錢忠誠的防盜生意

楊志瓊

手機被偷，報案后警察的冷漠刺痛了錢忠誠的心：有沒有一個產(chǎn)品讓小偷一摸手機就被人發(fā)現(xiàn)？——“智能防盜手機套”奠定事業(yè)基礎

1999年6月的一天，在孟州市實用技術中心當業(yè)務員的錢忠誠到湖南長沙出差，當他走出火車站，坐上出租車正要與對方接洽的人聯(lián)系時，伸手一摸：腰上的手機不翼而飛。吃驚后的幾秒鐘內，錢忠誠突然意識到，手機被盜了。下火車的時候，有幾個小伙子圍著他用力地向他擠來擠去，手機一定是在這個時候被偷走了。想到這里，錢忠誠急忙下了出租車，匆匆地跑回火車站，試圖找到那幾個可疑的人?；疖囌救藖砣送?，哪里還能找得到？情急之下，他來到附近的電話亭撥通了自己的手機號碼，在接通后長時間無人接聽的等待中，錢忠誠很快從本能的焦急中冷靜下來，首先打了個長途電話到孟州電信局掛失?？ǎS后來到火車站治安亭報案?？勺屗氩坏降氖牵谒愂鐾晔虑榈囊磺薪?jīng)過后，警察似乎覺得他大驚小怪，漫不經(jīng)心地對他說：“丟了手機？嗯，來做個筆錄。我這里一天要接到幾十個報案的，你放心吧，保證100％找不回來?！?丟了手機，損失了幾千元不說，這一次的業(yè)務也泡湯了。本就窩火的錢忠誠，更被警察司空見慣的冷漠深深地刺痛：連警察都治不了這些毛賊，真是悲哀！

因為經(jīng)常出差，錢忠誠曾在一年之內丟過幾個手機，每丟一個手機，就帶來許多業(yè)務上的損失。他還算得上是一個仔細的人，雖然時時注意，但還是防不勝防，天底下像他一樣遭遇的人還不知有多少！難道真的就沒有辦法來治治這些區(qū)區(qū)毛賊？帶著對小偷的切膚之恨，錢忠誠暗暗發(fā)誓：我一定要造出一個產(chǎn)品，防止手機的被盜，為大眾服務。

1996年，錢忠誠謝絕企業(yè)領導的挽留，毅然辭職離開單位，開始自己創(chuàng)業(yè)。當時，他從報紙的廣告上了解到，北京一家公司在轉讓動感畫新技術，于是毫無經(jīng)商經(jīng)驗的他決定去學習這個科技新產(chǎn)品。技術轉讓費要3萬元，出身貧民家庭的他只好憑借自己良好的信譽和口碑四處向親朋好友借錢，最后，拿出了女兒的1000元壓歲錢，才湊夠了這筆錢。按照錢忠誠當時的想法，動感畫是一個新產(chǎn)品，在市場上還沒有出現(xiàn)，如果自己學會了技術，搶先市場，一定會賺到錢?？墒鞘屡c愿違，交了錢學完技術回來，錢忠誠在項目具體的實施中遇到了難題：首先，動感畫的技術不能過關，并不是像當初學習技術時所承諾能達到的效果。其二，動感畫并不像宣傳的那樣因為是新產(chǎn)品就被消費者接受。技術上的缺陷，錢忠誠到廣東取經(jīng)后得以解決，可是產(chǎn)品不被市場接受他卻無計可施?？嗫鄨猿至艘荒?，他結束了這個項目，投入的3萬元一分未收回。

這次教訓之后，錢忠誠重新對科技新產(chǎn)品有了自己的認識和理解：一個產(chǎn)品除了有科技含量外，還要被大眾市場接受，更重要的是能讓消費者從產(chǎn)品中得到有效的服務。只有在這樣的良性循環(huán)中，才能站得住腳得以發(fā)展。基于這樣的想法，錢忠誠到了孟州市科新實用技術中心當了一名業(yè)務員，這里有科技的優(yōu)勢，他能獲得更多的靈感。

果然，當他從長沙回來將自己想做手機防盜產(chǎn)品的想法說出的時候，即刻得到了在孟州市科新實用技術中心的同學耿軍的支持！原來，耿軍也有過和他一樣的遭遇。順勢再做調查，有70％的人都有過手機被盜被丟的經(jīng)歷。這真是一個絕妙的創(chuàng)意，錢忠誠心花怒放，于是跟耿軍一道成立了公關小組，專門研制手機防盜產(chǎn)品。

錢忠誠最初想到的防盜辦法是在手機上套個繩子的原始方法，后來又想到在手機皮套上附加一個電子發(fā)聲的提醒袋。想到一個又推翻一個，最后思路漸漸明晰：產(chǎn)品必須使用方便，不增加過多的重量，而且要智能化。經(jīng)過一年的努力，KX智能防盜手機套研制成功，并取得了國家專利（專利號：ZL01275422.6）。KX智能防盜手機套外觀和普通手機完全一樣，手機在被盜前會自動報警，提醒機主和周圍群眾并嚇跑小偷，而主人自己打開則不報警。功能有：聲音、振動、聲音與振動交替報警、音樂報警等，款式分休閑型、尖角型、油邊型、折邊型等，皮質分真皮和仿皮兩大種類，品種達100多種。

2000年6月，河南省孟州市科新防盜皮具廠成立。很快，各地的科技信息報刊登了智能防盜手機套開發(fā)成功的信息，產(chǎn)品一問世即引爆了小商品市場，一時間防盜手機套熱賣全國。

防盜手機套市場混戰(zhàn)：甩掉跟風者，專業(yè)科技研發(fā)新品——防盜皮具行業(yè)跟我走

隨著防盜手機套的熱銷，不到半年，市場上出現(xiàn)了大批“跟風”者。遼寧、廣東、福建、北京等，全國出現(xiàn)了50多家防盜手機套生產(chǎn)廠家，一些人更是打著首都某某大學科技研究所的旗號，在媒體上刊登廣告進行防盜手機套的技術轉讓，一瞬間，防盜手機套市場一片混亂。因為利益的驅動，一些科新的經(jīng)銷商離開而選擇了價格更低的廠家，而每天，錢忠誠也接到來自全國各地經(jīng)銷詢問產(chǎn)品能否降價的電話。是以質量為代價降價銷售參與混戰(zhàn)短期獲利，還是堅守科技創(chuàng)新陣地打造品牌長遠發(fā)展？錢忠誠毫不猶豫地選擇了后者。

商場如戰(zhàn)場，沒有對手，哪來戰(zhàn)斗力？錢忠誠投入了新一輪的戰(zhàn)斗中。他高薪聘請了8名科研人員加入研發(fā)隊伍，在極短的時間內迅速研制出了KX968、KX998、KX1028等系列產(chǎn)品，替代了最初的KX928、KX948產(chǎn)品，讓跟風者望塵莫及。果然，到2002年底，當初50多家跟風者，經(jīng)過市場的洗禮，只剩下了2家?？恐^硬的技術，科新防盜手機套獨占鰲頭。

有了事業(yè)基礎，錢忠誠開始在防盜皮具行業(yè)進行更廣闊的探索，尋找下一個新產(chǎn)品的方向。

2002年5月，錢忠誠像往常一樣，上班后打開電腦，先到自己的網(wǎng)站上瀏覽一遍，再看一下相關的信息和新聞。突然，一條新聞標題映入他的眼簾——“打工妹途中遭搶包又遇車禍慘丟命”！新聞說的是一名年輕女子在下班途中遭到摩托車搶包后，情急之中追趕歹徒時，橫穿馬路被一輛急駛的轎車碾得渾身粉碎當場死亡。這條新聞強烈地震撼了錢忠誠的心，也給他下一步的產(chǎn)品研發(fā)方向帶來了靈感。于是，在科研探討會上，他提出了研制防盜包的想法，經(jīng)過科研人員的共同完善，一種讓歹徒搶了包后，不用追趕自動放棄的防搶防盜包創(chuàng)意出爐。

2003年，防盜防搶包列為了科新的重點課題，在全體科研人員的努力下，KX668智能防盜防搶警示包問世，并申報了國家專利（專利受理號：200420011058.8）。此包采用低電流高電壓，安全性能高，對搶劫者更具威力，當搶劫者將包搶走或打開時，包除了會自動報警外，特有的“電磁脈沖”會讓搶劫者自動放下，驚惶而逃。單獨面對壞人時，還可以做非常可靠的防身武器。

新產(chǎn)品上市不可避免地又引來了市場的跟風者。一些投機者，注冊一個公司就開始搞技術轉讓，他們復制了科新的技術，銷售模式，甚至連宣傳資料和投放到媒體的廣告都幾乎一模一樣。面對魚目混珠的局面，錢忠誠先是拿出精力來在全國市場進行打假，可收效甚微。最后，他改變方式，從加大產(chǎn)品研制的角度出發(fā)，以產(chǎn)品的技術和質量將對手拋開。很快，公司開發(fā)出KX608觸感式防盜包、KX618驚喜語音防盜包（專利受理號：200420011059.2）。此種系列的包，在防盜的功能上增加了時尚和個性的元素，主人可以隨意錄入（也可刪除）屬于自己的個性化語言，可在不同的場合有針對性地使用。如單位搞慶典，老總可以在送給嘉賓或員工的語音防盜包上，錄入感謝詞或祝福語，當獲贈者打開包時，會得到意想不到的驚喜；也可以將祝福話語錄入包內作為禮品贈送，當對方打開包時聽到你濃濃地祝福，會覺得很溫暖。

科技開發(fā)為科新注入了新的發(fā)展活力，2004年初，系列產(chǎn)品上市后即得到了消費者的喜愛。

現(xiàn)在，科新依靠公司16人的技術科研部，每月都有新品推出，遠遠地將跟風者甩開，成為行業(yè)的領跑者?？菩路辣I手機套有100多種皮質，千余種款式，報警方式有聲音、振動、聲音與振動交替等多種方式；特制的KX系列報警芯板依靠科技創(chuàng)新，已有了第八代產(chǎn)品；而公司以其產(chǎn)品質量過硬，產(chǎn)品價格最低，售后服務最完善，合作方式多樣性獲得了極高的美譽度。目前，科新已在全國各地發(fā)展了50多個分理處，在國內防盜皮具行業(yè)中，它的實力，可以與任何一家同類行業(yè)抗衡。而作為孟州市科技行業(yè)的一個窗口，科新還多次代表孟州市政府參加全國性的經(jīng)貿洽談會和經(jīng)濟技術交流會，被外界稱為“孟州的第二招商局"。

為此，錢忠誠很有感觸地說：我深深感謝我的對手和同行，是他們讓我加快了步伐，促使我不斷創(chuàng)新成為行業(yè)老大。

經(jīng)營真諦：為人民服務——這句話看似迂腐，但確實是科新發(fā)展壯大的法寶

怎樣讓代理商知道新產(chǎn)品，科新采取的方法是在專業(yè)媒體上進行廣告宣傳。從2001年科新防盜手機套問世開始，4年間在一些知名的專業(yè)刊物上一直投放廣告。針對許多虛假騙人的廣告信息，他們采取的方法是：廣告嚴格按《廣告法》要求制作，并主動交給當?shù)毓ど滩块T審核后再刊登。而在贈送給投資者的內部資料上，科新將項目實事求是地分析，不浮夸，并將公司的營業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品合格證等全部公布，以便于投資者核查。在合同書上，公司也有一條專門提醒投資者的條款：投資有風險，簽約需謹慎。這樣務實的做法帶來的效果是：代理商對科新的忠誠度，科新產(chǎn)品在消費者中的美譽度。

除了報刊廣告，網(wǎng)絡也是科新產(chǎn)品營銷不可缺少的一部分。2001年，錢忠誠就注冊了包括防盜、防搶、皮具、致富等在內的25個詞組，只要有人一查詢防盜產(chǎn)品，公司的網(wǎng)站就會隨之而出。此外，公司還在新浪、搜狐、網(wǎng)易等一些大型門戶網(wǎng)站投放廣告，特別是2004年，通過網(wǎng)上而來的代理商，占據(jù)了相當一部分。

有這樣的一件事情發(fā)生在科新。一位家住農(nóng)村剛從學校畢業(yè)的大學生，看到科新的廣告后，來到了產(chǎn)科新防盜皮具廠，要做當?shù)氐募夹g代理。負責接待他的工作人員在與他交談中了解到，他只是憑一時沖動并沒有進行市場分析也沒有市場推銷能力就決定做這個項目，于是勸他不要做?？伤褪遣淮饝?，為了拿到代理，他竟然在廠門口坐了一夜。第二天，工作人員耐心地對他講道理，希望他先去打工積累了社會經(jīng)驗再選擇項目創(chuàng)業(yè)。年輕人終于明白了，最后拿著科新公司為他買的車票回了家。

錢忠誠常說，做事要實實在在，才能長久。做大事業(yè)，為人民服務是真諦。從當初創(chuàng)業(yè)時一張桌子3個人到今天30多人企業(yè)隊伍，科新靠的是一步步腳踏實地走過來。

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