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    不要爭(zhēng)論

    2005-05-30 10:48:04
    意林 2005年10期
    關(guān)鍵詞:哈里教訓(xùn)卡爾

    佚 名

    第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的一天晚上,卡爾在倫敦學(xué)到了一個(gè)極有價(jià)值的教訓(xùn)。有一天晚上,卡爾參加一次宴會(huì)。宴席中,坐在卡爾右邊的一位先生講了一段幽默笑話,并引用了一句話,意思是“謀事在人,成事在天”。

    他說(shuō)那句話出自圣經(jīng),但他錯(cuò)了??栔勒_的出處,一點(diǎn)疑問(wèn)也沒(méi)有。

    為了表現(xiàn)出優(yōu)越感,卡爾很討嫌地糾正他。那人立刻反唇相譏:“什么?出自莎士比亞?不可能,絕對(duì)不可能!那句話出自圣經(jīng)。”他自信確實(shí)如此!

    那位先生坐在右首,卡爾的老朋友弗蘭克·格蒙在他左首,他研究莎士比亞的著作已有多年。于是,他們倆都同意向格蒙請(qǐng)教。格蒙聽(tīng)了,在桌下踢了卡爾一下,然后說(shuō):“卡爾,這位先生沒(méi)說(shuō)錯(cuò),圣經(jīng)里有這句話?!?/p>

    那晚回家路上,卡爾對(duì)格蒙說(shuō):“弗蘭克,你明明知道那句話出自莎士比亞?!?/p>

    “是的,當(dāng)然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二場(chǎng)。可是親愛(ài)的卡爾,我們是宴會(huì)上的客人,為什么要證明他錯(cuò)了?那樣會(huì)使他喜歡你嗎?為什么不給他留點(diǎn)面子?他并沒(méi)問(wèn)你的意見(jiàn)啊!他不需要你的意見(jiàn),為什么要跟他抬杠?應(yīng)該永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突。”

    永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突。說(shuō)這句話的人已經(jīng)辭世了,但卡爾受到的這個(gè)教訓(xùn)仍長(zhǎng)存不滅。那是卡爾最深刻的教訓(xùn),因?yàn)榭柺莻€(gè)積重難返的杠子頭。小時(shí)候他和哥哥,為天底下任何事物都抬杠。進(jìn)入大學(xué),卡爾又選修邏輯學(xué)和辯論術(shù),也經(jīng)常參加辯論賽。從那次之后,卡爾聽(tīng)過(guò)、看過(guò)、參加過(guò)、也批評(píng)過(guò)數(shù)以千次的爭(zhēng)論。這一切的結(jié)果,使他得到一個(gè)結(jié)論:天底下只有一種能在爭(zhēng)論中獲勝的方式,那就是避免爭(zhēng)論。避免爭(zhēng)論,就像你避免響尾蛇和地震那樣。

    十之八九,爭(zhēng)論的結(jié)果會(huì)使雙方比以前更相信自己絕對(duì)正確。你贏不了爭(zhēng)論。要是輸了,當(dāng)然你就輸了;即使贏了,但實(shí)際上你還是輸了。為什么?如果你的勝利使對(duì)方的論點(diǎn)被攻擊得千瘡百孔,證明他一無(wú)是處,那又怎么樣?你會(huì)覺(jué)得洋洋自得;但他呢?他會(huì)自慚形穢,你傷了他的自尊,他會(huì)怨恨你的勝利。而且一個(gè)人即使口服,但心里并不服。

    潘恩互助人壽保險(xiǎn)公司立了一項(xiàng)規(guī)矩:“不要爭(zhēng)論!”

    真正的推銷精神不是爭(zhēng)論,甚至最不露痕跡的爭(zhēng)論也要不得。人的意愿是不會(huì)因?yàn)闋?zhēng)論而改變的。

    有位愛(ài)爾蘭人名叫歐·哈里,他受的教育不多,可是就愛(ài)抬杠。他當(dāng)過(guò)人家的汽車司機(jī),后來(lái)因?yàn)橥其N卡車不成功而來(lái)求助于經(jīng)理。經(jīng)理聽(tīng)了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,就發(fā)現(xiàn)他老是跟顧客爭(zhēng)辯。如果對(duì)方挑剔他的車子,他立刻會(huì)漲紅臉大聲強(qiáng)辯。歐·哈里承認(rèn),他在口頭上贏得了不少的辯論,但并沒(méi)能贏得顧客。他后來(lái)對(duì)經(jīng)理說(shuō):“在走出人家的辦公室時(shí)我總是對(duì)自己說(shuō),我總算整了那混蛋一次。我的確整了他一次,可是我什么都沒(méi)能賣給他?!?/p>

    經(jīng)理的第一個(gè)難題不在于怎樣教歐·哈里說(shuō)話,經(jīng)理著手要做的是訓(xùn)練他如何自制,避免口角。

    歐·哈里現(xiàn)在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎么成功的呢?這是他的推銷策略:“如果我現(xiàn)在走進(jìn)顧客的辦公室,而對(duì)方說(shuō):‘什么?懷德卡車?不好!你要送我我都不要,我要的是何賽的卡車。我會(huì)說(shuō):‘老兄,何賽的貨色的確不錯(cuò),買他們的卡車絕錯(cuò)不了,何賽的車是優(yōu)良產(chǎn)品。

    “這樣他就無(wú)話可說(shuō)了,沒(méi)有抬杠的余地。如果他說(shuō)何賽的車子最好,我說(shuō)沒(méi)錯(cuò),他只有住嘴了。他總不能在我同意他的看法后,還說(shuō)一下午的‘何賽車子最好。我們接著不再談何賽,而我就開(kāi)始介紹懷德的優(yōu)點(diǎn)。

    “當(dāng)年若是聽(tīng)到他那種話,我早就氣得臉一陣紅、一陣白了———我就會(huì)挑何賽的錯(cuò),而我越挑剔別的車子不好,對(duì)方就越說(shuō)它好。爭(zhēng)辯越激烈,對(duì)方就越喜歡我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

    “現(xiàn)在回憶起來(lái),真不知道過(guò)去是怎么干推銷的!以往我花了不少時(shí)間在抬杠上,現(xiàn)在我守口如瓶了,果然有效?!?/p>

    正如明智的本杰明·富蘭克林所說(shuō)的:“如果你老是抬杠、反駁,也許偶爾能獲勝,但那只是空洞的勝利,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感?!?/p>

    因此,你自己要衡量一下,你是寧愿要一種表面上的勝利,還是要?jiǎng)e人對(duì)你的好感?

    你可能有理,但要想在爭(zhēng)論中改變別人的主意,你一切都是徒勞。

    威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)的財(cái)政部長(zhǎng)威廉·麥肯羅以多年政治生涯獲得的經(jīng)驗(yàn),說(shuō)了一句話:“靠辯論不可能使無(wú)知的人服氣。”

    “無(wú)知的人?”麥肯羅說(shuō)得太保守太片面了,不論對(duì)方才智如何,都不可能靠辯論改變他的想法。

    拿破侖的家務(wù)總管康斯坦在《拿破侖私生活拾遺》中曾寫(xiě)到,他常和約瑟芬打臺(tái)球:“雖然我的技術(shù)不錯(cuò),我總是讓她贏,這樣她就非常高興?!?/p>

    我們可從康斯坦的話里得到一個(gè)教訓(xùn):讓我們的顧客、朋友、丈夫、妻子,在瑣碎的爭(zhēng)論上贏過(guò)我們。

    釋迦牟尼說(shuō):“恨不消恨,端賴愛(ài)止?!睆?qiáng)爭(zhēng)疾辯不可能消除誤會(huì),而只能靠技巧、協(xié)調(diào)、寬容以及用同情的眼光去改變別人的觀點(diǎn)。

    林肯有一次斥責(zé)一位和同事發(fā)生激烈爭(zhēng)吵的青年軍官,他說(shuō):“任何決心有所成就的人,決不會(huì)在私人爭(zhēng)執(zhí)上耗時(shí)間,爭(zhēng)執(zhí)的后果,不是他所能承擔(dān)得起的。而后果包括發(fā)脾氣、失去自制。要在跟別人擁有相等權(quán)利的事物上,多讓步一點(diǎn);而那些顯然是你對(duì)的事情,就讓得少一點(diǎn)。與其跟狗爭(zhēng)道,被它咬一口,不如讓它先走。因?yàn)?,就算宰了它,也治不好你的咬傷。?/p>

    這是何等形象的比喻,又包含著何等的睿智!記住,不要爭(zhēng)論。

    (文/周正華摘)

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