精英人士的理財圣土

在中東歐，捷克以高度發(fā)達的個人銀行市場而聞名。今天的捷克更是吸引了眾多外國投資人的關(guān)注。

在捷克，被冠以“個人銀行” 名字的業(yè)務(wù)可謂比比皆是，從精心設(shè)計的銀行零售產(chǎn)品到為消費者“定制”的專項業(yè)務(wù)無所不包。眼下捷克的個人銀行業(yè)務(wù)為數(shù)家金融機構(gòu)所壟斷，包括CSOB、Zivnobanka、 HVB、 Commerzbank、花旗銀行（Citibank）等在內(nèi)的金融商正為獲取市場領(lǐng)導(dǎo)地位而展開爭奪。自上世紀90年代以來，無數(shù)西方私人銀行——以瑞士銀行和盧森堡銀行為主，也紛紛進入捷克市場，它們與以JT和Slavia Capital為代表的本地銀行展開激烈爭奪，為的是贏得更多高端客戶的青睞。

然而對所謂的“個人銀行”（private banking）來說，有權(quán)享受它們的只是一小部分人，大多數(shù)客戶被要求在其所指定銀行存入一定數(shù)量的保證金，以證明其資金實力。對暫時達不到保證金要求的客戶，銀行也作出表態(tài)：歡迎那些具有升值潛力，在未來能夠達到保證金標(biāo)準的客戶委托自己進行資產(chǎn)管理。在這些公司當(dāng)中，花旗銀行的保證金標(biāo)準最低，只有150萬捷克克朗（CZK）。而與其最為接近的兩家銀行——Zivnobanka 和 Ceska sporitelna銀行，其保證金收取額都達到了300萬克朗。CS投資產(chǎn)品部主管Martin Burda說“我們對重要客戶的興趣是一貫的?！?/p>

服務(wù)范圍的拓展

除資金實力外，客戶的其他方面也成為與“個人銀行”合作的要素。JT Banka董事局主席Patrik Tkac稱，合格的客戶應(yīng)具備一定的“附加值”，如擁有某家公司等?！拔覀兊耐顿Y部會幫助客戶打理他們的公司，選擇適當(dāng)時機出售它們，讓客戶用所得到的資金做進一步的投資”。與此同時，非銀行金融機構(gòu)也將不會降低它們的保證金門檻。Glisco——一家專注于個人銀行業(yè)務(wù)的公司，設(shè)置的保證金下限達1000萬克朗。以投資銀行為主營業(yè)務(wù)的Slovak Slavia Capital，保證金下限為500萬斯洛伐克克朗（SKK，約合380萬捷克克朗）。該公司資產(chǎn)管理部主管Rastislav Vasilisin稱，每位客戶平均所托管的資產(chǎn)超過了2000萬斯洛伐克克朗。

銀行調(diào)低保證金預(yù)示著它們正努力使自己適應(yīng)更多的客戶群。在國外，銀行業(yè)務(wù)通常分作三類：零售業(yè)務(wù)（retail banking）、高級業(yè)務(wù)（premium banking）和個人銀行業(yè)務(wù)。然而在捷克，銀行的業(yè)務(wù)通常僅分作兩類：高級業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)。

“‘個人銀行’是為富裕群體提供理財服務(wù)的機構(gòu)”，Zivnostenska banka個人銀行業(yè)務(wù)高級經(jīng)理Milan Vancik說。“一些國家的個人銀行會建議客戶投資藝術(shù)品或地產(chǎn)”。盡管捷克迄今尚無此項業(yè)務(wù)，但Martin Burda說，未來Ceska sporitelna有望和Realitni spolecnost CS聯(lián)手為客戶提供房地產(chǎn)投資咨詢服務(wù)。

而說到更廣泛的服務(wù)，CSOB執(zhí)行董事Miroslav Dvorak說“我們的目標(biāo)是為客戶提供全方位的服務(wù)，目標(biāo)是讓他們生活得更便利”。除通常意義上的銀行和投資業(yè)務(wù)外，CSOB還向客戶發(fā)售保險產(chǎn)品，甚至協(xié)助客戶與內(nèi)科醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，所指定的醫(yī)生都是捷克國內(nèi)第一流的內(nèi)科大夫。此外，有幸成為個人銀行客戶的人還能在體育文化活動上得到很大的便利。Patrik Tkac稱，任何JT的客戶想要得到Sparta球隊的門票只需一通電話，JT會馬上安排專人將Sparta球票送到客戶手中（JT為Sparta Praha足球俱樂部的所有者）?；ㄆ煦y行個人銀行業(yè)務(wù)負責(zé)人Eva Blumental表示，花旗銀行可以為其個人銀行客戶提供旅行、法律和文化活動等方面的幫助。

客戶在哪里？

一項由Scorpio Partnership公司完成的報告顯示，保證金支付金額在100萬到500萬克朗之間的客戶，其所擁有的資產(chǎn)總額高達250億美元。“在捷克，有大約10000人的個人資產(chǎn)超過100萬美元”，Glisco總裁Tomas Strnad說，“當(dāng)然，并不是所有的資產(chǎn)都交給捷克銀行去打理”。Commerzbank個人銀行部總裁Tomas Koncicky說，有上百名捷克運動員將在未來幾年獲得開通個人銀行業(yè)務(wù)的資格，這些人通常在國內(nèi)外都有自己的公司。

但即使將捷克現(xiàn)有的富裕階層全部算上，也不能代表捷克所擁有的全部市場潛力。一個在布拉格威榮拉締（Vinohrady）擁有兩幢公寓的人并不能成為合格的個人銀行客戶，因為其資產(chǎn)未能變現(xiàn)。如果將保證金金額調(diào)低，那么符合條件的客戶數(shù)將成倍增加。Burda預(yù)計，有大約3萬到5萬捷克人擁有超過300萬克朗的可投資資產(chǎn)（investable assets）。

除資金外，客戶的居住地也是重要考量。在布拉格這樣一個私人銀行競爭幾近“白熱化“的地區(qū)，擁有上百萬美元個人資產(chǎn)的人士并不算少，但在布拉格以外就遠不是這樣。Ceska sporitelna正打算利用其龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)作進一步的拓展。“我們在布拉格以外依然無敵”，Burda稱。該公司的另一項優(yōu)勢，是它管理著數(shù)以千計的中小企業(yè)賬戶，這些企業(yè)的雇主愿意將自己的錢交給CS來打理。

近年，銀行客戶的組成經(jīng)歷了幾波動蕩：首先是補償型房產(chǎn)（restituted property）的所有者。自90年代中期以來，Miroslav Dvorak一直是Patria Finance個人和企業(yè)資產(chǎn)管理部門的負責(zé)人，那時的Patria Finance指定的保證金門檻是100萬捷克克朗，客戶幾乎是補償型房產(chǎn)所有者。然而自90年代末開始，客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，合資企業(yè)中捷克籍管理人員和外資企業(yè)的高層管理者也紛紛將錢交給Patria Finance去打理。在隨后的幾年中，又有相當(dāng)多的企業(yè)主加入了客戶行列，這些人在事業(yè)取得成功后期望通過出售自己的公司來獲利， Patria Finance無疑將幫助他們達到這一目的。

“個人銀行”名不副實？

放眼望去，捷克國內(nèi)到處都是“個人銀行”的身影，但事實未必如此。Dvorak說：“個人銀行應(yīng)該有自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)的從業(yè)人員，以及為客戶‘量身定制’的產(chǎn)品”。目前捷克市場上實際運作著的“個人銀行”很多達不到這一標(biāo)準。它們中的絕大多數(shù)與傳統(tǒng)銀行沒有什么區(qū)別，只不過在具備相應(yīng)資質(zhì)的客戶到來時，為其安排專業(yè)人士提供服務(wù)，同時客戶還可以嘗到免費咖啡，環(huán)境也較為優(yōu)雅。這項被稱作“紅地毯”的待遇更正式的名稱卻是 “高級銀行”（premium banking），這表明它是介于零售銀行和個人銀行之間的一種業(yè)務(wù)。

除了“高級銀行”，經(jīng)常被冠以“個人銀行”名字的還有資產(chǎn)管理，包括用客戶的資金進行一定數(shù)目的投資。一些不提供個人銀行業(yè)務(wù)的機構(gòu)常為具備資金實力的客戶提供資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，Komercni banka就是其中之一。它要求客戶至少具備在六個月內(nèi)投資1000萬捷克克朗的能力。對這部分業(yè)務(wù)來講，客戶不需具備很強的資金實力，Commerzbank的個人銀行業(yè)務(wù)保證金門檻高達1500萬克朗，對于申請資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的人士來講，100萬克朗就已夠用了。

“精英俱樂部”的外國面孔

當(dāng)本國的金融機構(gòu)為爭奪VIP客戶而絞盡腦汁時，外國金融機構(gòu)也紛紛進入。總部位于盧森堡的Banque Privee Edmond de Rothschild（BPEDRE）于去年5月召開了38名有潛質(zhì)客戶參加的個人銀行業(yè)務(wù)說明會，并且取得了滿意的成效。個人資產(chǎn)在100萬美元以上的“高凈值”（high net-worth）客戶的增多也是吸引外國投資者的重要原因。BPEDRE負責(zé)市場業(yè)務(wù)的Mestat說：“捷克擁有良好的創(chuàng)業(yè)氛圍，富裕階層不斷擴大”。這直接導(dǎo)致了更多的投資人希望在盡可能早的階段將有潛質(zhì)客戶網(wǎng)羅麾下。英國資產(chǎn)管理機構(gòu)Scorpio Partnership預(yù)計，捷克高凈值客戶（HNWs）的資產(chǎn)總額已達380億美元，其中250億美元為個人財富在100萬美元到500萬美元之間的人士所擁有。

在中東歐，捷克以其高度發(fā)達的個人銀行市場而聞名，Dexia Banque Internationale（BIL）常務(wù)董事Daniel Kuffer說：“捷克是我們除俄羅斯外最為關(guān)注的一個市場”。自90年代末期啟動個人銀行業(yè)務(wù)以來，BIL的顧問人數(shù)從3個增加到15個，其中包括兩名捷克人?！笆袌龅陌l(fā)展超出了我們的預(yù)期”，他說。