紡企開(kāi)拓巴西市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)

蔡倩

一直以來(lái)，巴西留給中國(guó)人的印象只是足球、桑巴舞和咖啡。而今，中國(guó)企業(yè)家們已經(jīng)盯上巴西豐富的農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)資源，其巨大的市場(chǎng)和自由貿(mào)易的政策環(huán)境吸引許多企業(yè)到巴西尋找商機(jī)，投資建廠。

從人口結(jié)構(gòu)上看，巴西是一個(gè)年輕的國(guó)家，超過(guò)60%的人口年齡低于29歲，家庭消費(fèi)總額占GDP的60.33%。中產(chǎn)階層人數(shù)已達(dá)到9500萬(wàn)，將近總?cè)丝跀?shù)量的50%，是典型的消費(fèi)推動(dòng)型市場(chǎng)，更為重要的是，巴西這個(gè)潛伏著巨大能量的服裝市場(chǎng)尚未被跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全開(kāi)發(fā)。

最近幾年，中國(guó)紡織企業(yè)對(duì)開(kāi)發(fā)南美、巴西市場(chǎng)的熱情日漸高漲。把生意做到巴西、南美去，是很多中國(guó)紡織外向型企業(yè)的訴求。與成熟傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)不同，這些新興市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的應(yīng)變能力和整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略形成了新的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)如今，專業(yè)貿(mào)易展會(huì)已成為企業(yè)集約高效地獲取市場(chǎng)信息及反饋，接觸客戶獲取訂單的有效途徑。因此，為了幫助企業(yè)拓展巴西市場(chǎng)，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)和中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，并與巴西當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行了多次溝通交流，在獲得廣泛的共識(shí)和支持后于2013年開(kāi)始舉辦GOTEX展，今年已是第三屆。

了解需求“對(duì)胃下菜”

已成功舉辦兩屆的GOTEX展雖還處在慢慢摸索壯大的階段，但儼然已經(jīng)有了自己的忠實(shí)客戶群。記者從主辦方那里了解到，GOTEX展每年現(xiàn)場(chǎng)展商滿意度調(diào)查問(wèn)卷的回復(fù)中有10%～15%的重復(fù)參展率。在2014年第二屆GOTEX展上，專業(yè)觀眾共計(jì)4855人，主要來(lái)自巴西、智利、秘魯、墨西哥、巴拉圭、委內(nèi)瑞拉等國(guó)家和地區(qū)。觀眾普遍認(rèn)為展會(huì)的專業(yè)性強(qiáng)，展品品質(zhì)優(yōu)良，類別齊全，在巴西這樣的紡織服裝展非常少，會(huì)持續(xù)關(guān)注該展；不少二次參展的企業(yè)反映展會(huì)的運(yùn)作模式更加國(guó)際化，到會(huì)的觀眾也更加專業(yè)。另外該年的新情況是很多采購(gòu)商是服裝廠或直接從事生產(chǎn)的企業(yè)，他們希望能跳過(guò)中間環(huán)節(jié)直接采購(gòu)到原料及配件。這些采購(gòu)商的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)雖然不是很豐富，但采購(gòu)欲望非常強(qiáng)烈，可以作為潛在客戶來(lái)培養(yǎng)。有些展商在展會(huì)結(jié)束后即要求訂下屆展會(huì)的最佳位置，進(jìn)行特裝布置。

本屆展會(huì)，除了常熟市欣鑫經(jīng)緯編有限公司、廣州輕出集團(tuán)文體用品進(jìn)出口有限公司、江蘇國(guó)泰國(guó)華實(shí)業(yè)有限公司等已參加過(guò)兩屆展會(huì)的老展商選擇繼續(xù)參展外，還吸引了一大批未曾參展過(guò)卻慕名而來(lái)的企業(yè)。

從事紡織品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、研發(fā)，定位在時(shí)裝化、精品化、高檔化產(chǎn)品路線的江陰嘉祥貿(mào)易有限公司就是其一，“此次參展主要是想拓寬對(duì)外市場(chǎng)，向南美市場(chǎng)發(fā)力。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不甚理想的情況下，通過(guò)參加一些國(guó)際性的展會(huì)，進(jìn)一步拓展國(guó)際市場(chǎng)?！惫菊箷?huì)負(fù)責(zé)人龔紅燕表示，“我們雖然也專為巴西市場(chǎng)設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品能否達(dá)到巴西市場(chǎng)的需求標(biāo)準(zhǔn)?！蓖瑯拥谝淮螀⒓诱箷?huì)的無(wú)錫杰思伊國(guó)際貿(mào)易有限公司展會(huì)負(fù)責(zé)人邵文華也有疑惑，他表示希望能夠獲得更多巴西市場(chǎng)方面紡織品的需求信息。

其實(shí)針對(duì)這一問(wèn)題，GOTEX展巴西運(yùn)行中心早已做了調(diào)查分析，旨在幫助勇闖巴西的中國(guó)企業(yè)做好萬(wàn)全準(zhǔn)備。巴西人口眾多，由于不同層次和水平的消費(fèi)群體及多樣化的消費(fèi)習(xí)慣，使其對(duì)服裝消費(fèi)有著巨大需求。在巴西有來(lái)自不同種族、身材類型各異的人群，他們追求個(gè)性化流行，風(fēng)格偏向美國(guó)鄉(xiāng)村風(fēng)，簡(jiǎn)約大方。另外，巴西人偏愛(ài)比較緊身且秀身材的服裝，喜愛(ài)夸張、顏色豐富的配飾產(chǎn)品。此外，款式一定要跟上潮流，比如大牌元素、電視劇主角同款等。特別需要注意的是，巴西人特別是女士，下身比較寬大，因此企業(yè)要有針對(duì)性地對(duì)她們進(jìn)行特別設(shè)計(jì)打版。

巴西市場(chǎng)的國(guó)際品牌主要包括耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬、Asics，本土品牌有Vulcabra、Alpargatas、Cambuci，還有以O(shè)EM為主的Dass。巴西人偏愛(ài)的運(yùn)動(dòng)分別為散步、足球、排球、游泳、跑步和自行車。也正因此，巴西運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)主要依靠生活方式來(lái)驅(qū)動(dòng)。值得一提的是，巴西產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家偏中低，面料的品質(zhì)要求也相對(duì)較低。

登陸還須先做功課

一位多年從事國(guó)際貿(mào)易的專業(yè)人士曾這樣比喻巴西，他說(shuō)：“巴西市場(chǎng)就像一株多刺的玫瑰花，嬌艷又棘手。”

中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入巴西市場(chǎng)，面臨著各種各樣的困難與挑戰(zhàn)，包括高昂的稅收、多變的政策、文化和語(yǔ)言上的差異、較長(zhǎng)的地理距離等，而且巴西工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈并不完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然落后；另一方面，巴西高昂的人力成本，并不高的生產(chǎn)效率導(dǎo)致巴西生產(chǎn)成本很高，這也給予了中國(guó)企業(yè)更多進(jìn)入巴西市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

的確，巴西雖擁有前途無(wú)量的市場(chǎng)前景，近年來(lái)許多外資公司進(jìn)入巴西市場(chǎng)，但是他們不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，往往難以大展拳腳。記者通過(guò)對(duì)安徽好立成紡織服飾有限公司、常熟市名科針織有限公司、丹陽(yáng)市榮華貿(mào)易有限責(zé)任公司等多家企業(yè)展會(huì)負(fù)責(zé)人的采訪發(fā)現(xiàn)，過(guò)去“走出去”企業(yè)常提的語(yǔ)言和時(shí)差兩大障礙，多數(shù)企業(yè)已能自己克服，而如今，除了巴西的進(jìn)出口清關(guān)的手續(xù)繁雜以及稅收過(guò)高外，巴西人付款較拖沓這一現(xiàn)象著實(shí)讓中國(guó)企業(yè)心里不踏實(shí)。

其實(shí)這與巴西人生活觀有關(guān)，巴西人熱衷于分期付款，巴西零售店都可以分期付款。因此與巴西人交易，要給對(duì)方適當(dāng)寬松的付款條件，即一個(gè)分期付款的時(shí)間，一般平均付款周期是180天。另外，由于巴西的關(guān)稅非常高，政府不允許關(guān)稅分期付款，因此會(huì)使得一個(gè)約10萬(wàn)美元的訂單可能需要90萬(wàn)美元來(lái)操作。

此外，巴西的銀行利率是非常高的，在24%～50%之間。與此同時(shí)，巴西的客戶還要承受一個(gè)壞賬率。因?yàn)槎际欠制诟犊?，自然而然就?huì)有壞賬問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)勢(shì)好的時(shí)候，大概是0.5%，如果經(jīng)濟(jì)不好，可以達(dá)到3%。因此，由于這些原因，不論規(guī)模多大的企業(yè)，只要操作一樁大生意，就會(huì)要求供應(yīng)商為其提供一個(gè)寬松的付款條件。

企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題無(wú)外乎就是，“寬松條件我可以給，但是出了問(wèn)題怎么解決？”關(guān)于這一問(wèn)題，企業(yè)首先需要在合作前對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避，盡量選擇有信用的客戶。若對(duì)客戶不了解，可以通過(guò)一些國(guó)際的調(diào)查機(jī)構(gòu)或信保機(jī)構(gòu)去調(diào)查這個(gè)公司的信用度，還可以采用L/C的操作和T/T付款加國(guó)際信用保險(xiǎn)的方式。

除了了解巴西付款方式，企業(yè)在巴西市場(chǎng)文化、巴西本地售后保障等方面也應(yīng)多做功課，畢竟知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

內(nèi)容豐富接地氣

其實(shí)，GOTEX展根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向和參展企業(yè)自身的發(fā)展階段，一直在摸索創(chuàng)新，努力尋求一條更利于國(guó)內(nèi)展商開(kāi)拓中南美市場(chǎng)的便捷之路。

第一屆展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)除了舉辦以巴西紡織品市場(chǎng)和進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)兩大內(nèi)容為主題的研討會(huì)，幫助展商更好地與巴西買家進(jìn)行實(shí)質(zhì)而有效的溝通與對(duì)接以外，還特別邀請(qǐng)到巴西圣保羅州發(fā)展廳、巴西服裝協(xié)會(huì)、巴西BGR法律咨詢以及巴西主流媒體Rivista Textil雜志主編等業(yè)內(nèi)人士就巴西服裝進(jìn)出口企業(yè)融資渠道和政策支持、進(jìn)出口貿(mào)易稅收政策、技術(shù)革新和消費(fèi)、中小企業(yè)如何在國(guó)際市場(chǎng)成為最強(qiáng)玩家、2016夏季流行趨勢(shì)、中小微企業(yè)如何回收貨款等幾大主題與觀眾進(jìn)行多邊交流和探討。

第二屆展會(huì)，主辦方在第一屆的基礎(chǔ)上，根據(jù)巴西市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，以及參展企業(yè)的多方位多層次需求，除了一如既往地完善參展商服務(wù)體系，還引入時(shí)尚元素，新增了“GOTEX巴西新銳設(shè)計(jì)大賽”、“面料流行趨勢(shì)”、“貿(mào)易對(duì)接圓桌會(huì)”和巴西貿(mào)易投資研討會(huì)等內(nèi)容。其中“GOTEX巴西新銳設(shè)計(jì)大賽”的開(kāi)創(chuàng)一方面是為了提升展會(huì)的整體形象和品質(zhì)，為貿(mào)易展會(huì)注入更多的時(shí)尚元素，更重要的是著眼于培養(yǎng)新一代巴西設(shè)計(jì)師對(duì)中國(guó)面料產(chǎn)品的感知和偏好，增強(qiáng)GOTEX展在南美市場(chǎng)的商貿(mào)氛圍和潮流主導(dǎo)地位，展示我國(guó)參展企業(yè)優(yōu)秀的服裝面料設(shè)計(jì)、研發(fā)實(shí)力。

據(jù)悉，這一活動(dòng)是由GOTEX展組委會(huì)攜手10家巴西主要時(shí)裝設(shè)計(jì)學(xué)院機(jī)構(gòu)，精選參展企業(yè)贊助的時(shí)尚、環(huán)保、功能三大類面料提供給巴西未來(lái)設(shè)計(jì)師（時(shí)裝設(shè)計(jì)學(xué)院學(xué)生）制成成衣參賽，由巴西業(yè)內(nèi)專家和學(xué)院機(jī)構(gòu)組成的評(píng)審團(tuán)對(duì)參賽作品進(jìn)行評(píng)審，優(yōu)勝作品在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)T臺(tái)秀和靜態(tài)陳列的形式重點(diǎn)展示，并輔以所使用面料及其贊助商的詳細(xì)介紹和展商信息，推薦給展會(huì)官網(wǎng)上正式注冊(cè)的相匹配國(guó)際買家。

值得一提的是，本屆展會(huì)，主辦方總結(jié)吸收前兩屆展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，除了一如既往地推出務(wù)實(shí)、有效的活動(dòng)外，還針對(duì)服裝企業(yè)，考慮在“GOTEX巴西新銳設(shè)計(jì)大賽”這一平臺(tái)上引入時(shí)裝秀，豐富展會(huì)的內(nèi)容，擴(kuò)大時(shí)尚圈的受眾面。

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巴西市場(chǎng)最受歡迎紡織品類

男裝類：休閑褲裝、工裝褲、T恤、襯衫等，傾向于基本款、經(jīng)典款。

女裝類：輕薄款紗裙（色彩艷麗）、泳裝、針織衫等印花類、偏熱季風(fēng)類都是暢銷品。

童裝類：傾向于成人化，風(fēng)格時(shí)尚摩登。