信用卡公司希望以“禮”服人

華爾街日報

“對于我們的競爭對手而言，中國是世界上最大的一個陷阱?！?/p>

Angela Yang經(jīng)常會收到信用卡公司奉上的小恩小惠。

今年8月，在一家美資制藥公司任產(chǎn)品經(jīng)理的Angela得到了中國建設(shè)銀行(China Construction Bank)提供的4支哈根達(dá)斯(Haagen-Dazs)冰激凌的優(yōu)惠券。她為此要做的只是在一定期間內(nèi)用該行的“龍卡”刷卡消費6次以上，每次金額不低于188元（約合20美元），這對喜歡購物的Angela來說非常容易，她說她和丈夫每個月的收入都會花得所剩無幾。

最近，她那只碩大的錢夾里又?jǐn)D進(jìn)了一張新的信用卡。這是上海浦東發(fā)展銀行(Shanghai Pudong Development Bank)與美國花旗銀行(Citibank)合辦的信用卡業(yè)務(wù)部發(fā)行的卡。浦東發(fā)展銀行勸說Angela辦卡，稱會免費送給她一部飛利浦CD機。而她剛好想買一部CD機，因此很難拒絕這個誘惑。Angela辦的這張卡無須繳年費，而且還提供其他許多優(yōu)惠甚至“特權(quán)”。

銀行提供了這么優(yōu)惠的條件，很難想像它將來如何從Angela那里賺回來。實際上，這些銀行很可能會賠本。Angela是眼下中國市場上如火如荼的信用卡大戰(zhàn)的最早一批受益者。對于加入這場肉搏戰(zhàn)的外資銀行來說，Angela這樣的持卡人既是機會，也是陷阱。目前，中國信用卡市場雖然尚處于起步階段，但從發(fā)卡數(shù)量而言，其規(guī)模每年都在急速擴大。

在中國13億人口中，持有信用卡的人目前還不到1%。據(jù)美國咨詢機構(gòu)麥肯錫公司(McKinsey & Co.)估計，目前中國市場上已發(fā)行的信用卡大約有1200萬張，而主要用于提取現(xiàn)金或消費的借記卡數(shù)量已超過了8億張。不過，中國本地銀行都寄希望于信用卡業(yè)務(wù)能為他們彌補企業(yè)借貸萎縮造成的業(yè)務(wù)損失。而外資銀行則希望借此快速進(jìn)入中國龐大的消費銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

一直以來，中國國有銀行對個人客戶除了“搜刮”他們的存款之外基本沒有其他服務(wù)。政府統(tǒng)一制定的個人儲蓄存款利率與銀行對企業(yè)客戶的貸款利率之間的明顯差距使各家銀行利潤頗豐，雖然這些貸款的主要對象──國有企業(yè)在償還貸款方面表現(xiàn)參差不齊。

麥肯錫的研究結(jié)果顯示，中國銀行業(yè)去年有4%的利潤來自消費信貸，其中包括信用卡貸款和個人消費貸款（主要是車貸和房貸）。到2013年，預(yù)計這個比例將上升到14%。到那時，信用卡業(yè)務(wù)的利潤額將增至16億美元。雖然這個絕對值以全球標(biāo)準(zhǔn)衡量只能算很一般的水平，但對中國市場的任何一家信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營者來說，如果他們能夠在這一市場占據(jù)相當(dāng)一部分份額，其前景還是很值得期待的。

“國際市場經(jīng)驗在中國不管用，”一位出生在臺灣的管理人士稱，“對于我們的競爭對手而言，中國是世界上最大的一個陷阱?！?/p>

信用卡發(fā)卡企業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)卻是一個最基本的問題：找到信譽好的客戶。中國沒有全國性的信用數(shù)據(jù)庫（只有上海和深圳有）。實際上，通過電子的方式找到中國人個人最基本的信息幾乎是不可能的事情。信用卡公司要想知道潛在客戶是否擁有其住房的產(chǎn)權(quán)，最快捷的方式就是向他的鄰居打聽。也正是由于存在這樣的困難，中國各家銀行幾年前開辟汽車金融業(yè)務(wù)的努力最終由于拖欠貸款和欺詐行為猛增而不了了之。后來中國各家保險公司都拒絕為銀行的汽車貸款承保，導(dǎo)致最終整個汽車金融市場土崩瓦解。

和其他信用卡發(fā)行商一樣，招商銀行也是從自己的銀行業(yè)務(wù)客戶中發(fā)展出第一批信用卡客戶。在其第一年的業(yè)務(wù)拓展中，信用卡客戶中有90%來自現(xiàn)有客戶。但鍾躋偉表示，目前這一比例已經(jīng)降到了52%。他的銷售團(tuán)隊正在將目標(biāo)鎖定寫字樓，他們奔波在各個樓層之間，花言巧語想盡辦法繞過前臺接待。由于無法查到客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷售信用卡成為了一項重體力活兒。潛在客戶需要有人手把手地指導(dǎo)他們?nèi)绾翁钔暌环蓍L長的申請表格。

匯豐拒絕披露合資企業(yè)的發(fā)卡數(shù)量，一位高管宣稱，公司需要3—4年時間才能實現(xiàn)真正的盈利?；ㄆ煦y行表示，到目前為止，已經(jīng)在10個城市發(fā)行了13.5萬張信用卡。與此形成鮮明對比的是，招商銀行號稱其發(fā)卡數(shù)量已經(jīng)超過了230萬張。

樂觀人士認(rèn)為中國信用卡行業(yè)勢頭正勁。國際旅行就是其中一股推動力量。去年，有大約3000萬中國人乘飛機出國旅游，一到國外，他們就意識到了信用卡的種種好處，并開始在國內(nèi)更多地使用信用卡。2008年北京奧運會預(yù)計也將成為另一個轉(zhuǎn)折點。成千上萬的游客可能需要在商店、旅行社刷卡消費。中國政府希望到2008年之前，年零售額超過100萬元的60%的零售店都能夠刷卡消費。