微利時代如何賺大錢

夏凍春　梁冬梅

最受關(guān)注的100IT人

每一年，《英才》都要對活躍在IT行業(yè)的精英們做一次生存狀況大盤點，我們把去年IT行業(yè)的年度主題解釋為“挨踢”，這完全迎合了當(dāng)時彌漫在IT產(chǎn)業(yè)上空的悲觀氣氛：競爭加劇，利潤降低，國際壓力、資金短缺、人才爭奪等。在這一年里，業(yè)內(nèi)人士以及媒體都在思考有關(guān)“前途”的問題。

2005年，“挨踢人”開始思索如何從窘迫的狀態(tài)中解脫出來，努力嘗試著各種各樣的變化，“轉(zhuǎn)型”迅速成為了一個行業(yè)流行詞匯。

自稱為軟件業(yè)霸主的微軟加強(qiáng)了Windows操作系統(tǒng)和其他常見軟件程序的在線服務(wù)，以應(yīng)對來自Google等公司的挑戰(zhàn)，比爾·蓋茨將此稱之為“軟件業(yè)的在線時代”；IBM終于找到了合適的買家，把PC硬件業(yè)務(wù)扔給了聯(lián)想，表露了其轉(zhuǎn)型軟件業(yè)的決心；而在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，web2.0的呼聲振聾發(fā)聵……

事情正在起變化，我們隱約看到了方向。

軟件商重新洗牌

姓名：徐少春

職務(wù)：金蝶國際董事局主席

年度之變：投身管理軟件第三次技術(shù)革命

從業(yè)心態(tài)：軟件業(yè)確實是很辛苦，也難怪人家說，我的面相看起來比我實際年齡還大，白頭發(fā)很多，真是折磨自己。

“我做軟件十幾年了，雖然金蝶現(xiàn)在的發(fā)展比創(chuàng)業(yè)時好很多，但我從來沒有像今天這樣痛苦過?！?/p>

金蝶董事局主席徐少春說自己并不想過度渲染痛苦，但事實上，管理軟件廠商正經(jīng)歷著巨大的痛苦。

SSA收購了Baan，Peoplesoft剛剛收購JDE，就被Oracle無情地惡意收購；SAP與Oracle競購Retak；微軟明確表示要介入管理軟件市場……在徐少春眼里，所有的這一切重大事件都在無聲地告訴一個事實：全球范圍內(nèi)的管理軟件提供商正在迅速整合，品牌正在迅速走向集中，競爭正前所未有的加劇，每個管理軟件提供商都面臨著如何保持增長，如何提升自己利潤率的考驗。

而在對國內(nèi)管理軟件提供商生存狀況的分析中，徐少春將其概括為“形勢更加嚴(yán)峻”。

對于這樣的競爭態(tài)勢，徐少春認(rèn)為主要源自兩個方面的原因。一方面，國外巨頭開始更加有力、更大范圍地在中國市場進(jìn)行投入，他們的競爭優(yōu)勢已從產(chǎn)品、技術(shù)開始向服務(wù)、渠道擴(kuò)展，這對國內(nèi)廠商形成了比以前更加巨大的競爭壓力；另一方面，由于國內(nèi)管理軟件提供商參差不齊，數(shù)量眾多，惡性競爭非常突出。這造成了管理軟件提供商的利潤急劇下滑。因此，如何使自己生存下來，并在下一輪的競爭中仍然保持優(yōu)勢，是擺在每個國內(nèi)管理軟件提供商面前的重要任務(wù)。

在軟件行業(yè)面臨困境的話題中，徐少春提到了30年前那場全球性的“油荒”，徐少春認(rèn)為正是那場油荒改變了世界汽車產(chǎn)業(yè)格局。按照這樣的思維邏輯，軟件業(yè)的新格局也正在困境中孕育。

“當(dāng)時美國車比日本車又大又重，于是在這場油荒中，以豐田為代表的小型的、便宜的、省油的日本汽車在美國市場受到了歡迎。在這個格局變動中，美國著名的汽車公司克萊斯勒幾乎瀕臨破產(chǎn)，而老牌霸主福特也遭到了嚴(yán)重的虧損，若不是美國政府出面保護(hù)，美國汽車工業(yè)將很難恢復(fù)元氣?！?/p>

徐少春認(rèn)為中國的管理軟件市場，也一直在經(jīng)歷著“油荒”，看上去是危機(jī)，其實正是一次重新洗牌的機(jī)會?！敖鸬敢馔瞥缲S田模式，通過技術(shù)改進(jìn)，生產(chǎn)節(jié)油的汽車去應(yīng)對石油危機(jī)”。

“我主張應(yīng)變求勝。除了應(yīng)變求勝，再也沒有任何東西可以依賴?！蓖瞥缲S田模式的徐少春在軟件業(yè)不景氣的年份里，向我們反復(fù)地強(qiáng)調(diào)“革命勢在必行”。

姓名：王志東

職務(wù)：點擊科技總裁

年度之變：進(jìn)一步擴(kuò)大協(xié)同軟件的影響

從業(yè)心態(tài)：按部就班往前走。

與徐少春所描述的痛苦心情相比，點擊科技總裁王志東的工作與生活是愜意的。

在對王志東的采訪中，我們了解到他的一天是這樣度過的：早上，4歲的孩子一醒，王志東就跟著起床，接著陪孩子玩上半個小時，等孩子去了幼兒園，王志東開始一天的工作，忙完公司的事情，晚上睡覺前還是陪孩子玩上一個小時，然后再處理一些公司的事情，之后休息睡覺。

這也就難怪王志東用“和諧”來形容自己家庭和事業(yè)的狀態(tài)。王志東說自己如今的心態(tài)很平和，而這種平和的心態(tài)主要來自兩個方面，一方面家庭很幸福。另一方面，公司開發(fā)的協(xié)同軟件在行業(yè)內(nèi)得到了認(rèn)同，對未來發(fā)展方向也很確信，用戶對協(xié)同軟件的需求越來越明朗，公司在理念，發(fā)展方向上更加清楚。

王志東認(rèn)為國內(nèi)外對協(xié)同軟件的關(guān)注度增加，公司從原來面向企業(yè)市場，開始延伸到個人市場。而在新一代互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，也取得了成功。整個IT市場更受關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)由內(nèi)容為王，向應(yīng)用為王轉(zhuǎn)變，這正契合了他一直以來的思路。

姓名：劉珍妮

職務(wù)：BORLAND大中華區(qū)董事總經(jīng)理

年度之變：并購

從業(yè)心態(tài)：“如果你把做事情當(dāng)做一份工作，這時候是一種心態(tài)；如果把它作為一種職業(yè)，把自己定位為一個專業(yè)的管理者，心態(tài)上確實會有所不同。”

“每天我都很期待新的一天，會有很多有意思的事情發(fā)生，每一天都很充實。” 不難看出，BORLAND大中華區(qū)董事總經(jīng)理劉珍妮很喜歡新鮮刺激的事物。

就像三年前所作出的選擇一樣，劉珍妮放棄了在新加坡的工作，選擇BORLAND（中國），首先是看中了BORLAND這個品牌，另外就是BORLAND在中國市場的發(fā)展?jié)摿Α１M管BORLAND沒有原來那家公司規(guī)模大。

劉珍妮說自己是一個喜歡忙碌生活的人，“如果說閑下來，反而有點不知所措了?！?/p>

作為全球領(lǐng)先的SDO（軟件交付最優(yōu)化）解決方案廠商、微軟曾經(jīng)最強(qiáng)有力的競爭對手，BORLAND軟件公司今年1月收購了過程改進(jìn)與CMMI咨詢顧問公司TeraQuest公司，10月又宣布收購IT管理及管治方案策略供應(yīng)商Legadero。作為BORLAND大中華區(qū)董事總經(jīng)理劉珍妮也足夠忙碌。

姓名：丁亮

職務(wù)：創(chuàng)智總裁

年度之變：找準(zhǔn)企業(yè)定位

從業(yè)心態(tài)：我們這一代人作為軟件企業(yè)的開創(chuàng)者，大多過了四十不惑的年齡，也許我們的軟件行業(yè)應(yīng)該進(jìn)入不惑的境界了。

“我們這一代人作為軟件企業(yè)的開創(chuàng)者，大多過了四十不惑的年齡，也許我們的軟件行業(yè)應(yīng)該進(jìn)入不惑的境界了?！眲?chuàng)智總裁丁亮用“不惑”來形容自己和行業(yè)的狀態(tài)。

丁亮認(rèn)為，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，IT行業(yè)在中國已經(jīng)進(jìn)入了一個成長的階段。從其他行業(yè)的成長規(guī)律可以看到，一個行業(yè)如果出現(xiàn)大規(guī)模的并購，就預(yù)示著市場已經(jīng)開始上升，這也是市場即將成熟的標(biāo)志。

也就是說，無論是聯(lián)想收購IBM筆記本業(yè)務(wù)，還是最近甲骨文對仁科、希柏的并購，都可以看作是這一現(xiàn)象的代表。

而對于創(chuàng)智，丁亮認(rèn)為在即將過去的一年里，創(chuàng)智一直在朝著更加理性、穩(wěn)徤、成熟的方向邁進(jìn)，希望能夠在逐漸成熟的軟件產(chǎn)業(yè)格局中找準(zhǔn)企業(yè)的位置。

丁亮強(qiáng)調(diào)創(chuàng)智將專注ERP軟件服務(wù)，加大行業(yè)服務(wù)和研發(fā)的工作，而非ERP平臺產(chǎn)品的自主研發(fā)。“這就好像在航空領(lǐng)域，創(chuàng)智是做服務(wù)的航空公司，而不是制造波音747”。

在這樣的市場定位之下，2005年，創(chuàng)智的合作伙伴進(jìn)一步增多。包括創(chuàng)智與微軟MBS簽署合作協(xié)議，成為微軟ERP首家本地化合作伙伴。之后，創(chuàng)智又在管理軟件ERP領(lǐng)域做出調(diào)整。

對于軟件企業(yè)的發(fā)展前景問題，丁亮認(rèn)為“核心技術(shù)很重要，但是僅僅單方面追求核心技術(shù)是不夠的，管理和資本必須跟上去。同時，制度的作用也很大”。

硬件商越來越瘋狂

姓名：吳海軍

職務(wù)；神舟電腦總裁

年度之變：叫板聯(lián)想

從業(yè)心態(tài)：我們就是堅持要平價革命，革那些賣貴了的產(chǎn)品的命

“我們能夠超過聯(lián)想”，宏基總裁吉安弗蘭克·蘭奇在向全球PC市場排名第三位的聯(lián)想公然提出了挑戰(zhàn)。

宏基越來越瘋狂了。對于宏基的趕超戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)分析人士喜歡用“瘋狂”來表達(dá)自己對蘭奇的評價。

事實上，在2005年的PC市場競爭中，有一個人比蘭奇更為瘋狂，他帶領(lǐng)著一家被媒體稱之為“螞蟻公司”的PC企業(yè)，動輒劍指風(fēng)頭正盛的聯(lián)想，“如果世界失去聯(lián)想，就會只剩下神舟?！边@是他常掛在嘴邊的一句話，他就是神舟電腦董事長吳海軍。

這幾乎成了一種慣例，吳海軍所掀起的每一次電腦價格風(fēng)暴，目標(biāo)都是直指聯(lián)想等國內(nèi)PC市場巨頭，神舟電腦牢牢盯住了聯(lián)想、清華同方、TCL、戴爾等大型廠商，不斷用價格沖擊著消費者的神經(jīng)?！吧裰垭娔X比排名前十位的任何品牌的電腦都便宜10%以上?！眳呛＼姛o數(shù)次提到自己的價格優(yōu)勢。

2005年10月13日，神舟電腦在公司總部舉行了一場新品發(fā)布會，在會場上，神舟公司散發(fā)了一份采用“聯(lián)X天Y200D”作為對比對象的宣傳單，隨后，吳海軍被輿論質(zhì)疑為“不正當(dāng)競爭之嫌”。

與此同時，吳海軍“一萬多元的產(chǎn)品用料如此之差，簡直和賣黑心棉沒有什么區(qū)別”的言論也開始在輿論界廣泛流傳，而被叫板的聯(lián)想則在很大程度上選擇了沉默。

對此，外界把吳海軍比喻成 “市場黑馬”，這正是吳海軍所樂意扮演的角色，“打破不合理的暴利”，這已經(jīng)成為神舟電腦每一次挑起價格戰(zhàn)事的理論依據(jù)。吳海軍也從不在乎被視為異類和遭到排斥。

不管是來自“大象”宏基的戰(zhàn)略宣言，還是來自“螞蟻公司”神舟的公開挑戰(zhàn)，坐在全球PC第三把交椅上的聯(lián)想顯然成了一個斗爭的對象，而來自宏基、神舟、聯(lián)想之間的市場爭奪只不過是硬件商2005年生存狀態(tài)的一個濃縮片段。

互聯(lián)網(wǎng)翻天覆地

姓名：俞渝

職務(wù)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁

年度之變：人多了，辦公室更擁擠了，業(yè)務(wù)增加了

從業(yè)心態(tài)：做企業(yè)是長跑；對顧客需求要敏感，把需求低成本地轉(zhuǎn)化為對顧客的價值，顧客的忠誠度會很高。

“競爭形勢對當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相當(dāng)有利，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)歷經(jīng)六年的高速發(fā)展已經(jīng)成為全球最大的中文網(wǎng)上商城?！碑?dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁俞渝一如既往地保持著樂觀態(tài)度。

這種樂觀的工作態(tài)度直接支撐著俞渝高質(zhì)量的休閑生活，“工作時間短了，休假和在家的時間多了。三個長假都休息了。春節(jié)在法國，五·一在泰國，十·一在馬來西亞。公司第二、三梯隊在成長起來，有沒有俞渝當(dāng)當(dāng)網(wǎng)照樣運(yùn)行和發(fā)展?！?/p>

而不管是樂觀的工作態(tài)度，還是高質(zhì)量的休閑生活，俞渝所擁有的這些都是日益發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)購物所支撐的。

據(jù)俞渝介紹，目前網(wǎng)絡(luò)購物的人群構(gòu)成更呈現(xiàn)出多元化的態(tài)勢，“辦公室一族是主力，但家庭主婦和爺爺奶奶們也開始加入?！绷硗?，為電子商務(wù)提供服務(wù)的公司增加，也為網(wǎng)絡(luò)購物提供了發(fā)展環(huán)境。比如現(xiàn)在有很多公司在開發(fā)手機(jī)支付和電話支付等?！邦櫩驮絹碓匠墒?，顧客幫助顧客、顧客引導(dǎo)公司的事情越來越多，他們在告訴當(dāng)當(dāng)網(wǎng)下一步邁向什么地方。Web.2.0會讓互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。”

俞渝說當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的商品數(shù)量有30多萬種，“前些日子我兒子買耳機(jī)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)給他列出了12頁的耳機(jī)，每頁上都有很多種，從幾十塊錢到幾千塊錢的都有。他最后用壓歲錢買了個200多的?！?/p>

對于行業(yè)內(nèi)如此多的變化，俞渝說自己經(jīng)常有感受，天天被顧客教育，但感受最深的卻實在想不起來了。

姓名：方興東

職務(wù)：博客網(wǎng)董事長兼CEO

年度之變：成功融資1000萬美元

從業(yè)心態(tài)：從IT評論家的角度考慮問題逐漸變成從企業(yè)家的角度考慮問題。

“在IT的幾大塊中，互聯(lián)網(wǎng)是變化最大的一年。我們從誰曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)老大就可以看出端倪。”博客網(wǎng)董事長方興東說。

2004年8月以前，市值最大的是新浪；盛大上市之后便成為市值最大的；再之后，百度上市，又成為市值最大的公司；而阿里巴巴與雅虎聯(lián)姻之后，盡管沒有上市，卻宣稱它的市值是最大的。

截至2005年11月10日，幾大上市公司的市值分布是這樣的：網(wǎng)易20.37億；百度16.80億；盛大14.28億；新浪13.20億；Tom10.55億；搜狐6.57億；九城4.00億；中華網(wǎng)3.79億。

很明顯，現(xiàn)在排在第一位的是網(wǎng)易。從這5家企業(yè)誰當(dāng)過老大來看，不難看出互聯(lián)網(wǎng)變化的速度。

可以說，這是繼1999年之后互聯(lián)網(wǎng)的又一個春天。但是，正如北京的春天一樣，這個季節(jié)非常短，很快就要進(jìn)入夏天了?！盀槭裁催@么說呢？因為許多新興的網(wǎng)絡(luò)媒體，像博客和貓撲的迅速崛起，將會掀起一股熱潮。而且這股熱潮的溫度是1999年的10倍，規(guī)模也在10倍以上。盡管這個市場還只是處于初級階段，但是前景很好?！?/p>

對于自己創(chuàng)建的博客網(wǎng)方，興東覺得機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。盡管有人認(rèn)為Web2.0是一種炒作，但是這種變化卻是明明白白的?，F(xiàn)在每一個網(wǎng)民都可以成為焦點，網(wǎng)絡(luò)變得以個人為中心了，而且商業(yè)化了。從少數(shù)人的市場變成了大眾化的應(yīng)用，博客網(wǎng)在這方面一直走在前面。

博客網(wǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)，就是在Web 2.0中如何保持這種領(lǐng)先地位。而方興東也是由寫作為主轉(zhuǎn)為管理為主。從IT評論家的角度考慮問題逐漸變成從企業(yè)家的角度考慮問題，更多地考慮公司發(fā)展的問題。

渠道商內(nèi)外夾擊

姓名：劉偉

職務(wù)：佳杰科技（中國）有限公司 CEO

年度之變：成立渠道管理部

從業(yè)心態(tài)：追求平淡，希望有機(jī)會去付出。

“IT界是一個多變，而且需要不斷創(chuàng)新的市場，我是一個不甘于寂寞、喜歡刺激的人?！毕矏跢1賽車的佳杰科技（中國）有限公司 CEO劉偉一語道出了IT業(yè)發(fā)展的特點。

作為競爭激烈的IT界的一部分，佳杰科技所處的分銷市場，競爭的激烈程度也不言而喻。分銷企業(yè)不僅面臨著國內(nèi)競爭，同樣也面臨著國際化的挑戰(zhàn)。

劉偉回憶說：“當(dāng)初佳杰成立時的很多競爭對手，現(xiàn)在都不存在了?！闭切袠I(yè)的優(yōu)勝劣汰，以及國際公司的參與角逐，才促使佳杰坐在了國內(nèi)分銷商第二把交椅的位置上。

2001年，通過成功的資產(chǎn)重組，佳杰新加坡的上市公司ECS合并，成為了一家國際化的大公司。如今的佳杰，無論從股權(quán)角度，還是管理團(tuán)隊看，都堪稱是一個國際化的公司。

據(jù)劉偉介紹，佳杰最大的三家機(jī)構(gòu)投資者是摩根斯坦利、新加坡發(fā)展銀行和美林證券；而董事會成員有兩位是李光耀家族的成員。而佳杰的業(yè)務(wù)，國內(nèi)部分占了60%，國際部分占到了40%。2005年，佳杰科技最大的動作便是建立了渠道管理部。

在劉偉眼里，國際化并不是“誰去適應(yīng)誰”，而是實現(xiàn)（中外）兩類企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)，從而打造具現(xiàn)代化機(jī)制的優(yōu)秀模式。

他認(rèn)為，國際化的優(yōu)秀企業(yè)一般都是以管理見長的。中國的企業(yè)發(fā)展面臨的不是經(jīng)營問題，也不是產(chǎn)品問題，而是現(xiàn)代化管理機(jī)制問題。從而導(dǎo)致企業(yè)不能有效成長、合伙人散伙、內(nèi)部矛盾爆發(fā)、威脅公司現(xiàn)金流，這是中國特有的現(xiàn)象。

劉偉并沒有過多地談?wù)撟约旱男愿衽c企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)。但對于自己今年的變化，劉偉還是避用了“最”這個字眼。因為他覺得，人在每一個階段的目標(biāo)、想法、角色都不一樣，很難用“最”字來形容。

無論如何，劉偉的角色發(fā)生過變化，身兼佳杰科技集團(tuán)董事會副主席。佳杰科技（中國）有限公司CEO、佳都國際控股有限公司董事長三項職務(wù)。與以前總經(jīng)理的職位相比，劉偉形象地比喻自己是由“沖鋒戰(zhàn)士”變成了“坐陣將軍”，由沖鋒陷陣向后方指揮轉(zhuǎn)變。

他直言自己現(xiàn)在面臨這兩項主要工作，精力也主要放在這兩個方面。一是如何選擇優(yōu)秀人才，并且人盡其才。二是公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的問題，向投資銀行解釋公司的發(fā)展模式和盈利模式。

盡管喜歡追求刺激，被問起從業(yè)心態(tài)有何變化時，劉偉還是道出了一些：“那就是更理性，更平淡了。無論是對事業(yè)，家庭，還是對自己，我更追求一種平淡，希望有機(jī)會去付出?！?/p>

最受關(guān)注的100IT人榜單