陳寧的“三大注意”

梁海松

自然需要順勢(shì)而為，不可征服，不容對(duì)抗。所以，無論是攀登，還是穿越，他都不會(huì)選擇看起來是捷徑卻布滿危險(xiǎn)的道路。

到山頂有兩條路，一條平緩，一條陡峭。陳寧選擇了平緩漫長(zhǎng)的那條。一群年輕人想快點(diǎn)登頂，就沿著陡峭的捷徑向上爬。

后來，陳在山頂歇了又歇，年輕人還沒有上來。他感嘆說：“自然需要順勢(shì)而為，不可征服，不容對(duì)抗?！彼?，無論是攀登，還是穿越，他都不會(huì)選擇看起來是捷徑卻布滿危險(xiǎn)的道路。他的目的是走有把握的道路。

“放棄攀登或者穿越對(duì)我來說也不算什么，只是我更喜歡一個(gè)人直面困難和問題，找到一種有較大把握去克服和解決這些問題的辦法?！?/p>

西山美墅館就是陳在北京經(jīng)營的“世外桃源”。在他所做項(xiàng)目中，這個(gè)離西山最近。一期已經(jīng)入住，二期及別墅區(qū)正在做施工收尾，大量的巨樹正在種植中，微風(fēng)吹過，空氣中滿是木頭的天然清香。

平淡下的危險(xiǎn)

像陳這樣不會(huì)硬拼蠻撞的人自然會(huì)很注意政策環(huán)境。對(duì)于備受關(guān)注的地產(chǎn)宏觀調(diào)控，他認(rèn)為，“這是出于對(duì)市場(chǎng)及低收入人群和整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的保護(hù)，出發(fā)點(diǎn)是好的，結(jié)果怎樣現(xiàn)在還不好說，但愿望是讓市場(chǎng)中的每個(gè)參與者都能夠理性的思考和作為?！?/p>

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無處不在，或大或小，“你最好的辦法就是有良好的保護(hù)措施”。陳說，就好比戶外運(yùn)動(dòng)，系安全帶、安全繩很簡(jiǎn)單，很多人不太在意，而一旦遇到意想不到的狀況，這種簡(jiǎn)單就變得非常重要。你可能覺得一跳就能跳過去，事實(shí)上，可能跳100次99次都能跳過去，但是，就這一次跳不過去的讓你趕上了。如果你帶著保護(hù)就是安全的。

有了保護(hù)措施，就能更自由地“闖蕩”。這是陳在生活中生命中逐漸領(lǐng)略到的。

他很小就喜歡闖蕩。大學(xué)還沒畢業(yè)，差不多走過了大半個(gè)中國。他當(dāng)時(shí)念海上專業(yè)，只是覺得可以到外面多長(zhǎng)些見識(shí)。上世紀(jì)80年代，作為國際海員可以到菲律賓、馬來西亞，有機(jī)會(huì)還可以到歐洲?！巴ㄟ^大海把整個(gè)世界連接起來”，多么令人興奮。

畢業(yè)后，陳如愿以償?！拔曳浅Ｏ矚g這個(gè)職業(yè)，每天面對(duì)大海。一出海就是半年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。海水看似平淡，但也潛伏著危險(xiǎn)。”

那次在舟山群島，陳剛上船一個(gè)多月。一天早上，他被眼前的慘景震驚了：水手長(zhǎng)躺在地上，腹部扣著一個(gè)大碗，他的腸子從碗邊流出來。“我是前一天晚上8點(diǎn)到12點(diǎn)值班，下班后去吃夜宵，還看到水手長(zhǎng)在打牌。早上7點(diǎn)起床后，我發(fā)覺船上很靜，到食堂看見大家表情嚴(yán)肅。原來昨夜臺(tái)風(fēng)忽起，掀起巨浪（一個(gè)浪過來，一寸厚的鋼板都能打出凹槽）。結(jié)果，捆綁貨車的繩子讓浪頭打松了，水手長(zhǎng)他們就去捆，又一個(gè)浪過來，打斷鋼絲繩，車子滑出來，撞在水手長(zhǎng)腹部。他背后是駕駛艙，躲都沒處躲……當(dāng)時(shí)我就明白了，人的生命太脆弱，無法和大自然抗拒?！?/p>

還有一次，沒有人員死亡，但也驚心動(dòng)魄。一個(gè)見習(xí)生到船頭瞭望，當(dāng)時(shí)霧氣正濃，突然一個(gè)浪撲過來，人不見了。大副立刻發(fā)布緊急命令：停船，拋錨，倒退。甲板上的水手忙著整理纜繩，突然看見一個(gè)人從半空掉下來，落在纜繩上。大家迷惑不解地朝空中望去，沒察覺什么跡象。看看掉下來的人，正是那個(gè)見習(xí)生。他被那個(gè)浪往海里卷，但到船尾時(shí)，另一個(gè)浪把他又送回來。這位見習(xí)生當(dāng)場(chǎng)嚇昏，兩個(gè)多小時(shí)后才蘇醒。

其實(shí)，上面的事件還不算什么，最要命的是，有一次鄰校的船在行進(jìn)中螺旋槳脫落了。“失去動(dòng)力，一旦遇到風(fēng)浪，船一點(diǎn)兒抵抗能力都沒有?！毙疫\(yùn)的是，有驚無險(xiǎn)。

陳并沒有抱怨這種生活，他說：“大海雖然危險(xiǎn)，但能包容眾多河流，是自然的極致。在海上，你一方面覺得自己太渺小了，一方面也會(huì)覺得自己是大海的一部分，忍不住想融入其中。一個(gè)人長(zhǎng)期生活在海上，如果安全能夠保障，忍受住寂寞和苦悶，會(huì)受益匪淺?！?/p>

變化中的需求

“融入大?！敝螅愰_始融入大地。他開始了房地產(chǎn)生活，用建筑符號(hào)詮釋城市和土地。他不僅要求自己融入環(huán)境，還要求產(chǎn)品融入環(huán)境，“住宅的極致就是完全融入環(huán)境，渾然天成，成為環(huán)境不可分割的一部分”。

整個(gè)西山美墅館設(shè)計(jì)在山地樹蔭之中，不損西山貴氣，只是靜靜享用這種貴氣，成為它的一部分。為了把尊貴具體化，西山美墅館突出偉人和西山的關(guān)聯(lián)?！拔魃矫朗^”LOGO中的“西山”從毛體書法中選出，樣板房前的畫布上赫然印著毛體的“數(shù)風(fēng)流人物，還住西山”。可以看出，陳并沒有特別強(qiáng)調(diào)西山美墅館本身，而是突出西山。

“西山的胸襟、懷抱、大氣以及包容性罕見，我們的建筑要向西山學(xué)習(xí)。要形成向山低頭，融于山，而不是征服，我們征服不了山?！?/p>

外形上融于環(huán)境不是最難的，最難的是住宅本身的品質(zhì)也符合環(huán)境要求。西山美墅館以其獨(dú)特的美式木結(jié)構(gòu)別墅給西山帶來了全新的居住理念。社區(qū)內(nèi)87棟別墅采用北美木結(jié)構(gòu)別墅設(shè)計(jì)圖紙，北美預(yù)制構(gòu)件，直接聯(lián)運(yùn)進(jìn)京，現(xiàn)場(chǎng)拼裝，保證原汁原味的北美高尚生活。更為稱道的是，87棟別墅，涵蓋維多利亞式、蒙特利爾式、都鐸式等23種外立面風(fēng)格。

陳認(rèn)為，要想在市場(chǎng)中取勝，領(lǐng)先別人，就要把市場(chǎng)中大家還在構(gòu)思、思考的東西做出來。地產(chǎn)公司在這方面取得了一定成績(jī)，除了木結(jié)構(gòu)別墅外，別人還沒有研究疊拼時(shí)，還對(duì)TOWNHOUSE缺乏系統(tǒng)的研究時(shí)，我們的企業(yè)要把它完善的做出來。

銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，西山美墅館也追求極致。為了實(shí)現(xiàn)徹底定制化和個(gè)性化，他們用一年時(shí)間做系統(tǒng)，做流程?？蛻粢笫裁礃拥难b修風(fēng)格，他們就按照要求去采購。這樣下來，87棟別墅很可能87種風(fēng)格，豐富了美墅館的建筑風(fēng)格，豐富了西山的文化。

萬變不離其宗，抓住別墅消費(fèi)群的現(xiàn)實(shí)需求后，剩下的事情就比較好解決。經(jīng)過研究論證，西山美墅館做成適中的廳堂布局，突出了臥室功能的形式。以前是大家庭，三代人四代人住在一起，對(duì)主人空間的要求不高，現(xiàn)在不一樣，基本上是兩代人，三口之家或四口之家。有朋友來訪既可以往家里帶，朋友多的時(shí)候還可以安排到會(huì)所、咖啡館中。

目前，西山美墅館第三期正在進(jìn)行。陳已經(jīng)感到頭疼：業(yè)主來挑選時(shí)，已經(jīng)挑不到最滿意的，因?yàn)橛行┦强拷降?，有些位于小區(qū)中間。雖然大部分買主都是第一期和第二期業(yè)主介紹過來的，但“不可能在同一時(shí)間滿足所有人的需求”。

在這塊西山地段審批下的“終結(jié)者”上，很想滿足更多人的需求。三期產(chǎn)品，特色各異。第一期主要是公寓房。二期產(chǎn)品保留了公寓，增加“疊拼”。三期保留疊拼，新添TOWNHOUSE的產(chǎn)品。

捕捉不斷變化的需求很難，滿足這些需求更需要不斷探索、創(chuàng)新。陳沉醉于創(chuàng)新，沉醉于夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)，“我喜歡有時(shí)到還沒有開發(fā)過的地方爬山，穿越。這種活動(dòng)必須克服困難，必須有毅力。地產(chǎn)市場(chǎng)也會(huì)時(shí)好時(shí)壞。面對(duì)困難，不可退卻，而要先有準(zhǔn)備，后有措施?！?/p>

團(tuán)隊(duì)的力量

在海上的日子里，陳目睹過一種奇景，至今難以忘卻。

魚群從北向南遷徙，最前面的是魚王，后面的魚依次咬著前面魚的尾巴。趁著風(fēng)浪或者水流，它們向前翻滾，越滾越大，直到四五米高。站在船上，可以看到一個(gè)耀眼的銀團(tuán)。大約半分鐘，它們散開。再過一會(huì)兒，又滾成一個(gè)銀團(tuán)。這時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的漁民跟在后面捕撈一些掉隊(duì)的魚。如果從正面迎著魚團(tuán)，魚船肯定被撞開一個(gè)大洞。正是由于這種團(tuán)隊(duì)的約定，它們連鯊魚都不怕。

新約地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也有一種約定，通過企業(yè)文化，陳把他們“擰成一股繩”?！皢T工是企業(yè)的骨、肉和靈魂，我只是企業(yè)的一張皮”是陳寫在新約地產(chǎn)內(nèi)刊中的一句話，可以很好地反映他對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，好的產(chǎn)品提供銷售的高起點(diǎn)，不斷有新項(xiàng)目刺激他們不斷向前。

陳認(rèn)為，最關(guān)鍵的約定是公司和客戶之間新的約定，用契約性的合作，創(chuàng)造全新局面，或者打造全新成果。作為服務(wù)性機(jī)構(gòu)，對(duì)于客戶想達(dá)到的目標(biāo)，陳要求盡全力去完成。在他辦公室的外邊，貼著這樣的話，“叩門的就給他們開門，尋找的就尋見”。在新約，“講得最多的是重執(zhí)行，重結(jié)果，一定要達(dá)到目標(biāo)”。

“三大注意”也是陳一再強(qiáng)調(diào)的。首先，要注意物業(yè)和周圍環(huán)境的關(guān)系，不能超越環(huán)境，破壞環(huán)境。其次，要注意產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)系，要認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的需求，找準(zhǔn)市場(chǎng)的空白，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潮流，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)做到完全意義上的駁接。最后，要注意對(duì)開發(fā)商和對(duì)業(yè)主的服務(wù)，做出來的方案要讓開發(fā)商滿意，讓業(yè)主感覺實(shí)惠。

有了足夠好的品質(zhì)，“概念、噱頭也不可少”。只是，概念也應(yīng)當(dāng)是實(shí)實(shí)在在，“從產(chǎn)品和文化中延伸出來的，而不是憑空捏造，拿來糊弄人”。陳負(fù)責(zé)銷售的后現(xiàn)代城就做了不少概念，包括“波波族”。其中的各種建筑符號(hào)，房子中的各種符號(hào)，甚至?xí)鶚I(yè)態(tài)的選擇，都是為了最大限度滿足“波波族”的需求和愛好。

采訪結(jié)束時(shí)，已是晚上八點(diǎn)多。下午從一點(diǎn)多開會(huì)開到六點(diǎn)多的陳稍微休息后，就要參加下一個(gè)會(huì)議。滿天繁星下，不知他又會(huì)聽到怎樣的“叩門”聲，不知又要有什么樣的創(chuàng)意將變成現(xiàn)實(shí)，供更多人“尋見”。

而他喜歡的那些世界遺跡正日漸稀少，未開發(fā)的地方正繁華起來。或許正是如此，才促使他要在房地產(chǎn)營銷界構(gòu)建起一個(gè)與眾不同的，讓消費(fèi)者、開發(fā)商和營銷者全贏的服務(wù)體系。

人物鏈接

陳寧

職務(wù)：北京新約房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)

出生年月：1965年5月

經(jīng)歷：國際海員，行政管理人員，職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)法人。

參與開發(fā)、銷售項(xiàng)目：上海公園2000、公園3000、北京后現(xiàn)代城、西山美墅館、西BD、青年匯、西釣魚臺(tái)·嘉園等。

愛好：旅游、穿越、登山。

獲獎(jiǎng)：2002年，上海房地產(chǎn)營銷金點(diǎn)子獎(jiǎng)；2004年，中國地產(chǎn)領(lǐng)軍人物；2004年，中國別墅影響力人物。