一個(gè)樓市精英的速成與速敗

白　琪

大勢(shì)造人，大勢(shì)也弄人，全在個(gè)人的把握能力與心態(tài)。

2005年5月，初夏季節(jié)，朱銳卻感覺像在冬天，從里到外地冷。國(guó)家規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)的各項(xiàng)措施還在陸續(xù)出臺(tái)，他代理的樓盤和所握的房源，開始少人問津。辦公室的電話倒是仍響個(gè)不停，但全是催款的、求救的、抱怨的……他索性不去接，任鈴聲在空蕩蕩的辦公室回響，格外刺耳。

一

6年前，朱銳從邊遠(yuǎn)農(nóng)村來到這座西部大城市投身房地產(chǎn)業(yè)時(shí)，還不到23歲。作為隆盛大廈的“售樓先生”，朱銳在鬧市區(qū)的天橋、大街上游蕩，漫無邊際地向行人散發(fā)傳單，晚飯后向目標(biāo)客戶挨家敲門，但一無所獲。隆盛的整個(gè)銷售業(yè)績(jī)都很糟糕。

這座18層的單體樓地處東郊老街，周邊是一些低矮簡(jiǎn)陋的破舊房屋。老街歷史悠久，熱鬧嘈雜，但18層的大樓有點(diǎn)鶴立雞群，顯得太超前。而且三樓以下的商業(yè)用房每平方米售價(jià)達(dá)到6000元，三樓以上的住宅每平方米達(dá)到3000元，高出本市房?jī)r(jià)平均值近1000元。開盤已經(jīng)3個(gè)月，整個(gè)隆盛大廈才賣出不足30％，這讓老板劉為新焦慮不已。

跑爛了兩雙鞋子，朱銳慢慢悟出幾點(diǎn)道理：如果賣住宅，就是賣方便和價(jià)格。所謂方便就是交通方便上下班方便，生活方便就是買菜購(gòu)物方便(這一點(diǎn)隆盛是具備的)；而價(jià)格就是越低越好(這是隆盛所不具備的)。而賣商鋪則主要看人氣。這恰恰又是隆盛所具備的。

朱銳要做的，就是讓人們意識(shí)到隆盛的市場(chǎng)潛力和增值潛力。自己去告訴?鬼才相信。

朱銳想起自己的大學(xué)同學(xué)，這位當(dāng)年住在下鋪的兄弟正在本市晚報(bào)做記者。媒體自然是有公信力的。兩人一碰，便產(chǎn)生了一篇重頭稿件《主城東進(jìn)》。

嚴(yán)格說來《主城東進(jìn)》并不是一篇新聞稿而是分析稿。近幾年主城快速發(fā)展，向南受阻于大山，向北又受制于大河，只能東西向發(fā)展。但西邊是主城的工業(yè)區(qū)，商鋪和住宅發(fā)展余地不大。而此時(shí)市里正在力抓舊城改造，房地產(chǎn)界早已對(duì)破舊的東城虎視眈眈，這篇分析報(bào)道引爆了潛流暗涌的東城開發(fā)。當(dāng)該報(bào)道所稱的“地產(chǎn)界人士朱銳”拿著這篇報(bào)道拜訪本城餐飲巨頭“金樽”公司時(shí)，“金樽”老板二話沒說就“搶灘”買下了隆盛3000平方米的全部商鋪，作為金樽大酒樓的連鎖店。隆盛先人一步成為熱銷樓盤，劉為新對(duì)朱銳刮目相看，立即提拔為營(yíng)銷部副經(jīng)理，把銷售重?fù)?dān)全權(quán)委托給了他。

二

權(quán)力一直有個(gè)副產(chǎn)品——財(cái)富，甚至對(duì)大多數(shù)人而言，副產(chǎn)品才是追逐權(quán)力的終極目標(biāo)。手握銷售大權(quán)的朱銳可不滿足于工資和獎(jiǎng)金。他找到下鋪的兄弟：“兄弟，發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)來了，趕快買房!”朱銳說出了深思熟慮的計(jì)劃。

這個(gè)計(jì)劃由三個(gè)部分購(gòu)成：第一步是先買兩套小戶型，70平方米一套，總價(jià)21萬，但他有權(quán)可打折5％，就是1萬零5百。30年8成按揭，首付4萬多。但朱銳可以利用職權(quán)準(zhǔn)予先交5000元的訂金，余款一月內(nèi)付清；第二步拿到該房后他再利用職權(quán)從蜂擁而至的購(gòu)房者中尋找一次性付現(xiàn)的客戶將房屋轉(zhuǎn)讓，同樣盡量拖長(zhǎng)辦兩證的時(shí)間，這樣就轉(zhuǎn)出了現(xiàn)金、差價(jià)和時(shí)間；第三步就用轉(zhuǎn)出的現(xiàn)金堂堂正正地按揭大戶型轉(zhuǎn)手，利用隆盛現(xiàn)在的熱銷走一條短平快的致富路。

說白了，這個(gè)計(jì)劃的核心就是要利用當(dāng)前的熱銷和下鋪兄弟作跳板盡可能將 5％的折扣變現(xiàn)并歸于個(gè)人。雖然這個(gè)計(jì)劃過于瑣碎且細(xì)節(jié)頗多，但不能不說是天衣無縫。一些同行利用子虛烏有的名字“買房”，待房?jī)r(jià)拉高后再拋售，朱銳不敢如此明目張膽，而且不屑于如此拙劣露骨地干，他不僅要瞞過法律，還要瞞過老板，瞞過自己的良心。

就這樣，當(dāng)隆盛大廈正式封盤賣完時(shí)，朱銳不僅搖身成為本市房地產(chǎn)業(yè)銷售頭牌，而且輕松掘到“第一桶金”：作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，他獲得了0．1％的獎(jiǎng)勵(lì)2萬余元；通過5％的私下打折獲得了30萬的“灰色利潤(rùn)”，與下鋪兄弟平分之后也有15萬?！暗谝煌敖稹弊兂闪艘惠v“廣本”，23歲的朱銳感覺它像身上剛換的西裝那般熨貼、合乎他的地位身份。

三

從隆盛開始，朱銳不斷積累著財(cái)富與資歷，頻頻出沒于各個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，且無一例外地?fù)?dān)任銷售部經(jīng)理。天生的聰慧加上后天的努力讓他連創(chuàng)佳績(jī)：他曾經(jīng)首倡“空間革命”的概念銷售以“錯(cuò)層”為主的——個(gè)樓盤；然后他接手的另一個(gè)樓盤是以平房為主，他又提出了“回歸平實(shí)”的路；如果他要銷售花園洋房了，那么“花園里的家”為主題的討論和報(bào)道就會(huì)充斥于本市各大媒體的房地產(chǎn)版頭條；至于他要賣別墅了，那么“一生只為這一棟”的廣告一定在全城的各種平面、立體、流動(dòng)(車身)媒體上滿天飛。

業(yè)內(nèi)因此有了“朱銳旋風(fēng)”的說法，但凡朱銳經(jīng)手的樓盤，無一不迅速火爆起來。另外一種說法是“朱銳魔符”，來源于兩點(diǎn)：一是每賣完一個(gè)樓盤時(shí)總有若干套位置朝向俱佳的房屋歸于他的名下；二是凡朱銳供職的樓盤在他跳槽之后總是一蹶不振。前者是朱銳在炒樓，凡是真正意義上銷罄的樓盤因?yàn)闆]房了，成為稀缺資源無淪如何都會(huì)漲，有幾個(gè)樓盤的轉(zhuǎn)讓房每平方米甚至漲了好幾百元；而后者的答案更簡(jiǎn)單：因?yàn)橹熹J是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，他總能提出新的口號(hào)和新的概念，常常主導(dǎo)輿論的風(fēng)向。

“朱銳旋風(fēng)”刮到了“美凌花園”。在“一期入住、二期開盤、三期平基、四期動(dòng)遷”的關(guān)鍵時(shí)刻，朱銳提出辭去營(yíng)銷部經(jīng)理的職務(wù)。

本來任何一個(gè)大樓盤都是不在乎一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理的去留的，何況是“美凌”這樣的超級(jí)大盤：總投資近10億，總面積達(dá)50余萬平方米、總占地達(dá)2000多畝。在一個(gè)大躍進(jìn)時(shí)代就建成的“躍進(jìn)水庫(kù)”(如今改稱美凌湖)周邊，一期“凌云閣”的入住和二期“凌風(fēng)閣”的開盤，以及三期“凌霄閣”的奠基早已在朱銳的導(dǎo)演下被炒作得聲名遠(yuǎn)播，“美凌”不但囊括了本城“十佳小區(qū)”、“十大誠(chéng)信房企”的官方榮譽(yù)，更有媒體評(píng)出的“最有影響力樓盤”、“示范樓盤”等一大堆桂冠……

但朱銳可不是別人，他可是本市的“金牌操盤手”。換了別人，在火熱的大勢(shì)下，房子肯定也會(huì)賣出去，但賣的速度可就難說，而且房子附帶的“文化”也要大打折扣，對(duì)于一心要打造本市居住文化的“美凌”，這可是要命的。更重要的是，“美凌”是借著“溫州炒房團(tuán)”打響名頭的，這個(gè)炒房團(tuán)，又是看中朱銳的炒作能力來的，他一走，炒房團(tuán)很可能也隨之而去。不要說大筆收益泡湯，溫州人“放棄”“美凌”，還會(huì)影響日后的銷售。

“美凌”董事長(zhǎng)陳布衣開誠(chéng)布公地對(duì)朱銳說了三條：一是“賣完一個(gè)盤才辭職”是朱銳的招牌，“美凌”正是沖著這點(diǎn)才挖朱銳來擔(dān)此重任的；二是物質(zhì)方面有什么要求盡管提，什么都好商量；三是請(qǐng)朱銳考慮在業(yè)界的道德聲譽(yù)。

“陳董言重了!”朱銳顯然是經(jīng)過深思熟慮的：辭職是肯定的，但樓也是一定要賣的。

朱銳的思路很簡(jiǎn)單：自己專攻房地產(chǎn)營(yíng)銷，已經(jīng)積累了充分的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)、資源，到獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的時(shí)候了；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式上應(yīng)該有個(gè)突破，專業(yè)的售樓公司可以將不同檔次、不同類型的房綜合起來，給多元需求的購(gòu)房者一個(gè)可以各取所需的“超市”。但這只是一個(gè)方面，另一個(gè)要害是房地產(chǎn)的巨大利潤(rùn)全部要通過銷售來實(shí)現(xiàn)，他只要掌握了銷售這個(gè)命脈就等于捏住了利潤(rùn)的瓶頸。

正是基于這些考慮，朱銳成立了專業(yè)的房屋銷售公司“大眾住房聯(lián)合公司”，按“產(chǎn)銷分離，專業(yè)經(jīng)營(yíng)”的理念走一條產(chǎn)業(yè)細(xì)分專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的路子。“這種方式還杜絕了內(nèi)部銷售人員做手腳，更專業(yè)，成本更低?！懒璧腻X我一分不賺，我只想借‘莢凌打響公司的牌子?！?/p>

陳布衣只一沉吟，便掂出孰重孰輕，同意“美凌花”以種方式與朱銳的“大眾聯(lián)合”合作，以支持新生事物的發(fā)展。他不知道，朱銳轉(zhuǎn)身將與溫州人已經(jīng)議定的價(jià)格每平方上漲100元，在他這里“一分不賺”，卻在東隅加倍賺回。朱銳因在房地產(chǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”革命性的突破，再次成了房地產(chǎn)界的焦點(diǎn)人物。

四

焦點(diǎn)人物當(dāng)然從事焦點(diǎn)事業(yè)。朱銳終于有了“天高任鳥飛、海闊憑魚躍”的感覺，從此在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域大展拳腳：他首創(chuàng)了“買斷式銷售”方式，將他認(rèn)定增值潛力大的樓盤整體盤下獨(dú)家包銷；他首創(chuàng)了“組合式銷售”，將別墅、躍層、花園洋房、小戶型等捆綁在一起去聯(lián)系銀行、稅務(wù)、外資企業(yè)等進(jìn)行“集團(tuán)銷售”；他在全市總共設(shè)立了幾十個(gè)連鎖門店，各種各樣、各取所需的房屋成了名副其實(shí)的“房屋超市”，也成了本市房地產(chǎn)界的一道獨(dú)特風(fēng)景。

和其他商人一樣，朱銳非常關(guān)心國(guó)家政策的走勢(shì)；和他們不一樣的是，別人從日益緊縮的房地產(chǎn)政策看到的是房地產(chǎn)黃金時(shí)代的終結(jié)，他看到的卻是黃金時(shí)代的到來。2003年“121號(hào)文”——《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》出臺(tái)，和朱銳相熟的小開發(fā)商慌了手腳，哀嘆好日子到頭了。朱銳卻認(rèn)為機(jī)會(huì)來了：房地產(chǎn)開發(fā)成本增加，意味著售價(jià)也將提高，也意味著房子將成稀缺資源，必有升值空間。在別人猶豫不定的時(shí)候，他卻像個(gè)闊佬一樣，對(duì)市內(nèi)大小樓盤挑肥揀瘦，凡認(rèn)為有潛力的，動(dòng)輒幾套十?dāng)?shù)套地吃進(jìn)。而接下來市場(chǎng)的表現(xiàn)也沒讓他失望，年內(nèi)房?jī)r(jià)連漲兩波，平均漲幅高達(dá)10％。

朱銳對(duì)朋友說，緊隨大勢(shì)、行情都能賺錢，但賺多賺少就看你處在鏈條的什么位置，以及你用什么方法。循規(guī)蹈矩不行，謹(jǐn)小慎微不行，在任何時(shí)代；都是撐死膽大的餓死膽小的。他對(duì)自己對(duì)樓市的判斷力非常自信，也不排除潛意識(shí)的投機(jī)心理，說白了，商業(yè)行為本來就是賭博?！胺康禺a(chǎn)業(yè)是很多地方政府的財(cái)政支柱，政府不可能過多干預(yù)，瞻前顧后只會(huì)失掉機(jī)會(huì)?！彼麑?duì)憂心忡忡的同行分析。甚至在號(hào)稱房地產(chǎn)業(yè)“政策年”的2004年，本市房?jī)r(jià)還如他所料小幅上漲，朱銳當(dāng)然又憑借和各大開發(fā)商的關(guān)系大量吃進(jìn)房源。

然而政府進(jìn)一步抑制房?jī)r(jià)過高、規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)的決心也是顯而易見的。進(jìn)入 2005年，更加具體的措施相繼出臺(tái)：央行調(diào)升房地產(chǎn)按揭貸款利率……

國(guó)務(wù)院頒發(fā)了關(guān)于抑制房?jī)r(jià)上漲過快的8條措施……

國(guó)家七部委聯(lián)合發(fā)文，對(duì)抑制房?jī)r(jià)上漲過快作出若干具體規(guī)定……

上海江浙一帶的房?jī)r(jià)應(yīng)聲而跌，本市的房地產(chǎn)市場(chǎng)也開始震蕩下行。而此刻，紅火的“大眾聯(lián)合”公司旗下共有數(shù)千套房子，六七十萬平方米，總價(jià)值達(dá)10多億!雖然大多數(shù)是采取經(jīng)銷和代銷的方式，但畢竟其中有一小部分是“買斷式銷售”，所占用的資金也是天文數(shù)字；而且即使是經(jīng)銷和代銷的也與開發(fā)商有協(xié)議，不能按時(shí)銷售也要承擔(dān)違約責(zé)任。

好幾位開發(fā)商來找朱銳共商大計(jì)，卻連他的影子也見不到。打手機(jī)，關(guān)機(jī)；打辦公室座機(jī)，秘書總說他不在。

據(jù)有看見他的人透露，說朱銳這幾天神情黯淡面容憔悴，頭上已經(jīng)稀稀疏疏有了若干白發(fā)。而他的年齡，還不到30歲。

編輯謝豪英