絕地反擊

宋　蕓

暗算

建科集團(tuán)辦公室陳主任拿出幾份宣傳資料，“啪”地丟在黃庭面前的桌子上。黃庭斗看，懵了!這些宣傳資料上介紹的產(chǎn)品，竟然同自己公司剛開發(fā)出來的產(chǎn)品一模一樣。陳主任很客氣：“同類產(chǎn)品太多，真?zhèn)文?。我們是要訂購，但得再考察考?”

從建科集團(tuán)辦公室出來，炎夏日頭毒辣辣地照在身上，黃庭背心卻直冒冷扦。他鉆進(jìn)車?yán)?，命司機(jī)迅速回公司。一閉上眼，所有事情都閃現(xiàn)在眼前——

這兩年，黃庭的科技公司靠幾個(gè)新產(chǎn)品做得順風(fēng)順?biāo)Ｈ欢?，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，跟風(fēng)仿冒比比皆是。為了甩開對(duì)手，公司開發(fā)出一種新型禮品筆，這種筆的外型與普通筆相同，筆頭同樣可以寫字，筆尾卻是一個(gè)長(zhǎng)條狀的印章，刻上筆主人的單位、職務(wù)；姓名、電話，就成了一個(gè)小型名片章。由于印章采用特殊材料，不須油墨可以反復(fù)印兩萬次。不但解決忘記帶名片的尷尬，也能讓那些追求時(shí)尚的人彰顯個(gè)性。

在全國(guó)招商展會(huì)上，黃庭的新型筆首次亮相，果真大出風(fēng)頭。那是一場(chǎng)至今都讓黃庭興奮的展會(huì)，業(yè)務(wù)推出當(dāng)天就洽談了近盲家業(yè)務(wù)，最終成交金額達(dá)60多萬元。

展會(huì)之后，黃庭更是信心百倍地開發(fā)集團(tuán)買家，建科集團(tuán)即是他盯上的第一個(gè)大客戶。該集團(tuán)即將召開10周年慶典，如果能做到開門紅，取得良好口碑，業(yè)務(wù)量肯定會(huì)大大提高。黃庭一心想拿下這單業(yè)務(wù)。他提前摸了個(gè)底，了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是一些普通禮品公司，提供的禮品款式?jīng)]什么新奇。在拜訪分管這項(xiàng)業(yè)務(wù)的陳主任之前，黃庭還有針對(duì)性地做了準(zhǔn)備。他拿出兩支新型筆，分別在陳主任的筆記本上印出“陳**任電話***職務(wù)***”和“生日快樂”的印章，原來這天正好是陳主任的生日。陳主任見到如此獨(dú)特的賀禮，立刻對(duì)這款新產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣。黃庭心里暗喜，估計(jì)這單業(yè)務(wù)有望到手。

誰知道，僅僅一星期，事態(tài)竟然發(fā)生了翻天覆地的變化，陳主任案頭突然冒出如此多的同類產(chǎn)品和它們的宣傳資料!“有人說，你們公司的產(chǎn)品是仿冒的!”臨離開時(shí)，陳主任這句話讓黃庭心驚肉跳。

他想起那次招商展會(huì)上的一件小事。幾個(gè)參展商很熱情地?cái)D到臺(tái)前搭腔：“黃總你這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，能送我一個(gè)嗎?花錢買也行啊!”黃庭見是幾個(gè)熟面孔，展會(huì)結(jié)束時(shí)也就一人送了一支

“暗算!分明是暗算!”黃庭突然睜開眼，恨恨地說；司機(jī)嚇得踩了腳剎車，車猛地打了個(gè)顫。真是大意失荊州啊，又被別人仿冒了。黃庭大夢(mèng)初醒般改變了主意：“去天合律師事務(wù)所!”

過招

接下來一個(gè)星期，黃庭不斷收到反饋信息：同類產(chǎn)品紛紛上市叫賣，款式、價(jià)格、制作工藝與自己的產(chǎn)品幾乎一模一樣，而且這些對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作竟然都比自己快!其中，孟捷公司的推出時(shí)間最早。黃庭與該公司經(jīng)理劉孟東曾經(jīng)有過交道，他記得展會(huì)結(jié)束那天，劉孟東軟磨硬纏要去了一些展品，說是自己留用。

黃庭心知被算計(jì)，打電話質(zhì)問。劉孟東是個(gè)爽快人：“黃總，你那個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)非常不錯(cuò)啊!”黃庭道：“這個(gè)項(xiàng)目是我的，你怎么能仿冒!”劉孟東顯然很得意自己的招數(shù)，哈哈大笑：“我們也要生存嘛。謝謝啊!”并掛斷電話。伴著對(duì)方掛斷電話，黃庭的電話錄音器也隨之“嘟”地關(guān)掉?！斑t早我會(huì)和你算這筆賬的?！秉S庭面露微笑。

由于仿冒來得迅猛，公司上下陷入緊張氣氛。黃庭卻一天比、天顯得舉重若輕，信心十足，甚至還笑了起來。他在營(yíng)銷會(huì)議上告誡員工：“怕什么?好戲還在后頭哩!”這次他無論如何不能敗，他針對(duì)性地制定了一條新的營(yíng)銷策略：“追身營(yíng)銷法”。

他對(duì)營(yíng)銷人員說，被跟風(fēng)，說明產(chǎn)品具有極好的市場(chǎng)前景。但對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來說，開拓市場(chǎng)并非一朝一夕之功開拓者未必得勝，跟風(fēng)的未必失敗。前兩年，自己推出的每項(xiàng)產(chǎn)品都很快被仿冒，以至于自己做了大量市場(chǎng)培育卻勞而無功，而跟風(fēng)者竟然輕松賺得盆滿缽滿。這一次，既然已經(jīng)被仿冒，仿冒者的市場(chǎng)力度既然這么大，那么為什么不能將計(jì)就計(jì)，雙方調(diào)個(gè)個(gè)兒，讓自己“撿一回落地桃子”?

鋪天蓋地的跟風(fēng)，很快讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)了這種新產(chǎn)品，對(duì)于黃庭來說，簡(jiǎn)直是一件不花費(fèi)用和口舌就達(dá)到了效果的廣告宣傳。他的“追身營(yíng)銷法”隨即貼身而來，凡是跟風(fēng)者剛剛開拓的市場(chǎng)，緊接著必然有黃庭的產(chǎn)品出現(xiàn)，而且必然有一份印有該產(chǎn)品的“專利證號(hào)”的宣傳冊(cè)遞到客戶手上。因?yàn)榍澳_剛剛離開的跟風(fēng)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品介紹了很多，黃庭的營(yíng)銷人員不必多費(fèi)口舌，只需讓對(duì)方看到宣傳冊(cè)上國(guó)家機(jī)關(guān)登記認(rèn)可的“專利證號(hào)”，特別強(qiáng)凋說自己產(chǎn)品才是“正宗”?？蛻敉鶗?huì)拿出幾份資料，反復(fù)研究，但心中的天平事實(shí)上已經(jīng)傾向了黃庭。

這個(gè)產(chǎn)品并沒有特別高的科技含量，如何保護(hù)研究成果?其實(shí)，在推出之前，黃庭已經(jīng)成功地申請(qǐng)到了產(chǎn)品專利。那日去天合律師事務(wù)所，與企業(yè)法律顧問一番策劃，黃庭首先使用了護(hù)身法寶：專利權(quán)。

黃庭總是不斷告訴客戶，本公司產(chǎn)品才是“正宗門派”，很多愿意購買這類產(chǎn)品的客戶于是猶豫了。他們一猶豫，正好給黃庭留出了挽回?cái)【值臅r(shí)間。這天，黃庭專程拜訪建科集團(tuán)陳主任，陳主任比上次更疑惑：“你們到底哪家才是‘正宗?”黃庭早有準(zhǔn)備：“我說自己是正品，對(duì)方肯定也這么告訴你。請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，你會(huì)看到結(jié)果!”

花槍

就在黃庭緊鑼密鼓進(jìn)行“迫身營(yíng)銷”時(shí)，仿冒最厲害的孟捷公司正在集中精力開展該新型筆的招商業(yè)務(wù)。這天，孟捷公司來丁一個(gè)經(jīng)銷商，自稱來自河北，對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品很有興趣，要求做代理。一番交淡，盂捷公司老總劉孟東了解到，該經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，具有極強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力，如果有他加盟，足以使這個(gè)產(chǎn)品在河北發(fā)展迅猛。隨后雙方達(dá)成協(xié)議，正式簽訂了代理合同。

一切手續(xù)辦理妥當(dāng)，河北經(jīng)銷商拿過簽訂好的協(xié)議，仔細(xì)檢查了印章、公司負(fù)責(zé)人簽字，放心地笑了。劉孟東為多了一名經(jīng)銷商，也甚是高興，并設(shè)宴款待。

一瓶白酒下肚，兩個(gè)人更是言笑甚歡。河北經(jīng)銷商性情豪爽，很快與劉孟東“哥們”相稱?！皠⒏?，你可真能干，找到這么好的項(xiàng)目。”看著經(jīng)銷商無比佩服，劉孟東瞇縫著醉眼，也很得意：“哪里是我能干，實(shí)話跟你說吧，這是我一姓黃的哥們發(fā)明的項(xiàng)目，我拿過來做市場(chǎng)。你放心，我劉·代理商支持力度大，絕對(duì)不會(huì)讓你虧錢!”……

之后不久，這位河北經(jīng)銷商又分別出現(xiàn)在其他幾家正在推廣該新產(chǎn)品的公司。他同樣對(duì)這些公司正在推廣的新型筆產(chǎn)：品興趣盎然，要求做區(qū)域總代理。而且同樣與對(duì)方簽訂合作合同、喝酒談天，并與這些公司的負(fù)責(zé)人最終都能朋友相待，甚至讓對(duì)方一高興，披露出商業(yè)上的一些隱秘事件，包括這個(gè)新產(chǎn)品的神秘來源……

反擊

幾家公司一番市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)之后，新型禮品筆的銷售并非立刻呈現(xiàn)出欣欣向榮景象，反倒陷入不慍不火的泥潭。黃庭聽營(yíng)銷主管匯報(bào)，稱其他幾家公司已經(jīng)加大了營(yíng)銷力度，并分別在各種媒體上大做廣告，大有傾盡力量奪取勝利的架勢(shì)。

黃庭一看，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，決定收網(wǎng)反擊。

不久，孟捷公司的劉孟東收到法院傳票，黃庭以“侵犯專利權(quán)”將他告上法庭。其他幾家公司也先后收到類似傳票……

劉孟東與黃庭再次見面，已經(jīng)是在法院。讓劉孟東詫異的是，黃庭出示的證據(jù)，竟然是他跟河北經(jīng)銷商簽訂的代理合同，以及幾次談話錄音，其中包括他跟黃庭的電活談話，還有他跟河北經(jīng)銷商把酒言歡，攤底牌的錄音。而出面作證的，竟然就是那位跟他“哥們”相稱的“河北經(jīng)銷商”。

原來，為了掌握跟風(fēng)公司仿冒的憑據(jù)，黃庭特別安排了一位心腹去各家公司，以經(jīng)銷的名義獲得文字證據(jù)，尤其注意到在雙方簽訂的合同上，對(duì)方都留下了他們公司的簽章；而派去的人生性豪爽，刻意與對(duì)方公司拉近關(guān)系，從而套出實(shí)情并暗中錄音。當(dāng)然，這些都是顧問律師支的招，以便掌握更多證據(jù)，獲取法律保護(hù)。

證據(jù)確鑿，環(huán)環(huán)人扣，劉孟東官司必輸無疑。

在法院調(diào)解下，劉孟東為自己的侵權(quán)行為支付了5萬元學(xué)費(fèi)。其他相關(guān)公司也一一受到相關(guān)處罰。

官司不能打了就完了，要把官司變得更有價(jià)值。黃庭原本就不是等閑之輩，他順理成章地讓這一起侵權(quán)官司變成了新聞報(bào)道紛紛見諸報(bào)端，這一是要“痛打落水狗”，讓對(duì)方在與自己多年的爭(zhēng)斗中徹底敗下陣去，不敢再對(duì)自己存有非份之想；二是促銷，昭示天下惟我獨(dú)尊，達(dá)到市場(chǎng)的最大占有目的。然后，他拿著這些報(bào)道資料和法院的調(diào)解書，走訪了很多客戶。這些人原本就有意向購買該產(chǎn)品，見紛爭(zhēng)已經(jīng)水落石出，自然不再猶豫，當(dāng)即下了訂單。

游戲終于結(jié)束。跟風(fēng)者花了大員財(cái)力做廣告，到頭來卻被黃庭占盡了好處。

大勢(shì)已去，劉盂東這次是真的服了：黃總，你的目的哪里是打官司，分明是利用我們幫你做宣傳啊?！薄斑@難道不是你們逼的么?”黃庭反唇相譏。

太極功夫的核心思想是“借力打力”，化解對(duì)方招式，然后順勢(shì)打擊對(duì)方，打來的力越大，對(duì)方自身受損也越大。黃庭原本被跟風(fēng)者逼迫到了絕地，幾乎沒法在這項(xiàng)產(chǎn)品中繼續(xù)獲利，但他卻借對(duì)方之手，增強(qiáng)了市場(chǎng)推廣力度，擴(kuò)大了該產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力；在打官司保護(hù)自己合法權(quán)利的同時(shí)，又借用媒體的力量，打擊對(duì)方成全自己。由劣勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)，劉盂東不得不認(rèn)輸。

一天，建科集團(tuán)的陳主任在當(dāng)天的報(bào)紙上看到一則法制新聞：新型禮品筆專利侵權(quán)案件，經(jīng)法院調(diào)解，**公司向?qū)＠它S庭賠償5萬元……陳主任立刻給黃庭打了電話，訂購3000份該產(chǎn)品。集團(tuán)慶典就要召開了。

編輯魯渝華