１０００元通吃蘭州

楊先影　宋云華

我像個(gè)多面人，穿梭在商家與廠家之間，不停地扮演著需要的角色。

壯士之征

半年來(lái)，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化：部隊(duì)復(fù)員還沒(méi)找到工作，母親病重花光我所有積蓄。對(duì)一個(gè)頂天立地的男人來(lái)說(shuō)，沒(méi)錢(qián)就等于要了他的命。朋友老張是孟瑪瓷磚廠的銷(xiāo)售經(jīng)理，我急忙抓住這根救命稻草。

“什么?你想做市場(chǎng)總經(jīng)銷(xiāo)商?”老張眼珠子瞪得快掉了下來(lái)。做該品牌的地方總經(jīng)銷(xiāo)商最基本的要求是：開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店、10萬(wàn)元的合同保證金、第一次庫(kù)存不得低于30萬(wàn)元、全年銷(xiāo)售任務(wù)不低于300萬(wàn)元、在周邊城鎮(zhèn)發(fā)展下級(jí)分銷(xiāo)商。我身無(wú)分文，怎么可能完成這么重的任務(wù)?我沮喪極了。

老張很夠哥們兒，極力幫我爭(zhēng)取到了特例——不必交納保證金。公司同意我去開(kāi)拓沒(méi)人愿意去的蘭州市場(chǎng)。

一腳踏上去蘭州的火車(chē)，我有種破釜沉舟的悲壯：背包鼓鼓囊囊——除了蘭州地圖，其他全是瓷磚樣品和宣傳圖冊(cè)；腰包里只有1000元錢(qián)——還是找老張借的——除了吃喝，在蘭州開(kāi)拓出一個(gè)幾十萬(wàn)的市場(chǎng)全仰仗它了。

尋找我的替身

我曾經(jīng)是軍人，但我不是莽夫，如果獨(dú)闖蘭州成功，那將是我一生的轉(zhuǎn)折。

下了火車(chē)，我找了一間10元旅店先住下。第二天，我開(kāi)始跑蘭州的各大建材市場(chǎng)，了解行情，尋找我的替身——當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。接下來(lái)兩天，我弄了輛連剎車(chē)都不靈的破自行車(chē)，幾乎跑遍了蘭州所有較大的陶瓷門(mén)店，悄悄記下門(mén)店的位置、店主名字、主營(yíng)品牌，而且還通過(guò)這些門(mén)店的左鄰右舍得到了店主的真實(shí)姓名和聯(lián)系電話。晚上回到旅店，我累得渾身像散了架，還得馬上整理這些“情報(bào)”。有限的資金不容我浪費(fèi)每一分鐘。

我從近400家門(mén)店中選出了各方面都讓我滿(mǎn)意的12家門(mén)店。到底誰(shuí)最合適呢?次日早晨，我按計(jì)劃有針對(duì)性地去了解這12家門(mén)店。我假裝買(mǎi)瓷磚，找這些門(mén)店的近鄰打聽(tīng)我的目標(biāo)商家的實(shí)力和老板情況。一整天的了解之后，發(fā)現(xiàn)其他門(mén)店都不行，只有一家符合我的理想條件。這家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)以批發(fā)為主，庫(kù)存從不低于500萬(wàn)元，不但生意做得大，當(dāng)?shù)責(zé)o人匹敵，在同行中的口碑也非常好。它的老板叫柳寄洲。如果柳寄洲能“代替”我成為孟瑪瓷磚蘭州市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)商，借助他的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，還愁不成功?

興奮之余，我也很擔(dān)心。正因?yàn)榱闹蘧邆溥@些優(yōu)勢(shì)，他早已成為眾多廠家爭(zhēng)搶的對(duì)象。據(jù)說(shuō)，很多全國(guó)知名品牌的廠家都找他開(kāi)發(fā)蘭州市場(chǎng)，他經(jīng)銷(xiāo)的陶瓷品牌已不低于10個(gè)了。他會(huì)買(mǎi)我這個(gè)窮光蛋的賬嗎?擺在我面前的現(xiàn)實(shí)是：要么攻下柳寄洲；要么饑不擇食，隨便找一個(gè)商家了事；要么打道回府。后兩種方案不是我的作風(fēng)，我兜里的錢(qián)也不容我再猶豫，一定要拿下這個(gè)“救星”。

整整一個(gè)晚上，我輾轉(zhuǎn)難眠，一個(gè)計(jì)劃在我腦海中成型?；蛟S，人在絕境中都會(huì)激發(fā)潛能，我被自己的計(jì)劃弄興奮了，竟然坐在床上等天亮。

一場(chǎng)俘獲“秀”

我租到了一間臨時(shí)的簡(jiǎn)易辦公室，這里已經(jīng)聚集了30多個(gè)熱情飽滿(mǎn)的“員工”。他們?nèi)际俏倚抡衅竵?lái)的“買(mǎi)手”!我向他們交代：如果誰(shuí)能在一個(gè)月內(nèi)買(mǎi)回價(jià)值 1500元的孟瑪牌瓷磚，我不僅全額報(bào)銷(xiāo)購(gòu)貨款，并且將支付他1000元的工資?；▌e人的錢(qián)購(gòu)物，還能拿高工資?這活兒實(shí)在太輕松了。“員工”們熱情高漲，拿著我發(fā)給他們的孟瑪牌瓷磚的宣傳畫(huà)冊(cè)，像蒲公英的種子一樣，飛向各個(gè)建材門(mén)面。

其實(shí)，我的兜里已經(jīng)連1000元都沒(méi)有了，哪兒還有錢(qián)支付這么多人的費(fèi)用，還要購(gòu)買(mǎi)這么多錢(qián)的瓷磚?？晌乙稽c(diǎn)也不慌，我心里有數(shù)，因?yàn)槲乙呀?jīng)問(wèn)過(guò)老張，孟瑪牌瓷磚根本沒(méi)有往蘭州市場(chǎng)銷(xiāo)售。

晚上，大部分員工都垂頭喪氣地回來(lái)了?！皸罱?jīng)理，沒(méi)有這種瓷磚賣(mài)啊!”“楊經(jīng)理，建材老板要我等幾天再去拿貨?！薄壹皶r(shí)鼓勵(lì)大家：“一定會(huì)買(mǎi)到的，買(mǎi)到就是勝利啊!”我心里卻在吶喊：“買(mǎi)不回來(lái)瓷磚就是我的勝利!”

這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的伎倆?！百I(mǎi)手”們就像我的替身，到各家門(mén)市買(mǎi)孟瑪瓷磚就等于是向商家做廣告，傳遞這樣一個(gè)信息：這種瓷磚有很大的市場(chǎng)——看，這么多人等著要買(mǎi)呢。這種有針對(duì)性的宣傳，是做幾百萬(wàn)的廣告都達(dá)不到的效果。再說(shuō)，我根本沒(méi)有資本做廣告。

幾天下來(lái)，大部分的“買(mǎi)手”因?yàn)橘I(mǎi)不到瓷磚而紛紛離去，我按天計(jì)酬，遣散了他們。

接著，仍然在這間簡(jiǎn)陋的辦公室，一場(chǎng)招商好戲上演了。兩個(gè)助手在各家建材市場(chǎng)貼出“孟瑪瓷磚招蘭州總經(jīng)銷(xiāo)商”的手寫(xiě)廣告，由于前期廣大“買(mǎi)手”的宣傳鋪墊，很快便有商家找上門(mén)來(lái)。

招商活動(dòng)進(jìn)行了5天，再有一天就該按計(jì)劃落幕了，來(lái)的六七十家商家里并沒(méi)有柳寄洲。但是從我的分析和掌握的情報(bào)來(lái)看，柳寄洲一定會(huì)來(lái)。面對(duì)這樣一個(gè)人人都想爭(zhēng)取的好產(chǎn)品，他不可能不動(dòng)心。更何況，柳寄洲雖然發(fā)展得大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是很多，好品牌的總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)旁落他家，必然會(huì)對(duì)柳寄洲構(gòu)成威脅。

下午4點(diǎn)左右，柳寄洲來(lái)了!

果然是大經(jīng)銷(xiāo)商，派頭也擺得十足，等到最后才顯身。我反倒輕松了，以大廠家區(qū)域經(jīng)理的身份殷勤介紹本公司的主打產(chǎn)品，最后指著經(jīng)銷(xiāo)商交來(lái)的一堆資料說(shuō)：“目前蘭州市場(chǎng)上已經(jīng)有很多經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)著代理我們的產(chǎn)品。誰(shuí)能真正入選，得公平競(jìng)爭(zhēng)!下周請(qǐng)等我們的消息吧!”說(shuō)實(shí)活，孟瑪牌瓷磚品質(zhì)上乘，在南方地區(qū)銷(xiāo)售非常不錯(cuò)，柳寄洲應(yīng)該也有所耳聞，對(duì)于我的“公平競(jìng)爭(zhēng)”一說(shuō)，反倒有些不安。

我送他出門(mén)時(shí)，心里就有了底：柳寄洲一定會(huì)成為我的“替身”，完成在蘭州的銷(xiāo)售計(jì)劃。我能俘獲他!

麻藥的作用

與柳寄洲的線終于搭上了，接下來(lái)就是以廠家的身份，談判具體操作細(xì)節(jié)。怎樣才能打消他的顧慮，既讓他安心幫我開(kāi)拓市場(chǎng)，又不顯出自己的破綻來(lái)?我煞費(fèi)苦心，不斷給他打“麻藥”。

首先，我答應(yīng)，由本公司出錢(qián)，幫他租賃和裝修專(zhuān)賣(mài)店。但前提條件是，必須先自行墊資，當(dāng)年任務(wù)全部完成才報(bào)銷(xiāo)。當(dāng)然，孟瑪瓷磚廠根本就沒(méi)有這個(gè)政策。建立專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該是我自己完成的任務(wù)，如今我轉(zhuǎn)嫁到“替身”身上，用他的錢(qián)先行完成。我算了一下賬，如果柳寄洲完成年銷(xiāo)售300萬(wàn)元，我能在企業(yè)提成15萬(wàn)。在蘭州，租賃一個(gè)200平方米的門(mén)店，加上裝修，6萬(wàn)元就能完全搞定。如果他真完成了這個(gè)銷(xiāo)售額，我仍然有賺頭。

如此優(yōu)惠的政策，柳寄洲聞所未聞，立刻來(lái)了興趣，瞇著的眼睛放出亮光來(lái)。于是，我繼續(xù)給他好處，“麻醉”他：“第二，產(chǎn)品終身保值?！币簿褪钦f(shuō)，在市場(chǎng)變動(dòng)、產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)時(shí)，他庫(kù)存的商品損失部份全部由公司全額彌補(bǔ)。據(jù)我所知，一般的瓷磚廠家最多承諾保值一個(gè)月，迄今為止，沒(méi)有幾家企業(yè)敢終身保值。盂瑪瓷磚是新上市產(chǎn)品廠家，也想做長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌，因而制定出這個(gè)優(yōu)勢(shì)政策，這解決了經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的存貨問(wèn)題。而我，不過(guò)是合理利用了廠家政策。

有了這兩點(diǎn)好處，我發(fā)現(xiàn)柳寄洲跟我之間的距離越來(lái)越近。當(dāng)然這還不夠，我還有更絕的手段，那就是，由他做蘭州地區(qū)的獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)商。也就是說(shuō)，整個(gè)蘭州市以及周邊地區(qū)，不再發(fā)展其他經(jīng)銷(xiāo)商，孟瑪廠家的所有產(chǎn)品都由他來(lái)組織進(jìn)購(gòu)，包括發(fā)展二三級(jí)商家，無(wú)論在他的庫(kù)房提貨還是從廠家提貨，他都將獲得1％的返銷(xiāo)獎(jiǎng)。

區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)商利益可觀，對(duì)他來(lái)說(shuō)是個(gè)極大的誘惑。柳寄洲完全被征服了。其實(shí)，我的目的還在于，完成廠家提出的“發(fā)展二三級(jí)分銷(xiāo)商”的硬性規(guī)定，在蘭州，靠我自己根本無(wú)法完成，借用他的順暢渠道，就能很快實(shí)現(xiàn)孟瑪瓷磚的品牌推廣和銷(xiāo)售。

作為一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的商人，柳寄洲沒(méi)有理由拒絕利益。

一切都有了眉目，我的心終于落到了地上。只要他答應(yīng)做我的經(jīng)銷(xiāo)商，這么多天的辛苦沒(méi)有白費(fèi)啊!當(dāng)天晚上，我不再泡方便面，而是奢侈地去吃了兩大碗蘭州牛肉面，作為對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)。

實(shí)現(xiàn)三贏局面

幾天之后，我陪同柳寄洲去廠家考察。我捏了捏兜里皺巴巴的人民幣，剩下不到 200元了。我手心開(kāi)始冒汗，一上路就要花銷(xiāo)，恐怕要穿幫了。

也許是上天幫助自助之人。上了柳寄洲的車(chē)我才發(fā)現(xiàn)，同行的居然還有另外7個(gè)人。他們都是柳寄洲多年來(lái)的合作伙伴，而且各霸西北市場(chǎng)一隅，共同做同樣的產(chǎn)品。他們就像一個(gè)堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，稱(chēng)霸西北建材市場(chǎng)。一路上，他們對(duì)我禮遇有加，我兜里的“碎銀子”基本沒(méi)動(dòng)。

老張看到我?guī)Щ貋?lái)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，興奮不已，對(duì)于我的身份更是多加掩飾，我自然沒(méi)有穿幫。這已經(jīng)不重要，到廠家考察的第三天，柳寄洲就非常滿(mǎn)意地和孟瑪瓷磚廠簽訂了經(jīng)銷(xiāo)合同，并于當(dāng)天選定了價(jià)值60萬(wàn)元的產(chǎn)品，10個(gè)車(chē)皮的貨啊!

加上那7個(gè)商家，我在西北市場(chǎng)的銷(xiāo)售框架建立了起來(lái)。在他們的號(hào)召和帶領(lǐng)之下，發(fā)展下級(jí)分銷(xiāo)商水到渠成。前后不到兩個(gè)月，孟瑪瓷磚的產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店已是遍地開(kāi)花。

與孟瑪瓷磚廠的第一個(gè)合同年，我就幫廠家完成了800多萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，這是他們的大喜事；柳寄洲等經(jīng)銷(xiāo)商更是受益頗豐；對(duì)我來(lái)說(shuō)，得到廠家40多萬(wàn)的扣點(diǎn)，我不再一文不名，甚至還幫好幾個(gè)廠家把產(chǎn)品銷(xiāo)到了蘭州。

能夠在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)蘭州市場(chǎng)，除了我能吃苦外，更多的是巧妙運(yùn)用計(jì)策。實(shí)際上，我為自己設(shè)定了一個(gè)特殊身份，在廠家面前，我代表蘭州市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商；而在柳寄洲這個(gè)真正的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商面前，我是廠方的區(qū)域經(jīng)理。我像個(gè)多面人，穿梭在商家與廠家之間，不停地扮演著需要的角色。正因?yàn)檫@個(gè)自由身份，我才游刃有余地利用了商家、廠家雙方的資源。

年底，再次回到久別的故土，我還了老張的1000元救命錢(qián)，跟他暢快地喝了場(chǎng)酒。沒(méi)有他就沒(méi)有我的今天，關(guān)鍵時(shí)刻的幫助，我一生不忘!