我們都在編織夢(mèng)想

柯　丹

艱難歷程

王松奇：從2002年2月26日你們與南充市商業(yè)銀行簽署《南充市商業(yè)銀行引進(jìn)國(guó)際資本案委托合同書(shū)》到2005年7月8日正式參股，歷時(shí)三年零四個(gè)月，相對(duì)于南充商行的引資計(jì)劃和最后結(jié)果，過(guò)程是不是太過(guò)漫長(zhǎng)?

郝明瑋：?jiǎn)螐慕Y(jié)果看，這個(gè)過(guò)程的確很長(zhǎng)，但放到我們國(guó)家的銀行體制改革大背景下，我們認(rèn)為這應(yīng)該是我們?yōu)楦母锉仨毟冻龅臅r(shí)間代價(jià)。

比如說(shuō)，早在2002年3月7日就有兩家美國(guó)銀行愿意投資南充市商業(yè)銀行，條件是一次性投入資本金額不得低于3000萬(wàn)美元。但是根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，單獨(dú)外資不得超過(guò)20％，合股外資不得超過(guò)25％，相對(duì)于南充商行1.007億元人民幣的注冊(cè)資本，這個(gè)數(shù)目就超過(guò)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)?？陀^(guān)地講，境外戰(zhàn)略投資者對(duì)進(jìn)入中國(guó)的熱情非常高，但基本上集中于像北京、上海等中心城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，資金盤(pán)子都比較大。像南充商行這種情況，地理位置比較偏僻，資本吸納能力較弱，要找到匹配的境外戰(zhàn)略投資者，困難非常大，這也是我國(guó)中小銀行發(fā)展的一個(gè)瓶頸，和國(guó)內(nèi)目前中小企業(yè)融資困難是一個(gè)道理。

馬天驕：的確如此，自從2002年簽署協(xié)議后，我們花了很大的精力準(zhǔn)備基礎(chǔ)資料，對(duì)南充商行的情況進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)國(guó)外投資者的偏好進(jìn)行修正，我們可以發(fā)現(xiàn)投資人關(guān)注銀行的哪些東西，一般最大的劣勢(shì)是地理位置上的劣勢(shì)，那如何來(lái)克服它在地理位置上的劣勢(shì)?我們就強(qiáng)調(diào)它的股權(quán)結(jié)構(gòu)分散，資產(chǎn)質(zhì)量良好，沒(méi)有歷史包袱，因?yàn)榈乩砦恢貌缓?，所以投資者的人股成本低，就是從各個(gè)方面來(lái)克服地理位置上的劣勢(shì)。進(jìn)而發(fā)掘它的優(yōu)勢(shì)，我們想總會(huì)有人對(duì)它感興趣，不可能大家一窩蜂都往沿海地區(qū)跑。然后就開(kāi)始接觸大量的國(guó)外投資者，先是通過(guò)Email、電話(huà)聯(lián)系，達(dá)成初步意向就上門(mén)拜訪(fǎng)，當(dāng)面介紹。幾乎和每一個(gè)可能的國(guó)際投資者都聯(lián)系了，南充商行的情況的確很難，它不是北京、上海，也不是寧波，外國(guó)的投資者往往會(huì)首先問(wèn)我兩個(gè)問(wèn)題：南充在中國(guó)的哪個(gè)地方?我們?nèi)ツ抢锔墒裁?符合條件又感興趣的投資者實(shí)在太難找了。

最初我們通過(guò)各種渠道與匯豐、花旗、德意志銀行等國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)接觸，但他們對(duì)這種小銀行根本不感興趣，然后我們就轉(zhuǎn)而去找資本量與其比較匹配的，如美國(guó)的一些社區(qū)銀行，但他們沒(méi)有國(guó)際戰(zhàn)略，即使要進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，首選也是北京上海，說(shuō)我們?nèi)ツ铣涓墒裁?后來(lái)我們就找香港和新加坡的銀行，大概接觸過(guò)七八家，其中東亞銀行還比較感興趣，派人去南充考察，但是最后還是放棄了。后來(lái)我們分析，香港銀行的長(zhǎng)處在零售業(yè)務(wù)上，所以最需要網(wǎng)點(diǎn)，如果在成都，還可以輻射到很多地方，在南充就達(dá)不到這個(gè)效果。

求同存異

王松奇：作為四川南充市商業(yè)銀行國(guó)際引資的投資顧問(wèn)，你覺(jué)得這次引資成功的決定因素有哪些?你們是如何從最初的分歧走向認(rèn)同的?

馬天驕：當(dāng)時(shí)有兩個(gè)問(wèn)題分歧比較大：第一個(gè)是對(duì)南充商行所處經(jīng)濟(jì)圈的判斷上的差異，德方認(rèn)為南充地處偏僻，金融的輻射能力很弱。第二個(gè)是雙方在法律框架、價(jià)值觀(guān)念、文化等方面的差異。這些差異需要我們投資顧問(wèn)公司去溝通和協(xié)調(diào)。

郝明瑋：我認(rèn)為最大的契機(jī)，也是最大的難點(diǎn)是戰(zhàn)略性的契合，這個(gè)難點(diǎn)一旦沒(méi)有突破，德國(guó)人在中國(guó)的投資就沒(méi)有意義。其他的問(wèn)題我們認(rèn)為都是技術(shù)層面上的問(wèn)題，完全可以通過(guò)不斷地溝通得以解決，比如文化的沖突、法律框架的差異等。但是戰(zhàn)略問(wèn)題就不同，必須首先解決。

在戰(zhàn)略問(wèn)題上，就有一個(gè)很好的契機(jī)，如果說(shuō)成功的決定因素，我認(rèn)為是我們發(fā)掘到這個(gè)契機(jī)并成功地延伸到實(shí)質(zhì)性領(lǐng)域。DEG是德國(guó)復(fù)興信貸銀行集團(tuán)旗下的子公司，其公司戰(zhàn)略必然帶有母公司的烙印，而我們知道，德國(guó)復(fù)興信貸銀行集團(tuán)是一家致力于為發(fā)展中國(guó)家的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)提供幫助和服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)投資一定要在涉及到發(fā)展中國(guó)家發(fā)展最重要的部分進(jìn)行投資，強(qiáng)調(diào)投資區(qū)域銀行。南充市商業(yè)銀行地處西部經(jīng)濟(jì)圈，是一家獨(dú)立的區(qū)域銀行，其服務(wù)對(duì)象主要是中小企業(yè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，未來(lái)的發(fā)展定位也集中在為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)提供金融支持。雙方在這個(gè)問(wèn)題上是高度一致的。并且，DEG投資南充市商業(yè)銀行若能成功，德國(guó)國(guó)家復(fù)興信貸銀行集團(tuán)將真正進(jìn)入到了中國(guó)的金融行業(yè)，必然獲得中國(guó)政府金融監(jiān)管當(dāng)局另眼相待，國(guó)際金融對(duì)比格局將發(fā)生變化，這也是德方的一個(gè)戰(zhàn)略意圖，與南充商行的戰(zhàn)略也是交匯在一起的。

王松奇：在2005年《銀行家》研究中心推出的中國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力排名中，南充市商業(yè)銀行排在西部經(jīng)濟(jì)區(qū)城市商業(yè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力第三位，僅次于西安和攀枝花，非常不錯(cuò)。

郝明瑋：這就是契機(jī)向?qū)嵸|(zhì)性領(lǐng)域延伸的結(jié)果。在德方進(jìn)入南充的兩年時(shí)間里，雙方不斷地談判協(xié)調(diào)，在共識(shí)的基礎(chǔ)上，在尊重文化差異的基礎(chǔ)上，對(duì)許多管理層面帶有共性的問(wèn)題以出問(wèn)題單的形式進(jìn)行整改，向合作兩方的“共識(shí)”靠攏。在這個(gè)過(guò)程中，南充商行在不斷地成長(zhǎng)，南充商行的團(tuán)隊(duì)也在進(jìn)步，所以才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)力排名中獲得這么好的成績(jī)，德方也在交流中更加了解中國(guó)的金融環(huán)境和金融市場(chǎng)，我相信這對(duì)雙方未來(lái)的進(jìn)一步合作創(chuàng)造了很好的條件。

為了夢(mèng)想

王松奇：從我的角度來(lái)看這個(gè)項(xiàng)目，南充市商業(yè)銀行與DEG從不匹配到最終的合作成功，似乎也有一些感性的因素，你認(rèn)為是什么把雙方維系在一起？

郝明瑋：有人說(shuō)過(guò)，一個(gè)沒(méi)有夢(mèng)想的民族是沒(méi)有未來(lái)的民族。我相信在這個(gè)項(xiàng)目成功以前，大多數(shù)人都很難把南充市商業(yè)銀行與DEG聯(lián)系在一起，但是最終他們走到一起了，正如我們今天坐在這里。我覺(jué)得南充商行能與DEG的合作，我們今天能坐在這里討論這個(gè)問(wèn)題，都是因?yàn)槲覀兪怯袎?mèng)想的人。

南充商行的夢(mèng)想是做強(qiáng)做大，DEG的夢(mèng)想是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而我們的夢(mèng)想是通過(guò)我們的努力能夠促進(jìn)西部經(jīng)濟(jì)體的健康快速發(fā)展，為西部區(qū)域經(jīng)濟(jì)搭建一個(gè)與各種社會(huì)資源對(duì)話(huà)的平臺(tái)，建設(shè)便捷的資金、技術(shù)、人才、管理經(jīng)驗(yàn)等西部稀缺資源的引進(jìn)渠道。

我們?nèi)降膲?mèng)想?yún)R聚在一起，才有了這個(gè)項(xiàng)目的成功。我相信今后這樣的成功運(yùn)作會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)家中有不少都是夢(mèng)想家，我們的市場(chǎng)也越來(lái)越向著夢(mèng)想家樂(lè)園的方向轉(zhuǎn)化，從根本上講，是由于我們的民族是一個(gè)從不缺乏夢(mèng)想的民族。