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    打敗全世界最大的公司

    2005-04-09 18:19:53
    海外星云 2005年23期
    關鍵詞:販售迪克弱點

    從對手的弱點下手,或者自己把對手的優(yōu)點做得更好,即使面對的是全世界最大的公司,一樣有機會成功。

    沃爾瑪百貨是全世界最大的公司,它以量議價,把供應商的價格壓到最低,然后以天天低價的策略,橫掃零售市場,迫使成千上萬的商店關門。面對這個哥斯拉級的對手,卻仍然有公司成功想出了應對之道,在沃爾瑪?shù)木薮箨幱爸律娉砷L。

    好事多:搶下不同的顧客群

    好事多(Costco)大賣場,選擇搶下不同的顧客群,成功迎戰(zhàn)沃爾瑪。

    沃爾瑪?shù)哪繕祟櫩腿菏且话忝癖?,好事多則鎖定多金、但仍然在意購物價格的人。好事多販售的產(chǎn)品大多是知名品牌,卻以批發(fā)形式販售,即使是知名商品也可以有大幅折扣。例如,在百貨公司賣2000美元的名牌手表,在好事多只賣1300美元,符合了目標顧客省錢的期望。由于策略上的選擇,好事多每家店面的平均年營收,幾乎是沃爾瑪?shù)膬杀丁?/p>

    Dollar Tree:把對手的優(yōu)點做得更好

    Dollar Tree 1美元連鎖零售店剛好相反,該公司采取以其人之道還治其人之身的策略。沃爾瑪便宜,它就比沃爾瑪更便宜。該公司店中所有的產(chǎn)品全面單一低價1美元,即使許多商品的售價比沃爾瑪還低,但是公司的利潤是沃爾瑪?shù)模保繁丁?/p>

    該公司成功的主因是采購的方法。它與知名廠商合作,專門制造售價1美元的產(chǎn)品,例如洗碗精的容量變少一些,顧客以1美元的價格,仍然能夠買到有品質的商品。

    迪克:專攻對手的弱點

    迪克運動用品(Dick's Sporting Goods)則專攻沃爾瑪?shù)娜觞c。目前,雖然沃爾瑪每年賣出60億美元的運動用品,排名全美第一,但是賣場中缺乏具有專業(yè)知識的店員。迪克抓住這個弱點,在自己的店面安排專業(yè)的健身教練,能夠教導顧客如何使用運動器材,高爾夫球具也由有經(jīng)驗的高爾夫球專家負責。買運動鞋的人,可以在店中的橡皮跑道上試鞋,店面還提供修理自行車、網(wǎng)球拍等服務。

    迪克在專業(yè)服務上取勝,去年營收成長了34%,相較之下,沃爾瑪?shù)倪\動用品只成長了16%。

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