編讀互動

我是一名在校大學生，我是在我們學校的閱覽室看到這本雜志的，讀了幾期下來，每次總有一種不過癮的感覺，覺得好像沒有看多少，整本雜志就看完了。非常希望你們能多加一些頁面，能滿足我們對數(shù)量要求，當然，最好別提價。

《成功營銷》回應(yīng)：在新的一年里，《成功營銷》雜志將增加新的內(nèi)容和新的欄目，雜志頁數(shù)也將相應(yīng)增加，但價格不變。我們期待廣大讀者一如既往地關(guān)注、關(guān)心這本雜志！

――上海李靜

洋為中用之后

“營銷新知”這個欄目我比較喜歡，像以往的“病毒營銷”與上一期的“怎樣偷走世界杯――偷襲營銷十招”，我覺得與其他媒體所關(guān)注的傳統(tǒng)營銷有著別樣的視角。雖然那些方法或多或少行走與禁地邊緣，但與其讓企業(yè)花費上千萬的費用而達不到效果來看，這種偷襲營銷值得中國企業(yè)一試。不過，中國企業(yè)在使用時還需把它適當本土化，根據(jù)企業(yè)的自身情況酌情使用，以防明知山有虎偏向虎山行的后果。

――北京王峰

保暖內(nèi)衣的理性與激情

我認為像保暖內(nèi)衣這樣季節(jié)性很強的行業(yè)，可能需要的就是這種激情，就像餐館炒菜，在短期內(nèi)熱鍋炒紅，迅速叫賣掉！沒有太多的人堅持去做經(jīng)常性的品牌建設(shè)和維護，這是一種常規(guī)的理性選擇。這個市場的混亂與這類產(chǎn)品的強烈季節(jié)性高度相關(guān)。因為季節(jié)性很強，所以庫存的風險巨大。為了不形成庫存，必須采用快速的、能立竿見影的營銷手段來消化產(chǎn)品。在各類營銷手段中，廣告轟炸、媒體炒作、巨資招商都是快速達到鋪貨和消化的手段。

――山東李建雄

新天葡萄酒的兩道坎

對于第12期的案例“新天葡萄酒”，我認為新天推出的“平民飲料”利樂包葡萄酒是對傳統(tǒng)葡萄酒的挑戰(zhàn)，就像快餐挑戰(zhàn)傳統(tǒng)餐飲。葡萄酒被“快餐化”后，會變得庸俗還是潮流還很難定奪。

從我了解的情況來看，利樂包葡萄酒9月 在成都上市后，推廣速度還是比較快的，但是在葡萄酒消費更加成熟的上海、福建、廣東等地，推廣反而落在了后頭。

第二，有不少經(jīng)銷商對新天的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，可對于是否引進，表示還想要觀察一段時間，看一看它的市場接受程度，然后再決定是否進貨。這似乎是新天目前所面臨的兩道坎。如何跨越，我覺得新天還需要一些新的動作。

――福建張穎

促銷與品牌孰重孰輕

我是一個策劃工作者，在我們接每一個新單子時，許多用戶都會問相同的一個問題，那就是做品牌與做促銷哪個重要？我想如果從 行銷角度分析，營銷的最終結(jié)果就是為了創(chuàng)建高瞻遠矚的、杰出的品牌。而促銷是營銷模式的組成部分，促銷與廣告一樣，是潤滑與顧客之間關(guān)系的重要手段。拋開教科書上的注釋，什么是促銷什么是品牌？我認為，產(chǎn)品促銷就是去吸引消費者愉快地采取購買行為，這種愉快來源于產(chǎn)品之外的促銷品附加值效應(yīng)。所謂品牌營銷就是消費者主動地、愉快地采取購買行為，這種愉快來源于產(chǎn)品之外的品牌體驗。也就是促銷品附加值效應(yīng)和品牌價值效應(yīng)。在運用時兩個方式到底哪種重要，關(guān)鍵在于市場需要。

――北京吳曉敏

企業(yè)應(yīng)積極把握客戶關(guān)系

在上一期“滿意度的管理理念”一文中，應(yīng)當再補充一條，就是企業(yè)應(yīng)積極把握客戶關(guān)系。在企業(yè)經(jīng)營一段時間后，有些企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)很少的客戶抱怨。企業(yè)往往認為這只是極少數(shù)現(xiàn)象，絕大多數(shù)客戶還在很滿意的狀態(tài)下；甚至認為損失一些客戶無所謂，還可以吸引一批客戶補充進來。當客戶的抱怨終于帶來企業(yè)的損失時，此時再思挽救，已經(jīng)是非常艱難的事了。因此，企業(yè)應(yīng)時刻都要保持與客戶的接觸，及時掌握客戶的滿意度，相應(yīng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。要做到這一點，除了利用互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心、CRM（客戶關(guān)系管理）等工具外，管理流程的優(yōu)化、全員服務(wù)意識的提高才是最重要的。

――上海李靜

有錯必糾：

本刊 2003 年第 12 期 32 頁《特別關(guān)注》一文中“4 月 28 日聯(lián)想更名 英文標識更換為‘ Lenove ”的標識有錯，應(yīng)當為“ Lenovo ”，特此更正。這條錯誤是由青島楊坤先生指出的，在此我們對他表示感謝，并向全體讀者致歉！

――本刊編輯部

好消息：

1.內(nèi)容增加價格不變

在這里我們非常感謝廣大讀者長期以來對我們的關(guān)注和支持，在過去一年里，我們的工作得到了廣大讀者的大力支持和廣泛好評。在新的一年里我們將繼續(xù)一如既往地努力工作，為讀者提供更為豐富的報道內(nèi)容，本刊將在近期調(diào)整和增加更多新的內(nèi)容和新的欄目，雜志頁數(shù)也將相應(yīng)增加，但價格不變。

2.本刊入選財經(jīng)媒體“十佳”

在2003年11月《財經(jīng)文摘》舉辦的“十佳財經(jīng)類媒體”讀者調(diào)查活動中，《成功營銷》在全國65家財經(jīng)類候選媒體和1000份回收的調(diào)查問卷中脫穎而出，以19%的得票率入選十佳。得票率最高的是《財經(jīng)》雜志。

上期封面文章回顧

每年11月份開始，李小姐就忙著列客戶清單、買禮物、郵寄禮品、拜訪客戶。據(jù)李小姐介紹：“我的客戶大多為外企的高層管理人員，而圣誕節(jié)是和客戶聯(lián)絡(luò)感情的最好也是最關(guān)鍵的時機。并且現(xiàn)在的公司一般都選擇在圣誕節(jié)互相贈送商務(wù)禮品。因為春節(jié)是很中國、很傳統(tǒng)的節(jié)日，家庭味道濃，而圣誕節(jié)比新年時尚氣氛濃一些，在表面上還有國際化的傾向”。

近年來，中國的年輕人一提到圣誕節(jié)就會眉飛色舞，而對中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)卻覺得“老一套、單調(diào)、冷清……”圣誕節(jié)的消費行為也日趨多樣化。圣誕節(jié)這個泊來品已成為當代中國都市年輕人的重要節(jié)日。

本刊上期封面文章《圣誕節(jié)的買賣》全面介紹了國外、國內(nèi)圣誕市場及商家圣誕市場經(jīng)營策略，是一篇少有的從專業(yè)營銷角度介紹圣誕題材的文章。

據(jù)中國海關(guān)總署的統(tǒng)計，2002年中國總共出口了超過了14億美元與圣誕相關(guān)的小商品，其中一半以上都出口到了美國，而全球市場銷售的禮品中有70%來自中國。許多對圣誕意義懵懵懂懂的中國小老板，成了全世界的“圣誕老人”。但中國的圣誕商品卻面臨著附加值低、缺乏創(chuàng)新等問題。在文章中，我們介紹了美國賀曼賀卡公司的成功經(jīng)驗，通過對賀卡品種的不斷細分和創(chuàng)新、對品牌悉心的維護，小卡片成了一個大生意。到2002年，賀曼賀卡公司占領(lǐng)了42%的美國賀卡市場，進入世界500強。

從近些年開始，中國市場開始有了越來越多的圣誕商品需求。文章中分析了中國圣誕節(jié)的消費特征并介紹了國外圣誕節(jié)日的營銷操作方法，為中國商家尋找圣誕商機。

《遠東經(jīng)濟評論》的《中國精英調(diào)查》顯示，中國精英階層的消費行為日漸西化、消費能力日趨增強。認真研究西方圣誕風俗，營造完整圣誕風景，將為商家們烘烤出最美味的圣誕蛋糕。