“留人”中的討價還價

勸說一名有價值的員工放棄離職的念頭，是許多HR經(jīng)理的一項日常工作，但你知道嗎，錢并不是討價還價中的惟一籌碼。

錢無疑很重要，但與個人的職涯發(fā)展相比還是稍遜一籌。在討價還價的背后，不要將自己的利益置于他人的利益之上……

管理者面臨討價還價

如果一名骨干員工的辭職信已經(jīng)擺放在你的桌子上，也就到了你該考慮與該員工進行討價還價的時候了。需要指出的是，這一舉動并不意味著討價還價應(yīng)該成為企業(yè)的通行政策（它也不應(yīng)該是）。一般來講，一名員工在做出離職決定之前會進行謹慎的思考和比較，也就是說，他的決定并非空穴來風(fēng)，說服他改變態(tài)度留下來不是一件容易的事。另外，對企業(yè)而言，投入大量金錢試圖留住一個人，最后卻發(fā)現(xiàn)他還是向其他雇主做出了承諾，是一個令人難以接受的現(xiàn)實。有不少獵頭公司表示，大多數(shù)人在接受企業(yè)還價之后的6個月內(nèi)仍然會選擇離職。缺乏管理上的溝通是他們做出如此決定的第一個理由，而且這個理由通常不會自行改變和消失，額外的金錢只能延緩跳槽的時間，那些接受還價的雇員早晚還是得離開。

對一名HR管理者來說，如何讓個人與企業(yè)“恢復(fù)聯(lián)系”至關(guān)重要。如何隨著企業(yè)需求的變化為個人尋求發(fā)展機會，是每一名HR管理者當(dāng)前需要考慮的問題。但有一點毫無疑問，人們之所以離職，或者是因為與上級主管溝通太少甚至根本沒有溝通，或者是因為工作得不到賞識。雇員的不滿來自各個方面，但仔細考慮一下你不難發(fā)現(xiàn)，這些形形色色的不滿可以歸結(jié)為兩大類：溝通與重視。有句老話叫做人為企業(yè)而來，因經(jīng)理而去。這種說法其實也是因人而異的。如果一名職員總是在不停地抱怨企業(yè)，與團隊格格不入，那么他的離職無疑是一個好消息；但當(dāng)表現(xiàn)最好的員工也遞交離職信時，你的第一反應(yīng)很可能是“什么，我對他要跳槽的情況一無所知”，“我真不愿意讓他離開”，以及“我不得不接手他的工作了”等等。值得關(guān)注的是，如果你進行討價還價，試圖讓雇員留下來的惟一原因是事關(guān)自己利益的話，這種討價還價很可能就是一次無用功?；蛟S你的工作可以將他離職的時間延后，但你并沒有對他的職業(yè)生涯發(fā)展起到實際的輔助作用，因為在討價還價的背后，你已將自己的利益置于他的利益之上。

挽留的技巧

與討價相對照的是，討價還價必須基于對你下屬的真誠關(guān)心基礎(chǔ)之上。錢無疑是很重要的，但與個人的職業(yè)生涯發(fā)展相比還是稍遜一籌。

那么討價還價該如何進行呢？下面是一些例子：

“珍妮，聽到你要離開我們的消息后，我感到非常震驚。三年前你加入我們這個團隊的時候，正是經(jīng)濟環(huán)境開始走向低迷的時候，企業(yè)內(nèi)部發(fā)展機會較少，我們也一直沒有能力來進行晉升和工資調(diào)整的工作，尤其是針對我們的骨干員工。但我想告訴你的是，你毫無疑問已被我們列入骨干員工之列，管理層均認為你是一名‘保留對象’，我們會盡可能地滿足你的要求，使你留下來和我們在一起。”

“對你要離開我們，去尋找更廣闊發(fā)展空間的決定我非常尊重，但我還是希望你能告訴我是什么促使你尋找外部空間的發(fā)展機會。如果不介意的話，你能告訴我他們向你提供的職位和薪酬標準嗎？我想知道我們面對的是一個什么樣的競爭對手?！?/p>

在傾聽了員工的解釋之后，應(yīng)該按照以下的模式來繼續(xù)你們的談話：

“雖然現(xiàn)在我還不能對你做出任何承諾，因為目前我們?nèi)蕴幱谡{(diào)查了解的階段，但我可以代表管理層向你表示，我們將會在公司內(nèi)部向你提供同等的機會。隨著經(jīng)濟環(huán)境的好轉(zhuǎn)，我們預(yù)計企業(yè)的收益將有所上升，這樣我們就有實力對骨干員工做出相應(yīng)的回報。我想說的是：盡管錢不是最重要的，但如果我們能夠滿足你的期望薪酬、職銜或新的工作職責(zé)，我們希望你考慮留下來。”

“盡管我不能對你許諾什么，但我們真的想讓你留下來，我希望你能考慮與我們共同商議這件事。從另一個角度來說，對你我們也許可以飾演獵頭的角色，在企業(yè)內(nèi)可以讓你承擔(dān)更新的工作職責(zé)，你是否愿意就此事與我們討論？”

這樣的帶有誠實、無私色彩的討價還價方式通常會被人欣然接受。畢竟對員工來說，長遠的職業(yè)生涯規(guī)劃要比暫時的金錢有吸引力得多，這樣做也可以使企業(yè)避免討價還價的頭號誤區(qū)——“錢是惟一要素”。

許多無效的討價還價源于雇主只出于金錢的考慮或缺乏誠意，員工可能會有這樣的反映：“他們?yōu)槭裁船F(xiàn)在才給我漲工資，如果我真這么能干，兩年前他們就應(yīng)該這么做?！薄八麄円恢痹诳薷F，現(xiàn)在我要走了，突然又發(fā)這么大一筆獎金，早干嘛去了，還是算了吧?！?/p>

接受現(xiàn)實

你的還價條件可能達不到競爭對手給出的標準；或者你沒有能力給付高額的薪酬，或者你們企業(yè)的內(nèi)部平衡機制使你無從下手（即使你的預(yù)算夠用），再或者因為編制問題而無法提供更多的晉升名額。在諸多的限制之下，你需要更有創(chuàng)造性地進行討價還價，提出一些員工還沒有想到的發(fā)展機會不失為一個好辦法。比如：“珍妮，我非常高興我們可以就你能否留下來繼續(xù)工作的話題進行坦率的交流，我們也一直在企業(yè)中尋找像X公司提供給你的發(fā)展機會，我們也非常愿意就此與你進行更深一步的討論?！?/p>

“首先，我想讓你知道，我們從來沒有忽略你對整個部門乃至公司的貢獻；其次，我們可能滿足不了X公司對你開出的全部條件。據(jù)你所述，他們?yōu)槟闾峁┮粋€主管職位，管理6個人，年薪75000美元；而如果你愿意繼續(xù)留任的話，我們將會把你的年薪從63000美元升至68000美元，而且我們也會為你重新安排人手，使你手下的雇員總數(shù)達到4個人?！?/p>

“除此之外，公司準備向你提供為期兩年的培訓(xùn)計劃，并且明年計劃安排你去休斯敦進行一次為期兩周的旅行考察，可以在那里結(jié)識那些你經(jīng)常在電話中聯(lián)絡(luò)的人，進而構(gòu)建新的溝通渠道。或許在不遠的將來，你將會有機會到總部去工作。另外，你是一名老員工，公司除了會繼續(xù)增加你的福利外，還會考慮優(yōu)先向老員工提供更多的晉升機會?！?/p>

“我們請你對此加以考慮，與你的家人商議后盡快給我們一個答復(fù)，你覺得怎么樣？”

專業(yè)形象

根據(jù)上述的討價還價方針展開工作，你無疑會獲得一個留住人才的機會，即使你沒有挽留成功，你的所作所為也會證明你是一名專業(yè)人士：你將雇員的職業(yè)生涯發(fā)展列于自己的實際所需之上，在整個事情的處理過程中顯得冷靜和成熟。盡管事情的結(jié)果可能超出了你的控制范圍，但處理這一事件的過程可以證明你在企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位并讓你感覺很棒。

隨著經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)，保證你的骨干員工各就各位非常重要。事實上，從現(xiàn)在開始，你應(yīng)該花費一些時間考慮你的骨干員工人選，并籌劃將采取何種措施來挽留他們，這一工作應(yīng)列為你案頭工作中的頭等大事。

在雇員做出離職決定之前，與他們進行有關(guān)職業(yè)生涯規(guī)劃的溝通至關(guān)重要，至少它可以幫助你避免在討價還價中陷入兩難境地。