葉冠鋒的三板斧

一個(gè)意欲成為中國(guó)汽車(chē)零配件標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)制造業(yè)信息化進(jìn)程的跨國(guó)企業(yè)，從當(dāng)初的“水土不服”到今天的“柳暗花明”，其間作出了怎樣的適應(yīng)與改變？

2004年4月8日，QAD公司在北京嘉里中心飯店召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣布正式在北京設(shè)立代表處。僅僅事隔3天，QAD又飛到廣州成立了代表處。在過(guò)去的6個(gè)月中，QAD一直持續(xù)增加在華投入，并將中國(guó)員工總數(shù)猛增20%。在2003—2004財(cái)年，QAD在華銷(xiāo)售額取得了100%的驚人增長(zhǎng)。在過(guò)去6個(gè)月中，QAD的股票增長(zhǎng)率達(dá)到300%，現(xiàn)金流更是超過(guò)了4000萬(wàn)美金。顯然，這次“地域擴(kuò)張”將為該公司在新財(cái)年中“更進(jìn)一步”爭(zhēng)取更大的砝碼。

與兩年前相比，QAD亞洲區(qū)董事總經(jīng)理葉冠鋒善談了許多。這位美籍中國(guó)人在2002年1月悄然上任，沒(méi)說(shuō)過(guò)任何豪言壯語(yǔ)。在很多浮躁的ERP廠(chǎng)商把概念炒作得“沸反盈天”的時(shí)候，葉冠鋒卻潛心于在行業(yè)實(shí)施與合作上做深做透。在接手后的三個(gè)月內(nèi)將QAD亞洲區(qū)業(yè)績(jī)扭虧為盈，葉冠鋒施展的什么招數(shù)？

看勢(shì)

“從我上任之初到現(xiàn)在，我們的策略從未改變，那就是全力進(jìn)軍中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)。”

每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都知道，“戰(zhàn)略清晰專(zhuān)注”是企業(yè)成功的首要因素。然而，能夠在貫徹戰(zhàn)略的過(guò)程中根據(jù)業(yè)界風(fēng)云變換戰(zhàn)術(shù)卻不是一件容易事。自1979年成立以來(lái)，QAD一直將精力集中在制造業(yè)，尤其在汽車(chē)領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。有資料顯示，自2002年下半年以來(lái)，中國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)轎車(chē)進(jìn)入家庭步伐明顯加快，推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)持續(xù)近兩年的持續(xù)快速增長(zhǎng)。顯然，如果QAD想打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，“汽車(chē)制造業(yè)”是最佳突破口。葉冠鋒曾表示：“從我上任之初到現(xiàn)在，我們的策略從未改變，那就是全力進(jìn)軍中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)。”為此，他把亞洲區(qū)超過(guò)一半的資源投放到中國(guó)。在2003—2004財(cái)政年度，葉冠鋒更制定了壟斷中國(guó)汽車(chē)零部件市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，QAD于2003年3月與上海汽車(chē)工業(yè)（集團(tuán)）總公司下屬的上海汽車(chē)信息產(chǎn)業(yè)投資有限公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在軟件應(yīng)用的技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面與其建立配套服務(wù)，并將上汽集團(tuán)下屬的汽車(chē)零部件廠(chǎng)商作為主攻對(duì)象。在上汽信息的協(xié)助下，QAD不久就贏得了納鐵福、交運(yùn)集團(tuán)等項(xiàng)目。當(dāng)然，簽約上汽信息只是葉冠鋒的第一步棋，緊接著，QAD又簽約了重慶長(zhǎng)安信息，開(kāi)始在中國(guó)三大汽車(chē)生產(chǎn)基地的另一處——重慶大力推廣QAD產(chǎn)品。

2004年對(duì)中國(guó)的制造業(yè)和ERP供應(yīng)商而言都是至關(guān)重要的一年。隨著關(guān)稅降低，汽車(chē)售價(jià)將整體下滑，加之民間資本的進(jìn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，內(nèi)資為主的汽車(chē)企業(yè)利潤(rùn)率將由此開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)將逐漸攤薄。已有預(yù)測(cè)顯示，轎車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格降幅在2004年將達(dá)到１０％左右。在這個(gè)時(shí)候，限于難以提高研發(fā)水平，汽車(chē)企業(yè)必將壓縮成本的希望寄托于管理效率的提高上，對(duì)于這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，葉冠鋒顯然不會(huì)放過(guò)。QAD此次選擇在這個(gè)時(shí)候成立北京代表處主要出于兩個(gè)考慮 ：一是更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，更重要的是，QAD要借2004年國(guó)家提出的“振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略，在東北地區(qū)老工業(yè)基地進(jìn)行調(diào)整之際，進(jìn)一步開(kāi)拓中國(guó)北方市場(chǎng)。而對(duì)于華南地區(qū)，葉冠鋒把它看作“最具挑戰(zhàn)性的也是最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)”。正是基于這個(gè)原因，QAD決定成立廣州代表處。

找點(diǎn)

“ERP不是一個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)，而是一個(gè)服務(wù)的行業(yè)。即使有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的市場(chǎng)推廣不行，沒(méi)有好的客戶(hù)服務(wù)也不行。”

中國(guó)有句古話(huà) ：酒香不怕巷子深。近幾年來(lái)，這句話(huà)的曝光率明顯減少。理由是只有酒香已經(jīng)不足以吸引人了，顧客還需要送貨上門(mén)，還需要售后服務(wù)。不用心釀酒而只做宣傳是不為人們所提倡的，但是只顧釀酒而疏于宣傳也同樣是商家大忌。

QAD于1990年進(jìn)軍中國(guó)，1999年在上海成立企安達(dá)（上海）管理軟件系統(tǒng)有限公司。然而在之后的兩年多里，QAD在中國(guó)的市場(chǎng)推廣、與其他廠(chǎng)商的聯(lián)盟、合作伙伴的培養(yǎng)、客戶(hù)服務(wù)、媒體聯(lián)絡(luò)等工作都沒(méi)有做到位，從而在一定程度上影響了QAD在中國(guó)的發(fā)展。事實(shí)上，ERP不是一個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)，而是一個(gè)服務(wù)的行業(yè)。即使有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的市場(chǎng)推廣不行，沒(méi)有好的客戶(hù)服務(wù)也不行。葉冠鋒在上任后顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)，并開(kāi)始著手改變這個(gè)局面。

“中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的迅猛發(fā)展對(duì)QAD確實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但是把握機(jī)會(huì)并不意味著孤軍奮戰(zhàn)，一定要合作！合作！”在葉冠鋒的心里，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)QAD在中國(guó)的發(fā)展至關(guān)重要。除了與上汽信息、重慶長(zhǎng)安信息在軟件的推廣、實(shí)施方面進(jìn)行合作，QAD還積極采取“軟硬兼施”的策略，與IBM進(jìn)行合作，分別于2003年8月和9月推出針對(duì)國(guó)內(nèi)整車(chē)廠(chǎng)商和一、二線(xiàn)汽車(chē)零部件制造商的整體解決方案和針對(duì)年?duì)I業(yè)額在5000萬(wàn)~8000萬(wàn)之間的國(guó)內(nèi)三、四線(xiàn)汽車(chē)廠(chǎng)商的整體解決方案。在這兩個(gè)方案中，QAD公司的MFG/PRO軟件分別與IBM的Unix系統(tǒng)和Net Linux系統(tǒng)組成專(zhuān)業(yè)的解決方案，進(jìn)一步拓展了其旗艦產(chǎn)品MFG/PRO在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域的應(yīng)用。

與此同時(shí)，QAD還推出了合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃，即尋求高素質(zhì)的合作伙伴，并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使其成為QAD的代表，從而將優(yōu)秀的產(chǎn)品與本土化的服務(wù)結(jié)合在一起，用當(dāng)?shù)氐牧α糠?wù)當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)。在這項(xiàng)工作的推進(jìn)中，QAD的策略十分謹(jǐn)慎，即不求迅速提高在中國(guó)的合作伙伴數(shù)量，而是在保證合作伙伴的質(zhì)量方面下足了功夫：QAD要求申請(qǐng)者在新產(chǎn)品發(fā)布的6個(gè)月內(nèi)必須進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并參加QAD的認(rèn)證考試。除了認(rèn)證，QAD還進(jìn)行質(zhì)量的考評(píng)和定期的回訪(fǎng)，以保證合作伙伴能為客戶(hù)提供良好的服務(wù)。在宣布認(rèn)證計(jì)劃之初，葉冠鋒一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“這些合作伙伴的工作只是為QAD用戶(hù)提供服務(wù)，而不會(huì)做產(chǎn)品的分銷(xiāo)”。從中不難看出，QAD目前還是著力于把客戶(hù)的服務(wù)工作做扎實(shí)，并不會(huì)急功近利地追求短期銷(xiāo)售效果。

用人

“QAD只有放手培養(yǎng)本土員工，才有可能真正為中國(guó)的制造業(yè)服務(wù)，才有可能取得長(zhǎng)期的發(fā)展?！?/p>

在面對(duì)中國(guó)媒體的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)人與葉冠鋒一起出現(xiàn)，兩人一個(gè)從全球發(fā)展講到亞太情況，另一個(gè)則著重把中國(guó)國(guó)內(nèi)的情況講深講透。對(duì)媒體提出的問(wèn)題，兩人兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，配合得異常默契。這個(gè)人就是QAD中國(guó)區(qū)總經(jīng)理繆青。當(dāng)初，正是葉冠鋒慧眼識(shí)英雄，發(fā)掘了繆青的潛質(zhì)。如今，繆青以10年在ERP行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為QAD在中國(guó)的發(fā)展屢建戰(zhàn)功，并成為掌管QAD中國(guó)區(qū)的第一位本地經(jīng)理人。幾年來(lái)，葉冠鋒培養(yǎng)了一批本土人才，這批員工不包括香港、臺(tái)灣、新加坡的華人，而是完全的“本土化人才”?！拔?0年代初來(lái)中國(guó)的時(shí)候，銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣等方面的人才非常欠缺，現(xiàn)在不同了，中國(guó)的人才越來(lái)越多，QAD只有放手培養(yǎng)本土員工，才有可能真正為中國(guó)的制造業(yè)服務(wù)，才有可能取得長(zhǎng)期的發(fā)展”。

執(zhí)著的QAD

1979年，為了更有效地幫助丈夫管理鞋業(yè)，Lopker女士憑借對(duì)數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)程序開(kāi)發(fā)的興趣，設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)創(chuàng)的集制造、財(cái)務(wù)和計(jì)劃為一體的軟件解決方案，創(chuàng)建了QAD公司。如今這家總部位于加利福尼亞的公司，已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先的制造業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商。與其他ERP業(yè)界巨頭不同，QAD多年來(lái)一直將精力集中在汽車(chē)、消費(fèi)品、食品飲料、電子產(chǎn)品、工業(yè)設(shè)備及醫(yī)療設(shè)備6個(gè)制造行業(yè)，特別是對(duì)汽車(chē)制造業(yè)的ERP應(yīng)用有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，世界汽車(chē)制造商25強(qiáng)中的16家采用QAD的先進(jìn)科技來(lái)進(jìn)行管理和操作。在AMT（企業(yè)資源管理研究中心）近期所作的一項(xiàng)調(diào)查中顯示，QAD公司以其對(duì)汽車(chē)制造業(yè)的精確了解、最低的總擁有成本、最快的實(shí)施速度和最優(yōu)的性?xún)r(jià)比，已成為目前中國(guó)汽車(chē)行業(yè)最大的ERP供應(yīng)商。