華為——跨越障礙

經(jīng)歷SARS、思科訴訟案的風(fēng)波后，這家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商正在拓展其生意，擴(kuò)大出口

就在幾個(gè)月以前，2003年對(duì)華為技術(shù)有限公司來(lái)講還是很糟糕的一年。SARS席卷亞洲，受到驚嚇的國(guó)外顧客拒絕來(lái)中國(guó)，這家總部設(shè)在深圳的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備生產(chǎn)商面臨產(chǎn)品滯銷(xiāo)的困境。由于遲遲未獲得中國(guó)政府的許可，攜手3Com公司成立合資企業(yè)的計(jì)劃也無(wú)任何進(jìn)展。還有更壞的，思科系統(tǒng)有限公司2003年1月針對(duì)華為提起一項(xiàng)訴訟，這使得那個(gè)流傳已有些時(shí)日的謠言顯得更真實(shí)：這個(gè)中國(guó)新貴部分生意是借力于從硅谷網(wǎng)絡(luò)巨頭那里偷來(lái)的技術(shù)。

但是，隨著歲末將至，對(duì)華為來(lái)說(shuō)，情況好轉(zhuǎn)了。SARS成為過(guò)去--至少暫時(shí)是這樣--使得這家私有企業(yè)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的環(huán)境下，也贏來(lái)了令人欣喜的局面（中國(guó)經(jīng)濟(jì)第三季度增長(zhǎng)高達(dá)9.1％）。預(yù)期華為的出口今年會(huì)翻番至10億美元。公司全部銷(xiāo)售將增長(zhǎng)35％，達(dá)到35億美元。在11月獲得中國(guó)政府的允許后，以向公司客戶銷(xiāo)售路由器為目標(biāo)，同3Com合作的合資企業(yè)也重新納入軌道。10月份，思科同意中止訴訟，兩個(gè)公司很可能達(dá)成和解。盡管華為從美國(guó)市場(chǎng)中撤出了許多產(chǎn)品，思科的訴訟案以及其他一些麻煩\"對(duì)我們的生意沒(méi)什么影響，\"執(zhí)行副總裁徐直軍說(shuō)。

眾多跨國(guó)公司--它們中的許多是華為往昔的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--現(xiàn)在也愿意同它合作，這對(duì)華為的發(fā)展極為有利。\"華為顯然正在國(guó)際化的道路上，\"3Com的CEO布魯斯·克勒夫林說(shuō)道。除了同3Com的合作，華為現(xiàn)在的合作伙伴名單由全明星陣容組成：高通、微軟、松下--全部加起來(lái)逾12家公司。隨著華為在歐洲、亞洲以及拉丁美洲的拓展，它的合作伙伴名冊(cè)還在不斷增加新成員。華為的魅力在于：它在中國(guó)的關(guān)系眾多并且能在這個(gè)潛力巨大的13億人口市場(chǎng)里提供一個(gè)立足之處；它能聚集眾多低薪水的工程師，他們的薪水只及硅谷同樣職位的1/5，這樣華為就能以低于思科等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30％的價(jià)格出售其產(chǎn)品，這也是同思科合作已久的電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司欣然簽訂了在美國(guó)代理華為產(chǎn)品合同的主要原因。

具有諷刺意味的是，思科的官司可能對(duì)華為還有益處。\"思科起訴華為恰好證明了華為是一個(gè)市場(chǎng)參與者，\"Gartner公司的一位香港分析師馬庫(kù)斯·西戈德森說(shuō)道。當(dāng)一個(gè)潛在的客戶聽(tīng)說(shuō)思科的低成本中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，可能考慮與華為合作以節(jié)省成本，他說(shuō)，因此官司也不足為慮了。對(duì)思科來(lái)說(shuō) \"官司未奏效\"，西戈德森說(shuō)。思科說(shuō)他們很高興看到兩家公司達(dá)成協(xié)議。思科CEO約翰·錢(qián)伯斯表示：\"我們很高興華為改變了它的產(chǎn)品，以回應(yīng)我們的疑慮。\"

致命攻勢(shì)

要繼續(xù)拓展海外市場(chǎng)，華為高層認(rèn)識(shí)到他們需要提升公司的形象。自從任正非--一名退役的解放軍軍官1988年創(chuàng)立華為以來(lái)，外界揣測(cè)這家公司由解放軍秘密掌控，因此公司最近積極的海外拓展受到了強(qiáng)有力的支持。任正非仍不愿接受外國(guó)媒體的采訪，但公司其他高層樂(lè)意坐下來(lái)面對(duì)那些多疑者，他們說(shuō)公司為員工擁有，并不是軍方。為了消除思科訴訟案帶來(lái)的不良影響，華為宣稱自己現(xiàn)在十分尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。\"思科訴訟之前，我們的自我宣傳做得不夠，\"執(zhí)行副總裁徐直軍說(shuō)，\"人們不是很了解華為。\"

雖然自身飽經(jīng)訴訟之苦，華為也在運(yùn)用司法手段保護(hù)自己的商業(yè)機(jī)密。今年，華為向公安局報(bào)案，稱3名前雇員將自己公司的機(jī)密透露給了他們的新東家--以加利福尼亞為大本營(yíng)的電信設(shè)備制造商UT斯達(dá)康。8月，這3人被逮捕。\"這給公司造成了很大損失，\"另一位執(zhí)行副總裁費(fèi)敏說(shuō)。UT斯達(dá)康CEO陸弘亮否認(rèn)了這3名員工偷取了華為任何商業(yè)秘密，并表示公司與這3名員工站在一起。

海外拓展是華為的戰(zhàn)略核心。其中一個(gè)重心是銷(xiāo)售CDMA 450標(biāo)準(zhǔn)的蜂窩網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。華為的CDMA 450網(wǎng)絡(luò)設(shè)備已經(jīng)銷(xiāo)往葡萄牙、俄羅斯以及白俄羅斯等國(guó)。另外一個(gè)重心是高端路由器。10月，華為和英國(guó)營(yíng)運(yùn)商Fibernet Group PLC簽署協(xié)議，在英國(guó)銷(xiāo)售高端路由器。在印度，華為在擴(kuò)大其4年前建立的班加羅爾軟件研發(fā)中心。到2005年年底，在那兒工作的工程師人數(shù)將由現(xiàn)在的600增加至1500。

但是，華為的主營(yíng)市場(chǎng)仍在中國(guó)。在那里，國(guó)有運(yùn)營(yíng)商在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面支出的回彈使華為受益頗多。例如， 12月8日，華為和中國(guó)電信簽署協(xié)議，華為將為中國(guó)電信生產(chǎn)200萬(wàn)個(gè)DSL關(guān)鍵部件。中國(guó)對(duì)這些高速網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的需求非常強(qiáng)勁：根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)的調(diào)查報(bào)告，在過(guò)去的一年里，中國(guó)DSL用戶數(shù)量激增3倍，達(dá)到750萬(wàn)。

此外，華為還在同德國(guó)芯片制造商英飛凌研發(fā)3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，聯(lián)合中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行3G基礎(chǔ)設(shè)備測(cè)試。德國(guó)西門(mén)子公司8月宣布，將和華為合作生產(chǎn)3G手機(jī)。

問(wèn)題仍在

雖然，西門(mén)子與華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--國(guó)有公司的大唐電信聯(lián)合開(kāi)發(fā)3G技術(shù)，但在選擇新設(shè)備制造商時(shí)，西門(mén)子還是選擇了華為。\"你最好與優(yōu)秀的參與者聯(lián)合，\"西門(mén)子移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)部門(mén)總裁克里斯托夫·凱斯立茲說(shuō)，\"華為是最強(qiáng)大的一個(gè)。\"

這并不意味著華為的未來(lái)就是晴空萬(wàn)里。SARS可能卷土重來(lái)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和華為的業(yè)務(wù)造成沖擊。雖然華為的海外銷(xiāo)售日益增長(zhǎng)，但一些潛在客戶和合作伙伴認(rèn)為華為的產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，售后服務(wù)也不夠。\"我們不會(huì)和華為做生意\"，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷(xiāo)售商Dimension Data North America 公司的CEO羅伯特·卡格納茨說(shuō)。而軍方背景的傳聞也縈繞不去。但是，無(wú)論出現(xiàn)什么新問(wèn)題，華為已經(jīng)將2003年的背運(yùn)拋在身后，全世界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都將重視這位新興巨人。