美女與客戶

李曉龍

不會(huì)追女孩子，就別去面對(duì)客戶。

女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她心思善變猶如天上飄忽的云；客戶也不好求，你上門(mén)尋求合作，可他們百般挑剔，索要“聘禮”，甚至店大欺客、擇人而“嫁”。如果說(shuō)“惟女子與客戶難追也”，我舉雙手贊成。

我足一名職業(yè)營(yíng)銷人，而非戀愛(ài)專家。在商場(chǎng)摸爬滾打久了，總覺(jué)得爭(zhēng)取客戶和追求女孩子有異曲同工之妙，雖然過(guò)程困難重重，卻大有規(guī)律、技巧可循。

最淺顯的道理是，與客戶初次見(jiàn)面或交情尚淺，就不好開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題，要求“請(qǐng)你向我下100萬(wàn)元訂早”。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐?，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請(qǐng)你嫁給我吧”。為什么？因?yàn)槿思疫€不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你!

要增進(jìn)了解，第一步是找機(jī)會(huì)相處。我所在的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員有“四勤”和“三責(zé)任”的要求?！八那凇笔恰扒谠L客戶；勤當(dāng)消費(fèi)者；勤當(dāng)旁觀者；勤做導(dǎo)購(gòu)員”?！叭?zé)任”是“客戶賺不到錢(qián)是我們的責(zé)任；客戶賣(mài)得不好是我們的責(zé)任；客戶不滿意更是我們的責(zé)任”?！扒谠L客戶”的標(biāo)準(zhǔn)是，一個(gè)月中，至少有20天是必須出差在外的。做這樣的規(guī)定，就是為了讓營(yíng)銷人員多花時(shí)間與客戶相處。

追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營(yíng)銷人對(duì)目標(biāo)客戶，也理應(yīng)緊盯不放、死纏爛打，但又不能讓對(duì)方產(chǎn)生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功5步秘訣”，說(shuō)的是：第一次拜訪客戶，沒(méi)被趕出來(lái)；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，客戶肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品；第五次，客戶肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯。這5步的每一步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然幾近“阿Q勝利法”，卻是優(yōu)秀營(yíng)銷人必須具備的心理素質(zhì)。

此外，“鮮花攻勢(shì)”的配合非常重要。良漫是需要金錢(qián)來(lái)營(yíng)造的，女孩子多喜歡風(fēng)花雪月，偏愛(ài)鮮花和巧克力，所以千萬(wàn)別吝嗇你的小錢(qián)，多送禮物總能撥動(dòng)她的心弦；對(duì)于客戶，如果開(kāi)展“鮮花攻勢(shì)”，同樣是博取好感、增進(jìn)友情的良策。

我有一位朋友，一心想把產(chǎn)品賣(mài)給一家省級(jí)經(jīng)銷商，為此沒(méi)少請(qǐng)對(duì)方老總吃飯，但始終不見(jiàn)成效。一打聽(tīng)，原來(lái)是該老總天天有人請(qǐng)吃喝，多到讓他記不住每一個(gè)做東者。朋友就心生一計(jì)，把該老總請(qǐng)到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯。后者平常多出入高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對(duì)朋友的安排特別滿意，印象自然深刻，結(jié)果生意／順利成交。

女孩子挑男朋友，姑且不論個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力，誠(chéng)實(shí)可靠、有安全感是一大標(biāo)準(zhǔn)。商家選擇合作方也是這個(gè)道理。這也難怪，近些年國(guó)內(nèi)的誠(chéng)信體系很不健全；同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)，不定哪天就在大浪淘沙中被蕩滌得無(wú)影無(wú)蹤，所以商家不得不警惕，擔(dān)心與“騙子企業(yè)”和“短命鬼”綁在了一起。

因此，值得信任的形象建立尤為關(guān)鍵。男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來(lái)，向她表忠心，成功概率即會(huì)倍增；我們見(jiàn)了客戶，也不妨多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃，描繪雙方合作藍(lán)圖。這樣，既增加了談資，又可建立誠(chéng)信可靠的正面形象。

有時(shí)候，還要勇?lián)?zé)任。戀人相處，女孩子偶爾友發(fā)脾氣使使小性子，可能力了一些連她自己都說(shuō)不清的原因。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實(shí)，等她罵得差不多時(shí)，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對(duì)?！痹醪唤信⒆訍?ài)意倍增呢，其實(shí)，我們實(shí)行的“三責(zé)任”，也頗能讓客戶體驗(yàn)當(dāng)女孩子的感覺(jué)。更何況，我們不僅說(shuō)，而且做：提供各項(xiàng)支持幫客戶出貨，這于客戶更是一份意外之喜。

追客戶猶如追女孩子，縱然愛(ài)她，也該有一定原則，不可將之捧上天。說(shuō)這話可能會(huì)招來(lái)女孩子的一片罵聲，但事實(shí)就該如此。最近我和一位零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的商場(chǎng)。但對(duì)方開(kāi)出的條件實(shí)屬苛刻，叫人難以接受。多談無(wú)益，我就直接攤牌，并略為透露說(shuō)同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作。此后有一周的時(shí)間，我方對(duì)該零售巨頭做了“冷處理”。在失落感和危機(jī)感的雙重作用下，這位巨頭主動(dòng)向我方示好，最后成功“聯(lián)姻”。所以說(shuō)，一味迎合退讓，只會(huì)讓人看不起，不亢不卑才是正確的交友、為商之道。