克敵致敗

康戊珉　十二海

“康老板，這幾天生意好嗎，”隔壁王二娃一臉壞笑跟我打招呼，弄得我心里毛抓抓地?zé)┰?，“好個鬼，都被你幾爺子把生意搶完了!”我心里這樣罵著，嘴上還是虛偽地應(yīng)答道：“還好，還好?！?/p>

王進(jìn)外號王二娃，是我的競爭對手，都在這條街上做二手電腦生意。

在這個地處中國西北的省會城市里，我算是第一個經(jīng)營二手電腦的人。4年前，網(wǎng)絡(luò)熱正席卷全國，在沿海城市興起的網(wǎng)吧流人本市，一夜之間，網(wǎng)吧、電腦培訓(xùn)班像雨后春筍一樣冒了出來。雖然電腦更新?lián)Q代速度快，二手電腦的價格仍然是個極大的賣點。我敏銳地嗅到了這里面的商機。2000年，我創(chuàng)辦了這家二手電腦租售公司——跨越電腦租售公司。

當(dāng)時，我在距離市中心不遠(yuǎn)的一個交通集散地租到了一個臨街的兩層樓鋪面，樓上用來將收購來的舊電腦翻新處理，像個小加工廠，樓下鋪面則用來擺設(shè)電腦和辦理租售業(yè)務(wù)。因為這里人流量大，交通又方便，許多網(wǎng)吧、電腦培訓(xùn)學(xué)校的客戶都到我這里來買舊電腦或者租舊電腦，我的生意很快火暴起來。生意最好的時候，每個月可以賣出七八百臺舊電腦。

僅僅1年時間，公司就由我一個人發(fā)展到20多號人，而且生意還忙不過來，公司資產(chǎn)與日俱增。然而，煩心的事情也來了。當(dāng)我的生意做得風(fēng)聲水起時，這條街上又有四五家租售舊電腦的店鋪相繼開張。我心里很是不順暢，當(dāng)初，一個人苦苦支撐起來的市場，眼看著就被這些后來者蠶食。最讓我惱火的是，由于這幾家二手電腦公司的出現(xiàn)，跨越公司的銷售量逐月下降，最慘的時候，甚至不到原來銷售量的一半。

王二娃的進(jìn)程二手電腦租售公司就是其中之一，而且距離我最近。

同一條街上做生意，又是做著同一行，幾家店雖然相安無事，但是暗地里叫勁的事情很多。我是表面應(yīng)答著，其實心里早把他們咬碎嚼了幾遍。

由于銷售量下降，公司不得不裁員，待遇也跟著降。這天，我剛到公司，分管售后服務(wù)的副總劉漁就把我推到樓上的小辦公室，昨天他們部門的人已經(jīng)減少到2人了。

“康總，再這么下去不是辦法，我們都很著急啊。你還是快想想辦法。”劉漁是個急性子。

我早就在考慮對付這種競爭的策略了，于是我立即召集公司骨干到我的辦公室部署劉策。我要不惜一切代價，把對手?jǐn)D出我打下的市場!

第二天，我們的鋪面上就打出了“特惠售機”的大幅廣告。打價格戰(zhàn)在商場上不是新鮮事，但是對于二手電腦市場來說，的確是個不小的震動，因為利潤本身不豐厚，沒有幾個敢舍本搞競爭。一臺“586"的舊電腦，平均可以賣到600元左右，現(xiàn)在550元就出手。因為先進(jìn)入這個市場，我完全有這個實力用低價手段逼迫其他幾家。

那幾個公司見我們降價，為了保住銷售，慌不迭地跟著降價。一時間，這條街上的二手電腦鋪面都掛出了“降價”、“打折”的旗號，來買電腦的人也跟著多了起來。但是，不到一個月，惡性競爭使"586'的價格跌破500元，幾乎沒有利潤可言。而那些剛剛涉足二手電腦的對手，在技術(shù)上沒法跟我比，其支付的成本比我高，虧本是肯定的。很快有4家支撐不住了，紛紛掛出了“門面轉(zhuǎn)讓”的牌子。

這一招降價打擊對平的方式很快見效。我很高興，從此以后，我們又是這里的獨家經(jīng)營者了。就在他們打出轉(zhuǎn)讓牌子的那天晚上，我清公司員工們出去狠狠吃了一頓。大家都很興奮，這也是半年來我吃得最高興的一頓飯。

但是，王二娃的進(jìn)程公司仍然頑強支撐著，當(dāng)其他幾家店鋪已經(jīng)紛紛變成糕點廟、手機店之后，他擺出一副跟我牦到底的架勢。

我就不信這個邪，難道我連王二娃這種半路出家的都爭不贏，絕劉不能放過他。

我想了一個絕好的汁策刑付乇二娃，雖然有點卑鄙，但我心里充滿了好斗的快感。也正是這樣的心態(tài)，讓我自己深陷其中。

我秘密找了個朋友，讓他謊稱要開辦電腦培訓(xùn)班，到進(jìn)程公司去訂購200臺賽揚Ⅱ舊電腦，每臺定價680元，并且提出2天后就要取貨。那個朋友是生意場上的高手，事情做得滴水不漏，為了增加可信性，他居然還當(dāng)場支付了3萬元汀金。這段的間因為彼此競爭，被拖得差不多的工二娃高興極了，立刻跟他簽了訂購合同。雙方約定，如果進(jìn)程公司違約，將賠償1萬元的違約金。

拿到大業(yè)務(wù)的王二娃又跑到我面前來問好的時候，我仍然像往常一樣裝著應(yīng)答說“還好，還好”，其實心里陰險地冷笑。我知道王二娃的存貨不多，而要在2天的間內(nèi)發(fā)這么多貨肯定來不及。王二娃這是來求我?guī)兔α恕?/p>

王二娃跟我說了很多好話，要我轉(zhuǎn)賣給他一些貨。我也很爽快，答應(yīng)以620元的價格轉(zhuǎn)手給他150臺。在他跟客戶約定提貨的那天早上，我按照約定，將貨準(zhǔn)時送到進(jìn)程公司……

當(dāng)天下午，來我店里買電腦的顧客都在議論，混進(jìn)程公司坑害顧客，賣給顧客的電腦根本沒法用。

“你知道嗎，那個買了200臺電腦的顧客正在鬧著要跟他退貨，還要按照合同索賠呢?！?/p>

“進(jìn)程公司遭慘了!”

“他們賣Y貨，就算二手貨也是要講信譽的嘛，以后不敢去他們那里買貨廠，”

顧客的議論都在我的設(shè)計之中。那批貨我在給他之前就在技術(shù)上動了手腳，而謠言也是那位朋友在他公司里故意鬧出來的聲勢。

那天街上一直很熱鬧，尤其進(jìn)程公司門口圍了很多看熱鬧的人。我到郊外找了個地方釣魚，但總感覺王二娃怨毒的眼神涼颼颼地印在背上。我沒找到平靜。

進(jìn)程公司這次的打擊遭得很重，王二娃很久沒露臉。不久，進(jìn)程公司的門口也張貼上了“店鋪轉(zhuǎn)讓”。

這條街依然像以前一樣，車來車往，人氣旺盛，所不同的是，只剩下我這一家二手電腦公司，我又有了獨家經(jīng)營的勝利感覺。

沒有了對手，業(yè)務(wù)有所起色。但是，我很快發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)由我一手制造的低價再也難以漲起來。公司不可能長期在微利甚至虧本的情況下運營，而漲價又是顧客所不接受的。我所心急的更甚于當(dāng)初怎樣算計和排擠競爭對手。與競爭對手的過招，無非是業(yè)務(wù)量的較量，而現(xiàn)在我把整個市場格局毀掉了，重塑市場不是一蹴而就的事情。

逐漸的，到這條街來買二手電腦的顧客越來越少，門可羅雀。原來那幾家雖然在這一帶經(jīng)營時間不長，但卻給這里造成了一種聲勢、一種規(guī)模，人們購買舊電腦時都到這里來，貨比三家，選擇面大。而他們走了以后，這種“規(guī)模效應(yīng)”消失了，顧客因此被大量分流。

這些都是我始料未及的。

不久后，我聽說被我擠走的那幾家商戶又聯(lián)合另外幾家包租了一座商廈的一個樓層，創(chuàng)辦了舊貨市場。我派公司職員悄悄去打探了一下，據(jù)說那邊人氣很旺，估計生意也差不到哪里去，王二姓又換丁個公司名稱，繼續(xù)做得紅火。

他們的二手市場成立后，我的生意更加慘淡，苦苦支撐了幾個月，也不得不關(guān)門搬遷。

現(xiàn)在我才明白，當(dāng)初如果能容忍同行的競爭，也許那條街就成為二手電腦市場的代名詞，我把他們從那個市場趕盡殺絕的同時，也把我自己逼到了盡頭。同行之間絕不是敵人，雖然相互競爭，卻又相互依存。市場只有在有序的競爭環(huán)境中才能夠發(fā)展壯大，不擇手段地打擊競爭對手，到頭來通常是兩敗俱傷。