我用“舊貨”賺“美刀”

聞　峰

發(fā)現(xiàn)一個大"元寶"

我出生在北方一個商業(yè)城市。1998年，已經(jīng)到美國7年的我終于拿到了美國綠卡，并且在波士頓一家投資公司找到一份年薪5.5萬美元的信息處理分析工作。

那年圣誕節(jié)前夕，放年假的我開車到紐約參加中國留學(xué)生組織的聚會，在時代廣場巧遇自己的碩士導(dǎo)師瑞。與瑞攀談中國的情況時我獲悉，早在1995年瑞就曾到中國旅游，當(dāng)時從江南的一個舊貨市場購買了一扇仿明清風(fēng)格的木雕門窗，花了1500元人民幣，結(jié)果回國后沒幾天便被一個開畫廊的朋友看中，以900美元（折合人民幣約7600元）買走了。

近些年來，獨具中國特色的商品在美國極受歡迎，一塊小小的繡花手帕都可以賣到140美元。至于仿古的家具、門窗等在美國上流社會更是大受歡迎，只不過由于門窗體積較大，不方便攜帶，所以很多到中國旅游的美國人雖然對這些仿古門窗情有獨鐘，卻也只能惆悵而返。如果我能夠?qū)⑦@些仿古雕花的窗戶、木門等運到美國，說不定是一個不錯的生意。

這樣想著，我有些興奮。不過我為人一向比較謹(jǐn)慎，特別是受多年的信息處理專業(yè)影響，不全面進(jìn)行調(diào)查，我是不會莽撞行事的。

在奔波中尋找市場

我與瑞見面后，一直琢磨著仿古舊雕花門窗的事。我利用互聯(lián)網(wǎng)搜索國內(nèi)市場的相關(guān)信息，花了4個晚上的時間，終于在中國一個企業(yè)網(wǎng)站的論壇中發(fā)現(xiàn)了這樣一則留言：本人有明清風(fēng)格雕花仿古門窗若干，有意批發(fā)者請郵件聯(lián)絡(luò)。我馬上給對方發(fā)了郵件，要求對方詳細(xì)報價。3天后，對方回信了，并且在附件中提供了幾款雕花門窗的圖片。

第二天，我將那幾款明清風(fēng)格仿古雕花門窗的圖片拷貝，送到圖片店沖印。拿到圖片后，我買了一份地圖，驅(qū)車4個多小時前往紐約尋找畫廊。很長一段時間，我的每個周末都是在這種奔波、尋覓中度過的。為了不錯過一些外表看上去并不起眼的畫廊，我甚至不敢乘車，而是一個街區(qū)一個街區(qū)地徒步尋找。隨著對紐約街區(qū)的逐漸熟悉，我發(fā)現(xiàn)美國國家美術(shù)館周遭是畫廊最為集中的地方。我一個畫廊一個畫廊地觀察，詳細(xì)記錄下每個畫廊的裝飾風(fēng)格和特點。

整整2個月時間，我先后看了40多個畫廊，加上勤奮學(xué)習(xí)有關(guān)資料，我多少也算是一個畫廊裝飾裝潢的內(nèi)行了。時間長了，很多畫廊的老板留意上了我。他們覺得納悶，這個亞洲人到底想干什么？每次來什么展品也不看，什么東西也不買，只是在展廳里四處溜達(dá)，看上去就像一個賊在"趟道"。終于當(dāng)我第三次進(jìn)入大都會博物館附近的一個畫廊時，店老板按捺不住了，上前直截了當(dāng)?shù)卦儐栁蚁敫墒裁?。這時候，我才拿出了圖片。這個老板一看到其中的雕花木門就興奮得不得了，原來他曾經(jīng)在大都會博物館的亞洲館中看到過同樣風(fēng)格的雕花門窗，所以他一直想在自己3個月后舉辦的亞洲風(fēng)格畫展上借用雕花門窗襯托一下展廳的氣氛。眼下這些仿古雕花門窗正是他所需要的。

這位老板說，他想在展廳的中間用木門連接起來作為展墻，這個300平米左右的畫廊至少需要30扇木門。經(jīng)過討價還價，畫廊老板答應(yīng)，如果在75天內(nèi)可以將木門運到的話，30扇木門他將一共支付給我1.5萬美元。我覺得這個價錢也可以接受，兩人當(dāng)場簽訂了合同。

賠了2000美元

拿到訂單后，我就趕緊往家跑。一路上，我算計著該如何運作。合同既已簽了，現(xiàn)在我需要考慮的就是如何履行它。由于合同中明確要求保證木門沒有大的殘缺，我考慮運輸過程中的風(fēng)險因素，決定訂購50扇。一回到家，我就給國內(nèi)的父母打了電話，委托父親與批發(fā)商直接交易，然后再運到美國。

前后一盤帳，這筆生意總共花掉了我1.7萬美元，收入相抵，還賠了2000美元。不過，令我高興的是我與方老先生的相識。方老先生說，采購仿古雕花門窗最好不要選擇成品，一來價格高，二來每個工人的手藝不同，仿舊效果也相差很多。方老先生的探親簽證只有6個月時間，如果他此次在6個月內(nèi)如期回國，那么第二年再申請赴美探親時，就可以獲得免簽的優(yōu)惠政策。也就是說他在一年中可以一半時間在國內(nèi)，另一半時間在美國。方老先生很高興找到可以讓其繼續(xù)發(fā)揮手藝的機會，所以主動提出由我出資，自己負(fù)責(zé)在國內(nèi)組織貨源。雙方約定我負(fù)責(zé)100％出資，獲得利潤后，我得65%，方老先生得35%。

玩轉(zhuǎn)仿古門窗生意

方老先生在與我簽訂合同后，兩周后就回國尋找貨源去了。而此時，我也接到了紐約那家畫廊老板的電話。由于宣傳不得力，這家畫廊此次舉辦的亞洲畫展并不算太成功，只訂出了少數(shù)幾幅作品。倒是畫展結(jié)束后，很多人前來求購木門。這位畫廊老板本想將這些木門低價銷售到唐人街，一看詢問的人多了，就加高了價格，結(jié)果30扇門全部順利售出，這位畫廊老板從中賺到了將近2萬美元?，F(xiàn)在依然有人前來向他詢問仿古門窗的情況，希望他能幫助購買。所以畫廊老板想在大都會博物館附近再開一個小店面，專門銷售來自中國的仿古門窗。這樣的話，很多剛剛在大都會博物館參觀過亞洲廳的人就可以趁著還有興頭的時候，就近購買到讓他們心儀的中國味道十足的仿古門窗了。

我覺得與這個畫廊老板合作，比自己去敲開市場大門要快一些，所以就決定先與他合作一段時間，雙方簽訂了合同。

隨后，由方老先生在國內(nèi)組織的貨物源源不斷地發(fā)往美國。方老先生挑選的貨物，一般數(shù)量都不大，但每個做工都十分精美，仿舊色彩自然，因而價值不菲。這使我越發(fā)肯定自己與方老先生的合作是正確的。由于每次的貨量不大，所以我根本不用再去租用倉庫。我只要將這些雕花門窗放置在自己的地下室中就可以了。我一方面給那家畫廊老板供貨，一方面繼續(xù)利用業(yè)余時間到其他畫廊、藝術(shù)廊等地方積極尋找客戶。慢慢的當(dāng)?shù)匾恍┕磐娴甑弥宋矣兄袊姆鹿诺窕ㄩT窗出售，也開始聯(lián)系代理、代銷。銷售工作雖然進(jìn)行得緩慢，有時候一個月才銷出幾扇門窗，但因為價格高昂，我與方老先生依然獲利頗豐。

1999年夏季，我決定正式辭掉在美國公司的職務(wù)。在紐約郊外租用了一個破舊的大廠房，經(jīng)過翻修后，我的公司就算開張了。方老先生依然在中美之間跑來跑去，到中國組織貨源，回美國后負(fù)責(zé)對運輸過程中受損的門窗進(jìn)行修補處理，對一些雕花工藝較差的門窗進(jìn)行再加工，對精雕的半成品進(jìn)行作舊處理，我則全面負(fù)責(zé)市場的銷售，兩人合作得非常融洽。

到現(xiàn)在，我的這個公司中除了我和方老先生外，只雇傭了一個美國婦女負(fù)責(zé)辦公事務(wù)。因為方老先生堅持認(rèn)為這種生意一旦讓別人了解到全部的環(huán)節(jié)，很容易就會跟上來?，F(xiàn)在，雖然兩人都很忙碌，比較辛苦，但是賺了錢也都是兩個人的。我說，我們現(xiàn)在的訂單都接不過來，一些有特殊要求的訂單，甚至需要提前半年預(yù)訂。