盯住三高人才

張泳剛?cè)胄械臅r(shí)候，人家一聽(tīng)是獵頭公司，第一個(gè)反應(yīng)就是：不懂。他笑稱自己是推銷(xiāo)獵頭概念的第一人，“最早北京只有兩三家，我們是其中一家，平均一個(gè)月拿不到一個(gè)單子。現(xiàn)在北京有100多家，每年能做上百萬(wàn)美元的生意，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展得非?？??！?/p>

誰(shuí)請(qǐng)獵頭？

剛出道那會(huì)兒，張泳基本上都是為老外服務(wù)。那時(shí)外資企業(yè)為了盡快適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需要，急需獵頭公司幫助他們尋找一些熟悉本土文化又了解國(guó)外文化背景、懂得競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的人才。現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)企業(yè)需要獵頭的趨勢(shì)（已占到20%左右）。雖然僅限于民營(yíng)高科技企業(yè)和股份制企業(yè)，但這個(gè)趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

怎樣以小搏大？

兩年前，智聯(lián)獵頭還只能算是一個(gè)小獵頭，利用自己小、快、靈的優(yōu)勢(shì)，把握好時(shí)機(jī)。張泳至今記得那次輝煌。某跨國(guó)公司想找一個(gè)市場(chǎng)分析員，職位看似不太高，但公司對(duì)這一職位的人寄予了很大希望：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作，這個(gè)人將擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁。為穩(wěn)妥起見(jiàn)，公司同時(shí)委托了兩家獵頭公司，另一家是國(guó)際著名的獵頭公司，于是兩家獵頭公司就開(kāi)始了“百米賽”。那段日子張泳的感覺(jué)就是時(shí)間過(guò)得太快，而一長(zhǎng)串的名單上，合適的人選總不出現(xiàn)。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的尋找，這個(gè)人終于出現(xiàn)了：就職于一家國(guó)際咨詢公司，美國(guó)博士學(xué)位，工作經(jīng)歷10年，年收入100萬(wàn)人民幣。職業(yè)的敏感使張泳感到，非此人莫屬。很快，張泳就給公司安排了面試。就在張泳找到此人后的三天，那一家獵頭公司也找上了門(mén)，無(wú)奈張泳已經(jīng)談過(guò)了，他們連連感嘆，沒(méi)想到國(guó)際公司會(huì)輸給國(guó)內(nèi)一個(gè)小獵頭公司。

裁員的日子怎么過(guò)？

最近，隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的放緩，跨國(guó)公司效益下降，裁員蜂起，獵頭的日子如何？張泳坦言，是受了一些影響，但人才是一個(gè)很特殊的行業(yè)，公司生意好了要找人，擴(kuò)大業(yè)務(wù)要找人;公司生意不好，為扭轉(zhuǎn)狀況也需要找人。因此，生意是做不完的。雖然有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在的人才觀念還比較落后，習(xí)慣花錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，但不習(xí)慣花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，將來(lái)只要他們觀念一變，就是獵頭公司的客戶。而且，人事顧問(wèn)在國(guó)外還被稱做“職業(yè)顧問(wèn)”，他們也對(duì)個(gè)人提供服務(wù)，比如某人的職業(yè)生涯受阻或面臨選擇時(shí)，職業(yè)顧問(wèn)可以幫助他們解決問(wèn)題。這一切都為獵頭公司提供了一個(gè)廣闊的發(fā)展空間。

“獵物”在哪里？

如何能夠獵到所需要的“頭”，張泳經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的探索過(guò)程。剛進(jìn)入獵頭公司時(shí)，張泳覺(jué)得特別累。當(dāng)時(shí)的電話號(hào)碼本是按地區(qū)劃分的，想找到一串同行業(yè)的公司名錄是不容易的，經(jīng)常是一本電話目錄從頭翻到尾，自己一點(diǎn)點(diǎn)選擇公司名錄，然后再進(jìn)行“地毯式”搜索，直到找到能面試的人。

做了一陣子，張泳有了自己的“關(guān)系網(wǎng)”以后，就輕松了些。

張泳愛(ài)交朋友，他說(shuō)，可能做獵頭這個(gè)職業(yè)的人都有這種本事。獵頭公司盯住的是高學(xué)位、高職位、高價(jià)位三位一體的高級(jí)管理人才。這些人才基本上是外企、合資單位中的主管及部門(mén)經(jīng)理以上的人才，由于這些人才素質(zhì)較高，因而他們期望值也較高，更加注重自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，一旦感到工作壓抑或個(gè)人潛能受到壓制，便會(huì)萌生跳槽欲望。獵頭公司盯住這些人才，也就掌握了一大筆人才資本。經(jīng)常有人給張泳打電話，說(shuō)想認(rèn)識(shí)一下。張泳說(shuō)，有些人現(xiàn)在知道獵頭可以給自己帶來(lái)幫助，因而也愿意與獵頭交朋友。

客戶需要找的人，往往在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和業(yè)內(nèi)的佼佼者那里，張泳便按圖索驥，詳細(xì)了解業(yè)內(nèi)相關(guān)人事的動(dòng)態(tài)。由于秉承嚴(yán)格的職業(yè)道德和保密規(guī)則，對(duì)于候選人來(lái)說(shuō)，只不過(guò)花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，卻得到了一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)。

利用智聯(lián)招聘網(wǎng)做平臺(tái)，張泳吸引了大量的人才，并不斷迅速擴(kuò)大專業(yè)人才庫(kù)。張泳解釋說(shuō)：“獵頭是做中高級(jí)職位，而網(wǎng)站更適合中低級(jí)職位，我們的目的就是為客戶提供全面的解決方案，客戶無(wú)論想找什么樣的人才，通過(guò)我們都能找到。” 最明顯的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)上獵頭的成功率，100個(gè)簡(jiǎn)歷，有80個(gè)人是客戶可以見(jiàn)的，大約有30個(gè)人是可以用的。

如何提高你的身價(jià)？

張泳不把自己只當(dāng)成一個(gè)簡(jiǎn)單的“掮客”。他說(shuō)，把人才介紹給客戶，買(mǎi)賣(mài)成交只是其業(yè)務(wù)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，人才和客戶雙方既對(duì)立又統(tǒng)一，既要保護(hù)雙方合理的利益，又要讓雙方都滿意。

一般來(lái)說(shuō)，候選人大都來(lái)自外企，國(guó)企很少，一個(gè)重要原因就是國(guó)企人事制度麻煩，限制多，常有住房等遺留問(wèn)題的困擾，有一家國(guó)際通訊公司委托智聯(lián)找一名法律顧問(wèn)。而張泳精挑細(xì)選的候選人有公房、公車(chē)，雙方其它條件都合適，就是薪金談不攏。候選人雖然月薪較低，只有二三千元，但待遇不錯(cuò)，因此要求月薪2.5萬(wàn)。而客戶認(rèn)為他們提供的月薪為1.7萬(wàn)多元，已經(jīng)不低了。找到合格候選人不容易，張泳一手托兩家，來(lái)回說(shuō)合。他對(duì)客戶詳細(xì)解釋了中國(guó)的高福利、高待遇、低工資的用人制度：“單從薪水上說(shuō)，是升值五六倍，但候選人要為此失去住房和配車(chē)，因此給予的薪水不足以彌補(bǔ)損失，可以考慮適當(dāng)增加一些?！睂?duì)于候選人，張泳推心置腹地為他分析利弊，指出，雖然個(gè)人的利益暫時(shí)看是受到了一些損失，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)際公司更有發(fā)展的前景，升遷、加薪的機(jī)會(huì)也比現(xiàn)在單位多。整整3個(gè)星期，最終以月薪2.2萬(wàn)元成交。

中介費(fèi)高就接手？

獵頭這個(gè)行業(yè)比較講究職業(yè)道德，屬于一個(gè)口頭傳播的職業(yè)。比如客戶對(duì)你說(shuō)的話，沒(méi)經(jīng)過(guò)客戶允許，不能讓第三方知道。如果你做了哪些違反行規(guī)的事，很快在這個(gè)行業(yè)中就會(huì)傳開(kāi)，同樣，如果你做得好，也會(huì)很快傳播開(kāi)。因?yàn)椋耸陆?jīng)理已經(jīng)形成了自己的一個(gè)圈子。

張泳說(shuō)，中國(guó)人不愛(ài)說(shuō)NO，當(dāng)一個(gè)客戶找到中國(guó)的人事顧問(wèn)，他提出的職位要求等不符合中國(guó)國(guó)情的時(shí)候，就要坦白跟客戶說(shuō)明白，應(yīng)該真正有所為有所不為。不是客戶大、職位高、中介費(fèi)高就接手。比如一家藥品公司要找一位研究人員，張泳經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為市場(chǎng)上沒(méi)有合適的人選，就謝絕了。這是一個(gè)顧問(wèn)的責(zé)任和基本的職業(yè)道德。

這個(gè)行業(yè)做不大？

張泳說(shuō)做獵頭很大程度上是靠人的關(guān)系來(lái)做?！斑@有點(diǎn)像律師這個(gè)職業(yè)，換一個(gè)公司的時(shí)候，客戶會(huì)跟著走，因?yàn)榭蛻粜枰氖悄銈€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)?！鲍C頭工作需要人的介入比較多，因而收費(fèi)就比較貴。在這個(gè)行業(yè)中有一個(gè)收費(fèi)通則，費(fèi)用是一個(gè)人第一年年薪的三分之一，這就決定了客戶只會(huì)把中高級(jí)以上的職位交給獵頭來(lái)做，而低級(jí)的職位則不會(huì)讓獵頭做。因此，在國(guó)內(nèi)這些獵頭公司中，一般都是從5個(gè)人到10幾個(gè)人的規(guī)模。國(guó)際大型獵頭公司也就幾億美元的營(yíng)業(yè)額。

女的更適合做獵頭？

別看張泳壯壯實(shí)實(shí)一個(gè)典型的北方漢子，可在北京獵頭部的“人事顧問(wèn)”卻是清一色的年輕女性?！笆遣皇桥蕴貏e適合做獵頭？”“那倒不一定，作為一名合格的人事顧問(wèn)應(yīng)該具備兩方面的起碼素質(zhì)：硬件是對(duì)從事行業(yè)知識(shí)了解多，財(cái)務(wù)、IT等知識(shí)面廣，懂人事政策，會(huì)計(jì)算機(jī)，外語(yǔ)好。軟件是性格開(kāi)朗活潑，因?yàn)橐鎸?duì)各種各樣的候選人，要有一種敏銳的職業(yè)判斷力。所以，當(dāng)一個(gè)好的人事顧問(wèn)是困難的?！敝锹?lián)所有的人事顧問(wèn)都是自己培養(yǎng)，“別看她們年輕，短的也干了三四年，這一行經(jīng)驗(yàn)很重要，沒(méi)有四五年的磨練根本做不好。由于自己培養(yǎng)，對(duì)企業(yè)的歸屬感強(qiáng)，她們?cè)跇I(yè)內(nèi)都是優(yōu)秀的。”