我在美國(guó)賣(mài)汽車

華　胄

一

我到美國(guó)后，當(dāng)上一名車迪勒——汽車銷售員。

汽車銷售員，按照大衛(wèi)陳的說(shuō)法，是一個(gè)聰明人的最佳工作：“你看，咱們穿得整整齊齊，每天上班逛來(lái)逛去。沒(méi)有老板盯著你遲到早退，沒(méi)有上司催著干這干那。一輛車子出手，就有20%的提成。輕輕松松每月拿三四千，混上經(jīng)理每年能掙五六萬(wàn)?！?/p>

我聽(tīng)著就動(dòng)心了。我本是加州大學(xué)河邊分校畢業(yè)的碩士，專業(yè)是科學(xué)社會(huì)主義。到美國(guó)學(xué)社會(huì)主義，似乎有欠名正言順，更不好的是找不到工作。幸而我遇到了一個(gè)當(dāng)車迪勒的同屋，于是才有了今天。

雇用我的公司叫派德森道奇。這是一個(gè)典型的美國(guó)西海岸車行，它坐落在一條繁華的市區(qū)大道邊上，各種新車對(duì)著當(dāng)街?jǐn)[放得整整齊齊。車行大樓的一樓中央是汽車展示廳，車行銷售的最熱門(mén)汽車就擺在這里。這些汽車的車門(mén)永遠(yuǎn)開(kāi)著，供來(lái)人參觀、欣賞或者干脆坐進(jìn)去享受一陣子。

我邊學(xué)邊干了一個(gè)星期，就賣(mài)了3輛汽車，這成績(jī)算不上驚人，但對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)已十分不簡(jiǎn)單。用銷售經(jīng)理阿爾·貝克的話說(shuō)是，我腦子聰明，學(xué)東西很快。

進(jìn)車行工作之前，大衛(wèi)陳就已經(jīng)告訴我：賣(mài)車主要就是叫客人。所謂叫客人實(shí)際上是汽車銷售員之間的一種默契。所有當(dāng)班的銷售員只要想得到顧客，都要站在公司門(mén)口附近，兩眼盯著車行的大門(mén)，如果有客人進(jìn)來(lái)，第一個(gè)發(fā)現(xiàn)并且作出聲明——叫喊“Come in”的人便有權(quán)接待這個(gè)客人。

除直接叫喊客人獲取生意機(jī)會(huì)之外，搶接電話也是一個(gè)得到客人的辦法。按規(guī)矩，客人打來(lái)電話時(shí)，誰(shuí)先接到，跟客人做過(guò)交談，誰(shuí)便“擁有”該客人。如果這個(gè)客人后來(lái)到車行買(mǎi)車，便應(yīng)由這個(gè)銷售員接待。

才干兩天，我就已得出經(jīng)驗(yàn)：要想叫到客人，第一要勤快，必須時(shí)刻等在公司大樓門(mén)口，第二要眼神活，要提前看出馬路上過(guò)往車輛的企圖。比如一輛車子接近門(mén)口時(shí)明顯減速，或者汽車行駛的時(shí)候向這邊并線都要高叫一聲。只有這兩條還不夠，還要會(huì)掌握弛張。既要放松精神，又要高度警惕。平時(shí)該聊天時(shí)聊天，該喝咖啡時(shí)喝咖啡，只是處處留點(diǎn)神，用眼睛余光注意馬路上的動(dòng)靜。

叫到了客人，還得盡快上前招呼，不管自己的心情怎么樣，一定要讓客人感到舒服。這里的訣竅就是必須讓客人精神放松。買(mǎi)車對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是計(jì)劃了很長(zhǎng)時(shí)間的大筆開(kāi)銷。一下子花這么多錢(qián)，自然要小心翼翼。更何況車迪勒在世人的眼里都是能說(shuō)會(huì)道的精明商人，因此人們來(lái)到車行難免要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。所以，和客人說(shuō)過(guò)早上好或下午好之后，就要讓對(duì)方忘記這里是車行。

另外要避免對(duì)客人講“買(mǎi)”字；車迪勒絕不說(shuō)“您打算買(mǎi)什么車”，而是問(wèn)“你打算看什么車”，談價(jià)錢(qián)時(shí)也是說(shuō)“如果價(jià)錢(qián)滿意，您今天是不是把這輛車子開(kāi)走”。因?yàn)椤百I(mǎi)”字讓人聯(lián)想到付錢(qián)，而“看”字則讓客人放松：不過(guò)看看而已，買(mǎi)不買(mǎi)完全由著自己。用“開(kāi)走”是給客人一種心理暗示：這輛你看中的車子馬上就是你的了。

二

阿爾是個(gè)尖腦袋圓眼睛，看起來(lái)十分精明的南美裔美國(guó)人。他的對(duì)面是一個(gè)胖胖的白人婦女，叫溫娣。她的身邊還有3個(gè)小孩。我把阿爾介紹給她之后便退到交易室的門(mén)口觀看動(dòng)靜。在阿爾跟客人談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，不讓銷售員站在自己旁邊，以免給客人一種人多勢(shì)眾的感覺(jué)。

“Aerostar是不錯(cuò)的汽車，你首付可以放多少頭款?”阿爾問(wèn)。

“我想知道你從窗口價(jià)上能給我減多少錢(qián)?！睖劓窐幼訄?jiān)決地說(shuō)。

所謂窗口價(jià)就是車行要價(jià)的俗稱，因?yàn)閮r(jià)格表都是貼在汽車側(cè)面窗戶上。

我看到阿爾用手一指，理直氣壯地說(shuō)；“新車原價(jià)2．1萬(wàn)多，現(xiàn)在我賣(mài)給你1. 2萬(wàn)多，3年折價(jià)八九千，這難道不是好價(jià)錢(qián)?”

溫娣面露難色：“我原先就想買(mǎi)8000到9000的汽車，這么貴的話我可買(mǎi)不起?！?/p>

阿爾笑了：“老板給你4000塊錢(qián)的減價(jià)恐怕不太可能，但是讓我?guī)湍惚M量爭(zhēng)取吧，你覺(jué)得自己可以首付多少?”

溫娣在紙上計(jì)算了一陣子說(shuō)：“我想最多3500塊?！薄昂?，3500。那你每月可以拿出300元支付貸款嗎?”“不行，”溫娣搖搖頭：“250，多一分錢(qián)也不行?！薄笆裁?250?你不是開(kāi)玩笑吧?”阿爾瞪大了眼睛。溫娣苦笑說(shuō)：“要是差得太遠(yuǎn)的話，只好算了?！?/p>

聽(tīng)了這話，阿爾點(diǎn)點(diǎn)頭：“我知道你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，讓我到總經(jīng)理那里替你試試吧。要是我真的說(shuō)服他，今天你是不是把車子開(kāi)走?”

溫娣點(diǎn)點(diǎn)頭。

阿爾一邊向外走，一邊自言自語(yǔ)：“我賣(mài)了15年的汽車，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種價(jià)錢(qián)!”不過(guò)5秒鐘阿爾突然又轉(zhuǎn)回來(lái)：“溫娣，你給我開(kāi)一張3500塊的支票，作為頭款。見(jiàn)到老板我也好說(shuō)話，看，人家的確是有誠(chéng)意的，支票都開(kāi)好了，這筆買(mǎi)賣(mài)做不做由你?！?/p>

“這樣會(huì)管用嗎?”

“口頭保證和拿出—張支票擺在他面前，壓力是不同的。反正你先開(kāi)好了，他不賣(mài)的話我再還給你。”

溫娣笑了：“你的老板就這樣小孩子氣啊?”她痛快地從皮包里拿出支票夾簽了一張。

過(guò)了一會(huì)兒，阿爾面無(wú)表情地來(lái)了。溫娣有些緊張地看著他：“結(jié)果怎么樣?”“最少得349。”“這也差得太遠(yuǎn)了?！睖劓枫读艘粫?huì)兒，站了起來(lái)：“看來(lái)我是選錯(cuò)了車子?！?/p>

阿爾也站起來(lái)：“如果你愿意的話，可以讓我們周先生帶你找一輛價(jià)格便宜一點(diǎn)的，或者你以后再來(lái)?！彼瑴劓肺帐?，然后對(duì)我說(shuō)，“你記下溫娣的電話了吧?以后有了合適的車子，馬上通知她?！?/p>

我十分失望，原來(lái)阿爾弄了半天也沒(méi)有用。我無(wú)精打采地陪著溫娣和她的一群孩子走出大樓，同時(shí)我還能夠感到其他銷售員幸災(zāi)樂(lè)禍；的表情。

不久，溫娣匆匆回來(lái)叫住我，“我的支票還在你們的手里。”

我忙領(lǐng)她到阿爾面前；阿爾一拍腦袋，表示歉意。他領(lǐng)著溫娣走進(jìn)總經(jīng)理辦公室，我也隨后走了進(jìn)去?？偨?jīng)理威廉拿著那張支票笑著說(shuō)：“我是真的不想還給你啊。”

“那你為什么不給人家更好一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)呢?”阿爾站在一旁問(wèn)道。

“可是我不能賠錢(qián)……”

“你的車子在停車場(chǎng)里放時(shí)間長(zhǎng)了不一樣等于賠錢(qián)?”阿爾反問(wèn)。

“對(duì)啊，”溫娣說(shuō)，“我看阿爾說(shuō)的是實(shí)話。”

“人家可是實(shí)心實(shí)意地買(mǎi)車，支票都給你開(kāi)好了竟然你還不要?！卑栐诎l(fā)牢騷。

“這是……哪輛車?”威廉的口氣有些松動(dòng)。“1991年福特，車號(hào)94393A，那輛車在這里已經(jīng)兩個(gè)月了。”阿爾在一邊提醒他。

“這樣吧，你們先回去坐一會(huì)兒，讓我計(jì)算一下車的最后成奉。只要不賠太多我就放車?！闭f(shuō)著示意我?guī)劓坊氐皆瓉?lái)的交易室。

沒(méi)過(guò)多久，阿爾興沖沖地走進(jìn)來(lái)：“好了，這個(gè)家伙讓我三說(shuō)兩說(shuō)總算開(kāi)了竅。”

“他答應(yīng)我的價(jià)錢(qián)了?”

“是的，不過(guò)，首付你要再多放

500元哦!”

“5007我還要給孩子們?cè)诤蠡▓@安一套游戲滑梯……”

想不到這時(shí)候3個(gè)孩子卻異口同聲地表示希望用這筆錢(qián)買(mǎi)汽車。溫娣憐愛(ài)地看看自己的孩子，答應(yīng)增加500元。

“那你再給我寫(xiě)一張500元支票。你們先在這里休息一會(huì)兒，我去讓貸款部給你準(zhǔn)備合同書(shū)，辦理貸款手續(xù)?！卑枏淖雷由夏闷疖囪€匙對(duì)我說(shuō)，“你把車子開(kāi)到后面維修部，讓他們給清洗干凈。”

阿爾后來(lái)說(shuō)：“知道我給你掙了多少錢(qián)嗎?”“多少?”我感到這里的確有名堂。阿爾伸出自己的巴掌，壓低了聲音：“500!”

“什么?這是真的?”這個(gè)公司的銷售員每賣(mài)一輛的提成是利潤(rùn)的20%。我掙到500元也就是說(shuō)阿爾的這筆交易凈盈利2500元以上!我意識(shí)到所謂4000塊的差距實(shí)際上都是假的，讓溫娣回家肯定也是在做戲。

看到我迷惑不解的樣子，阿爾解釋說(shuō)：“這筆買(mǎi)賣(mài)我一看就知道是可以賺大錢(qián)的。所以就特別下了一些功夫?！?/p>

“她不是一直說(shuō)沒(méi)錢(qián)嗎?”

“賣(mài)車不一定非要撞上一個(gè)百萬(wàn)富翁才賺錢(qián)。其實(shí)窮人的錢(qián)更好賺，錢(qián)不多所以就不會(huì)花，那不正好讓我們賺嗎?”

見(jiàn)我沒(méi)有說(shuō)話，阿爾接著指教我：“客人雖然想買(mǎi)一輛價(jià)錢(qián)便宜的車子，可他們自己并不清楚一輛車要花多少錢(qián)。在這種時(shí)候，你不必管汽車的價(jià)錢(qián)。也不要理會(huì)她想用多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)。你要談的就是客人可以承受多大負(fù)擔(dān)，想辦法把他們兜里的每一分錢(qián)都挖出來(lái)。我今天做得就很干凈，她只有4000塊現(xiàn)金，我都挖了出來(lái)。每月300多她負(fù)擔(dān)不起，我就把她的貸款期限加長(zhǎng)?！?/p>

“這樣一來(lái)，你看，4000加上每月260乘以48個(gè)月就是1．6萬(wàn)，除去利息和稅，汽車實(shí)際賣(mài)出的價(jià)錢(qián)比咱們的窗口價(jià)還要高出好幾百!”

我實(shí)在沒(méi)有想到賣(mài)車原來(lái)是這個(gè)樣子。

阿爾拍拍我的肩：“你很快就會(huì)變成賣(mài)車高手的，威廉剛才還夸獎(jiǎng)你呢!”

三

下午，我和阿爾如法炮制，又賣(mài)出一輛不Neon。3點(diǎn)，車行的喇叭通知全體銷售員到會(huì)議室開(kāi)會(huì)。

總經(jīng)理威廉主持會(huì)議：“汽車銷售業(yè)有這樣一句話：20％的銷售員賣(mài)出80％的汽車，而另80％的銷售員賣(mài)20％的汽車。是做那20％里面的好銷售員，還是做80％當(dāng)中的爛銷售員完全看自己的努力。我這里有一張新開(kāi)出來(lái)的賣(mài)車的提成單，上面寫(xiě)的是500元。這是剛才吉米周賣(mài)出去的那輛小Neon的所得。邁克，上周你賣(mài)了同樣的一輛車子，你掙了多少?”

“100?！边~克回答。

“同樣的車子，同樣的阿爾·貝克談的交易，為什么一個(gè)人掙100，一個(gè)人掙500？”

“有人碰上財(cái)迷，有人碰上冤大頭了?！币粋€(gè)銷售員嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉總經(jīng)理冷笑了一聲：“抱這種想法的人遇到的永遠(yuǎn)是財(cái)迷。吉米，你給大家講一下你這筆買(mǎi)賣(mài)是怎么來(lái)的?！?/p>

我一驚，沒(méi)料到威廉會(huì)點(diǎn)名讓自己講話，我感到一陣慌亂：“什么?怎么來(lái)的?”

成廉總經(jīng)理指著我說(shuō)：“你們不要看這個(gè)中國(guó)佬不言不語(yǔ)的，其實(shí)他比你們個(gè)個(gè)都精明10倍，現(xiàn)在他是在裝傻。我告訴你們他今天的戰(zhàn)術(shù)，我清清楚楚看見(jiàn)他在停車場(chǎng)上對(duì)客人展示汽車?？腿讼仁且碨hadow，吉米能夠看得出來(lái)這種時(shí)髦的大學(xué)生絕對(duì)看不中呆頭呆腦的Shadow，所以很快就把客人帶到了Neon那里?！?/p>

威廉時(shí)刻在注意自己的舉動(dòng)，我冒出了冷汗。

“這就是我過(guò)去常說(shuō)的掌握主動(dòng)，控制客人。有些人賣(mài)了三四年汽車還是不懂這一點(diǎn)，賣(mài)車就是要牽著客人的鼻子走，而不能讓客人牽著走?！?/p>

“吉米就懂得這一點(diǎn)。我一再說(shuō)，我們賣(mài)的汽車，不是價(jià)錢(qián)；每一個(gè)客人進(jìn)來(lái)都要問(wèn)有沒(méi)有好價(jià)錢(qián)，為了討好客人你們就發(fā)誓保證給人家好價(jià)錢(qián)．客人當(dāng)時(shí)高興了，接下來(lái)賣(mài)車的時(shí)候我們就談不下去了，就是勉強(qiáng)談成了也是沒(méi)有錢(qián)賺的小生意。令天吉米就不是這樣，他從不在價(jià)錢(qián)上哄著客人，而是突出展示汽車，讓客人從心里愛(ài)上汽車，從而吊起他的胃口，讓他心甘情愿地掏錢(qián)?！?/p>

“這輛車子阿爾沒(méi)有費(fèi)力氣地就一塊錢(qián)不減地按窗口價(jià)賣(mài)了出去，你們聽(tīng)著像是神話吧?這還不算，由于客人已經(jīng)掏錢(qián)了，我們?cè)诤竺嬗窒铝艘环Ψ?，賣(mài)給他警報(bào)系統(tǒng)、汽車保修合同和其它附件，又多賺了一千多元……”

大家聽(tīng)了面面相覷，真的覺(jué)得我有兩下子。

(凌力摘自《傳奇文學(xué)選刊》2001年第5期)