“蠶食圍剿”計劃

文／艾　紅

圈內來了個劉日新

入夏以來，趙偉康每次路過“日新”便利超市時，都要駐足片刻狠狠地盯上它兩眼。在感到脊背有絲絲涼意的同時，趙偉康有股難以壓抑的怒火：想沖上去砸爛門窗和店內所有的東西，砸它個粉身碎骨，砸它個滿地狼藉……

趙偉康做食品批發(fā)生意有十來個年頭了，為人謹小慎微，不喜張揚。經營項目涉及冷飲、飲料、包裝食品和酒類，橋東區(qū)大大小小的沿街店鋪和小區(qū)內的副食店大都從他這兒進貨。這幾年雖說生意不好做，但一年下來純收入也有20來萬。趙偉康覺得很知足。

前兩年，趙偉康也不是沒有和其它批發(fā)商較量過，每次他都以誠實、守信和善交的個性最終贏得了客戶。后來的批發(fā)商一看難以插足橋東市場，就主動放棄了，從此這幾個區(qū)的批發(fā)商各自劃地而居，彼此絕不跨區(qū)競爭。但日新連鎖的出現(xiàn)，徹底改變了趙的命運。

日新連鎖是去年初開業(yè)的，三個月內猶如雨后春筍般地在橋東開了12家店鋪，面積都在60至100平方米之間，店址選在生活小區(qū)附近或小區(qū)的出入要道口。主要經營冷飲、乳品和方便食品。開業(yè)不久，因其干凈、整潔、舒適的購物環(huán)境，較低的價位和體貼入微的服務吸引了不少消費者。一時間，“日新”成了街頭巷尾的一道美麗風景線，人們徜徉在家門口小店內悠揚的管笛樂中享受著購物的樂趣。

“日新”的老板姓劉，名日新，下海經商前是牛奶公司的企劃部經理?！叭招隆遍_業(yè)初期，雖對趙偉康的生意有些沖擊，但并未發(fā)生正面沖突，趙主營批發(fā)，銷售渠道集中在沿街的各零售店鋪和小區(qū)內的副食品店。而“日新”主營零售，直接面對消費者，相互間“井水不犯河水”，各做各的生意。

兩家發(fā)生正面沖突的導火索是“日新”在5月份開展批發(fā)業(yè)務。

首次交鋒：先禮后兵

劉日新是在同趙偉康進行了一場不歡而散的談話之后開始啟動批發(fā)業(yè)務的。事情的最初起因是因為橋東的袋裝鮮奶價格太低且過于混亂，沒有一個規(guī)范的標準。

市牛奶公司給趙偉康和劉日新的出廠價是一袋鮮奶0．56元，限定批發(fā)價是0．60元，零售價要賣到0．70元。趙不折不扣地執(zhí)行了牛奶公司的批發(fā)價格，但他下游的零售奶點出于競爭的需要，多采取低價銷售，以0．65元或0．68元左右出售。劉日新沒有批發(fā)業(yè)務，也就無從整頓零售價格，便找趙偉康商談如何規(guī)范市場。趙聽完劉講明來意，沉吟片刻后說；“這事兒是‘鐵路警察各管一段兒，我只能保證我自己這塊兒不出格，零售奶點我不好強行插手；再說，現(xiàn)在生意不好做，大家只要有得賺就行了，貪心不足蛇吞象的事兒已經沒人干了?！眲⑷招侣犃撕笠痪?，好象話中有話，便站起來告辭。當晚，劉日新決定推行批發(fā)業(yè)務。

不幾日，趙偉康的局勢急轉直下，各零售商的冷飲和乳品的要貨量比往日少了一大截，一些新的零售商拒絕趙偉康供貨。尤其是5月17日這一天，趙偉康按計劃從牛奶公司進了4萬袋鮮奶，等發(fā)貨車輛回來后一清點庫存，竟然有一半多沒有批發(fā)出去。望著2萬袋今天銷不了，明天就得倒進下水道的鮮奶，趙偉康感到事出蹊蹺，得把事情弄清楚。

趙偉康到處約人吃飯，最后私交最深的張平遲疑一下答應了?！摆w哥！今天你不是為了喝酒才請我吧?！本谱郎希瑥埰街毖?，挑明了說吧，橋東這塊地兒是一山不容二虎，劉日新已經向你下手了。日新連鎖的業(yè)務員向我們承諾，只要從他們那兒進貨，冷飲和乳品類產品比你的價格低3個點，飲料和酒類等其它產品低2個點，價格絕對全市最低，不過他們要求零售價格必須同現(xiàn)在持平不能降，比如袋奶價格必須提升到0．70元……”

趙偉康抽煙的手在微微發(fā)抖：“劉日新給你們袋奶的價格是多少錢？”“五毛九，一次要貨超過1000袋的，可以五毛八一袋?！?/p>

陷阱越挖越深……

眼瞅著銷售額一天天往下滑，趙偉康豈能無動于衷。他算過，對于一級食品批發(fā)商來講，產品利潤多在10個點左右，劉日新以低于自己2到3個點的低價出貨，他的凈利潤就微乎其微了，有些產品可能還要賠錢。難道他的進價比自己的便宜？可轉念又一想，似乎又不可能，生產廠家不會輕易為一個新經銷商而降低出廠價格。那他這么不計成本地做這件事又圖個什么呢？

不幾日，劉日新將牛奶公司的另一暢銷產品低脂酸奶的價格也降了不少。趙偉康索性來個針尖對麥芒，將袋奶價格也一下降到了0．58元一袋，其它產品則降了1到2個點。銷售價格調整后，趙偉康開始勸說零售商繼續(xù)訂自己的貨，一些合作時間較長且私交甚好的零售商拗不過面子，又重新回到了趙偉康身邊。

趙偉康和劉日新這么一拉一扯，在爭奪零售點方面，漸顯“楚河漢界”之勢，在6、7、8三個月里，雙方似乎有些累了，雖有小磕小碰，但彼此并無大動作，稱得上是相安無事。

趙偉康想保持現(xiàn)有局面，等來年再提前著手對付劉日新，……

已經是9月份了，冷飲相應地進入淡季，這時也越來越有利于冷飲和乳品的庫存。大的批發(fā)商多在這個時候進行本年度的最后一次備貨，將后幾個月的貨一次備齊，明年再進新貨。

因為今年有了競爭對手，所以早在8月份趙偉康就對各零售商進行了一次篩網(wǎng)式摸底，明確了各點的具體要貨量和品種后才開始備貨。9月上旬貨全進來后，趙偉康安排人員向零售商發(fā)貨，卻屢屢被告知，今年的貨已經進滿了，不再要今年的貨了。趙偉康一下子就暈了：“這批貨今年推不出去，明年就無人肯要舊貨了，那可是200多萬元換回來的??！”

趙偉康很快打聽到消息：日新連鎖5月份就召開了部門經理會，劉日新會上要求配送中心將庫存商品在8月15日前統(tǒng)一調配到各零售店鋪，騰出冷庫和庫房，準備大批量進新貨。劉日新要求企劃中心配合店鋪進行“夏季酬賓”活動，以捆綁方式加大一次售出量，店內所有冷飲、乳品、飲料和酒類商品在8月份前一律以九五折出售。

經過6、7兩個月的熱銷，日新連鎖的各店鋪和商品批發(fā)中心已將庫存商品消化一空，財務賬面顯示現(xiàn)金保有量已達600多萬元。這時，劉日新令采購部以貨到款清的結算方式從供貨廠家手中大批量購進暢銷產品，但供貨廠家必須以原出廠價優(yōu)惠10個點。以往這些產品大都是代銷，結算方式多為賬期一個月或兩個月，如今現(xiàn)款付清何樂而不為？同時，生產廠家得到這批貨可以不進行調、換貨的允諾后，都同意按“日新”提出的價格供貨。

原來，劉日新私下里已和橋東區(qū)大大小小零售商簽訂了書面訂貨協(xié)議：如果零售商一次性以現(xiàn)金方式將9、10、11和12月份的貨進齊，可以享受到原批價的九三折優(yōu)惠。各零售商進的這批貨可以不掏一分錢的庫租費而免費寄存在“日新”的冷庫和庫房內，零售商隨用隨取。小老板的算盤打得細，錢存在銀行利息少得可憐，能享受如此低的進價那是意外之喜。趙偉康的那些零售商自然也不肯錯過這個好時機。

短短半個月的時間，未到9月份，劉日新的600多萬元已有400多萬回到了自己的賬上，剩下的貨，日新自己的各連鎖店在一個月內就可消化完畢。

而此時，趙偉康還沒開始行動。

劉日新的陷阱越挖越深，趙偉康似乎也繞不過去了。

劉日新有兩個經商信條：一是生意場上的同行非友即敵；二是價格競爭既是最原始的手段又是最有效的手段。趙偉康拒絕他的當晚，他已經把趙偉康視為了自己的敵人，在這之前他曾想和趙偉康做朋友，過井水不犯河水的平靜生活。那一夜，劉日新坐在書房內徹夜未眠，他分析道：趙偉康只有批發(fā)業(yè)務而沒有屬于他自己的零售業(yè)，做批發(fā)是要靠量來維持的，砍掉他的零售商，大幅降低他的銷售額，趙偉康凈利潤就微乎其微了，硬撐也不會撐多久；而自己的日新連鎖毛利潤多在20點左右，在不增加任何銷售成本的情況下，只要將單店的營業(yè)額提升，其凈利潤就相當誘人；提高單店營業(yè)額的方法除了自身苦練內功外還要主動出擊，打擊位于連鎖店周圍的那些零售店鋪，通過降低零售店鋪的銷量來提升自己的單店營業(yè)額；打擊這些零售店鋪的上上策是先控制它的進貨渠道，左右它的上游資源，讓其成為“日新”的掌中物。為此，劉日新制訂了“蠶食圍剿”計劃：第一步，不計成本地以低價策略切入批發(fā)業(yè)務，同劉偉康爭奪客戶資源，虧損部分由零售來彌補；第二步，秋季備貨時先下手為強，讓趙偉康的貨成為“死貨”，徹底奪取趙偉康的所有客戶，在這個階段要獲取利潤，力爭名利雙收；第三步，迫使零售商抬高零售價格，同時降低日新連鎖的零售價，采取非常手段擴大自己的規(guī)模，牢牢掌握橋東的批發(fā)業(yè)務和便利超市零售業(yè)。

痛下殺手，獨霸市場

趙偉康在壓抑與苦悶中強裝笑顏與家人過了個元旦。節(jié)日剛過，趙偉康又像節(jié)前一樣，四處奔波為那批價值200多萬元的貨找銷路，四處碰壁之后，趙偉康感到了一種窮途末路的凄涼。

春節(jié)前夕，有一陌生人找到趙偉康說愿意收購趙的這批貨，趙在“柳暗花”欣喜的同時覺得對方的報價太“黑”，對方要求趙偉康以進價的75％出貨。經過幾個來回的討價還價，最后以進價的82％成交。

對方按合同要求在2月1日將應付款打進了趙偉康的帳上。2月2日這天，是對方提貨的日子，趙偉康早早站在了庫房門口。等那個陌生人帶著十幾臺卡車來拉貨時，趙偉康什么都明白了。所有的卡車上都噴有“日新”連鎖字樣，裝貨的工人都穿著日新連鎖的工作服。

劉日新將趙偉康這批貨直接配送到了自己的各連鎖店，并在正常進貨價的基礎上加了十點利就予以特價商品出售。零售商們不樂意了：怎么日新連鎖的價格一下子比自己的低了一大截啊！這樣下去今后誰還來買自己的貨？一些大一點的零售商找到劉日新，指責他這樣干有些“玩兒”了，太過份了；劉一臉苦相地說自己的陳貨太多了，春節(jié)前是銷不出去，過了節(jié)恐怕就得壓在倉庫里當廢品了，所以才出此下策，然后拍著這些人的肩膀信誓旦旦地說：過了春節(jié)，我馬上取消特價，互相體諒一下吧！

春節(jié)剛過，劉日新果然如約履行了諾言。但零售商們仍聚到一塊兒你望著我，我看著你，個個啞巴吃黃連——有苦說不出。張平長嘆一聲：好日子到頭了。人為刀俎，我為魚肉，苦日子還在后頭呢！

正月初八，劉日新通知商品批發(fā)部經理在給零售商配2000年新貨時，一律取消所有折扣和優(yōu)惠，統(tǒng)一在進價基礎上加10個點批發(fā)，并要求以現(xiàn)款方式進行交易。在改變了批發(fā)政策后，劉日新要求自己的各日新連鎖將暢銷商品和老百姓對價格比較敏感的一些商品價格下調5個點，并強化了店內海報張掛和彩印傳單散發(fā)工作。如此一來，日新連鎖的價格始終比零售店鋪低了一大截，逐漸在消費者心目中樹立起了物美價廉的親和形象。

對零售商進行現(xiàn)款交易，大大縮短了“日新”的現(xiàn)金周轉期，在采取新的批發(fā)政策后，劉日新手里始終有六、七百萬元的流動資金。他開始了新一輪的連鎖品牌擴張。劉日新拉一些店面較大，地理位置優(yōu)越的零售商采取“加盟”方式并入日新連鎖，合作條件是：1、店內裝修裝飾和硬件設施的投入費用兩家各出一半；2、加盟店的所有商品皆由日新連鎖配送中心統(tǒng)一配貨，加盟店沒有自主進貨權；3、加盟店執(zhí)行日新連鎖的零售價格，不得擅自定價；4、加盟店財務獨立核算，自負盈虧，連鎖總部不收取加盟店一分錢的加盟費；5、加盟店享受正常批發(fā)價的9折優(yōu)惠，但依舊要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。那些較大規(guī)模的零售店主一看如此優(yōu)惠的加盟條件，比自己單打獨斗硬撐著強多了，紛紛站到了“日新”的旗下。一個半月內，日新連鎖用微乎其微的投資發(fā)展了14家加盟店，連鎖店鋪數(shù)量一躍而達26家，星羅棋布于橋東區(qū)，成為全市最大的連鎖便利超市。

從前那些規(guī)模較小的零售店生意越來越清淡……，趙偉康一個猛子扎進股市，從此再也沒能上來。（編輯白勇）