侯秀峰的速贏法則

文/本刊記者 童 耕 秦樹洪

編者按：今天的中國(guó)，傳統(tǒng)制造業(yè)很少冒出驚人的神話。山東濟(jì)南的侯秀峰從建廠到現(xiàn)在，才三年時(shí)間就把銷售收入做到3個(gè)多億，這個(gè)業(yè)績(jī)不是"泡沫"，這樣的企業(yè)生命周期應(yīng)該比那些靠廣告炮轟出來(lái)的企業(yè)長(zhǎng)，因此，我們稱之為商界中的"天辰現(xiàn)象"。

在冰冷的鑄鐵上打造巨額利潤(rùn)

走在濟(jì)南，到處林立著"塑鋼門窗設(shè)備"的招牌，這里是全國(guó)聞名的塑鋼門窗設(shè)備生產(chǎn)基地，集中了大大小小160余家企業(yè)。身在其中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中最鮮艷的旗幟和最耀眼的新星--濟(jì)南天辰。這家成立于1997年3月的塑鋼門窗設(shè)備機(jī)器公司，以其迅雷不及掩耳之勢(shì)，將產(chǎn)品打進(jìn)了全國(guó)幾乎所有的市場(chǎng)，短短3年時(shí)間，就將市場(chǎng)占有率提升到30%以上，一些新增市場(chǎng)如北京、天津、浙江、江蘇等地，市場(chǎng)占有率甚至超過60%，銷售收入占到了整個(gè)行業(yè)的1/3，分去了這個(gè)行業(yè)最大的一塊蛋糕。

不僅如此，天辰還創(chuàng)造了諸多行業(yè)第一：它研制成功的第一臺(tái)數(shù)控設(shè)備填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平；它第一個(gè)在行業(yè)中露出臉來(lái)，成為塑窗設(shè)備業(yè)唯一一家受五部委表彰的化學(xué)建材先進(jìn)集體；它第一個(gè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，產(chǎn)品出口日本、歐美等強(qiáng)國(guó)，并在今年三月份殺向塑窗設(shè)備制造業(yè)的老家--德國(guó)，在那里與德國(guó)人同場(chǎng)競(jìng)技……這些驕人的業(yè)績(jī)，把那些在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了十幾年的老前輩甩在了身后，漸漸地難以望其項(xiàng)背。

其實(shí)，我們此行到濟(jì)南的采訪對(duì)象并不是天辰，這個(gè)和它老板一樣內(nèi)斂的企業(yè)并不在我們的視野之中，我們甚至沒有聽說(shuō)過它的名字。

坐在紅色的夏利出租車內(nèi)，司機(jī)聽說(shuō)我們是《商界》的記者，立刻變得興奮起來(lái)，自以為是地極力攛掇："采訪天辰肯定有必要，這家企業(yè)才辦3年，已經(jīng)是行業(yè)老大了。老板姓侯，聽說(shuō)是以一萬(wàn)元起家生產(chǎn)塑窗設(shè)備的，現(xiàn)在已有上億元的資產(chǎn)。"車過十字路口，司機(jī)指了指窗外："喏，就是那家。"于是我們看到了天辰的廣告牌，同時(shí)也記住了天辰和侯秀峰的名字。從廣告牌上我們查到（0531）8018888的電話號(hào)碼，主動(dòng)與天辰公司取得了聯(lián)系，接待我們的是天辰企業(yè)策劃部李小平部長(zhǎng)，我們向其說(shuō)明來(lái)意后，滿臉福相的李部長(zhǎng)便興致勃勃地介紹了侯秀峰的創(chuàng)業(yè)歷程，用人之道，經(jīng)營(yíng)方略，以及天辰目前存在的問題與不足……

盡管和李部長(zhǎng)的談話以及后來(lái)的采訪證明司機(jī)的話純屬民間野史，虛虛實(shí)實(shí)。但天辰還是給了我們一個(gè)驚喜：這個(gè)企業(yè)創(chuàng)辦于1997年，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入1700萬(wàn)元，第二年的業(yè)績(jī)是8700萬(wàn)元，第三年是1.8億元。

如果這是一家保健品生產(chǎn)企業(yè)，我們不會(huì)奇怪，畢竟廣告轟炸出來(lái)的"效益"有時(shí)候還遠(yuǎn)甚于此；

如果這是一家資本運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，我們也不會(huì)奇怪，靠著聰明的頭腦和靈巧的運(yùn)作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或弱肉強(qiáng)食的結(jié)果足以創(chuàng)造這樣的奇跡；

如果這是一家電子商務(wù)公司，我們更不會(huì)感到奇怪了，在虛擬的概念和瘋長(zhǎng)的泡沫下，任何致富的神話在．COM面前都會(huì)被演繹成不爭(zhēng)的事實(shí)。

但濟(jì)南天辰卻是一家傳統(tǒng)的機(jī)械制造企業(yè)，是在冷冰冰的鑄鐵上打造的巨額贏利和完成的倍速增長(zhǎng)，這樣的企業(yè)帶給我們的是對(duì)它的雙倍尊重，也讓我們不得不頓起探究之心。

割袍并非斷義，侯秀峰另起爐灶

侯秀峰1974年17歲進(jìn)濟(jì)南鍋爐附件廠，從學(xué)工到車間主任到主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)，一干就是14年，工資也從28.5元一路漲上去，到1986年他被提拔為副廠長(zhǎng)時(shí)，已是300多元的高薪了。

1988年，朋友準(zhǔn)備上當(dāng)時(shí)還是新鮮玩意兒的"塑窗設(shè)備"項(xiàng)目，找到已是機(jī)械工程師的侯秀峰，請(qǐng)他出任生產(chǎn)廠長(zhǎng)，盡管侯秀峰舍不得他的高位和高薪，但為了朋友義氣，他還是答應(yīng)以請(qǐng)病假的方式過來(lái)幫忙，沒想到"這只腳一踏出去就再也收不回來(lái)了"，侯秀峰的整個(gè)人生程序因此全部打亂，注定了他在塑窗設(shè)備業(yè)一輩子的拼爭(zhēng)。

兩年半以后，侯秀峰覺得老是給別人打工不應(yīng)該是自己人生的終極目標(biāo)，但單打獨(dú)斗又為時(shí)尚早。于是他與另外三人合伙，集資10萬(wàn)元成立了股份制的塑窗設(shè)備公司，侯秀峰以第二大股東的身份出任副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，仍然主管自己熟門熟路的技術(shù)和生產(chǎn)。

經(jīng)過6年的努力，公司資產(chǎn)達(dá)到4千多萬(wàn)元，公司品牌已成為全行業(yè)的第一塊金字招牌。作為公司的第二大老板，侯秀峰沒有理由不知足，沒有理由不再在公司呆下去，沒有理由不再為這塊大家共同鑄造的品牌添磚加瓦，增添亮色。

但侯秀峰出人意料地選擇了退股。隨著公司越來(lái)越大，侯秀峰的困惑也越來(lái)越深：公司的國(guó)營(yíng)情結(jié)越來(lái)越重，決策越來(lái)越慢，對(duì)新技術(shù)的視而不見和對(duì)現(xiàn)狀的滿足是他不愿看到的，但這些又不是他一個(gè)人能改變的。

于是他選擇了逃避，當(dāng)然逃避是為了更好地進(jìn)取。

1997年元月，侯秀峰痛苦地離開了他曾經(jīng)為之付出了巨大心血的原公司。

這次分手是友好的，也是平靜的。依侯秀峰當(dāng)時(shí)的想法，為了不傷朋友的感情，他是要徹底退出"塑窗設(shè)備"行業(yè)的，他已和一個(gè)臺(tái)灣商人談好，由他出廠房，對(duì)方出資金，合資生產(chǎn)遙控汽車等高檔玩具。

但原公司那些朝夕相處的弟兄們不答應(yīng)，6年來(lái)結(jié)下的深厚情誼讓公司的100多號(hào)人紛紛找到侯秀峰：侯總，你接著干吧，我們都愿意跟你。當(dāng)時(shí)公司有6個(gè)車間主任，一下子跑來(lái)5個(gè)，紛紛要求侯秀峰另扯大旗，重操舊業(yè)。"說(shuō)實(shí)在的，我的條件遠(yuǎn)不如原公司，工資也不如原來(lái)高，他們?cè)敢獬鰜?lái)跟我干，我真的很感動(dòng)！"也許侯秀峰在骨子里對(duì)此業(yè)的眷戀，還有一個(gè)重要因素，那就是這畢竟是他最熟悉的行業(yè)，是他曾經(jīng)付出過巨大心血的行業(yè)，他的那些在原公司未能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)革新，他心中涌動(dòng)的理想和抱負(fù)，每時(shí)每刻都在擊打著他，讓他無(wú)法放棄。

另一件事情的發(fā)生，讓侯秀峰別無(wú)選擇。

原公司在侯秀峰離開公司后做出了一個(gè)重大的決定：一下子解聘了十三個(gè)企業(yè)骨干，其中有生產(chǎn)科長(zhǎng)、生產(chǎn)部長(zhǎng)和車間主任。公司認(rèn)為侯秀峰肯定還會(huì)干這一行，而這些人都有"親侯"傾向，不能讓他們留在公司，否則難以保證他們不將公司的秘密泄露給侯秀峰。

原公司犯下了一個(gè)致命錯(cuò)誤，這一決定讓侯秀峰變得義無(wú)反顧，讓自己平添了一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有了這些人才的加盟，侯秀峰就有了拼爭(zhēng)的資本。

一個(gè)月以后，侯秀峰扯起了天辰的大旗。

侯秀峰的另豎大旗，應(yīng)該說(shuō)是一件好事，強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。就如彩電業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是質(zhì)量在上升，價(jià)格在下降，是整個(gè)民族彩電業(yè)的蓬勃發(fā)展和外國(guó)彩電巨頭的無(wú)隙可入。

獨(dú)自創(chuàng)業(yè)并非易事，當(dāng)時(shí)侯秀峰手里只有從原單位退股出來(lái)的100套零散配件，設(shè)備圖紙零零落落，不成體系，單是找廠房就找了一個(gè)多月。更困難的是找市場(chǎng)，侯秀峰在原公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和技術(shù)，對(duì)市場(chǎng)不太熟悉。好在從原單位過來(lái)了一幫生死與共的兄弟，他們個(gè)個(gè)都是征戰(zhàn)市場(chǎng)的好手。

首先他們采用了最笨的辦法，翻著電話號(hào)碼本向鋼窗廠、鋁合金廠、一些大的房地產(chǎn)公司、裝修公司等目標(biāo)客戶郵寄資料，漫天轟炸；其次是在塑鋼門窗消費(fèi)能力最強(qiáng)的上海和北京設(shè)立辦事處，從已經(jīng)被別的品牌牢牢占領(lǐng)了的市場(chǎng)中奪食。當(dāng)時(shí)的上海辦經(jīng)理王秀順說(shuō)，0也有0的好處，我們靠原來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系獲得第一個(gè)客戶以后，我們就有足夠的精力為他做最好的服務(wù)，然后是第二家、第三家……到1998年，最高的時(shí)候每月可以銷出1000萬(wàn)元的設(shè)備。

"條件很差"是天辰員工對(duì)創(chuàng)業(yè)之初的一致評(píng)語(yǔ)。的確，廠房是簡(jiǎn)陋而陳舊的，這個(gè)租借來(lái)的車間僅夠遮風(fēng)擋雨。我們今天看到在舊廠房的二層，還有一間用鐵皮搭成的簡(jiǎn)易房，這就是侯秀峰的辦公室了。侯秀峰就在這間辦公室里，聆聽著樓下鐵匠鋪般叮叮當(dāng)當(dāng)不絕的聲響，走過了整整兩年的創(chuàng)業(yè)時(shí)光，直到新的辦公大樓和廠房竣工。在這個(gè)簡(jiǎn)陋的環(huán)境里，侯秀峰把企業(yè)帶到了濟(jì)南市私營(yíng)企業(yè)的第三位，每年向政府納稅300多萬(wàn)，也完成了自己向頂尖高手沖擊的原始積累。

侯秀峰的胸懷到底有多廣

天辰公司三年完成三級(jí)跳，有人說(shuō)侯秀峰太順了。我們的理解是，這種順決不是命運(yùn)的安排，也不單純是由市場(chǎng)決定的，它應(yīng)該是企業(yè)家本人對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外部的各種關(guān)系的理順。關(guān)系理順了，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)一帆風(fēng)順，超常規(guī)發(fā)展也在情理之中。然而要理順企業(yè)方方面面的關(guān)系，并不是件容易的事。

侯秀峰是一個(gè)人情味十足的企業(yè)家，但在天辰，你千萬(wàn)別說(shuō)"我是侯秀峰的親戚"那樣的話，否則離被炒魷魚也不遠(yuǎn)了；在天辰，你可能因?yàn)樵谵k公場(chǎng)所抽煙剛剛受到了處罰，但在你婚喪嫁娶的時(shí)候，侯秀峰又會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在你的面前；在天辰，不管是銷售部門還是生產(chǎn)部門，不管是技術(shù)部門還是管理部門，他們都認(rèn)為侯總對(duì)他們部門是最重視的……

在天辰我們聽到這樣一個(gè)故事：天辰售后服務(wù)部員工李長(zhǎng)生在唐山出差時(shí)突患心臟病，侯秀峰聞?dòng)嵑罅⒖膛晒靖笨倵钣聫谋本献詈玫拇蠓蜈s赴唐山，李長(zhǎng)生當(dāng)晚就住進(jìn)了唐山最好的醫(yī)院。公司除支付了7萬(wàn)余元的醫(yī)療費(fèi)外，還為家庭境況不是很好的李長(zhǎng)生募捐了2萬(wàn)元。

作為一個(gè)企業(yè)家，要讓每一個(gè)人、每一個(gè)部門都滿意，都能感受到親切的關(guān)懷，這不容易。這種關(guān)系的協(xié)調(diào)除了個(gè)人能力以外，恐怕更深層次的是企業(yè)家的容人之量。

三年來(lái)，侯秀峰堅(jiān)持自己的做法：不管是誰(shuí)，只要給了他這個(gè)位置，就要讓他全力以赴地去做，不要用條條框框來(lái)約束和限制他。在天辰的采訪中，差不多每一個(gè)人都用"用人不疑"來(lái)評(píng)價(jià)侯秀峰，說(shuō)他是一個(gè)"能夠溝通的人，能夠放手的人，能夠容忍小錯(cuò)誤的人"。

公司常務(wù)副總楊勇，曾是一家2000多人的國(guó)營(yíng)企業(yè)的副總經(jīng)理，因與主要領(lǐng)導(dǎo)意見不和長(zhǎng)期不被重用，這位領(lǐng)導(dǎo)甚至用"我用你就是人，不用你就是狗"這樣的惡言相傷。他在與侯秀峰十余年的交往中，被侯秀峰賞識(shí)、認(rèn)同，請(qǐng)到了天辰。楊勇認(rèn)為天辰完全是一塊可以自由施展才華的舞臺(tái)，即使剛到天辰時(shí)連張辦公桌都沒有，他還是感到了從未有過的工作活力和樂趣。楊勇坦言自己"快言快語(yǔ)"，性格直率，容易得罪人，但他至今與侯秀峰合作非常愉快，他認(rèn)為"侯總少于言表，屬于思考型企業(yè)家，也許正好我們性格互補(bǔ)"。

公司副總王眾，在原單位工作起來(lái)總是磕磕碰碰，不是自己對(duì)國(guó)企的種種弊端不滿，就是公司老總對(duì)自己工作的不滿和挑剔。1998年來(lái)到天辰負(fù)責(zé)銷售工作。當(dāng)我們請(qǐng)他對(duì)侯秀峰作一個(gè)評(píng)價(jià)時(shí)，他說(shuō)："侯總對(duì)銷售工作十分關(guān)心，年初制訂的銷售政策，侯總決不會(huì)中途改變，該拿多少就拿多少，有的業(yè)務(wù)員年收入拿到了十幾萬(wàn)，這在原單位不可想象。""只要是客戶用車，我可以不通知侯總，直接用他的車接待客戶。""很多事情只要侯總輕輕一點(diǎn)撥，我就知道該怎樣去做。只要我還在這個(gè)位置上，侯總也會(huì)放心地讓我去做。"點(diǎn)點(diǎn)滴滴，片言只語(yǔ)，構(gòu)成了對(duì)侯秀峰的評(píng)價(jià)：此人大氣。主管國(guó)際貿(mào)易的羅泗副總經(jīng)理原是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)的廠長(zhǎng)，后因種種原因，工廠瀕臨倒閉，盡管作為廠領(lǐng)導(dǎo)的他完全可以調(diào)任它職，但不甘寂漠的他毅然走了出來(lái)，成為侯秀峰打江山的一員猛將。此人頭腦靈活，多才多藝，拚勁十足，人稱"小能人"。再?gòu)?fù)雜的機(jī)械設(shè)備經(jīng)其過目，轉(zhuǎn)身便能繪出圖紙來(lái)。采訪時(shí)，我們問他："聽下面員工講，創(chuàng)業(yè)初期，由于工作忙你連生病都沒時(shí)間上醫(yī)院，好幾次都是侯老板逼著你上醫(yī)院打吊瓶，是什么東西支撐著你？"他用我們?cè)偈煜げ贿^的幾個(gè)字回答了我們："士為知己者死"。

在采訪中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)在天辰中層干部中，原在國(guó)營(yíng)企業(yè)中擔(dān)任過副總、副廠長(zhǎng)、總工程師職務(wù)的高級(jí)管理人才不乏其人。當(dāng)我們問其為何放棄"高官要職"來(lái)天辰時(shí)，他們幾乎都只有一個(gè)目的--干事！從他們身上我豁然看到了天辰成功的必然性。

這些從國(guó)營(yíng)單位出來(lái)的人，總愛拿天辰跟原單位去作比較，盡管他們普遍認(rèn)為國(guó)企的管理有諸多值得借鑒的地方，但他們都無(wú)一例外地認(rèn)為在天辰更能創(chuàng)造性地發(fā)揮自己的能量。

早在天辰創(chuàng)業(yè)之初，侯秀峰就拿出17%的股份給了幾個(gè)銷售骨干，這些干將也為天辰的市場(chǎng)開拓、摧城拔寨立下了不可磨滅的汗馬功勞。

在天辰，我們還聽到了一個(gè)現(xiàn)代"千金市骨"的故事：從1998年開始，侯秀峰每年都要從北大、清華聯(lián)系一批學(xué)子到天辰來(lái)實(shí)習(xí)。應(yīng)該說(shuō)能夠到天辰實(shí)習(xí)的學(xué)生是有福氣的，侯總不僅對(duì)他們關(guān)愛有加，還要解決他們的工資、食宿和車票，休息日還組織他們到山東的名勝風(fēng)景區(qū)旅游。當(dāng)然侯秀峰是希望他的愛才之心能夠感動(dòng)"上帝"。北大光華管理學(xué)院的學(xué)生王翠就是被"感動(dòng)"最深的一個(gè)，回到學(xué)校后他一有時(shí)間就為天辰工作，幫天辰編制各種軟件。王翠還未畢業(yè)，侯秀峰就給他買了價(jià)值3.5萬(wàn)元的手提電腦，這在北大傳為佳話。畢業(yè)后，王翠來(lái)到了天辰，正式成為天辰的一員。

侯秀峰不僅對(duì)自己的部下和員工有著寬廣的胸懷，在對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上也有這樣的胸懷。

侯秀峰從原公司出來(lái)一年以后，原公司另外的兩名股東也出來(lái)獨(dú)闖天下了。先行一步的侯秀峰深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的艱辛，他主動(dòng)對(duì)這兩個(gè)曾經(jīng)的同事和朋友說(shuō)："缺資金、缺設(shè)備，上我這里來(lái)拿，半年之內(nèi)我支持你，半年以后咱們公平競(jìng)爭(zhēng)。"這并不是一般人能做到的，尤其是面對(duì)即將成為自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同行。

天辰的技術(shù)水平在業(yè)內(nèi)是得到公認(rèn)的，它有的設(shè)備其它設(shè)備廠不一定有。一些設(shè)備廠為了滿足客戶的需要，希望用天辰的設(shè)備來(lái)救急，侯秀峰從來(lái)都是有求必應(yīng)，并不乘人之危。有幾家型材廠都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)他們因流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，侯秀峰總是解囊相助。在談到這些"義舉"時(shí)，侯秀峰認(rèn)為只有大家共同推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)才有前途，天辰也才有生存和更大發(fā)展的空間。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，侯秀峰為天辰的定位是"人品與精品共存，贏心與贏利同在"。這就是一個(gè)企業(yè)家的胸懷和大局觀。

一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)，往往不完全是由企業(yè)的實(shí)力決定的，更多的時(shí)候是由企業(yè)家的胸懷決定的。就像一個(gè)武林高手，如果他想做武林盟主，單有武功的修為是不夠的，他還必須有人品、人格的修為。

用新技術(shù)問鼎市場(chǎng)

在天辰人的心目中，有他們公司參展的兩個(gè)展覽會(huì)是他們引為驕傲的，第一個(gè)展覽會(huì)是1998年8月在上海舉行的門窗設(shè)備展覽會(huì)；第二個(gè)展覽會(huì)是2000年3月在德國(guó)紐倫堡舉行的國(guó)際門窗設(shè)備展覽會(huì)。第一個(gè)展覽會(huì)標(biāo)志著天辰公司的產(chǎn)品第一次被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)可，讓國(guó)內(nèi)同行知道了"天辰"這個(gè)名字和它的含金量，第二個(gè)展覽會(huì)標(biāo)志著天辰產(chǎn)品順利地進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。展覽會(huì)后不到半年，天辰已在國(guó)際市場(chǎng)上拿到了幾百萬(wàn)元的訂單。

天辰公司剛剛成立，侯秀峰就決定以新產(chǎn)品研發(fā)作為市場(chǎng)的契入點(diǎn)。將新產(chǎn)品作為市場(chǎng)敲門磚的戰(zhàn)略決策，是侯秀峰對(duì)整個(gè)同行和自身優(yōu)劣相比較的結(jié)果。技術(shù)是這位機(jī)械工程師的所長(zhǎng)，自己的所長(zhǎng)就是別人的所短，他把目光瞄準(zhǔn)了技術(shù)含量很高的數(shù)控系列產(chǎn)品，投資上100萬(wàn)元向這些填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的高檔產(chǎn)品發(fā)起沖擊。侯秀峰的決定招致很多人的反對(duì)，這些高檔設(shè)備即使研制成功，其價(jià)格也很難令廠家接受。但侯秀峰認(rèn)為人們的消費(fèi)質(zhì)量總是不斷提高的，好的東西自然有它的市場(chǎng)，"再說(shuō)，即使一臺(tái)都銷不出去，它也代表了天辰的技術(shù)水平，代表了天辰的實(shí)力！天辰不做則已，要做就做最好。"

有人說(shuō)天辰的起點(diǎn)很高。其實(shí)企業(yè)起點(diǎn)的高低、定位的高低完全是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的眼光決定的，"取法乎上，僅得其中，取法乎中，僅得其下"，我想侯秀峰是深諳此理的。

事實(shí)證明侯秀峰的決定是對(duì)的，他們研制成功的數(shù)控清角機(jī)在8月27日的上海展覽會(huì)上一炮打響，展覽會(huì)剛剛結(jié)束，兩臺(tái)樣機(jī)就分別被蕪湖和天津的兩個(gè)廠家買走，還不到國(guó)慶節(jié)，就已賣出20多臺(tái)設(shè)備，到年底售出了30多臺(tái)，僅這一項(xiàng)新產(chǎn)品，當(dāng)年銷售額就達(dá)到了700萬(wàn)元嘗到甜頭的天辰不斷加大對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的投入，以每年20余個(gè)新產(chǎn)品的速度推向市場(chǎng)。這種速度令市場(chǎng)應(yīng)接不暇，也讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。天辰也從此在業(yè)內(nèi)贏得了"技術(shù)招招領(lǐng)先"的美譽(yù)。

1998年，天辰新產(chǎn)品的銷售額占到全部產(chǎn)品銷售額的40%左右，1999年，1.8億元的銷售收入中新產(chǎn)品的銷售收入占到了7000多萬(wàn)元。在同行中，"天辰|"幾乎成了新產(chǎn)品的代名詞，短短三年，天辰已經(jīng)成為我國(guó)塑窗設(shè)備行業(yè)品種最全、產(chǎn)量最高的企業(yè)。它的"SHP4-3000四角焊接機(jī)"、"鋁塑型材數(shù)控切割鋸"、"塑料門窗數(shù)控清角機(jī)"、"塑料型三軸水槽銑床"、"塑料門窗角強(qiáng)度試驗(yàn)機(jī)"等產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。其中"數(shù)控清角機(jī)180A"被列入國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目，產(chǎn)品兩年免稅。

天辰內(nèi)部流傳著一句話：今天的效益取決于今天的市場(chǎng)；明天的效益取決于今天的技術(shù)。

天辰的技術(shù)開發(fā)采取三條腿同時(shí)走路的方法：一條腿是技術(shù)開發(fā)部，它的職責(zé)是專門針對(duì)市場(chǎng)的需求、客戶的具體要求研發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品；第二條腿是技術(shù)部，主要是對(duì)老產(chǎn)品的完善、改造和升級(jí)；第三條腿是借助社會(huì)的力量，將一些長(zhǎng)線的產(chǎn)品、專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品、精尖產(chǎn)品的開發(fā)交給社會(huì)上去完成。他們與山東工業(yè)大學(xué)、山東建材學(xué)院、濟(jì)南機(jī)床廠、濟(jì)南齒輪廠有長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。

據(jù)悉，天辰委托山東建材學(xué)院獨(dú)立完成的"數(shù)控切割中心"項(xiàng)目和委托山東工學(xué)院與機(jī)床一廠共同承擔(dān)的"焊--清自動(dòng)生產(chǎn)線"項(xiàng)目已大功告成，在9月的行業(yè)展覽會(huì)上，它將與客戶見面。

客戶的需求就是天辰技術(shù)創(chuàng)新的方向。他們?cè)谶M(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改進(jìn)，吸收用戶共同參與，根據(jù)用戶的意見進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)；針對(duì)個(gè)別用戶的特殊要求，他們也總能想辦法滿足。

一次上海皇加型材廠要求天辰為它加工6種塑料沖壓機(jī)，每一種的型材、鉆孔都不一樣，但每種他只要一臺(tái)。生產(chǎn)這種特殊的專用設(shè)備，耗時(shí)、耗力還要賠錢，天辰還是讓用戶最終拿到了滿意的設(shè)備。

由于機(jī)電產(chǎn)品的技術(shù)幾乎無(wú)法封鎖，天辰提出了"生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、開發(fā)一代"的方略，只有這種不斷地推陳出新，別的企業(yè)才沒辦法跟進(jìn)，才能使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。目前青島"海爾"、大連"實(shí)德"、云南"紅塔"、安徽"海螺"等一些國(guó)內(nèi)赫赫有名的型材廠都開始用上了天辰的設(shè)備。

今年3月，天辰公司作為中國(guó)塑窗設(shè)備公司唯一的代表參加了在德國(guó)紐倫堡舉辦的每?jī)赡暌淮蔚娜蜃畲蟮膰?guó)際門窗展覽會(huì)。盡管此前天辰的設(shè)備已出口到南非、巴拿馬、巴基斯坦、日本、斯里蘭卡等國(guó)家，但這次出展歐洲，到塑窗設(shè)備的老家去展示中國(guó)人的產(chǎn)品，天辰人還是忐忑不安的。

沒想到展出大獲成功。在中國(guó)的展臺(tái)內(nèi)，一些觀眾用懷疑的語(yǔ)氣問："MadeinChina？"當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ幕卮鸷?，他們還會(huì)緊接著問："MadeinTaiwan？"在他們看來(lái)，似乎中國(guó)大陸不可能造出如此精良的設(shè)備。這次德國(guó)之行，天辰共做成兩筆生意，賣出80萬(wàn)元的設(shè)備。后來(lái)，當(dāng)他們把設(shè)備調(diào)試完畢后，購(gòu)買了設(shè)備的法國(guó)老板，親自開車送他們到100公里以外的戴高樂國(guó)際機(jī)場(chǎng)。

這次德國(guó)之行，既讓侯秀峰看到了自身與世界強(qiáng)手之間的差距，更讓他看到了希望。盡管目前天辰的設(shè)備在德國(guó)還只是二流產(chǎn)品，但天辰也有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同類型的產(chǎn)品天辰的價(jià)格要低于"德國(guó)造"幾倍甚至十幾倍，天辰設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該有它的一席之地。

回國(guó)后，侯秀峰加快了對(duì)ISO9000質(zhì)量認(rèn)證和CE認(rèn)證工作，在近期將取得這兩張產(chǎn)品通往世界的通行證。在美國(guó)、日本、歐洲去設(shè)立天辰的辦事處，在南非、新加坡去建立自己的組裝廠目前已納入天辰的議事日程。侯秀峰有句口頭禪："在濟(jì)南找市場(chǎng)是小學(xué)生，在山東找市場(chǎng)是中學(xué)生，在全國(guó)找市場(chǎng)是大學(xué)生，真正的碩士、博士應(yīng)該在國(guó)外去找市場(chǎng)！"看來(lái)，天辰大舉進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的日子已不太遠(yuǎn)了。

思考型的企業(yè)和思考型的企業(yè)家

天辰是年輕的，但侯秀峰是成熟的，他在這個(gè)行業(yè)摔打了十幾年，他知道用什么樣的方式能讓企業(yè)盡快地成熟起來(lái)。侯秀峰屬于那種"說(shuō)得少，做得多，思考得多"的企業(yè)家，侯秀峰有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。在他寬大的辦公室，侯秀峰用他特有的平穩(wěn)語(yǔ)調(diào)回答我們的提問。

記者：一般民營(yíng)企業(yè)最頭疼的是家族化管理，天辰是如何避免的？

侯秀峰：天辰不存在這一問題。我現(xiàn)在考慮的是企業(yè)如何與現(xiàn)代企業(yè)制度接軌的問題。企業(yè)要做"武大郎開店"，也能生存下去，但企業(yè)要長(zhǎng)足發(fā)展，單靠打江山的幾個(gè)兄弟，幾個(gè)股東，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。1998年，我從大型國(guó)營(yíng)企業(yè)請(qǐng)來(lái)高級(jí)管理人才，決定將經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分開，有的股東還有意見，甚至離開了公司。我的看法是股東不能參加經(jīng)營(yíng)管理，不能身居要職。股東干不好，產(chǎn)生了矛盾不好處理，撤了他的職，他還是股東，在公司說(shuō)話還有影響。目前我的決策層里沒有股東。

記者：股東對(duì)企業(yè)的決策有不同意見怎么辦？

侯秀峰：對(duì)新的投資項(xiàng)目，可以按比例投資，你吃不準(zhǔn)可以少投或不投。股東有自己的想法，我可以給他一個(gè)分公司，讓他去施展才華，避免窩在一起不愉快，也避免了股東之間和股東與經(jīng)營(yíng)者之間的裂痕。

記者：據(jù)說(shuō)天辰有自己的技術(shù)學(xué)校，你當(dāng)初投資辦學(xué)是出于什么樣的考慮？

侯秀峰：出于塑鋼門窗行業(yè)人才的短缺。1998年3月，我投資100萬(wàn)元建這所學(xué)校，主要的目的是為了緩解天辰當(dāng)時(shí)售后服務(wù)的矛盾。學(xué)員免費(fèi)入學(xué)、免費(fèi)食宿到學(xué)校培訓(xùn)門窗制作、五金件的安裝、機(jī)器設(shè)備的維修等多種技能。畢業(yè)以后免費(fèi)分配到客戶單位，事實(shí)上起到了一石三鳥的作用：首先是天辰設(shè)備的售后服務(wù)，買我天辰的設(shè)備，配備一名技術(shù)過硬的學(xué)員，解決了客戶技術(shù)上的難題；二是學(xué)?？梢宰鳛樘斐降慕K試車間，天辰不斷推出的新產(chǎn)品首先交給學(xué)校作教學(xué)試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)返回車間作改進(jìn)和完善，避免了到客戶那里再"亡羊補(bǔ)牢"；三是天辰學(xué)校培訓(xùn)出來(lái)的學(xué)員了解天辰公司，了解天辰設(shè)備，分配到全國(guó)各地，可以起義務(wù)宣傳員的作用。

盡管我每年在學(xué)校這一塊要花40萬(wàn)元左右，但我認(rèn)為值，我還要在學(xué)校開設(shè)"技術(shù)廠長(zhǎng)培訓(xùn)班"，培養(yǎng)高素質(zhì)的塑窗人才。天辰學(xué)校被國(guó)家化學(xué)建材協(xié)調(diào)組指定為"塑窗技術(shù)人才培訓(xùn)基地"。

記者：一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展了，民營(yíng)企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)"國(guó)企病"，特別是像天辰這樣的機(jī)械制造業(yè)，你是怎樣來(lái)杜絕諸如"人浮于事"之類的"國(guó)企病"的？

侯秀峰：永遠(yuǎn)的效益取決于今天的管理制度，我們的原則是"制度管理，數(shù)據(jù)說(shuō)話"。我們強(qiáng)調(diào)各種制度，強(qiáng)調(diào)"嚴(yán)"字當(dāng)頭，但這必須有度，必須要用"人情"來(lái)加以調(diào)節(jié)。太嚴(yán)了員工有壓抑感，激發(fā)不出工作熱情，太松了又會(huì)人浮于事，關(guān)鍵是度的把握。我們的另一個(gè)原則是"人盡其才，物盡其用"，我們公司先后招收了270多名下崗職工，這些人并不是沒有才，而是原單位沒有他施展才華的空間。他們?cè)谔斐蕉几傻煤芎?。我們希望人人都在天辰成長(zhǎng)，但又不因?yàn)槌岚蛴擦诉h(yuǎn)走高飛，最理想的狀態(tài)應(yīng)該是像放風(fēng)箏，不管他飛得多高，心永遠(yuǎn)在天辰。

面對(duì)企業(yè)管理這門博大精深的學(xué)問，年輕的天辰還有很多事情要做。

記者：目前天辰在全國(guó)有28個(gè)辦事處，都是由天辰的人組建的，你不覺得費(fèi)時(shí)費(fèi)力嗎？能不能用"代理制"的方式以代替？

侯秀峰：用辦事處的笨辦法主要是從服務(wù)考慮的，天辰提出"制造精良產(chǎn)品，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值"，如果失信于客戶，不利于天辰品牌的建立，不利于年輕的天辰的成長(zhǎng)，自己的人易于控制，對(duì)客戶的服務(wù)更周到。因?yàn)槲覀兩钪阂粋€(gè)滿意的客戶帶來(lái)的是另一個(gè)潛在的客戶，一個(gè)不滿意的客戶將帶走十六個(gè)潛在的客戶，我們不敢冒這個(gè)險(xiǎn)。再說(shuō)代理商畢竟是商人，為了自己的利益，有可能損害天辰和客戶的利益，比如客戶一年的銷售能力只有15000平方米的塑鋼門窗，我們會(huì)建議他只需要建一個(gè)小規(guī)模的門窗廠，而代理商則有可能為利益驅(qū)動(dòng)，為了多賣設(shè)備，做出不恰當(dāng)?shù)呐渲?，客戶到頭來(lái)會(huì)罵我們天辰的。

記者：您多次提到樹立天辰的品牌，請(qǐng)問您是不是在為將來(lái)打算，以便利用天辰這一品牌進(jìn)行多元化的發(fā)展？

侯秀峰：不能這么理解，我是要將天辰樹為塑鋼門窗行業(yè)的品牌。我一再講我們不要去爭(zhēng)論誰(shuí)是行業(yè)的老大，我只希望通過我們的努力，讓我們的客戶以后能夠驕傲地宣稱，我用的是天辰的產(chǎn)品，就達(dá)到目的了。品牌的延伸，也會(huì)緊緊地圍繞塑鋼門窗這一產(chǎn)業(yè)。去年我準(zhǔn)備投資上億元上"立體車庫(kù)"這一項(xiàng)目，這的確是一個(gè)誘人的項(xiàng)目，在日本東京一座城市就有200座這樣的車庫(kù)，中國(guó)也應(yīng)該有它廣闊的市場(chǎng)前景。但我不懂這方面的技術(shù)，最終會(huì)被日本人牽著鼻子走。我最終還是放棄了，而是選擇了與塑鋼門窗最接近的五金件項(xiàng)目，凡是購(gòu)買天辰的設(shè)備，也必然需要這個(gè)產(chǎn)品，這叫事半功倍。

記者：就目前而言，塑窗設(shè)備還有一定的市場(chǎng)，你認(rèn)為它有沒有萎縮的一天？

侯秀峰：我相信一句話，"只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)"。就如中國(guó)的彩電業(yè)，幾年競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)，能生存的已所剩無(wú)幾，但不能說(shuō)整個(gè)彩電業(yè)都將不復(fù)存在。塑窗設(shè)備業(yè)也如此，目前在濟(jì)南就有160余家，但真正有競(jìng)爭(zhēng)力的也就那么幾家，塑窗設(shè)備也到了優(yōu)勝劣汰的時(shí)候了。天辰要做到不敗，一是不斷地推出新的項(xiàng)目和產(chǎn)品，比如我們?nèi)ツ晖瞥龅乃軝C(jī)檢測(cè)設(shè)備，一年下來(lái)銷售額達(dá)到了2000多萬(wàn)元，另外我們的五金件公司，今年處于開發(fā)、研制新產(chǎn)品的階段，成熟以后將大力推向市場(chǎng)，又是我們的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；目前我們的新產(chǎn)品已占到整個(gè)公司銷售額的70%；其次我們將努力開拓國(guó)際市場(chǎng)，我們已經(jīng)拿到了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，通過德國(guó)展覽會(huì)，我們堅(jiān)定了信念，計(jì)劃出口將占整個(gè)公司銷售額的1/3。