搖曳的婚紗

羅廣

每座影樓為了爭到頭上的一點陽光，經(jīng)受著生死的煎熬，游刃利劍般的營銷策略把弱小者掃地出門，日日推陳出新的“做秀”讓殘酷的競爭居然美不勝收。

婚紗攝影被喻為“甜蜜的事業(yè)”，為每一對新人留下了彌足珍貴的瞬間?；榧営皹浅蔀槎际欣镆坏懒聋惖娘L(fēng)景，正如有人說：婚紗影業(yè)是一朵帶刺的玫瑰，看上去很美，但你真要去采摘，一不小心就會被刺得遍體鱗傷。在重慶，一家影樓的開張，常預(yù)示著一家影樓即將倒閉，令無數(shù)新人神往的婚紗影樓成為許多投資者的傷心地。

“教父”周生俊逞雄

重慶有四家大影樓，它們是：金夫人、龍攝影、巴黎經(jīng)典、金晶，集中在西南地區(qū)最繁華的解放碑商圈，相距不過100米，都是黃金旺鋪。

重慶婚紗攝影業(yè)的“戰(zhàn)爭”先從金夫人與留真開始，點燃導(dǎo)火索的是周生俊。

周生俊，人像攝影專家，金夫人影樓的總經(jīng)理，面相謙和，其麾下員工及競爭對手都不叫他“周總”，而稱“周老師”。周生俊是重慶婚紗攝影業(yè)“教父”式的人物，他現(xiàn)在的競爭對手大多曾是他的得意門生，其對帶動重慶婚紗市場走向成熟具有開山之功。

1988年元月，重慶老字號留真相館的副經(jīng)理周生俊想到了辭官下海，開辦一家婚紗影樓，他的朋友美籍華人王永立，臺灣人龔漢興，香港人李家康愿各出資1萬美元合伙經(jīng)營。當(dāng)時周生俊基于這樣的判斷：每年有6至8萬對新人，城鎮(zhèn)1.7萬至2萬對以上，如果其中一半或三分之一的新人消費婚紗，即有六七千對，而潛在的市場將遠遠超過這個數(shù)字。

這年9月，“金夫人”影樓新鮮出爐，但在留真相館面前，只不過是個小妹妹，留真相館對這個“叛逆者”的舉動并不在意，認為周生俊“翻不起什么浪”。然而，金夫人影樓一開張，從店面風(fēng)格到服務(wù)用語，從影樓形象到營銷方式都令人耳目一新，給沉悶呆板的照相業(yè)帶來一場“革命”。

留真相館有相當(dāng)濃厚的計劃經(jīng)濟色彩，企業(yè)的運轉(zhuǎn)機制在市場競爭面前顯得僵化頑固。幾番爭斗，“金夫人”羽翼豐滿，而留真卻節(jié)節(jié)敗退，全面式微?？梢哉f，在金夫人最初發(fā)展的幾年里，基本上是不戰(zhàn)而勝。金夫人一舉吃掉了重慶婚紗攝影市場50％以上的份額，成為稱霸一方的高檔婚紗影樓，在本地業(yè)界開始呼風(fēng)喚雨。

在九十年代中期，新人拍婚紗照，言必稱“金夫人”，一時間，到“金夫人”會仙樓店登記照像的人排起了長隊。周生俊步入了人生的輝煌時期。

但輝煌之下也潛伏著隱憂，周生俊感覺到了人才危機。1996年5月，他去蘇州開會，認識了臺灣資深業(yè)界人士李鴻良，周生俊三顧茅廬把李請到重慶，擔(dān)任金夫人的咨詢顧問，幫影樓培訓(xùn)員工，指導(dǎo)技術(shù)。對大陸婚紗攝影市場覬覦已久的李鴻良在“金夫人”靜靜地潛伏，對影樓的高額利潤怦然心動。三個月后，李鴻良離開“金夫人”，輾轉(zhuǎn)到沈陽臺灣人開的龍攝影影樓效力。他的專業(yè)知識及經(jīng)營能力受到臺灣龍攝影國際婚紗攝影集團高層的肯定，并且他說服龍攝影在重慶開辦影樓。

1996年底，臺灣龍攝影揮師進入重慶，李鴻良卷土重來，任影樓總經(jīng)理，向重慶婚紗攝影業(yè)進軍。

李鴻良猛龍過江

周生俊是李鴻良的“伯樂”，沒想到“引狼入室”，為金夫人腳下的路布滿了荊

棘，龍攝影的到來，讓金夫人第一次體驗到了競爭的風(fēng)暴。

一個不爭的事實是，港臺影樓業(yè)的發(fā)展至少早于大陸20年，臺灣龍攝影具有成熟的經(jīng)營理念，高超的促銷技巧，完善的培訓(xùn)體系。李鴻良對重慶市場人熟地熟，對金夫人的經(jīng)營思路洞幽燭微，自己在暗處，別人在明處，李鴻良認為向金夫人發(fā)起挑戰(zhàn)，勝利的天平將向自己傾斜。

李鴻良登陸重慶后，便憑借雄厚的財力在重慶眾多媒體上進行立體轟炸。一時間廣告如水銀瀉地般向重慶市民襲來，“贊美幸?；橐龅臏剀疤鹈?，鑒證幸?；橐龅耐昝烙篮恪薄@句龍攝影新人世界的廣告詞為人所傳誦。同時龍攝影著意標(biāo)榜自己是真正來自臺灣的影樓，在市民心中確立了大家風(fēng)范名店風(fēng)格。

第二把火直燒金夫人的“眉毛”，挑起價格戰(zhàn)。在金夫人獨尊的時候，影樓價格由周生俊說了算，一套外影基地的婚紗照通常標(biāo)價4000多元，龍攝影一下子把價格調(diào)低至2000余元，砍去一半，并與金夫人錦繡山莊外景拍攝基地比肩而居，也建立了自己的外景基地。這招直擊“金夫人”的痛處，“平民影樓”的良好口碑給龍攝影帶去了滾滾客源。

接著，李鴻良實施細節(jié)塑形，翻新營銷技巧。由于過去金夫人缺乏強有力的競爭對手，因此對促銷手段并不重視，往往是少說話多做事。而龍攝影積極實施進攻性營銷策略。宣傳單上熱辣辣的文字把人的情緒煽到了極致，并將“金夫人”影樓給予客人的服務(wù)進行細化。例如金夫人的宣傳單上講：“1000元結(jié)婚照，照60張送新款相冊，送24寸放大照片一張”，在龍攝影的演繹下變成了“1000元結(jié)婚照，大型攝影棚室內(nèi)拍攝，送化妝設(shè)計、造型設(shè)計、禮服、繡花，照60款，送24寸精美油畫配置法國進口相框，最新款18寸超大型相冊，為您珍藏一生美麗”。實際上兩者基本雷同，但消費者紛紛沖著這些“誘人的好處”而去。市場專業(yè)人士分析說，龍攝影的宣傳很“滑”，但抓住了消費者的心，這正是港臺影樓的高明之處。

李鴻良展開的連串凌厲攻勢很快收到了立竿見影的效果，在1997年基本站穩(wěn)了重慶市場，金夫人第一次真正面臨了成長的煩惱。但周生俊在重慶苦心經(jīng)營多年，已是樹大根深。憑借強大的品牌優(yōu)勢和市場號召力，金夫人漸露“霸氣”，很快展開連環(huán)反擊。當(dāng)龍攝影的宣傳廣告偃旗息鼓時，金夫人粉墨登場，利用一切媒介資源，不斷照亮消費者的神經(jīng)；同時定價大幅跳水，使自己與對手站在同一起跑線上，主動開始“做秀”，組建了自己的專業(yè)模特兒隊，大打贈品戰(zhàn)，給顧客拋出一個又一個“餡餅”。接著，展開“異業(yè)聯(lián)盟”，與家電、化妝品生產(chǎn)商家聯(lián)手。金夫人影樓企劃部羅焱小姐說，“異業(yè)聯(lián)盟”核心便是互惠互利，消費者去商場購買某品牌家電，便可獲贈一份到金夫人拍照的優(yōu)惠卡；同樣，到金夫人拍照的新人也可獲贈購買某品牌家電的優(yōu)惠卡，相互聯(lián)動，相互促銷。

“金夫人”從容反擊，又重新占有了競爭的優(yōu)勢。但最讓李鴻良惹火的是——金夫人在主要商場搞影展，并要求商場封殺龍攝影，劃定禁入“紅線”，實現(xiàn)獨家展出。一些商家迫于金夫人的強大壓力，只得丟卒保帥，拋開龍攝影選擇金夫人。于是，重慶婚紗攝影業(yè)的競爭很快出現(xiàn)不和諧音，惡性競爭開始抬頭。

兩家影樓的一切宣傳手段與促銷攻勢說到底就是為了一個目的：讓自己更有口碑，口碑的好壞直接關(guān)系到每家影樓的生死存亡。因此，惡性競爭便集中到一點：把對手的名聲搞臭。

譬如，派出員工到對方影樓“占位吃單”，即占住一個位子，坐幾個小時，提出苛刻條件，纏住門市小姐，甚至有交5至10元訂金簽單，帶回自己影樓，做“活教材”，對來店顧客說，“這是顧客在那邊簽的單，但不放心相片質(zhì)量，還是到我們這里來拍照”，誤導(dǎo)消費者。另外一招就是“丑化法”，讓員工親戚到對方影樓拍照，并故意讓化妝師丑化自己的形象，帶回自家影樓作為向客人展示的“活教材”。

專為龍攝影作營銷策劃的重慶某形象設(shè)計公司袁女士說，其實每家影樓在競爭中都不是一清二白，見不得陽光的手段大家都在用。

記者調(diào)查證實，雖然兩家影樓十分強調(diào)保密工作，但每一次促銷宣傳的文案尚未實施便已擺在了對手的案頭，對手總能對癥下藥進行回擊。

專業(yè)人士分析，婚紗業(yè)也像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣，只有經(jīng)歷浮躁才會走向成熟。但不管怎樣，龍攝影終于實現(xiàn)了猛龍過江，金夫人唯我獨尊的時代已一去不返。

群雄逐鹿勝者王

一個值得玩味的現(xiàn)象是——龍攝影與金夫人市場爭奪如火如荼，但正是這種競爭手段的不斷翻新讓市場的蛋糕越來越大，金夫人仍然在吃“飽飯”，龍攝影也未被“餓著”。

古人言：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。受龍攝影利好消息的刺激，更為在重慶婚紗市場分一杯羹，從1997年起，臺灣商人大舉進入重慶婚紗市場，“儂儂”、“貴族”、“思特濃”、“美神”、“真美滿”、“最愛”等相繼登臺亮相，重慶婚紗市場出現(xiàn)混戰(zhàn)局面。

這些后來者一入山城便爬上烽火臺點燃狼煙，先是火藥味極濃的促銷宣傳，接著舉起價格利劍，意圖腰斬金夫人、龍攝影于馬下。但這些影樓均過低估計了對手應(yīng)變的實力，加之自己的短視，想立刻“吹糠見米”，混水摸魚，一步登天。因此，上演的僅是虛假繁榮，“貴族”、“儂儂”相繼敗走麥城，欠了一屁股債，關(guān)門溜之大吉。

1998年5月初，臺灣“最愛”影樓“負心”而去在業(yè)界產(chǎn)生震動，這家剛開張半年的影樓，把到影樓拍照而未能取得照片的20對新人丟下不管，卷款潛逃，“最愛”成了新人的“最恨”。

“金夫人”總經(jīng)理周生俊立即出面“撲火”，表示愿為幾十對受騙的新人免費贈送價值480元的套照。周生俊的義舉“一石二鳥”，一方面給消費者留下良好口碑，為自己的競爭爭取了主動，另一方面媒體進行熱烈炒作，為金夫人大做免費廣告，利益并不受損。

轉(zhuǎn)眼到了第二年10月，“薇薇新娘”也扛不住了，卷起鋪蓋回到了臺灣，這同樣給新人的喜事蒙上了一層陰影。

“薇薇新娘”黯然別山城，這為“龍攝影”跳上前臺提供了機會。副總經(jīng)理江安女士立即向媒體表示愿為其遺留的售后服務(wù)盡力，如果有給了訂金沒有拍到婚紗照的顧客，可到“龍攝影”來繼續(xù)“甜蜜的事業(yè)”。

隨著四大影樓的“呼嘯”離去，一些欲做“短線”的小影樓相繼空手回家，大浪淘盡英雄，金夫人與龍攝影在混戰(zhàn)中雙雙勝出，并樹立了強者形象。

暴風(fēng)驟雨并未停息，當(dāng)小影樓隱退“江湖”時，金夫人與龍攝影根本無暇來慶賀自己的勝利，后面的追兵已拍馬趕到，來自北京的鼎典婚紗坐鎮(zhèn)解放碑，挑起新的市場爭奪戰(zhàn)。如果說周生俊、李鴻良對鼎典這位“外來妹”并不特別看重的話，那么于去年6月9日開業(yè)的金晶婚紗著實讓他們寢食難安，因為金晶老板李方谷是一位“十分危險”的人物。

李方谷虎口奪食

李方谷進入婚紗業(yè)，一是為了賭一口氣，做給周瞧瞧；二是婚紗市場的利潤豐厚，李急欲給閑錢找條投資出路。

金晶婚紗的老板李方谷與金夫人老板周生俊是情同手足的朋友，前者雖過去沒有直接開辦影樓，但在業(yè)界的名聲如雷貫耳。據(jù)說，他們兩人都有意選在同一層樓，毗鄰而居?？梢赃@樣講，金夫人成長的每一步都有李智慧火花的照耀，因此李對婚紗市場早已熟門熟路。應(yīng)了句俗話：牙齒與舌頭再好也會有打架的時候。1998年，雙方的關(guān)系急劇降溫，1999年初降到了冰點。有人說，事業(yè)做大了的周生俊開始輕視李的意見，對李的自尊心造成了傷害。

坦率地說，沖出重圍的金夫人抑或龍攝影此時想得最多的不再是創(chuàng)業(yè)而是守成，雙方經(jīng)營上的保守為李方谷進入婚紗業(yè)創(chuàng)造了機會。作為商人的李方谷做事從不謹小慎微，非常大氣，進軍婚紗業(yè)主意一定，他便攜資千萬買下文苑影樓。1999年6月初，金晶影樓在一片鼓樂聲中開張，在硬件上直逼金夫人，并超越了龍攝影。

個人恩怨帶進了生意場，給影樓間的競爭染上了悲壯的色彩。婚紗市場有一個十分明顯的特點：口碑效應(yīng)，誰開業(yè)時間長，誰就更有市場基礎(chǔ)。此時重慶婚紗業(yè)已走向成熟，李方谷進入時間顯得晚了點，要撕開市場裂縫，讓陽光照在自己身上，的確不易。但李方谷表現(xiàn)得很精明，并未像龍攝影創(chuàng)業(yè)時那樣大聲吆喝，而是在暗地里展開了人才爭奪戰(zhàn)。原金夫人影樓化妝部、營業(yè)部、企劃部等骨干業(yè)務(wù)經(jīng)理齊刷刷都去了金晶。這些人都是跟隨周生俊創(chuàng)業(yè)的原班人馬，對金夫人知根知底，對市場熟悉，對影樓經(jīng)營熟悉，且每個人都握有相當(dāng)廣闊的社會資源，眾多業(yè)界精英集中在李方谷的旗下，其爆發(fā)力可想而知。一時間，重慶婚紗業(yè)界頂尖高手都被李方谷攬入懷中。

這之后，重慶的媒體逐漸有了一些金晶的廣告：我們之所以姍姍來遲，是因為我們要努力做到最好。1999年9月，婚紗業(yè)的旺季要到了，許多市民突然對報上的一條消息感到十分好奇——金晶首次嘗試櫥窗“真人秀”，這與別的影樓的假模特兒劃下了一道鴻溝，在重慶開了先河。為爭睹這一靚麗風(fēng)景，大批市民涌向了金晶影樓。金晶逐漸被人們所熟悉。緊接著金晶在報上刊出廣告：相信你的眼睛，相信金晶。平實的廣告給市民留下了好感。

隨后金晶向社會推出了免費試婚紗，貨比三家的廣告，這招“欲取先予”的營銷戰(zhàn)略一出籠便出奇制勝，迄今還沒有一位顧客來“免費試衣”，但訂單卻成倍增長。待一切都水到渠成后，金晶仿效“金夫人”、“龍攝影”，在解放碑也搞起了大型動態(tài)秀，大規(guī)模地展開“異業(yè)聯(lián)盟”，開始走上前臺與這些婚紗業(yè)的先行者公然叫板。

重慶婚紗業(yè)再次風(fēng)生水起。金晶入市標(biāo)志著重慶婚紗業(yè)開始進入三強鼎立的時代。

記者觀察了解，金夫人仍是行業(yè)的帶頭大姐，以其強大的品牌優(yōu)勢，設(shè)立了眾多分店，把市場觸角伸向全重慶，結(jié)成一張密密實實的大網(wǎng)整體封殺市場，盡量減少對手生存的空間。最讓人刮目相看的是，金晶尚未破殼而出，周生俊為了拉開與對手的競爭距離，聯(lián)合其他投資者依附金夫人開辦了“巴黎經(jīng)典”影樓，推行五星級酒店式服務(wù)，提前打響了服務(wù)戰(zhàn)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，金夫人下一步的競爭策略是與對手拼實力，拖垮對手；龍攝影、金晶的想法是盯緊“金夫人”，纏住對手，不讓她拉開距離。誰將成為“冤大頭”，仍是懸念。但有一點可確信：婚紗業(yè)不是投資者的夢幻樂園，這兒永遠不會風(fēng)平浪靜。（編輯周攀峰）