辛 平
曾經(jīng)一次次品嘗失敗的滋味,差一點就失去信心,退出商?!?/p>
1986年,當張璨跨出北京大學校門時,真的是兩手空空。如果說有什么資本的話,那就是4年大學校園里的知識積累,“還有一顆不算笨的腦袋”,張璨說。
張璨讀書時,中關(guān)村有一個超級市場。后來,超市消失了,卻冒出了一個氣氣派派的公司:四通集團。站在四通的大樓前,張璨不由地為之贊嘆起來,甚至,還有點發(fā)懵。她搞不清楚,昨天那片鬧鬧哄哄的超市,怎么今天就變成了一個名動天下的四通?!澳蔷拖褡兡g(shù)一般,讓人覺得不可思議”——多年以后,已身為達因集團董事長的張璨,如此描繪四通給她留下的深刻印象。
四通的出現(xiàn),讓一個剛剛走出大學校門的22歲的女孩子心馳神往。帶著那顆“還不算笨的腦袋”,她要去四通謀職。
那是1986年冬日里的一個下午,天空很陰沉,張璨去四通求職。路上,遇見一位昔日的朋友。朋友聽了她的打算,頗不以為然:
“去四通干嘛?我們不會自己也干一家公司嗎!”張璨聞言心動。
我們今天可以設(shè)想一下,如果那個冬天的下午,張璨果真去了四通,她多半會被錄??;憑她的能力,她會成為一個很不錯的部門經(jīng)理——但也僅此而已。那樣的話,也就絕不會有今日里正如日中天的達因集團了。
張璨生平做的第一家公司落腳在租來的一間農(nóng)民的房子里,破舊,寒酸,最初的創(chuàng)業(yè)便尤顯艱難。張璨做的第一件“業(yè)務(wù)”是粉刷墻壁,清掃門窗,貼一些不干膠廣告。小公司初創(chuàng),沒有資金,沒有關(guān)系和業(yè)務(wù)渠道,只能求爺爺告奶奶地四處燒香,八面拜佛。一旦有個生意機會,不管大小肥瘦,拼了命地就往前撲,“真是饑不擇食,跟個剛從舊社會過來的苦孩子似的?!蹦欠菥綘?,張璨至今記憶猶新。
畢竟對“苦孩子”的感覺缺乏足夠的心理準備,那時,張璨有點心浮氣躁,對公司前景毫無信心。舉目絕少有人來光顧的“辦公室”,四壁光禿禿的,沒有色彩,沒有生機。常常是累斷腿地在外面跑了一整天,也拉不來一筆生意。成功的希望離她是如此遙遠,她很難在內(nèi)心里保持一份鎮(zhèn)靜和從容。她有了放棄公司的打算。她報考了人大的黨史研究生。她想自己這一輩子或許也只能呆在書房里做做學問了。
考試完后等待分數(shù)的時間里,張璨的小公司意外地做成了一筆“大”生意。這次小小的成功,再次改變了張璨的人生軌跡——
她和幾個伙伴從沈陽一家國營大公司的倉庫里,以幾百元的價格買回了一卡車的印刷紙板、油印機、油墨等印刷設(shè)備。那家公司財大氣粗,一個月上百萬元的流水,當然不會把這點破爛玩意兒放在眼里,半年前就已報了“死庫”。但對于張璨,這車破爛的意義卻非同小可。她吭哧吭哧地倒騰了兩天兩夜,才將那些寶貝運回北京。經(jīng)過一番清洗、整理,涂漆、上光,一下子就賣了好幾萬元。對于那時的張璨,這是一筆天文數(shù)字了。
張璨心花怒放。對于公司的未來,她一下子有了信心。
研究生考試張榜公布,張璨榜上有名。但幾乎是未加考慮,張璨就放棄了。
張璨要大干一場了。她租了兩間臨街的鋪面房,開起了一家西餐廳。但生意太過清淡,用餐者寥寥無幾??纯纯覆蛔×?,她當機立斷,改西餐為中式快餐。為了增加營業(yè)額,早上還加賣包子、稀粥等早點。張璨甚至系上圍裙,在油鍋前炸了很長一段時間的油條。
早點和快餐也沒能持續(xù)多久,就不得不偃旗息鼓了??腿藢嵲谑翘倭?,常常連本都撈不回來。張璨心里納悶:古人不是早就說過民以食為天嗎?怎么到了我這里就不靈了呢?不是還有人說過,在北京只要開飯店就包賺不賠的嗎!這到底是怎么回事呢?
琢磨了很久,也沒有想出個所以然來。得,純粹物質(zhì)的不靈,就來個物質(zhì)加精神吧!
于是就開歌廳。為了提高歌廳的檔次,張璨特意招了一支樂隊作為伴奏。當時沒有現(xiàn)錢付樂隊的酬金,就說好了按利潤分成。張璨還為歌廳制定了許多招徠、吸引顧客的措施,比如女士可以免票入場,等等。但張璨的各種努力通通付之東流。營業(yè)情況照樣不景氣,歌廳里服務(wù)員總是比客人多。沒有足夠的客源,臺上的小樂隊就顯得多余。手下的人多次勸她改用磁帶伴奏,以節(jié)省開支。開始時張璨堅決不同意,一心想為歌廳保有一份高雅和檔次。漸漸地她支持不住了,只好改變初衷。樂隊是按利潤分成的,營業(yè)額低,利潤自然就低,樂隊的分成就很可憐。最后一算賬,樂隊在歌廳里吃喝的費用已遠遠高出他們的分成所得。
樂隊走了,留下一只架子鼓,作為補償。
在空蕩蕩的歌廳里,心煩意亂的張璨發(fā)狠地敲著架子鼓?!拔夷菚r的架子鼓已經(jīng)敲得有點準專業(yè)的水平了?!睆堣埠髞砀嬖V我說。可架子鼓打得再好也不能當飯吃。心灰意冷、一次次走背字的張璨,必須讓自己振作起來,這才是最重要的。
張璨站起身來。她的目光不經(jīng)意地一掃,就發(fā)現(xiàn)了當時正如火如荼的計算機市場。她注冊成立了一家電腦貿(mào)易公司,她給公司起名叫“達因”。
達因,取自英語DYNE一詞,是力的最小單位。那時的達因,當然很小、很輕,也很弱。但正因為小,才能面向廣大的發(fā)展空間;因為輕,才被重所誘惑,才能走向厚重與成熟;更因為弱,才被激勵著奮發(fā)圖強,最終打下一塊金燦燦的事業(yè)的天地。
未來達因集團的第一縷曙光,就這樣出現(xiàn)在1990年的地平線上。
臥薪嘗膽,張璨終于迎來了她事業(yè)的輝煌
對于張璨而言,做電腦,是她的背水一戰(zhàn),也是她最后的機會。
那時的電腦市場上,流行著康柏和AST兩大品牌。張璨選中了有“貴族電腦”之稱的美國康柏。
達因于是成了香港怡光公司的眾多代理商之一,而怡光是康柏在中國市場的全權(quán)代理商。張璨以“推廣最新技術(shù),提供最佳服務(wù)”作為達因的推銷戰(zhàn)略,很快就在眾多的推銷商中脫穎而出,一枝獨秀。
在那場電腦推銷戰(zhàn)中,張璨的聰慧、機敏又踏踏實實的苦干風范,表現(xiàn)得淋漓盡致。一個十幾噸的集裝箱,她能和幾個員工在幾個小時之內(nèi)就裝卸完畢。晚上組裝電腦,她和大家一起干,常常要干到夜里三四點鐘。有時實在是困了,手里還抱著個機殼,頭一歪,躺在地板上就能呼呼睡去……這種實干的精神,無疑也令怡光公司的總經(jīng)理折服不已。1992年,這位總經(jīng)理率領(lǐng)著怡光公司北京辦事處的幾個業(yè)務(wù)骨干集體加盟達因,就多半是受了張璨的精神感召和引領(lǐng)。
達因公司迎來了自己的輝煌:
1994年,達因向國內(nèi)客戶提供了10萬臺康柏電腦,同年投資生物制藥行業(yè)。
1995年,進軍房地產(chǎn)業(yè),凱歌高奏。
1996年,建成顯示器生產(chǎn)廠,每年出口達1億美元……
“現(xiàn)在,很多人都說我創(chuàng)造了一個奇跡……我曾經(jīng)相信過奇跡。1986年冬,當我站在四通公司的大樓前,我確實相信世上有一種東西存在,那就是奇跡,商業(yè)的奇跡。但在商海里折騰了好幾年,奇跡卻從未光顧我;相反,到處碰壁,大跌跟頭,甚至于血本無歸。于是我不再相信有什么奇跡。當我抱著背水一戰(zhàn)的決心殺進電腦市場后,我獲得了成功。這時,我開始相信并且只相信一種東西,那就是勤奮和實干。事實上,世界上哪一種成功不是這樣一步一個腳印地干出來的呢?”——張璨說。
由此我想到了那些夢想著一夜暴富的人,那些總是在等待奇跡出現(xiàn)卻不想付出汗水和心血的人——希望張璨的一番肺腑之言,能夠?qū)λ麄冇兴鶈⑹尽?/p>
(樂峻峰摘自《中國青年》)