世紀末 趟一趟掙錢的新路子

楊曉升等

我們年輕。我們意氣風發(fā)，渴望自立渴望瀟灑。

自立瀟灑靠什么？靠自己的能力和闖勁！年輕的我們生逢其時，改革開放的春風激活了我們的社會，帶給我們多彩的生活，各種機會一如萬花筒在我們的眼前瞬息萬變，令我們欣喜而又眼花緣亂。然而機會只青睞實力者和機靈者。于是，年輕的我們踩著時代的節(jié)奏追潮踏浪，竭盡全力攢積著實力操練著機靈，熠熠生輝的雙眼捕捉著眼前隨時出現(xiàn)也隨時會稍縱即逝的機會和機遇。誰都希望能搶占先手，誰都希望能搶踏潮頭。在這種前所未有的生存競爭中，我們也感受到了前所未有的壓力。于是，年輕的我們在感受到生逢其時的同時又感覺到生不逢時。是的，在就業(yè)壓力日益沉重的今天，當我們滿心歡喜趾高氣揚地走出校門，猛一睜眼，或許你發(fā)現(xiàn)自己心儀已久的職業(yè)位置已被占領(lǐng)；而當你在自己的工作崗位上正意氣風發(fā)地渴望施展才華時，市場的無情競爭某一天或許又使你滿心歡喜的飯碗危在旦夕。于是，競爭不斷的生活需要我們不斷地尋找，尋找并抓住我們眼前隨時可能出現(xiàn)的新機遇，尋找并拓展我們生存的新空間，尋找并趟踏掙錢的新路子。

“換個活法”，是年輕的我們掛在嘴邊的口頭禪。于是，我們中有一批追潮踏浪的同齡人成了生活的弄潮兒，我們這個社會中新興行業(yè)的不斷出現(xiàn)為他們的新活法提供了各種可能，我們熱衷于稱他們?yōu)椤岸际行氯祟悺薄：茱@然，稱道他們并非我們的最終目的。拿出與他們同樣的闖勁，激情滿懷地去擁抱新生活、去拓展生存新空間才是我們年輕一代的應(yīng)有風采。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。無論失意還是得意，年輕的我們都沒有理由言敗。出擊吧，奮飛吧，我親愛的年輕朋友——

到中流擊水，浪遏飛舟！干我們這行，很多人都抱著一個夢：賺一大筆錢，然后……

房地產(chǎn)：“掃樓”掃出一片天

劉宇是在大學畢業(yè)之后，換了幾家單位才到房地產(chǎn)公司的。

他這家港資公司同許多房地產(chǎn)公司一樣，自己沒有樓，主要業(yè)務(wù)是作別人的代理。房地產(chǎn)市場表面繁榮，但是終究還是不透明，賣樓的找不到買主，買房或租房的找不到合適的房源，而這種物業(yè)咨詢公司（房產(chǎn)資訊公司）的意義就是捅破窗戶紙，為雙方牽線搭橋?；蛘哒f是隔著這層紙，為兩邊傳話。

簡單說，公司的業(yè)務(wù)就兩項：“圈盤”和“掃盤”。哪有新樓竣工，或是有房產(chǎn)要出租出售，他們就會主動與業(yè)主聯(lián)系，談好傭金比例，再與業(yè)主簽下代理協(xié)議，然后替業(yè)主去找客戶。這樣就算把房子“圈”下來了，是謂“圈盤”，也叫“找盤”。

“圈”好盤之后，他們就去“掃盤”。

掃盤又稱掃樓，分“坐盤”與“走盤”兩種。坐盤，顧名思義，就是坐在公司里等著買主客戶上門。走盤，又稱“扣叩”（英文），就是走出去，主動去敲客戶的門。很多國內(nèi)國外的公司，在北京各大飯店、公寓寫字樓里租房辦公，他們是劉宇的主要客戶。掃盤從另一層意義上說就是掃“人”，把人從現(xiàn)在住的樓里掃出來，再掃到他們?nèi)Φ谋P里去。

這聽起來很簡單，但做起來可就不容易了。劉宇說：“干我們這行，你必須做好一個準備，你的自尊心將受到嚴酷的摧殘?！边@是一句玩笑，但說這話時，他的表情很認真。

圈盤，相對來說更容易些，畢竟這兩年北京的高檔公寓寫字樓越蓋越多。另外，按規(guī)矩，不論是誰圈來的盤，公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員都可以資源共享。也就是說，如果公司有100個像他這樣的業(yè)務(wù)員，每人圈來一處房子，那么任何一個業(yè)務(wù)員對外都可以稱公司有100套房源供客戶選擇。這方面，他用不著費太大的精力。但掃盤就不同了，畢竟能真正買得起或租得起樓的人還是少數(shù)。

他與他們公司里90多名業(yè)務(wù)員，每天的任務(wù)就是從早到晚地跑，去敲門，去問人家：“您或您的公司買房嗎？”

“市場不透明歸不透明，但畢竟是賣樓的多，買樓的少。再加上北京像我們這樣的公司有好多家，每家的業(yè)務(wù)員也有幾十人，天天都在那數(shù)得過來的飯店寫字樓里轉(zhuǎn)，那公司的秘書小姐天天接待，早就煩了。有一回，我到××大廈的一家公司，剛一進門，我說：‘小姐，我是××房地產(chǎn)公司的……那小姐當時就急了：‘怎么又是你們？你們公司今天都來了3回了！快走吧，我們這不買房！”

讓他難受的不止是小姐的白眼，很多飯店和寫字樓已經(jīng)意識到，這些掃樓者對他們的經(jīng)營已經(jīng)構(gòu)成了威脅，自己是靠房客吃飯的，而讓這些掃樓者整天掃來掃去，總有一天會人去樓空。另外，很多住戶對整天來敲門的掃樓者，也十分不滿，一是工作會受到干擾，二是安全難以保障。于是劉宇和他的同事們就遇到了新的障礙，很多飯店在大堂里設(shè)下了關(guān)卡：“干什么的，賣房？不行，這里沒人買房。走吧！”‘有的地方的保安就像轟要飯的一樣，把我們往外攆。要說我談的買賣怎么也是成百上千萬的買賣呀?！眲⒂钣行┳猿暗匦?。

“我一天跑幾十家公司，就算碰8次釘子，這都往少了說，一個月就得240回，十個月就得2400回！怎么？習慣了？你來試試！習慣不了！越干越難受，自尊心受不了！走在大街上，誰比誰低呀？所以我們公司能干得長的，又能經(jīng)常拉來單的，差不多都是外地留京的大學生，他們有壓力，沒有退路?！?/p>

劉宇每個月有700多元的保底工資。據(jù)他講，北京所有的房地產(chǎn)咨詢公司的業(yè)務(wù)員，差不多都拿這么多。但這是有時限的，如果3到6個月你還不能做成單子，公司絕對不能再養(yǎng)你了，走人吧！“我們公司的業(yè)務(wù)員流動性很強，我在這干了快10個月了，雖說業(yè)務(wù)員一直是八九十人，可真正像我進來時就留下來的，也就四五個。絕大多數(shù)都是干不下去的。”他給我算了一筆賬：公司每代理成一筆業(yè)務(wù)，公司獲得總價2％作為代理費，他將得到這2％中的10％到20％。如果半年內(nèi)做成一筆單的話，就算是一筆小單，一套百多平米的外銷公寓，10000元的傭金，平均下來，每個月也就是近3000元。這錢不算多也不能算少。但他一直不敢想像怎么才能做成一筆大單。

“我們那的一位小姐，才22歲，最近開了一個大單，公司得到180萬，她自已拿了35萬，不干了。你說說，我在這干了快10個月了，每月一筆大單，幾乎都是小姐做成的?！?/p>

工資以外，公司每月還給報銷100元的出租車票。但這100元他是輕易不能花的，如果真坐出租車去掃樓，那用不了半天就把錢掃光了。這錢得留著，等到找到合適的客戶，見對方真有誠意，帶人家去看房子時，才敢充一回大方，打一輛車，總不能讓人家跟你擠公共汽車去看別墅吧！另外，生意快成了，自己也應(yīng)該舒服一下了。

到公司第5個月的時候，他做成了一筆單子，他說那是“碰上的”。12000元到手后，周圍的同事和領(lǐng)導(dǎo)都得打點一下，因為這筆生意大家都出了力?！安贿^這里比國營單位里好一點?！彼f：“財務(wù)處的小姐給買幾塊好一點的巧克力就行了，部門經(jīng)理和同室的幾個哥們兒找一家小飯店，300元一桌酒菜就夠了，大家誰也不會眼紅，不會狠宰你，這錢掙的不容易，大家都明白?！?/p>

坐盤也有賺錢的時候，但他沒趕上。他們公司去年代理了一套內(nèi)銷住宅樓，房子倒不便宜，每平方米4000多元，但誰也不愿意接活，最后公司指定了5個人做“專案”?！罢l知道有錢人那么多，50多萬元根本就沒當回事，排隊來，跟買白菜似的。4個多月，成了100多張單，每個人怎么也嫌了10多萬元?！眲⒂钫f起這事直咬牙。

“我們這行其實也是吃的青春飯，過了這段年齡，哪有這份精力去跑樓啊。而且說實話，我們這些人也根本沒把這工作當作一輩子的事業(yè)去做。很多人抱著一個夢，賺一筆大錢，當作原始積累，然后該發(fā)展什么就發(fā)展什么。”

站在副總裁辦公室寬大的玻璃窗前。他常會想起當初為推銷會員卡東奔西走四處“掃樓”的日子。這種特殊的經(jīng)歷對于那些即將踏入俱樂部大門的年輕人，會有什么樣的啟示呢？

會員卡：讓他成為你掙錢的名片

郭宏偉曾是北京一所大學的英語講師。也算是生逢其時吧，再加上有足夠的名氣，郭宏偉便不斷地被請去授課。后來，他思路漸漸活躍起來，不再安于只是做一名授課老師，而是自己辦班，租一間教室，貼出去幾百張招生啟事。他的影響使他辦的班總是很興盛。

后來，出國不再是件時髦的事情，設(shè)班授課已無厚利可圖。而幾年的時間里，他除了賺了些錢，還最大限度地開闊了自己的眼界。在校園之外，他發(fā)現(xiàn)了一個極為廣闊的天地，在那里，他想他是可以大有作為的。

1994年初，郭宏偉離開工作了6年的大學校園，應(yīng)聘至北京的一家俱樂部。北京的俱樂部多為會員制，要贏利，要發(fā)展，就必須大力發(fā)展會員。所以，在俱樂部工作，衡量其業(yè)績，主要是看你發(fā)展了多少會員，售出去多少張會員卡。主管銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴他：你現(xiàn)在要做的，你時時都必須考慮的，只有兩個字，就是售卡、售卡。

剛進俱樂部，他根本就沒有任何可供利用的關(guān)系，只能用行內(nèi)人開始時幾乎都要使用的笨法子：到大小公司集中的寫字樓里，一家家跑，一家家找。對象當然得是經(jīng)理以上的高級管理人員，最好是老總。普通白領(lǐng)難以問津價格昂貴的會員卡。

開始時他心里極感別扭，極不自在。在學校講課，在校外辦班，所有的學生都是郭老師長、郭老師短的，叫得親熱。如今，他卻變成了一個死皮賴臉的推銷者，一個人家明明心里討厭你僅僅是出于禮貌不得不敷衍你的角色——情形變化如此之快，那種心理上的失落是可以想見的。

后來他才發(fā)現(xiàn)，讓他難以忍受的冷冰冰的客氣，其實還算是對他的最大禮遇，因為公司接待人員有太多正當?shù)睦碛蓪⑺苤T外。而如果他雖然態(tài)度誠懇、但又固執(zhí)地求見人家的上司，那么等待他的就有可能是椰榆、諷刺甚至是惡語相向了。這時候，他卻不能發(fā)急，在人家冰冷的面孔和絕不文雅的語辭攻擊下，他得保持冷靜，面帶笑容，拿出一疊俱樂部的資料，說自己的俱樂部將會給他們的上司帶來的種種好處。人家當然是不愿意聽的，且擺出一副隨時準備關(guān)門送客的姿勢。說真的，像他這樣的人，他們見多了，他們最知道該如何對待像他這樣無孔不入的推銷者了。在他們公司的大門上，就很醒目地寫著：謝絕推銷！推銷人員禁止入內(nèi)！——此時此地，他得裝著對這一切都視而不見，他得兀自說下去，不停地說下去，直到人家忍無可忍地發(fā)作，大光其火。這時，他便發(fā)現(xiàn)，如果再不及時后撤，也太過死皮賴臉、沒有人格了。但也有例外，這得感謝和慶幸人類生而有之的同情心、憐憫心。當他的近乎固執(zhí)的堅忍使人家實在拉不下臉來拒絕他的時候，一扇緊閉的大門會為他悄然開啟。

他至今還能清楚地記得“創(chuàng)業(yè)”之初的那種種艱難困苦。他曾經(jīng)精確地統(tǒng)計過，他“掃樓”史上的最高紀錄是一天內(nèi)跑了7座寫字樓，渾身的感覺就像散了架，腿腳好像已不屬于自己了，挪動都困難。那天晚上，他坐電梯下樓，在電梯里，他覺得自己的胃正在一陣陣痙攣，頭暈，惡心，只想找個地方大吐一場。他那時才記起自己已經(jīng)12個小時滴水末進了。

大約4個月以后，郭宏偉開始出現(xiàn)在俱樂部召開的各種招待酒會上。出席這種酒會的人，都是些事業(yè)成功、志得意滿的企業(yè)家和個體經(jīng)營者，俗稱大款。郭宏偉此時與他們接觸，已經(jīng)是駕輕就熟了。沒有了一張張鐵板似的面孔，沒有了讓人難以承受的冷言冷語，他一下子就放開了自己。他知道他們需要什么，知道他們樂意聽從什么樣的勸告。他的語言，他的講解，真是有一種打動人心的魅力。他告訴他們俱樂部將會給他們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有在俱樂部里，他們才能體味到什么叫上帝的感覺。而一旦擁有了會員卡，這一切便會立刻夢想成真。“要知道，會員卡本身就是一種財富和地位的象征。”他告訴他們。

在專為在京外國人舉辦的招待會上，沒有一個人比他更活躍，他一口純熟、流利的英語，使他一下子就能跟老外們打成一片。他曾經(jīng)一個下午同時向5個老外推銷會員卡，最后是售出了6張會員卡，其中一位多買了一張，送給他的朋友。每張會員卡3萬美元，每賣出一張，推銷人員可以有10—20％的提成。他一個下午的收入便不難推算了——或許正因為收入的豐厚，而且除了能夠吃苦，根本不需要什么特別的物質(zhì)和知識準備，所以，越來越多的年輕人正向著俱樂部的大門邁進，并陸續(xù)加入到“掃樓”人的行列。

1995年以后，郭宏偉跳了幾次槽，但都是在幾個俱樂部之間跳來跳去。到1996年初，他終于在一家俱樂部扎了下來。他已經(jīng)不再“掃樓”，招待酒會上他的角色也已徹底改變。他的學歷、敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)實績使他從銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)一直到坐上副總裁的位置。有了車，買了房，工作努力，收入穩(wěn)定，但他總也不能忘懷那些掃樓的日子，那些不屑、挖苦、冷言冷語，甚至是人格的羞辱?！艾F(xiàn)在也會有新的掃樓人來敲我的門，我不會因為我曾經(jīng)遭遇到的一切就對他們格外關(guān)照。因為我知道，這種不快的經(jīng)歷對他們而言，往往意味著一種巨大的財富，在他們以后的日子里，會讓他們受益無窮?！惫陚ダ^續(xù)說：“遙想掃樓日，坐看云起時——終有一天，他們也會擁有如我今天這樣的心境。那時，即使是屈辱的經(jīng)歷，也會別有一番況味！”

1991年，22歲的李迎軍從大學畢業(yè)。他學的是電子應(yīng)用，屬于那種比較受歡迎的專業(yè)，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個大公司混過事。他那時狠本就不曾想過，有一天他的生活將和保險聯(lián)系在一起。

1995年初，保險公司搞招聘，一個朋友慫恿他去報名。他說：什么保險，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因為填了表，他就接到了保險公司的電話，通知他去聽有關(guān)保險的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險。

李迎軍進了保險公司，成為一名業(yè)務(wù)員，以前的輕松、自在與四平八穩(wěn)的生活，一去不返。

做保險的人需要跨越的關(guān)鍵一步是“說明關(guān)”，就是要向原本陌生的人講解有關(guān)保險的品種、細則，講解保險對于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對于保險的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨處一室，對著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個招呼，又多說了兩句，結(jié)果那保管員就不動窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個險種：平安長壽險和重大疾病險。以后，李迎軍時常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友

保險業(yè)，這是一種充滿了挑戰(zhàn)的職業(yè)，它使你經(jīng)常會體驗到那種失落、沮喪和懊惱，更會使你感受到激動、驚喜和巨大的成就感。這是一種真正屬于青年人的職業(yè)——

保險：你得平安我獲利

1991年，22歲的李迎軍從大學畢業(yè)。他學的是電子應(yīng)用，屬于那種比較受歡迎的專業(yè)，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個大公司混過事。他那時根本就不曾想過，有一天他的生活將和保險聯(lián)系在一起。

1995年初，保險公司搞招聘，一個朋友慫恿他去報名。他說：什么保險，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因為填了表，他就接到了保險公司的電話，通知他去聽有關(guān)保險的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險。

李迎軍進了保險公司，成為一名業(yè)務(wù)員，以前的輕松、自在與四平八穩(wěn)的生活，一去不返。

做保險的人需要跨越的關(guān)鍵一步是“說明關(guān)”，就是要向原本陌生的人講解有關(guān)保險的品種、細則，講解保險對于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對于保險的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨處一室，對著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個招呼，又多說了兩句，結(jié)果那保管員就不動窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個險種：平安長壽險和重大疾病險。以后，李迎軍時常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友似的。有一天，保管員打電話過來：“小李子，你怎么不來我這里把保險續(xù)上呀！”李迎軍直樂：“您一年的保期得到下個月才到期吶！”保管員也樂：“其實，我就是想聽你聊聊。”

當然，推銷保險在很多時候都絕非一蹴而就的事。他曾在某機關(guān)鼓動一位干事為他女兒買份少兒幸福保險，他滔滔不絕、不厭其煩地講解、說明，一小時過去了，那位干事始終板著臉，根本不為所動。他知道再說下去也將無濟于事，便準備走。他向干事深鞠一躬，干事愕然?！拔矣昧艘粋€多小時都沒能說服您為您的孩子買一份幸福的保證，是我沒有水平，我對不住您和您的孩子?！崩钣娬f得真心誠意，說完，轉(zhuǎn)身就走。那位一直板著臉默不作聲的干事，卻突然叫住他：

“請稍等，我改變主意了?！?/p>

這便是推銷保險的魅力所在。時時都會有意想不到的激動、驚喜和淚喪、懊惱：有時，一個幾分鐘前剛剛談好的保戶，在你拿出保單請他簽字時，他會突然改變主意，令你猝不及防，惘然不知所措；而有時，一個已經(jīng)使你失去了信心的保戶，又會突然決定投保。“讓我歡喜讓我憂”——這句流行歌詞或許最能說明從事保險的人常常會陷入其中的那種特有的喜憂參半的職業(yè)心境。

“時時有變化，處處有挑戰(zhàn)。我真是愛上了保險，愛上了這種變化和富于挑戰(zhàn)的生活！”李迎軍說。

從1995年初迄今，李迎軍已做了兩年多的保險。這兩年多的時間里，他的收入自然遠遠高出他的同齡人，更重要的是，他覺得自己的世界好像也廣闊了許多，因為做保險，他結(jié)識了許多原本陌生的人。他以真摯和坦誠，以無悔無怨的敬業(yè)精神使那些陌生人成了他的客戶，成了他的朋友。這些特殊的客戶朋友又常常為他引薦來新的客戶，新的朋友。一家小公司的經(jīng)理在他鼓動下，買了“住院醫(yī)療保險”。后來，公司倒閉，賬上只剩6萬元。幾個當初一起創(chuàng)業(yè)的伙伴商量要把錢給分了，經(jīng)理說：“這點錢分下去誰都發(fā)不了財，為將來著想，咱們不如買份保險！”經(jīng)理說服了他的伙伴們，給每個人入了一份“遞增養(yǎng)老保險”……

如今，保險業(yè)正愈益紅火，越來越多的青年人都在躍躍欲試地想打進這個收入豐厚的行業(yè)。除了要有一種積極的人生態(tài)度和入世精神，李迎軍還以自已切身的經(jīng)歷，給那些將要跨入保險業(yè)的青年朋友，提出了如下幾點忠告：一是既入此業(yè)便須全力投入，沒有高于常人的體力和智力的雙重付出，也就難有成功的機會；二是要真誠、坦蕩地對待每一個保戶，若機巧百變，見什么人說什么話，一味投真所好，則絕對是短期行為；三是要有一顆平常心，不要執(zhí)著于客戶現(xiàn)在是否簽了保單，應(yīng)該風物長宜，看得遠些，因為即使是暫時沒有投保的人，也會是你潛在的保戶。“其實，說到底這些都還是個如何做人的問題?！币呀?jīng)成為營銷組長的李迎軍最后總結(jié)說。直銷（也叫傳銷）幾年前在中國曾經(jīng)蒙受了諸多誤解，但合法的直銷卻恰恰是普通人掙錢的合適途徑，因而直銷業(yè)在發(fā)達國家一直紅紅火火。1996年4月下旬，中國政府公布了41家合法直銷企業(yè)名單，使直銷再次成為百姓矚目的焦點。越來越多的普通人將它視為發(fā)財?shù)臋C會。

直銷：怎么滾動財富

這是一對風華正茂的青年夫婦，男的叫程巖，北京人，1964年生；女的生于廣州，18年前移居澳門，名字叫陳秀云，比程巖大3歲。俗話說“女大三，抱金磚”，小太太3歲的程巖正是因直銷與她結(jié)合，也正是由于直銷，他倆在直銷中比翼雙飛、雙雙走上了富裕道路。

程巖：

我這人天生就不安分，不喜歡終日上下班一成不變地干一份固定工作。高中未畢業(yè)就干著電器維修、倒賣舊書刊和首飾、自修大學的課程。1983年職高畢業(yè)后，我因成績好而被分配在一家不錯的工廠當電工。但沒有多久我就辭職不干了，因為我覺得該學的東西都學了，再干下去沒勁。

我開始到社會闖蕩并伺機尋找發(fā)展機會。1992年5月我去廣州旅游，偶然看到報紙的一則招聘廣告而認識了“雅芳”，從而接觸了直銷和傳銷。那一刻我渾身都興奮起來：世界上竟有這么一種不受任何制約而發(fā)揮自己才能的工作！我立即應(yīng)聘成了一名“雅芳小姐”。這種工作不用處理一般單位那種復(fù)雜的人際關(guān)系，也不用請客送禮，我干得如魚得水，不久便當了經(jīng)理助理，平均月收入五六千元。但這并沒有使我停止對理想的追求。

很快我投奔了安利。安利（Amway）在美國成立于1959年，最初由兩個年輕人起家，發(fā)展到今天已經(jīng)覆蓋了70多個國家和地區(qū)，海外從業(yè)人員達250萬人。安利公司自己有5大系列共400多種產(chǎn)品，1996年業(yè)績達68億美元。經(jīng)中國政府批準，1992年進入廣州，目前已經(jīng)在廣東、福建、上海、杭州、南京開業(yè)。對于我大干一場自不必說，投奔安利，我才感到真正找著了歸宿，不過這要歸功于我的太太陳秀云。

陳秀云：

我是當護士的，在澳門當護士算是高級公務(wù)員，年收入20來萬，全家人都可以享受醫(yī)療保障。我原本對生意不感興趣，但從小就夢想周游世界，安利恰好讓我看到了希望。安利規(guī)定：直銷員一年中平均每月有10萬元業(yè)績，就有機會參加每年一度的安利海外旅游研討會。這使我迷上了安利，開始時，我是利用業(yè)余時間做。辭職時我的月營業(yè)額已達20萬元以上。從1993年開始，托安利之福，我每年都有機會到國外風光風光了。

要實現(xiàn)夢想必須付出代價，事業(yè)輝煌之時我忘不了創(chuàng)業(yè)時的艱辛。

1995年，我們回到了廣州，這里有直銷需要的更加廣闊的市場。我與程巖一起開始了又一次艱苦創(chuàng)業(yè)的跋涉，每天的工作就是結(jié)識新朋友、挖掘新市場。我們在廣州偏遠郊區(qū)租了一處房舍。廣州的冬天多雨而陰冷，每天出門都得走一段泥路，而后再不斷地擠車、倒車，乘公交車到市中心至少要花一個半小時。說起來，你聽了會發(fā)笑——我們到市中心并沒什么去處，而是到處轉(zhuǎn)悠。最常干的事是向公用電話服務(wù)臺一次預(yù)交10塊錢守住一部電話，一個接一個地打，尋找各種機會結(jié)識新朋友。中午餓了，就在附近的小排檔隨便吃點，那陣子市中心的小排檔幾乎都叫我們倆吃了個遍。中午電話找不到人，我們坐在路邊看汽車，這時常常犯困，我們倆互相提醒著……說實話，我們是可以不吃這份辛苦的。這些年，當護士，做安利已經(jīng)有了一些積蓄。但我們選擇廣州是為了開拓自己的新市場，一開始我們就迫使自己心態(tài)歸零，一切從頭開始，甚至狂想眼前的這個大世界都是屬于我們的，我們要讓自己平平凡凡地走近普通百姓。我們的大量工作是在傍晚來臨的時候串門交友，不斷地邀約、不斷地宣講、不斷地做產(chǎn)品示范。晚上回家，兩人時常在公共汽車上依偎而睡，打著手電走進家門，懶得洗漱，倒頭便睡，清早起來才有力氣沖一沖澡。日子過得辛苦，心里充滿希望，渾身有一股永不歇息的動力，我們在為自己的未來努力拼搏。功夫不負苦心人，1995年4月10日，安利（中國）在廣州開業(yè)，第一個月我倆直接介紹了27個人，這27個人很快就推薦出200多人，形勢一下子變得樂觀起來。我們與安利朋友一起在市區(qū)包租到了一層寫字樓，月租金1萬，這時我們廣州的收入已有能力支付了。這以后，我們的精力放在教會這27人如何發(fā)展安利、做安利生意，直到現(xiàn)在我們自己的網(wǎng)絡(luò)已發(fā)展到五六千人。我倆的月收入嘛，自然也很可觀……

陳秀云與程巖會心地笑了笑，沒有再說下去。筆者雖不便再問，但他倆臉上的微笑與得意已說明了一切。問及當直銷員需要具備的條件和應(yīng)該注意些什么，他倆竟搶著回答——

在安利做直銷要求年滿20歲以上，男女不限，但現(xiàn)役軍人、全日制學生和黨政干部不便做直銷。其他就沒什么特殊要求，只要愿意付出、樂意吃苦的人一律歡迎。做安利，不需要天資聰穎，而好吃懶做是絕對不行的。干直銷的初期可能會面臨家庭和朋友的冷落和不理解，甚至以為你是賺朋友的錢。

直銷與傳統(tǒng)的生意不一樣，生產(chǎn)廠家不通過層層批發(fā)、不通過店鋪而只利用自己的直銷員把產(chǎn)品送到顧客手中，節(jié)約下來的利潤用來回報直銷員的業(yè)績，用來提高產(chǎn)品質(zhì)量，顧客也可以消費物有所值的產(chǎn)品。這是一種全新的生意與消費模式。一個想做直銷的人，在搞清楚什么是直銷之后，一定要找一家合法的、公平的、有前景的公司，應(yīng)聘之前必須充分了解該公司的產(chǎn)品和經(jīng)營狀況。

應(yīng)聘之后，要發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，在介紹公司的背景、產(chǎn)品時，一定要客觀，不能任意夸大，也不要言過其實地講自己掙了多少多少錢。做直銷不是種菜而是一種培植果樹的事業(yè)，性急不得，要做好直銷，要有一種積極而不性急的心態(tài)，要有耐心，持之以恒才能成功。

正當?shù)闹变N公司極注重企業(yè)文化，總是將家庭穩(wěn)定和幸福放在首位（安利成員的離婚率就很低），也不希望很快專職去做，而鼓勵你兼職發(fā)展，原有的一份工作能使你保持一定的生活節(jié)奏。當你發(fā)展到一定階段，自認為應(yīng)該投入更多的時間、甚至全部精力去做的時候，再專職去做就更加自然。做直銷，只要你選擇了正確的合作伙伴（直銷公司），方法并不重要，關(guān)鍵是建立信心。

末了，程巖和陳秀云還對想從事直銷的朋友們提出忠告——

對直銷業(yè)來說，公司是否合法是最重要的。衡量公司的合法性，不僅在于是否有了營業(yè)執(zhí)照，還要看它是不是靠拉人頭叫你發(fā)財，拉人頭那就是“老鼠會”；看它是不是偷稅漏稅；看它是不是要求直銷員囤貨以及可不可以自由退貨：還有一點，就是這家公司應(yīng)該是自己生產(chǎn)產(chǎn)品而不是代理商，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量才有保證。

總之，直銷沒有什么秘訣，做直銷不會一夜致富，勤奮與不斷地結(jié)識朋友是最基本的方法。只要你選擇了正當?shù)?、合法的、?jīng)過考驗的公司，自己肯于付出努力，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，你的夢想很快就會變成現(xiàn)實。拉廣告，就是銷售版面，就是銷售自己。如果你對自己與人交流、溝通有信心，你就可以嘗試這種掙錢的辦法——

廣告：告訴你富裕的秘決

王青小姐今年34歲，藥學專業(yè)畢業(yè)。她曾在中國醫(yī)學科學院藥研所工作。后又在《中國經(jīng)營報》做廣告業(yè)務(wù)?，F(xiàn)為《中華工商時報》廣告部業(yè)務(wù)員。

王青坐在我對面。她上身以質(zhì)地考究的白襯衣配黑色短款皮外套，下著深色牛仔褲，黑亮的頭發(fā)自然流暢地披在肩上，清新、大方，一種典型的成功而自信的職業(yè)女裝打扮。

王青告訴我，自到《中華工商時報》以來，她經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)近1000萬元人民幣，平均每年要做350萬元廣告業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，她有了汽車、房子，日子過得自在而充實。

我很羨慕她。但我覺得拉廣告，讓別人把口袋里的錢掏出來，一定很不容易。我問王青是怎么做到這一點的。她說，其實很簡單。說到底，拉廣告就是做銷售，只不過你銷售的是特殊商品：版面。只要你對自己與人交流有信心，你就可以嘗試做任何銷售工作，包括拉廣告。至于具體怎么做，是因人而異的。不過，王青有一些成功的經(jīng)驗。

首先，與客戶接觸一定要電話約見，而不要貿(mào)然去敲門。電話約見有兩個好處：一是別人拒絕，你可以體面地抽身；二是可以節(jié)省時間，找到真正可能的業(yè)務(wù)目標。那種事先沒約好就貿(mào)然敲門的做法，是一種小商小販的非常低檔的推銷方式。

見面并不總談業(yè)務(wù)。和客戶見面，進行必要的業(yè)務(wù)交流時，話題可以更廣泛一些。如果你能與客戶聊業(yè)務(wù)以外的事情，那就意味著有可能建立一種信任關(guān)系。而信任關(guān)系建立了，廣告業(yè)務(wù)就好辦了。王青的第一筆業(yè)務(wù)就是這樣做成的。在當時報紙的房地產(chǎn)廣告很少的情況下，她把版面推銷變成與企業(yè)經(jīng)理的營銷探討，和王府花園的經(jīng)理多次探討報紙房地產(chǎn)廣告的可行性。后來，她有了第一筆業(yè)務(wù)：王府花園的一個整版廣告，價值5萬元。而且，這次廣告的反饋效果很不錯，有力地支持了她的分析。后來，她又有了一筆最大的業(yè)務(wù)：利達行地產(chǎn)公司的近400萬元的廣告業(yè)務(wù)。

銷售版面，實際上是銷售自己。外表的影響力不能忽視。一個整潔、讓人能接受的外表很重要。但這并不是說一定要有多漂亮、多青春。事實上，現(xiàn)在廣告業(yè)做得最好的都是30多歲的人。30多歲的人知道自己能做什么，不能做什么，他們的目標更加明確；30多歲的人有各種處事的經(jīng)驗，他們能更從容地面對各種問題。她本人今年34歲，一點也沒有覺得自己有年齡上的后顧之憂。

“漂亮的姑娘固然機會多，但不漂亮也是一種財富”。在廣告業(yè)務(wù)談判中，漂亮可能會引起不必要的麻煩。而那些長相一般的人不僅可以免去很多不必要的麻煩，而且往往能注重內(nèi)在素質(zhì)的積蓄，全力以赴把業(yè)務(wù)做好，做得長久。

最重要的是你要有強烈的掙錢欲望。欲望能調(diào)動你的所有潛能。各種業(yè)務(wù)技能都是工具和手段，只有當你有強烈的掙錢欲望時，你的智慧才能超常發(fā)揮。如果真想掙錢，就得有具體的目標，比如一年掙5萬元，兩年掙10萬元。如果沒有掙錢的欲望，就沒必要去嘗試。

本欄責編：楊曉升