保險(xiǎn)業(yè)巨子成功路

克里蒙·斯通，美國最有錢人之一，是美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司的董事長。他說他成功的奧秘，是一種叫做“積極人生觀”的東西。

斯通生于1902年，童年時(shí)家在芝加哥南區(qū)，他曾賣過報(bào)紙。斯通賣報(bào)時(shí)，有家餐館把他趕出來好幾次，他還是一再地溜進(jìn)去。那些客人見他這種非凡的勇氣，終于勸阻餐館的人不要再踢他出去。盡管他的屁股被踢得很疼，口袋卻裝滿了錢。這事不免令他深思:“哪一點(diǎn)我做對(duì)了呢?”“哪一點(diǎn)我做錯(cuò)了呢?下次我該怎樣處理同樣的情形呢?”他一生中都在這樣地問自己。

斯通很小時(shí)父親就去世了，他由母親撫養(yǎng)長大。他母親對(duì)他個(gè)性的形成有著很深的影響。

斯通的母親替人縫衣服，干了好幾年，存了一點(diǎn)錢。當(dāng)小克里蒙還是十幾歲的時(shí)候，她就把錢投到底特律的一家小保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社。這個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社，替底特律的美國傷損保險(xiǎn)公司推銷意外保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。每推出一筆保險(xiǎn)，它就收到一筆擁金——它唯一的收入。它僅有的財(cái)產(chǎn)是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室。推銷員只有一個(gè)人，那就是斯通的母親，她第一天一點(diǎn)成績也沒有。然后，她來到底特律最大的銀行，一位高級(jí)職員買了保險(xiǎn)，又準(zhǔn)許她在大樓里自由走動(dòng)，結(jié)果那天總共有44個(gè)人向她買了保險(xiǎn)。

這個(gè)經(jīng)紀(jì)社發(fā)展起來了。斯通16歲念中學(xué)時(shí)的那個(gè)夏天，也試著出去推銷保險(xiǎn)。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。這時(shí)，當(dāng)年賣報(bào)紙的情景又重現(xiàn)在他眼前。于是他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默念著自己信奉的座右銘:“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”

于是他做了。他像當(dāng)年賣報(bào)紙被踢出餐館那樣壯著膽子走進(jìn)大樓。但他沒有被踢出來。每一間辦公室，他都去了。那天，只有兩個(gè)人向他買了保險(xiǎn)；以推銷數(shù)量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術(shù)方面，他的收獲是不小的?；丶业臅r(shí)候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經(jīng)不錯(cuò)了，他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。

第二天，他賣出了4份保險(xiǎn)。第三天，6份。他的事業(yè)開始了。

那個(gè)假期及后來放假的日子里，他繼續(xù)替母親推銷健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)。他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績，后來一天15份，20份。他分析自己:為什么成功了?他終于發(fā)覺，因?yàn)樗辛恕胺e極人生觀”。

他雖然還是個(gè)中學(xué)生，每天所賺的錢已經(jīng)比校長還要多。因此他辦了退學(xué)手續(xù)。不過他以后還是把中學(xué)的課補(bǔ)完，拿到了文憑；他也進(jìn)了大學(xué)法律系，但沒有念完。

他走遍了密歇根，每天平均的紀(jì)錄是30份，在有些城市達(dá)到每天平均40份。不管怎么說，他的PMA確是相當(dāng)有效的。

20歲的時(shí)候，他搬到芝加哥，開了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”，全社只有他一人。他決心使這個(gè)公司辦得跟它的名稱一樣堂皇。開業(yè)的第一天，銷出了54份保險(xiǎn)。開市大吉，斯通信心十足。然后又在其它地區(qū)推銷保險(xiǎn)，事業(yè)一天比一天興旺。而有一天，幾乎叫人不敢相信:創(chuàng)造了122份的紀(jì)錄!

經(jīng)過了4年的自我訓(xùn)練、自我策勵(lì)之后，他達(dá)到了幾乎是不可能達(dá)到的目標(biāo)。更可喜的是，以前買了保險(xiǎn)的人，到期又要求繼續(xù)下去，不必再花力氣，傭金源源而來。

早期的成功使斯通得出了一個(gè)原則:開始的時(shí)候不要圖快，要把根基打穩(wěn)，一切都要靠自己?，F(xiàn)在他有辦法招收其他的推銷員了。

他在芝加哥一家報(bào)紙上登了一則招聘廣告:“學(xué)習(xí)的絕好機(jī)會(huì)……”僅伊利諾斯一州就有許多人回信應(yīng)征，他從中挑選了一些。

他在威斯康辛州和印第安納州雇了幾個(gè)人，開辟了一攤。接著，又在其它州招人。他向東、向南、向西擴(kuò)展他的事業(yè)。到20年代末期，他從東海岸到西海岸，雇用了1000多人。每州都有一名推銷總管，領(lǐng)導(dǎo)推銷員，他自己管理各地總管。后來又在芝加哥設(shè)總部，總部之下的幾個(gè)副職，幫助斯通主管全盤事業(yè)。那時(shí)斯通還不到30歲。

但那時(shí)候，整個(gè)美國籠罩在經(jīng)濟(jì)大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路:大家都沒有錢買健康和意外保險(xiǎn)，真有錢的又寧愿把錢存下來以防萬一。這一段艱難時(shí)光給斯通添加了幾條如何對(duì)付困難的座右銘:“如果你以堅(jiān)決的、樂觀的態(tài)度面對(duì)艱難，你反而能從中找到益處”；“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。”

為了證明他說的不是空洞的口號(hào)，他走出辦公室，直往紐約州去推銷了。在經(jīng)濟(jì)大恐慌最嚴(yán)重的時(shí)期，他每天成交的份數(shù)，竟與以前鼎盛時(shí)期的相同。

但是由于他在20年代那幾個(gè)繁榮的年頭建立了事業(yè)，那時(shí)候幾乎什么都可以推銷出去，因此他對(duì)每一個(gè)推銷員及其推銷方式和態(tài)度，沒有給予太多的注意，現(xiàn)在受到了真正的考驗(yàn)，他們就不行了。于是斯通開始了他推銷講座的第一課，向推銷員說明PMA，加上一些推銷術(shù)。他花了18個(gè)月旅行全國各地，同遇到困難的推銷員談話，跟他們一起出去推銷，表演給他們看:“一切決定于推銷員的態(tài)度，而不是顧客?！?/p>

1938年底，克里蒙·斯通成了一名百萬富翁。

他現(xiàn)在覺得也許該自己組織個(gè)保險(xiǎn)公司了。他找到了一個(gè)似乎十全十美的計(jì)劃。一度很賺錢的賓夕法尼亞州傷損公司因經(jīng)濟(jì)恐慌停業(yè)了，公司的擁有者欲以160萬元把它出售。但斯通感興趣的是它的潛在的價(jià)值——它仍擁有的35個(gè)州的營業(yè)執(zhí)照。第二天，他就前往巴爾的摩去找商業(yè)信托公司的人——傷損公司的擁有者。

“我要買你的保險(xiǎn)公司?！?/p>

“好的。160萬塊錢，你有這么多錢嗎?”

“沒有。但是我可以借到這筆錢。”

“跟誰?”

“跟你們。”

在幾度唇舌交鋒以后，商業(yè)信托公司還是同意了。

它成了今天克里蒙·斯通王國的一個(gè)奠基。當(dāng)初的小保險(xiǎn)公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司，經(jīng)營范圍不但包括美國，還伸展到外國，1970年的銷售額是2.13億元，擁有5000名推銷員，每一個(gè)推銷員都懂得PMA。據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)，這5000人中有20人是百萬富翁。

斯通一面搞保險(xiǎn)公司，一面搞其他賺錢的事業(yè)。1955年，一個(gè)名叫利莫那·拉文的年輕人跑來找斯通借一筆款子，聲言要開個(gè)小化妝品公司。斯通覺得他的話有道理，但他沒有直接借錢給拉文，而是替拉文保證歸還一筆45萬元的銀行貸款，代價(jià)是他擁有拉文這家新公司的1/4股。拉文創(chuàng)產(chǎn)的公司叫阿拉度一卡佛。斯通擁有的股份(本來一份錢的資本都未投下)到1969年時(shí)，已經(jīng)價(jià)值約3000萬元。

同時(shí)，斯通也從事另一項(xiàng)事業(yè):出版。1960年，斯通寫了一本書，叫做《利用積極的人生觀走向成功的方法》。跟他合作寫這本書的，是以前寫過暢銷書《動(dòng)大腦發(fā)大財(cái)》的拿破侖·都爾。這書賣出了25萬本。1962年他乘興又寫了《保險(xiǎn)業(yè)巨子的王牌》。好多想當(dāng)大亨的人都買了這本書。

為了繼續(xù)宣揚(yáng)他的哲學(xué)，斯通后來創(chuàng)辦了《成功無限》雜志。這本雜志的文章，都是關(guān)于成功的人；有時(shí)斯通也親自撰文，宣揚(yáng)PMA。

斯通在出版界最終一步是在1965年買下了幾家出版公司的分公司，把它們合并成霍桑公司。今天，雖然霍桑公司跟聯(lián)合保險(xiǎn)公司和阿拉度一卡佛比起來，不過是九牛一毛，但它也很賺錢，且是斯通宣揚(yáng)PMA的講臺(tái)。

(張仲景摘自馬來西亞《新通報(bào)》)