曾經(jīng)的夢(mèng)想

（美）費(fèi)萊德·?？颂亍●R茂祥

他是一位神奇的成功者，是美國企業(yè)家的光輝典范

1977年，米歇爾·代爾剛滿12歲。一個(gè)午后，他的父母和兄弟都到墨西哥灣釣魚，而他卻坐在沙灘上，費(fèi)勁地?cái)[弄著釣具，他在將幾個(gè)釣鉤拴到一根線上。家人都認(rèn)為他在浪費(fèi)時(shí)間，說到:“拿根竿子跟我們一塊釣吧，湊個(gè)趣兒，別白費(fèi)勁了?！?/p>

然而米歇爾繼續(xù)干著，直到晚飯時(shí)刻，大家都準(zhǔn)備結(jié)束一天的活動(dòng)的時(shí)候，他才安好了那副奇特的釣竿，并把魚線遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋出去，末端系到一根深插于沙土中的桿子上。

飯罷，大家都戲弄米歇爾，說他會(huì)空手而歸的。但是當(dāng)米歇爾把釣線拉起時(shí)，上鉤的魚比全家人釣的所有的魚都多。

米歇爾總喜歡說:“如果你認(rèn)為你的辦法不錯(cuò)，就不妨試試?！?9歲的米歇爾深知一個(gè)好主意的真正價(jià)值，正是這些好主意，使他以從一文不名而一躍成為擁有億萬資產(chǎn)的企業(yè)巨頭，成為全美第四大私人電腦制造商，他的公司曾名列由《幸?！冯s志評(píng)出的全美500家聯(lián)合企業(yè)的前茅。

上高中時(shí)，米歇爾通過為休斯敦《郵報(bào)》做預(yù)付款征訂工作掙了2000美元，他用賺得的錢買了他的第一臺(tái)私人電腦。買回來之后，他就把它拆開，揣測(cè)它是如何工作的。

這以后，他又找了一份賣報(bào)紙的工作。他認(rèn)為新婚夫婦是買報(bào)紙的最佳對(duì)象，于是就雇了幾個(gè)朋友將最近登記的新人的姓名和住址記下，然后全部存入電腦，再親自寫信給每對(duì)夫婦，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送兩周的報(bào)紙。這個(gè)辦法果然奏效，不久，他賺了18000美元，買了一輛BMW，看到這個(gè)17歲的孩子支付現(xiàn)金，車商大吃一驚。

第二年，他報(bào)名到休斯敦的德克薩斯大學(xué)就讀，像其他的新生一樣，他得自己去掙學(xué)費(fèi)。此刻校園里的人們都在談?wù)撍饺穗娔X，人人都想弄一臺(tái)，但經(jīng)銷商們將價(jià)格抬得很高，人們需要的是價(jià)格低廉、根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)靈活設(shè)制的電腦。這時(shí)，米歇爾敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)。“這些經(jīng)銷商將價(jià)提得這么高，又能賺多大利潤呢?”他沉思著，“為什么不能將產(chǎn)品從制造商手中直接送到最終用戶呢?”

由于電腦經(jīng)銷商的價(jià)格昂貴的機(jī)器無法一下子售完，同時(shí)還要付出一筆可觀的機(jī)器存放費(fèi)，米歇爾終于以成本價(jià)買下經(jīng)銷商們的庫存電腦，并且給它們?cè)鲈O(shè)了附件來提高其性能。很快，這種性能更優(yōu)越、價(jià)格卻便宜得多的電腦一上市便供不應(yīng)求，市場(chǎng)十分看好。

感恩節(jié)放假時(shí)，米歇爾的父母說他們很擔(dān)心他的學(xué)習(xí)受到影響。父親懇切地說:“如果你想經(jīng)商，可以在你拿到學(xué)位以后再干?！?/p>

米歇爾同意了，但回到休斯敦后，他就感到千載難逢的機(jī)會(huì)就要擦肩而過了。一個(gè)月后，他又開始推銷機(jī)器——這一次干得更起勁兒。

春季休假時(shí)，米歇爾向父母坦率地承認(rèn)他仍在做計(jì)算機(jī)生意，而父母更想知道他的學(xué)業(yè)怎樣了。

“我不得不放棄學(xué)業(yè)了，”他答到，“我想開辦自己的公司?！?/p>

“你到底想干什么?”父親問。

“跟IBM競(jìng)爭(zhēng)?！彼柭柤?，輕松地回答。

“跟IBM競(jìng)爭(zhēng)?”現(xiàn)在他的父母真地為兒子擔(dān)心了。但是米歇爾不管父母怎么說，堅(jiān)持不改變主意，他還是那句話:這主意不錯(cuò)，為什么不去試試。于是他們達(dá)成協(xié)議:暑假時(shí)他可以開辦自己的計(jì)算機(jī)公司，若是不成功，那么九月份新學(xué)期就必須回到學(xué)校里去。

回到休斯敦，米歇爾用所有的存款，開辦了“代爾計(jì)算機(jī)公司”。此時(shí)是1984年5月3日，他剛滿19歲。

隨著新學(xué)期的日益臨近，他的節(jié)奏快得簡直近乎于瘋狂。他租了一間房子作為辦公室，并雇用了第一名雇員——28歲的經(jīng)理來負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和經(jīng)營管理。

代爾的推銷工作進(jìn)展順利。他將IBM的PC機(jī)都加上自制的附件供應(yīng)市場(chǎng)。一接到訂單，他就拼命組裝機(jī)器，并以最快速度送到客戶手中。第一個(gè)月的銷售額達(dá)到18萬美元，第2個(gè)月升到26.5萬美元。連新學(xué)年的到來，他也沒有注意到。

一年中，他平均每月售PC機(jī)一千臺(tái)，為了保持這種節(jié)奏，他搬到了更大的房間雇用了更多的人員。當(dāng)客戶的訂單達(dá)到800份時(shí)，雇員們便開始組裝電腦。為減少庫存和通常開支，零部件僅在急需時(shí)才訂購。送貨卡車每天都送貨上門，這使米歇爾的公司一直保持著較高的利潤率。

米歇爾堅(jiān)信:質(zhì)量是企業(yè)的生命。他給他的客戶提供絕對(duì)的質(zhì)量保證。用戶若不滿意，保證退回款項(xiàng)。他開設(shè)了一條24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，可以使用戶直接跟技術(shù)人員聯(lián)系，大約有90%的用戶技術(shù)問題可通過電話來解決。

跟客戶頻繁的電話接觸使公司更能貼近市場(chǎng)。用戶直接可讓公司知道他們喜歡或不喜歡哪種型或式樣?！拔业母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是先發(fā)展產(chǎn)品，然后告訴客戶他們應(yīng)該需要什么。而我則相反，我們是市場(chǎng)需要什么，就發(fā)展什么?！泵仔獱栕院赖卣f。

到米歇爾的同學(xué)們大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，他的公司年?duì)I業(yè)額已達(dá)到7億美元。代爾停止了原來那種在PC機(jī)上添設(shè)部件的方式，而是開始自行設(shè)計(jì)、裝配、尋找自己的市場(chǎng)。

今天，代爾公司在包括日本在內(nèi)的16個(gè)國家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，公司收入達(dá)20多億美元，雇有職員5500多名。代爾的私人財(cái)產(chǎn)估計(jì)在2.5億至3億美元之間。為鼓勵(lì)更大生產(chǎn)，代爾公司給提出好建議的雇員以豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，既使有些做法沒有取得成功。代爾說:“我們的成功迫使這些大公司間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而這更能讓客戶得到收益?！?/p>

代爾與妻子及兩歲的女兒過著簡樸的生活。然而對(duì)社會(huì)，他卻慷慨大方，樂善好施。最近他捐贈(zèng)一塊土地作為休斯敦猶太社區(qū)的居住中心。代爾還定期到得克薩斯大學(xué)工商管理研究生院給那里的MBA們做報(bào)告。

米歇爾·代爾不止一次地回憶起這個(gè)情景:他曾告訴他的朋友們，他的夢(mèng)想就是成為世界上最大的私人電腦制造商，而朋友們當(dāng)時(shí)則認(rèn)為代爾是個(gè)十足的幻想家，夢(mèng)想是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。

“為什么大家都甘做第二、第三或第十呢?”米歇爾常說。

從他身上我們可以得到這樣的啟示:為什么不去努力爭(zhēng)取，去實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想?

(張欽摘自〔美〕《讀者文摘》1994年第3期)