新海爾故事

策劃/本刊編輯部

感謝信

致青島海爾空調(diào)電子有限公司：

湖州奧特萊斯空調(diào)安裝工程一期已近竣工，在此我向海爾公司的全體管理人員、工程安裝人員致以最衷心的感謝！

自貴公司2013年11月份進(jìn)入工地以來，貴公司管理上的連續(xù)性，施工上的細(xì)致性，從洽談、圖紙深化、設(shè)備進(jìn)場、施工上的細(xì)心入微，無一不顯貴公司的管理上的與眾不同的風(fēng)格，與貴公司的合作是正確的，也是完美的。今后愿與貴公司展開更多更好的合作。同時也愿我們的民族企業(yè)飛得更高、走得更遠(yuǎn)，愿中國的海爾走遍世界每個角落。

奧特萊斯工程部

浙江奧特萊斯置業(yè)有限公司

2014年5月14日

像往常一樣，時間永駛。

湖州奧特萊斯工程部辦公室里，依然忙碌著，時針指向12點，打印機(jī)吐出一張白紙，紙上赫然印著“感謝信”3個大字，異常的醒目。

這是一封來自遠(yuǎn)方的感謝信。

青島與湖州，相距千里之遙，相知相惜，它們卻走到一起。

創(chuàng)新，一直是海爾的立身之本。管理理念的創(chuàng)新，從傳統(tǒng)制造走向互聯(lián)網(wǎng)思維；產(chǎn)品的創(chuàng)新，從傳統(tǒng)中央空調(diào)走向磁懸浮中央空調(diào)。海爾總裁張瑞敏說：脫離市場需求的技術(shù)沒有任何競爭優(yōu)勢。

的確如此。在7月21日－30日這短短的10天時間里，海爾中央空調(diào)在全國通過6場新冷年峰會向業(yè)內(nèi)展示了不一樣的新海爾故事。

新變化之一

與往常不同，海爾中央空調(diào)的冷年峰會總是一兩千人的規(guī)模，或在三亞，或在麗江，或在上海舉行。2015冷年，峰會迎來一個急轉(zhuǎn)彎，全國六城10天內(nèi)同時啟動，這一舉動令不少到場的經(jīng)銷商都詫異不已。

從以往的全國經(jīng)銷商一把抓，到如今劃分6個大區(qū)，分區(qū)協(xié)作；從以往的點對面形式，到如今的點對線、點對點服務(wù)營銷。海爾中央空調(diào)調(diào)整將目標(biāo)細(xì)化到每一個市場，每一戶經(jīng)銷商，每一個與會嘉賓。從大而全走向小而精，其中的細(xì)節(jié)值得玩味，海爾中央空調(diào)在細(xì)分渠道上將會比以往更加得到重視。這么做的好處，便是經(jīng)銷商與廠家更能進(jìn)一步地進(jìn)行深入交流，不但加強了經(jīng)銷商與企業(yè)的聯(lián)系，而且也會增加經(jīng)銷商對企業(yè)的信任和支持。

新變化之二

全是干貨，拒絕假大空，這是海爾中央空調(diào)此次峰會傳達(dá)的一種別樣的調(diào)調(diào)。從領(lǐng)導(dǎo)講話到產(chǎn)品介紹，再到經(jīng)驗分享、釋疑，頒獎，每一個環(huán)節(jié)銜接緊湊，不拖泥帶水，坦誠地面對每一位經(jīng)銷商。包括在會上分享各地成功的經(jīng)銷商操作模式，如何選址，如何開店，如何營銷，都細(xì)致到每一步，與經(jīng)銷商一起學(xué)習(xí)分享成功的商業(yè)模式。

猶記得，在杭州峰會上，海爾中央空調(diào)高層毫不避諱地向經(jīng)銷商解惑釋疑，為什么海爾要與客戶零距離？為什么海爾要改革掉一些中間層？為什么海爾要走互聯(lián)網(wǎng)思維？這些問題都讓與會者感受到一種開誠布公的胸懷。

新變化之三

少了眾多媒體的閃光燈，少了奢華的會場布置，多的是產(chǎn)品的返利點提高，多的是專賣店的裝修支持，多的是線上推廣費用的投入。

簡樸辦會議，將好處留給經(jīng)銷商，這是我們觀察到峰會的第三點新變化。足以看出，海爾中央空調(diào)對于渠道的重視程度，2015冷年在市場紅利方面有著巨大的優(yōu)惠政策，實實在在地將好處留給經(jīng)銷商們。項目大，支持就大；規(guī)模大，紅利就多。新的冷年，海爾中央空調(diào)優(yōu)惠的產(chǎn)品線涉及磁懸浮系列、多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)、模塊機(jī)等全系列，此外，還為經(jīng)銷商增設(shè)方案設(shè)計獎勵、項目轉(zhuǎn)化獎勵、方案評審獎勵等。

新變化之四

市場不僅需要老伙伴的一貫支撐，還需要新伙伴加盟帶來的新鮮活力。在2015冷年會上，我們又注意到更多的新合作伙伴的加盟，“年度新人獎”給經(jīng)銷商在過去的一個冷年所作出的努力給予了充分的肯定和支持。而當(dāng)他們站在臺上分享與海爾中央空調(diào)過往的歲月之時， 總是充滿著一種復(fù)雜的心情，也正是海爾中央空調(diào)憑借周到的服務(wù)和完美的解決方案，與經(jīng)銷商一起在市場上收獲勝利，收獲喜悅。我們注意到，在會場上的一個細(xì)節(jié)，每一位的經(jīng)銷商的發(fā)言稿都是自己親手書寫，并不像很多會議上，這些類似的發(fā)言稿都是廠家代寫，多的是一分真誠，少的是一分敷衍。

新變化之五

毫無疑問，此次峰會一個最大的亮點則是將變形金剛模型與每一場會議、每一臺產(chǎn)品樣機(jī)巧妙地結(jié)合起來。在各場峰會上展示的新產(chǎn)品，使得經(jīng)銷商流連駐足，切實地感受著海爾中央空調(diào)帶來的新氣息和新變化。產(chǎn)品品質(zhì)的提升是對經(jīng)銷商最大的保障，海爾中央空調(diào)近些年在產(chǎn)品品質(zhì)方面的提升十分巨大，這一點在很多經(jīng)銷商那里都得到了普遍證實。同時，在新產(chǎn)品的研發(fā)方面，海爾中央空調(diào)也一直沒有停歇，磁懸浮產(chǎn)品系列、變頻多聯(lián)機(jī)、家庭中央空調(diào)等等，都以其智能節(jié)能的新特性保證經(jīng)銷商拔除產(chǎn)品維保的后顧之憂。

新氣象

智能·節(jié)能·贏天下7月21日 華北大區(qū)峰會石家莊華東大區(qū)峰會杭州7月25日 東北大區(qū)峰會沈陽華中、西北大區(qū)峰會鄭州7月30日西南大區(qū)峰會重慶華南大區(qū)峰會廣州

01/華北大區(qū)峰會

02/經(jīng)銷商參觀展示的新產(chǎn)品

03/華南大區(qū)峰會開場炫舞

04/華東大區(qū)峰會場外旗幟飄揚

05/華東大區(qū)頒發(fā)年度新人獎

06/華南大區(qū)峰會現(xiàn)場

07/年度新人獎

新政策

海爾磁懸浮踐行綠色中國夢之旅

2013.09 上?！?013.11麗江——2014.01重慶——2014.05鄭州——2014.07深圳——2014.08青島

市場支持

市場紅利：項目大支持大，規(guī)模大紅利多；

政策篇：競爭力平均提升，磁懸浮產(chǎn)品政策支持；

設(shè)計院支持：投資源、樹口碑、搞活動；

2015開門紅

分銷會議獎勵；

開盤獎勵和新客戶提貨獎勵；

單元機(jī)競爭力提升、家用中央空調(diào)主機(jī)競爭力提升；

建店支持，標(biāo)準(zhǔn)化展臺支持；

統(tǒng)一營銷線上線下，同步推進(jìn)。

新解讀

海爾中央空調(diào)總經(jīng)理 王莉

新的冷年，海爾中央空調(diào)將繼續(xù)通過全球化的資源整合平臺，實現(xiàn)在智能、節(jié)能、舒適、便利等多方面的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，以用戶的需求為導(dǎo)向研發(fā)定制化的產(chǎn)品，為建筑的節(jié)能減排增添新的活力。應(yīng)該說，海爾中央空調(diào)的每一款產(chǎn)品均是在開放式全球資源整合平臺下，充分獲取和分析用戶需求后的研發(fā)成果。而在此次峰會上，海爾中央空調(diào)更是推出了多款的全陣容創(chuàng)新產(chǎn)品，也體現(xiàn)了海爾中央空調(diào)行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)實力和創(chuàng)新能力。智能化對于空調(diào)企業(yè)來說，是一次從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品升級、市場推廣，到用戶服務(wù)、渠道布局的系統(tǒng)化革命，改變的不只是空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)模式和空調(diào)企業(yè)的運營體系，更重要的是對傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)和空調(diào)人的思維模式帶來了巨大的沖擊。

海爾中央空調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān) 付松輝

互聯(lián)網(wǎng)時代下的海爾，第一要點就是要和客戶零距離，海爾把全國3萬多家經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)化為跟用戶零距離的體驗終端，不斷加強與用戶交流。以用戶體驗為中心，產(chǎn)品好不好，用戶說了算。以用戶交互的方式，以用戶體驗完美產(chǎn)品，這就是互聯(lián)網(wǎng)時代。海爾穩(wěn)定的產(chǎn)品，就是滿足用戶的需求，滿足客戶的美好體驗。在經(jīng)歷一系列變革之后，很多經(jīng)銷商形成小微公司，把商用空調(diào)的產(chǎn)品納入到這個平臺上，從而來保證和用戶的零距離。小微公司平臺化，市場反應(yīng)能力更快，直接面向用戶，更容易做大做強，這是很好的商業(yè)模式。這是一個最好的時代，也是最壞的時代。市場競爭非常激烈，經(jīng)銷商與企業(yè)必須要共同發(fā)展。

海爾中央空調(diào)銷售總監(jiān) 劉成

企業(yè)要想在行業(yè)中立足，必須要以用戶為中心，不斷地滿足用戶的要求，并且要積極承擔(dān)起為社會節(jié)能減排的責(zé)任。新的冷年，海爾繼續(xù)以節(jié)能減排為己任，做節(jié)能空調(diào)領(lǐng)域的宣傳者、示范者和實踐者，不斷探索新的節(jié)能技術(shù)及方案，并以此為契機(jī)，進(jìn)一步推動市場對海爾產(chǎn)品整體競爭優(yōu)勢的認(rèn)可，促進(jìn)各線產(chǎn)品營銷能力的全面提升，繼續(xù)引導(dǎo)行業(yè)向新的目標(biāo)邁進(jìn)。2014年，在大型公建項目并不景氣的情況之下，海爾中央空調(diào)繼續(xù)保持領(lǐng)先行業(yè)3倍的增長幅度，尤其在磁懸浮中央空調(diào)領(lǐng)域，上半年成功應(yīng)用于16個大型磁懸浮中央空調(diào)改造項目，而這也開啟了海爾中央空調(diào)在模塊式磁懸浮空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)用的浪潮。

新解決

招商地產(chǎn)副總經(jīng)理 強斌

早在2006年廣州空調(diào)制冷展上與海爾磁懸浮初見，我們當(dāng)時就感覺到中國中央空調(diào)新時代來臨了！事實證明，我們沒有看錯，這個產(chǎn)品在招商地產(chǎn)應(yīng)用至今，已經(jīng)免維護(hù)運營了8年！

當(dāng)2006年中國第一臺磁懸浮中央空調(diào)在海爾下線，就被應(yīng)用在了招商地產(chǎn)總部大樓項目中。傳統(tǒng)的中央空調(diào)主機(jī)是要進(jìn)行油氣分離的，每年的保養(yǎng)費非常高。但是磁懸浮產(chǎn)品免維護(hù)，運營8年來，一次也沒維護(hù)過。海爾磁懸浮中央空調(diào)采用磁懸浮技術(shù)，與人們所知的磁懸浮列車的運行原理相似，其壓縮機(jī)可以在懸浮狀態(tài)下運轉(zhuǎn)，不產(chǎn)生任何摩擦，解決了機(jī)組因機(jī)械摩擦而帶來的部件損耗難題，也使空調(diào)的能效與運行穩(wěn)定性大大提升，節(jié)能效果比普通產(chǎn)品解決方案提高50%，而使用壽命則延長到25年，是一般產(chǎn)品的2倍。磁懸浮空調(diào)的能效輕而易舉的就可以突破10。要知道，傳統(tǒng)離心壓縮機(jī)的能效比達(dá)到5.5就已經(jīng)是比較高的了。除此之外，磁懸浮機(jī)組噪聲非常小，在機(jī)房里2個人遠(yuǎn)距離交談，沒有任何問題。一塊錢的鋼镚放在機(jī)殼上，也不會震動掉下來。長效節(jié)能、省電50%、免維護(hù)、噪音低等優(yōu)勢，讓海爾磁懸浮中央空調(diào)真正的為我們創(chuàng)造了穩(wěn)定的節(jié)能效益。

新分享

天津市世昊佰振商貿(mào)有限公司 霍志勇

雖然2年前才和海爾結(jié)緣，但是開局就讓人振奮，當(dāng)初連我自己都沒想到，做的海爾中央空調(diào)的第一個項目，就是千萬級別的！同海爾合作的2年時間里，我看到了一個成長迅猛、管理規(guī)范的中央空調(diào)企業(yè)。2012年，天津世昊佰振中標(biāo)中國天辰集團(tuán)啟東專家公寓樓多聯(lián)機(jī)項目，項目金額超過1 000萬元，而提供的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案，正是海爾中央空調(diào)的MX6變頻多聯(lián)機(jī)。中國天辰集團(tuán)在參觀完海爾中央空調(diào)生產(chǎn)基地之后，對海爾的品牌發(fā)展、產(chǎn)品創(chuàng)新和售后服務(wù)有了全新的了解。也是這次參觀，讓我們堅定了與海爾中央空調(diào)合作的信心。海爾的品牌號召力、產(chǎn)品研發(fā)力和售后服務(wù)，都給了我們在新冷年做大做強市場的信心。2015冷年我們將繼續(xù)聚焦用戶需求，利用資源開放平臺和互聯(lián)網(wǎng)交互，推動智能節(jié)能技術(shù)的不斷創(chuàng)新。

蘇州市貝佳經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理 郭儉

清楚地記得，在蘇州工業(yè)園區(qū)，我們公司曾跟蹤一個學(xué)校的項目，700萬～800萬元的項目，單體金額很大，在當(dāng)時意義非凡。一開始招標(biāo)的時候甲方比較傾向于合資品牌，然而對于這個項目我們和海爾都非常重視，對此，我們公司的技術(shù)人員和海爾的技術(shù)支持人員，不厭其煩地優(yōu)化設(shè)計方案，經(jīng)過一輪又一輪的激烈競爭，客戶最終選擇了我們。最終，海爾也在工業(yè)園區(qū)教育系統(tǒng)中成為青睞的品牌，為后期的持續(xù)發(fā)力打造了堅實基礎(chǔ)。如今看來，海爾正在不斷進(jìn)步，產(chǎn)品競爭力已然今非昔比，成為其強有力的保證，海爾新產(chǎn)品的上市使我們更加有信心，引領(lǐng)著行業(yè)的創(chuàng)新。海爾的今天就是行業(yè)的明天，滄海橫流，方顯英雄本色。在2015冷年，我們愿與海爾一起攜手，追求卓越，勇攀高峰，在下一個春華秋實里，收獲更多！

深圳市富藤機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 趙輝

之前的合作主要是因為海爾中央空調(diào)在國內(nèi)和國際市場上都有重要的優(yōu)勢和口碑。合作之后，海爾中央空調(diào)給予了公司很大的支持，這使我們在后期的項目招標(biāo)都是信心滿滿，并且取得了豐碩的成果，同時也讓我們能夠盡快地提高了在華南和香港地區(qū)實現(xiàn)海爾磁懸浮系列產(chǎn)品在大項目中的中標(biāo)率，這也給我們公司帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益。

海爾中央空調(diào)作為公司的主推品牌，我們更加看重的是海爾在市場上的知名度和產(chǎn)品的質(zhì)量以及很強的市場競爭力，尤其是海爾的售后服務(wù)可以說在市場上是一流的。這也使我們在整個的銷售過程中增加了很多增值的服務(wù)，讓我們的客戶群更加的穩(wěn)固，對海爾品牌更加的信賴。與海爾中央空調(diào)合作的這段時間以來，事實證明了，我們選擇海爾是正確的。我們能夠在海爾品牌中取得如此大的成功，我認(rèn)為離不開的是良好的知名度和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，另一個就是一流的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，第三個是產(chǎn)品的市場競爭力和海爾工廠領(lǐng)導(dǎo)對我們在投標(biāo)過程中的大力支持。具備了這樣一些條件，我相信對于我們經(jīng)銷商來說這是一個很強勁的動力。在我們工程中避免了后顧之憂，最終可以實現(xiàn)海爾磁懸浮產(chǎn)品的項目中標(biāo)。

廣州市致誠貿(mào)易發(fā)展有限公司總經(jīng)理 彭永清

公司與海爾合作已經(jīng)有18年了，如果我是作為一個學(xué)生的話，連博士也畢業(yè)了，可是在中央空調(diào)這個領(lǐng)域里我覺得我還是一個小學(xué)生。在這個領(lǐng)域里，我才剛剛起步，但是對海爾的產(chǎn)品品質(zhì)還是信心滿滿。

公司在接觸海爾的這些年里，我們主要還是在理貨商的這一平臺上，我們的優(yōu)勢在于理貨商這個角色上。作為理貨商，我覺得這幾年唯一取得的小小的成績在理貨上。如何去理？首先是要理好貨，所謂的好貨就是我們選對了產(chǎn)品、選對了品牌，因此我們選擇了海爾和海爾商用空調(diào)這個產(chǎn)品；第二是理對貨，在理貨的過程中我們選對了海爾的一些優(yōu)勢的機(jī)型和型號，也在合理的節(jié)點上理了合理的庫存和數(shù)量；第三是理順貨，做空調(diào)尤其是商用空調(diào)我覺得要抓住的關(guān)鍵點就是庫存的周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率有賴于自身返點方面的數(shù)量包括一些工程的數(shù)量。對于我們來說，我們的主要特點是庫存周轉(zhuǎn)率是比較高的，這有賴于我們傘下龐大的網(wǎng)絡(luò)，包括自身的一些工程數(shù)量。最后還要理順2種關(guān)系：一個是在我們的經(jīng)營過程中理好了與廣東海爾商用兄弟們的角色關(guān)系，同時也要理好我們與傘下網(wǎng)點的合作關(guān)系。

鎮(zhèn)江勁馬空調(diào)有限公司總經(jīng)理 李宜靖

1年多以來，海爾對我工作的肯定，也是一種莫大的榮譽。2013年初，在海爾的鼓勵和幫助下，開始接觸海爾輕商產(chǎn)品，后來成為海爾商用空調(diào)的經(jīng)銷商。1年多以來，也完成幾項可喜的成績：第一，海爾幫助我們了解市場動態(tài)，圓滿地完成2014冷年的任務(wù)；第二，得到海爾大力支持，分析對手，最終在創(chuàng)維127項目中脫穎而出；第三，2014冷年，在鎮(zhèn)江老干部活動中心、江蘇大學(xué)成功中標(biāo)，海爾多聯(lián)機(jī)在大型公建項目獲得重大突破。應(yīng)該說，海爾的金牌服務(wù)給經(jīng)銷商帶來巨大的勇氣和幫助，海爾一整套的銷售策略也有著獨到之處。海爾對于供應(yīng)商的選擇，就是互相支持，一步一個腳印，著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展，不計較眼前得失。希望海爾不斷提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加大對經(jīng)銷商的技術(shù)支持，通過更有競爭力的產(chǎn)品和價格創(chuàng)造更完美的未來。

南昌聯(lián)晟實業(yè)發(fā)展有限公司 劉遵貴

2014冷年，我們公司的海爾銷售額突破1 000萬元。在2015冷年，在海爾這么多的優(yōu)惠政策支持和引導(dǎo)下，我們絕對要大干一場。其實從2008年起，我就一直在關(guān)注海爾，關(guān)注海爾中央空調(diào)的發(fā)展。海爾中央空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)勢和海爾人的負(fù)責(zé)態(tài)度，都讓我印象深刻。從2011年至今，我們建立起一支專業(yè)團(tuán)隊同海爾合作，銷售額一年年增長。受海爾網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略的啟發(fā)，2014年我率領(lǐng)公司成員建立起40多人的家庭零售營銷團(tuán)隊，其中包括專門負(fù)責(zé)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交互、網(wǎng)上銷售的8人團(tuán)隊。任務(wù)就是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入城市的各個小區(qū)論壇、聊天群和其他溝通媒體，交互用戶需求，同時根據(jù)用戶需求進(jìn)行方案配套，最終完成下單。網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略階段，海爾中央空調(diào)不但要通過互聯(lián)網(wǎng)交互用戶，經(jīng)銷商也要學(xué)會以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，隨時交互用戶創(chuàng)新，提供用戶體驗，滿足用戶需求。

新產(chǎn)品

Smartflow 360度嵌入機(jī)

360°出風(fēng)設(shè)計，獨立控制每一個送風(fēng)導(dǎo)板，有15種送風(fēng)分區(qū) ，進(jìn)行1 296種送風(fēng)方式，最低運行噪音僅18 dB ，最薄機(jī)身僅為180 mm。

海爾SA系列全直流變頻多聯(lián)機(jī)

海爾SA全變頻外機(jī)是繼MX6系列推出的全新升級產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)首推全直流變頻原裝進(jìn)口壓縮機(jī)，IPLV高達(dá)6.7，組合模塊可以達(dá)到18～32 HP，而且極具性價比，單模塊價格與原MX4系列持平。

三菱重工海爾VX6系列

援引日本三菱重工的核心技術(shù)，采用三菱重工3D壓縮機(jī)技術(shù)，能效提升15%，體積減少10%，而且采用三菱重工獨有的仿生風(fēng)扇、360°回風(fēng)技術(shù)，IPLV提升至6.8。

海爾Y型全熱回收模塊機(jī)組

Y型模塊機(jī)：節(jié)能、環(huán)保、一機(jī)三用；全新Y型外觀平臺，行業(yè)最小占地面積；產(chǎn)品厚度僅為800 mm，占地面積僅1.6 m2。

TX家用中央空調(diào)

三菱重工獨有的冷媒調(diào)節(jié)與系統(tǒng)控制技術(shù)，容量超配160%；專用的EQCS控制系統(tǒng)，實現(xiàn)能力的快速輸出，80 s快速冷暖。