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    如何做好社群客戶管理與維護(hù)

    2019-12-09 01:24:37白洋
    現(xiàn)代家電 2019年17期
    關(guān)鍵詞:建群社群業(yè)主

    白洋

    社群引流是目前各個品牌廠商都在研究的課題,包括各企業(yè)都在關(guān)注如何組建引流團(tuán)隊(duì)、如何建立標(biāo)準(zhǔn)化、找到群后如何推進(jìn),等等。這些確實(shí)是做小區(qū)群非常核心和重要的引流內(nèi)容方式。

    線上資源如何整合利用?

    首先,給老用戶定政策,給員工定激勵,依然必不可少。這是開發(fā)群的前提,過去的文章中我刊有過詳細(xì)介紹。

    第二步,有了這兩個前提,就進(jìn)入如何開發(fā)社群的階段。

    每個人后面都有至少1個100人左右的社群,做好一名客戶管理并與之形成連接,進(jìn)入其背后的社群也就成功了一半。

    進(jìn)群第一招:掃一掃。

    掃二維碼進(jìn)群比較常見,但一定要設(shè)置活動,比較有效的是,掃碼領(lǐng)紅包、掃碼領(lǐng)禮品、掃碼進(jìn)群享特價(jià),等等,一定要找些噱頭。

    進(jìn)群第二招:已成交客戶的作用。

    對于已成交客戶,這類人群對品牌的滿意度相對較高。針對這類客戶,需要公司全員養(yǎng)成習(xí)慣,勤于溝通,了解客戶需求,養(yǎng)成對客戶需求的敏感度。獲得客戶的信任,進(jìn)入其背后社群自然而然。

    進(jìn)群第三招:單一業(yè)主拉群。

    這種方式專門針對未成交客戶,現(xiàn)場或者后續(xù)沒有成交也沒有關(guān)系,前提是,能夠讓對方拉人進(jìn)群。

    進(jìn)群第四招:微信群互換。

    例如異業(yè)聯(lián)盟活動中的互換,等等。交換三個群,每個群假設(shè)300人,就完成了將近1000名目標(biāo)客戶的積累。

    進(jìn)群第五招:找物業(yè)。

    直接有效而且信任度高。

    如果想實(shí)現(xiàn)社群營銷,還是依然要注意,門店或者員工一定要有小號,微信小號進(jìn)群是過去文中一直強(qiáng)調(diào)的“劃重點(diǎn)”。

    流量如何培養(yǎng)?

    流量培養(yǎng)第一招:以業(yè)主名義參與活動。

    以業(yè)主名義進(jìn)群,有個非常明顯的好處。即可以以觀察員的身份進(jìn)行觀察,一旦有人在群里發(fā)布活動,可以觀察群里客戶反映,判斷哪些客戶有需求,有意向。

    流量培養(yǎng)第二招:以業(yè)主名義炒話題。

    微信小號進(jìn)群之后,可以業(yè)主名義進(jìn)行話題預(yù)熱和炒作。幾個人共同炒話題,帶動群的活躍度,并且在話題交流過程中,依然可以判斷哪些客戶有具體需求和意向。

    流量培養(yǎng)第三招:自己建群培養(yǎng)客戶。

    即使自己當(dāng)群主建群,也要有業(yè)主小號在里面。

    通過這三種方式,可以與業(yè)主客戶在群里產(chǎn)生互動,討論話題可以圍繞裝修知識、風(fēng)格風(fēng)水、產(chǎn)品測評、發(fā)送紅包等方式保持話題熱度和社群活躍度。

    進(jìn)群后,如何增進(jìn)群的粘性、增進(jìn)客戶交流、如何養(yǎng)群才真正進(jìn)入社群營銷的實(shí)質(zhì)性階段。

    基本上,社群營銷都是按照這三、四步驟進(jìn)行開展和操作。

    客戶如何管理?

    而當(dāng)通過門店、社區(qū)物業(yè)、異業(yè)交換等手段獲取微信群并成功進(jìn)入,并且對客戶需求也有了進(jìn)一步的了解,接下來如何跟進(jìn)?

    第一步,培育期。培育期需要花費(fèi)7~10天的時(shí)間,用于客戶培養(yǎng)、客戶跟進(jìn)和增進(jìn)感情。

    實(shí)際上,微信除了聊天,還有很多其他功能,例如針對不同客戶進(jìn)行備注建立標(biāo)簽,哪些是意向客戶、哪些是老客戶、哪些是轉(zhuǎn)介紹客戶,等等,便于根據(jù)不同客戶的特征有針對性的進(jìn)行溝通推廣。包括還可以根據(jù)小區(qū)進(jìn)行標(biāo)簽化處理,只要點(diǎn)開標(biāo)簽,所有該小區(qū)客戶一目了然。

    除了標(biāo)簽,微信還有一個功能“描述”,包括客戶家庭情況、溝通情況等等可以進(jìn)行關(guān)鍵詞的提煉,進(jìn)行適當(dāng)描述。

    使用好微信端口,既可以幫我們進(jìn)行客戶分類、客戶編輯,還可以幫助我們管理客戶。

    針對意向客戶。

    例如,針對意向客戶,跟進(jìn)內(nèi)容盡量避免過于單一,避免一味的發(fā)活動、發(fā)產(chǎn)品、發(fā)品牌,造成客戶反感。

    針對意向客戶,品牌和活動發(fā)一、兩次為宜,其他信息以能夠與客戶產(chǎn)生連接為主。

    針對陌生客戶。

    在不了解對方裝修情況,只有對方聯(lián)系方式情況下,所有跟進(jìn)和溝通以上門看施工情況為主。了解和觀察對方施工到哪一階段,可以以為對方出免費(fèi)設(shè)計(jì)方案為理由。

    針對成交客戶/老客戶。

    尤其是剛成交不久的客戶,這時(shí)對品牌的滿意度最高。通過利益設(shè)計(jì)法則,達(dá)成口碑銷售或者轉(zhuǎn)介紹。

    所以,社群營銷中的“客戶分類法”是很關(guān)鍵和重要的一步。如果按照傳統(tǒng)方式,可以進(jìn)行表格劃分,利用微信,則可以更清楚明了的進(jìn)行分類管理。

    如何通過朋友圈維護(hù)客戶?

    除了通過客戶分類法進(jìn)行維護(hù)之外,朋友圈也可以進(jìn)行客戶的維護(hù)工作。

    實(shí)際上,可以看到,只要步入市場銷售這一領(lǐng)域,很大程度上朋友圈已經(jīng)不再屬于個人。如果有必要,可以單獨(dú)注冊工作號,工作號屬于品牌和門店,并為之服務(wù)。

    朋友圈中包含各種類型的客戶,無論老新,無論熟悉陌生。所以朋友圈是一個非常好的與客戶互動和跟進(jìn)的方式。

    如何互動?

    第一種方式,點(diǎn)贊環(huán)節(jié)。

    朋友圈是刷存在感的重要陣地,點(diǎn)贊的人數(shù)越多,可以說存在感越強(qiáng),現(xiàn)在有款插件專門負(fù)責(zé)朋友圈點(diǎn)贊。而比朋友圈更高明的,是評論;比評論更進(jìn)一步的,是轉(zhuǎn)發(fā)。讓客戶感覺與對方在一個頻道上,更容易獲得客戶認(rèn)可和好評。

    第二種方式,發(fā)布時(shí)間。

    發(fā)朋友圈有個時(shí)間技巧。

    上班前——路上刷朋友圈頻率較高;

    午飯后——閑來無事看看朋友圈,更容易增加曝光度;

    休息前——晚上休息之前刷一遍朋友圈,幾乎成了必修課。這是三個朋友圈被瀏覽的高峰時(shí)段,值得注意。

    第三種方式,注重品質(zhì)。

    朋友圈的發(fā)布頻率切忌太高,一次“發(fā)圈”,建議3~5條為宜,如果太密集,很容易被屏蔽和拉黑。

    工作號朋友圈發(fā)布內(nèi)容注意哪些?

    負(fù)面情緒、變形照片、自拍狂、宗教政治暴力等不健康內(nèi)容,這四個是工作號發(fā)朋友圈的四大禁忌。

    哪些內(nèi)容更適合朋友圈做內(nèi)容發(fā)布?

    第一類,精彩美文、娛樂笑話,博人一笑;

    第二類,產(chǎn)品展示。一句話展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢,形象生動,包括短片視頻,提前設(shè)計(jì)制作;

    第三類,品牌故事,文字+短視頻為宜;

    第四類,客戶好評??蛻粢娮C類可發(fā)。

    這四類比較適合發(fā)朋友圈,也可以進(jìn)行組合應(yīng)用。內(nèi)容避免叫賣式,而是需要進(jìn)行提前設(shè)計(jì)和靈活組合。

    最后,邀約現(xiàn)場。

    一般,常見的做法是邀約社群中客戶落地的場所在酒店和門店。但目前,這兩個場所的成交效果差強(qiáng)人意。

    比較好的場所是辦公地點(diǎn),或者裝修風(fēng)格清爽的體驗(yàn)門店也可以,現(xiàn)場布置需要清爽大氣。

    可以預(yù)算一千到兩千元的現(xiàn)場紅包。

    另外,值得注意的是,微信營銷的幾種方式。

    在他人社群中做微信營銷。例如小區(qū)群,在和群主達(dá)成協(xié)議之后,在該群展開營銷;

    在自建群中開展活動;

    在聯(lián)盟社群中做活動;一個品牌的蓄水和集結(jié)能力有限,3~4個品牌一起做落地,相互分?jǐn)偝杀竞唾M(fèi)用;

    跨城市群落地。適合廠家做大范圍的活動落地。

    可以說,這四個群基本是目前社群營銷的四種方式。但同時(shí),這四種方式也有各自的差異點(diǎn)。

    例如:

    業(yè)主群要遵循他人規(guī)則,找到業(yè)主群中意見領(lǐng)袖就顯得尤為重要;

    自建群要注意養(yǎng)群,養(yǎng)群有一定周期,流程過程要合理,引流要充分,自建群至少100人以上才有效果;

    聯(lián)盟群參與品牌不宜過多,超過5個不建議做,落地兩個小時(shí)為宜。如果參與品牌過多影響效果,影響步調(diào)的一致度;

    跨地域群、也就是跨城群的注意點(diǎn)是要進(jìn)行價(jià)格的管理和統(tǒng)一,避免客戶因價(jià)格不一致產(chǎn)生糾紛。各地區(qū)價(jià)格不統(tǒng)一,沒有同一化容易損耗品牌在客戶中的信任度。

    家電類的社群營銷做好,基本在30%的轉(zhuǎn)化率。

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