永遠(yuǎn)在現(xiàn)場，才能贏得訂單

拱頂石橋梁公司一直是我最滿意的公司。在美國，幾乎所有曾建設(shè)鐵橋的公司都失敗過，許多橋梁的結(jié)構(gòu)倒塌了，導(dǎo)致了一些嚴(yán)重的鐵路事故，還有一些橋因為強(qiáng)風(fēng)而倒塌。而拱頂石公司建造的鐵橋，從沒發(fā)生過此類事故，盡管一些橋所處的地方風(fēng)力也不弱。

這可不是運(yùn)氣好，我們使用了最好的、最充足的原料，自己制造鋼和鐵。我們自己是最嚴(yán)厲的檢測員，要么不建，要建就建最安全的橋梁。當(dāng)有公司要我們建一座不夠堅固或是設(shè)計不科學(xué)的橋梁時，我們會斷然拒絕。任何標(biāo)有“拱頂石橋梁公司建造”的橋梁（美國沒有幾個州沒有我們的橋梁），我們都會承擔(dān)保險責(zé)任。我們?yōu)樽约航ㄔ斓臉蛄焊械阶院馈?/p>

這條準(zhǔn)則是成功的秘訣。你必須辛苦工作幾年，直到你的工作被認(rèn)可，之后就會一帆風(fēng)順。所有的制造公司都應(yīng)該歡迎檢測員，而不是抵制他們。

高標(biāo)準(zhǔn)的要求是很容易維持的，而且要教育工人努力做到最好。我從沒聽說過哪個企業(yè)不是通過優(yōu)秀誠實的工作而取得顯著的成功的。即使在競爭最激烈的日子里，看起來像是價格之爭，事實上大企業(yè)成功的根源更重要的還是質(zhì)量因素。而對于質(zhì)量的關(guān)注，從總裁到最基層的工人，公司的每一個人都不能忽視。

同樣，干凈整潔的車間和工具，認(rèn)真打理的院子和周邊環(huán)境，都比我們想象中更重要。

我曾經(jīng)聽到過一句讓我很高興的評價。在匹茲堡舉行銀行家例會時，幾百名代表中的一位著名的銀行家看完產(chǎn)品后，他對我們的經(jīng)理說：“這好像是出自同一個人之手?！?/p>

他指出了成功的秘訣之一，它們確實是屬于同一個人。一家大型制造公司的總裁曾經(jīng)向我吹噓，說他的工人把第一個檢測員趕跑了。

這聽起來是一件值得慶賀的事，但我當(dāng)時就想：“這家公司肯定無法承受競爭的壓力，一遇到困難，注定會倒閉。”后來的發(fā)展證實了我的觀點(diǎn)。一家制造公司最重要的基礎(chǔ)就是質(zhì)量，成本控制要在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)之上。

多年來，我在拱頂石橋梁公司投入了大量的精力，當(dāng)涉及重要的合約時，我經(jīng)常親自去談判。1868年，我和工程師沃爾特·凱特一起去了艾奧瓦州的迪比克。我們要去競標(biāo)當(dāng)時最重要的鐵路橋，該橋要橫跨迪比克的密西西比河，是個大工程。當(dāng)時河面被封凍住了，我們坐著四匹馬拉的雪橇過了河。

這次經(jīng)歷證明了細(xì)節(jié)對成功的重要性。我們發(fā)現(xiàn)自己的報價不是最低的。我們主要的競爭對手是芝加哥的一家建橋公司，董事會已經(jīng)決定要和他們簽署協(xié)議。

我找準(zhǔn)機(jī)會和一些董事談了談，發(fā)現(xiàn)他們對于鑄鐵和熟鐵的區(qū)別一無所知。我們建橋時總是用熟鐵建橫梁，而我們的對手用的是鑄鐵。我們就在這一點(diǎn)上做文章，我描述了輪船撞到不同的材料后的結(jié)果，如果撞到熟鐵，橫梁可能只會彎曲；如果撞到鑄鐵，可能就會斷裂，導(dǎo)致整座橋倒塌。

幸運(yùn)的是，其中的一位董事佩里·史密斯能夠證實我的說法，向董事會說明我對于鑄鐵的描述確有其事。有天晚上，他在黑暗中駕著馬車撞到了燈柱，燈柱被撞成一塊一塊的，而這正是鑄鐵做的。

“先生們，”我說，“這就是重點(diǎn)所在，多花一點(diǎn)錢，你們就能擁有一座用熟鐵建成的大橋，能在任何輪船的沖擊下屹立不倒。我們從來沒有也絕不會去建造一座便宜的橋。我們的橋不會倒塌?！?/p>

一陣沉默之后，公司的總裁阿利森先生，一位偉大的參議員，問我是否可以回避一會，我離開了。不久，他們又把我叫回去，說只要我們同意便宜幾千美元，就愿意和我們簽合同。

我當(dāng)然同意了，一根恰巧被撞爛的鑄鐵燈柱給我們帶來了最賺錢的合約。更重要的是，戰(zhàn)勝其他的競爭對手，贏得迪比克大橋的合約，為我們帶來了更大的聲譽(yù)。

這個故事的道理很淺顯。如果你想簽下合約，那么你要一直在場。一個被撞碎的燈柱，或是其他想不到的事物，可能會幫你贏得競標(biāo)。如果可能，請盡可能留在現(xiàn)場，直到你能把白紙黑字的合同揣到口袋里回家。

我們在迪比克就是這么做的，雖然對方提出，我們可以先走一步，合同隨后寄給我們簽字生效，我們還是選擇留下，期盼著欣賞迪比克更多的迷人景色。

（摘自《成功的本質(zhì)》）