銀保合作與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展思考

中央金融工作會(huì)議提出建設(shè)金融強(qiáng)國(guó)目標(biāo)，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為農(nóng)村金融主力軍，正面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

2024年上半年，13家A股上市農(nóng)商銀行合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入691.78億元，同比增速為 -2.10% 。其中，利息凈收入為519.26億元，在營(yíng)收中占比 .75.06% ，同比增速為 -9.35% ，降幅同比擴(kuò)大7.58個(gè)百分點(diǎn)，主要系凈息差持續(xù)收窄，上市農(nóng)商銀行凈息差為 1.61% ，同比下降27個(gè)百分點(diǎn)；非利息凈收入為179.40億元，同比增速為 26.37% ，主要系債市行情演繹下投資收益增長(zhǎng)。

在凈息差持續(xù)收窄的背景下，非息收入日益凸顯其對(duì)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的重要性，加深銀保合作或可進(jìn)一步賦能農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。

銀保合作發(fā)展歷程及特點(diǎn)

銀保合作是指銀行和保險(xiǎn)公司開(kāi)展的銀保代理、信貸保險(xiǎn)、投資交易、資產(chǎn)托管等領(lǐng)域的全方位業(yè)務(wù)合作。在銀保合作中，銀保代理業(yè)務(wù)規(guī)模占比較大，因此銀保渠道保費(fèi)收入（即保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行渠道獲取的保費(fèi)收入）能較為有效地反映銀保合作緊密程度。近十年來(lái)，我國(guó)銀保渠道保費(fèi)收人規(guī)?？傮w呈上升趨勢(shì)（見(jiàn)圖1）。

從發(fā)展歷程來(lái)看，2018年，銀行渠道保費(fèi)收入受保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售新政策影響，整體跳減。2023年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在政策層面迎來(lái)多項(xiàng)利好，包括優(yōu)化保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為、明確系統(tǒng)重要性保險(xiǎn)公司評(píng)估辦法等，銀保渠道保費(fèi)收入大幅增加。2024年，國(guó)家金融監(jiān)管總局出臺(tái)“報(bào)行合一”政策，要求保險(xiǎn)公司不得直接或間接以出單費(fèi)、信息費(fèi)等名義向銀行代理渠道支付傭金以外的費(fèi)用。該政策出臺(tái)后，銀保渠道傭金費(fèi)用較之前平均水平下降約 30% ，促使銀保合作不斷深化，通過(guò)創(chuàng)新和優(yōu)化合作模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和監(jiān)管要求。

從發(fā)展特點(diǎn)來(lái)看，近年來(lái)，銀行與保險(xiǎn)公司之間構(gòu)建起全方位、多元化的合作格局，呈現(xiàn)出以下幾個(gè)顯著特征。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，推出普惠、科技、養(yǎng)老等特色產(chǎn)品。例如，2024年，中國(guó)銀行協(xié)同集團(tuán)子公司中銀三星人壽推出“中銀頤享金生即期養(yǎng)老年金保險(xiǎn)”“中銀穩(wěn)盈二號(hào)兩全保險(xiǎn)”等產(chǎn)品，向普惠、科技和綠色領(lǐng)域的投資規(guī)模達(dá)到83億元，切實(shí)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，幫助企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者降低風(fēng)險(xiǎn)。為響應(yīng)國(guó)家促進(jìn)鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略，銀保合作持續(xù)推出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)與信貸支持相結(jié)合的產(chǎn)品，有效降低了農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并緩解了農(nóng)戶(hù)融資難的狀況。

在業(yè)務(wù)范圍上，加深保險(xiǎn)資管和托管業(yè)務(wù)合作。例如，工商銀行大力開(kāi)拓保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品的發(fā)行業(yè)務(wù)，2024年中保險(xiǎn)資產(chǎn)托管規(guī)模達(dá)7萬(wàn)億元，保持行業(yè)第一；招商銀行2023年受托管理保險(xiǎn)資金規(guī)模達(dá)1450億元，較上年增長(zhǎng) 33% 0

在數(shù)據(jù)共享上，實(shí)現(xiàn)信息雙向整合，提高客戶(hù)資源利用率。2024年中國(guó)太保攜手浦發(fā)銀行共同發(fā)布《中國(guó)太保與浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)合作生態(tài)白皮書(shū)》，雙方以共建為原則，共同推動(dòng)數(shù)據(jù)合作生態(tài)的建設(shè)。

在人才隊(duì)伍上，培養(yǎng)銀保專(zhuān)業(yè)化人才。例如，平安銀行與平安壽險(xiǎn)推進(jìn)“新銀保”模式，打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)嵌到銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系中，從而提升客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化度。

在合作主體上，以國(guó)有大行和股份制商業(yè)銀行為主。在股權(quán)投資方面，大型商業(yè)銀行憑借其雄厚的資本實(shí)力入股保險(xiǎn)公司，形成股權(quán)合作關(guān)系，推動(dòng)銀行和保險(xiǎn)公司的混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。在集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同方面，中國(guó)平安旗下的平安銀行和平安保險(xiǎn)憑借天然的協(xié)作優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)整合和資源共享上實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。在全面戰(zhàn)略合作方面，大型國(guó)有銀行和股份制銀行與保險(xiǎn)公司簽署更全面的戰(zhàn)略合作協(xié)議，涵蓋從資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)資管產(chǎn)品托管、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)到聯(lián)合產(chǎn)品創(chuàng)新等多個(gè)領(lǐng)域（見(jiàn)表1）。

通過(guò)對(duì)具有代表性的上市國(guó)有大行、股份制商業(yè)銀行、城商行和農(nóng)商行的2023年度報(bào)告及2024年半年報(bào)告中，保險(xiǎn)代理收入的上級(jí)科目分析，并查閱其中對(duì)代理業(yè)務(wù)等科目的解釋發(fā)現(xiàn)，在代銷(xiāo)合作方面，2024年上半年各銀行均受“報(bào)行合一”政策影響，全行業(yè)代銷(xiāo)規(guī)模較同期縮減約 30% 。按不同銀行分類(lèi)來(lái)看，股份制商業(yè)銀行規(guī)?？s減最為顯著，樣本銀行較同期平均縮減48% ，其中受影響最大的為平安銀行（同比減少 80% ）和招商銀行（同比減少 57% ）；國(guó)有大行和城商行規(guī)?？s減均超 20% ，其中受影響最大的分別為建設(shè)銀行（同比減少 33% ）和上海銀行（同比減少 39% ）。代銷(xiāo)合作規(guī)模基數(shù)較小的農(nóng)商行，規(guī)模縮減為 18% 。重慶農(nóng)商銀行作為樣本中唯一一家代理及受托業(yè)務(wù)傭金全年規(guī)模低于10億元的銀行，其2024年上半年該科目?jī)H同比減少6% ?？偟膩?lái)說(shuō)，政策變動(dòng)對(duì)行業(yè)規(guī)模的影響是顯著且一致的。因此，關(guān)注政策變動(dòng)、穩(wěn)定代銷(xiāo)規(guī)模并利用政策機(jī)會(huì)穩(wěn)步擴(kuò)張，是農(nóng)金機(jī)構(gòu)加強(qiáng)銀保合作、穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)收入的重要方式。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展銀保合作存在的挑戰(zhàn)

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)因資源規(guī)模和市場(chǎng)覆蓋受限，開(kāi)展與保險(xiǎn)公司合作內(nèi)容也多集中于保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售或其他單一保險(xiǎn)產(chǎn)品，全面資源整合和業(yè)務(wù)協(xié)同的深度和廣度不夠。與規(guī)模較大的國(guó)有行和股份制商業(yè)銀行相比，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，仍處在較為基礎(chǔ)的代銷(xiāo)合作層面，尚未形成有體系、多層次的合作機(jī)制，存在諸多挑戰(zhàn)。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作的產(chǎn)品種類(lèi)有限。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作以保險(xiǎn)代銷(xiāo)收取銷(xiāo)售費(fèi)、增厚中收為主要目的。此模式下，銀行和保險(xiǎn)公司簽訂短期代理協(xié)議，無(wú)法形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的中收。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)適應(yīng)性差，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能匹配農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)渠道，難以滿(mǎn)足農(nóng)村客戶(hù)的實(shí)際需求。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作的產(chǎn)品和服務(wù)短暫且單一，不能發(fā)揮雙方在客群、渠道、研究方面的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有形成完整的銀保合作生態(tài)。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作的深度有限。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)遠(yuǎn)少于大行，且只能在屬地范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，雙方在產(chǎn)品、銷(xiāo)售、理賠等方面的合作深度有限。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)探索細(xì)分客群，爭(zhēng)取擴(kuò)大與保險(xiǎn)合作的空間，并根據(jù)客群特征對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改造。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作的風(fēng)控能力有限?！叭r(nóng)”業(yè)務(wù)受制于自然環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)較高，提高了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難度和系統(tǒng)建設(shè)要求。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)嘗試與保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理等中后臺(tái)方面進(jìn)行合作，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，嘗試滿(mǎn)足較小規(guī)模的信貸需求。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作的人才隊(duì)伍有限。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)小、產(chǎn)品單一，人才相對(duì)缺乏，人才梯隊(duì)建設(shè)存在不足，在產(chǎn)品創(chuàng)新、生態(tài)建設(shè)等方面缺乏動(dòng)力，制約了銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)群體相對(duì)下沉，對(duì)專(zhuān)業(yè)度要求更高，尤其對(duì)于農(nóng)業(yè)、科技、小微類(lèi)業(yè)務(wù)，需要保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才作補(bǔ)充。

銀保合作的發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇

近年來(lái)，銀保合作利好政策頻出，呈現(xiàn)出新的變化趨勢(shì)，這為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司加深合作帶來(lái)了新的機(jī)遇。

銀保合作產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，定制化產(chǎn)品日趨豐富。面對(duì)“報(bào)行合一”等政策變化，銀行和保險(xiǎn)公司都在積極探索新的業(yè)務(wù)模式和合作方式。例如，郵儲(chǔ)銀行于2024年落地全國(guó)首筆“ESG貸款 + 保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)；招商銀行加大線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)建設(shè)力度，通過(guò)“金融產(chǎn)品 + 服務(wù)權(quán)益”體系，強(qiáng)化客戶(hù)獲得感。

銀保合作網(wǎng)點(diǎn)政策松綁，渠道載客量有望上升。2024年5月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，取消了商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)代理合作的數(shù)量限制。此前，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較國(guó)有大行、股份制商業(yè)銀行少，可代理的保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品數(shù)較少，取消“一對(duì)三”限制后，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)將有望與更多保險(xiǎn)公司合作，有效提升渠道產(chǎn)品數(shù)及載客量。

銀保合作多維度發(fā)展，多元化探索服務(wù)模式。2024年5月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)做好金融“五篇大文章”的指導(dǎo)意見(jiàn)》，強(qiáng)調(diào)銀保合作應(yīng)向多維度發(fā)展，各機(jī)構(gòu)由此不斷探索深化合作模式，共建服務(wù)場(chǎng)景生態(tài)。例如，中國(guó)信保探索多元化銀保合作模式，支持企業(yè)“走出去”，通過(guò)國(guó)際銀團(tuán)貸款模式開(kāi)展海外投融資項(xiàng)目合作。

銀保合作創(chuàng)新性發(fā)展，聯(lián)合培育專(zhuān)業(yè)化人才。依托于同股東背景下的親密度及不斷前置化的合作，銀保合作逐漸從代銷(xiāo)、產(chǎn)品合作，前移到客戶(hù)培育、人才共建合作。例如，國(guó)華人壽推出的隊(duì)伍培育創(chuàng)新合作模式—一國(guó)華銀保共建團(tuán)，形成體系化、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)化的長(zhǎng)期合作培養(yǎng)機(jī)制，全面有效地提升理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展銀保合作的路徑

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、渠道、風(fēng)險(xiǎn)管理、人才培養(yǎng)等多方面具備合作潛力，可以通過(guò)靈活、多元合作模式，豐富產(chǎn)品線(xiàn)，拓展客戶(hù)資源，共同推動(dòng)、完善金融服務(wù)體系。

產(chǎn)品共建，協(xié)同創(chuàng)新。一是完善準(zhǔn)人機(jī)制，遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)代理產(chǎn)品相對(duì)單一，應(yīng)當(dāng)從準(zhǔn)入機(jī)制入手，制定并完善科學(xué)的、有區(qū)分度的準(zhǔn)入機(jī)制，遴選優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品，豐富金融產(chǎn)品貨架，為客戶(hù)提供更多元化的產(chǎn)品選擇，以滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求。二是圍繞共同客群，打造重點(diǎn)產(chǎn)品。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以圍繞雙方共同的重要客群一農(nóng)業(yè)客群，打造重點(diǎn)合作產(chǎn)品。例如，永新農(nóng)商銀行與太平洋財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新“農(nóng)保貸”業(yè)務(wù)合作，共同推進(jìn)“銀行 + 保險(xiǎn) + 農(nóng)戶(hù)”的普惠金融服務(wù)模式，在不增加擔(dān)保及融資成本前提下，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)融資增信功能。三是打通數(shù)據(jù)壁壘，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。銀保雙方對(duì)各自客群有不同側(cè)重的數(shù)據(jù)庫(kù)，雙方可以打通數(shù)據(jù)壁壘，互為補(bǔ)充，基于完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，精準(zhǔn)描繪客戶(hù)畫(huà)像，優(yōu)化合作產(chǎn)品設(shè)計(jì)，聯(lián)合定制客戶(hù)服務(wù)，增強(qiáng)雙方客戶(hù)黏性。例如，興化農(nóng)商銀行與人保財(cái)險(xiǎn)打通數(shù)據(jù)壁壘，在信用評(píng)價(jià)模塊中嵌入保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)信息，對(duì)投保農(nóng)戶(hù)授信額度、執(zhí)行利率進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，滿(mǎn)足各類(lèi)三農(nóng)客戶(hù)貸款需求。四是基于產(chǎn)品合作，進(jìn)行渠道復(fù)制推廣。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)通過(guò)與單一保險(xiǎn)公司特定產(chǎn)品合作后，可“以點(diǎn)構(gòu)線(xiàn)”，提取該合作產(chǎn)品與渠道的匹配點(diǎn)，與該保險(xiǎn)公司開(kāi)展多維產(chǎn)品合作；“以線(xiàn)帶面”，復(fù)制多維產(chǎn)品合作模式，與更多保險(xiǎn)公司開(kāi)展全面合作，實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品快速推廣，全面提升銀保合作成效。

渠道共享，聯(lián)手拓客。一是強(qiáng)化保險(xiǎn)代理，實(shí)現(xiàn)渠道共享。保險(xiǎn)代理方面，2024年，監(jiān)管部門(mén)取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作數(shù)量限制，將促進(jìn)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)銀保渠道融合發(fā)展，增加銀行中間業(yè)務(wù)收人。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)與更多保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，建立雙方客戶(hù)渠道共享機(jī)制。銀保雙方可利用各自渠道的細(xì)分差異，互為補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)渠道廣度的增加。二是強(qiáng)化資源共享，推進(jìn)渠道引流。資源共享方面，除個(gè)人客戶(hù)，銀行與保險(xiǎn)公司企業(yè)客戶(hù)資源豐富、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品互補(bǔ)。銀保雙方應(yīng)在渠道共建的基礎(chǔ)上，增加渠道合作的客戶(hù)類(lèi)型，從簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)代理目標(biāo)客群，擴(kuò)展到銀保雙方業(yè)務(wù)相關(guān)的重疊客群，如企業(yè)客群、高凈值客群等，圍繞客戶(hù)生命全周期，提供綜合金融服務(wù)。三是總分渠道協(xié)同，擴(kuò)張同業(yè)聯(lián)盟。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加深與保險(xiǎn)公司渠道維度合作，通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽署合作協(xié)議、組成業(yè)務(wù)聯(lián)盟、聯(lián)合舉辦客戶(hù)活動(dòng)等形式，在總部層面實(shí)現(xiàn)“總對(duì)總”對(duì)接、在分支機(jī)構(gòu)層面開(kāi)展“手拉手”建聯(lián)，形成網(wǎng)格化對(duì)接機(jī)制。在此基礎(chǔ)上，聯(lián)合不同同業(yè)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)張同業(yè)聯(lián)盟。例如，上海農(nóng)商銀行和太平洋安信農(nóng)保等5家單位共同發(fā)起的上海市鄉(xiāng)村振興服務(wù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)跨界融合，形成合力，通過(guò)資源共享為鄉(xiāng)村振興提供全方位支持。

風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，穩(wěn)健前行。一是實(shí)現(xiàn)“增信”和“分險(xiǎn)”，提高支農(nóng)能力。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)以當(dāng)?shù)仄栈菘蛻?hù)為主要服務(wù)對(duì)象，相較于大型銀行，普遍存在的客戶(hù)少、數(shù)據(jù)薄、風(fēng)控弱等不足，制約其普惠金融服務(wù)能力。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理維度的合作，通過(guò)信用保證保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)“增信”和“分險(xiǎn)”，即在信貸需求端提升普惠客戶(hù)信用等級(jí)，在信貸供給端分擔(dān)銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。例如，上海市農(nóng)業(yè)農(nóng)村委員會(huì)與財(cái)政局共同推出“政銀保擔(dān)”四方合作機(jī)制，全面提升金融保險(xiǎn)服務(wù)支農(nóng)的質(zhì)效和能級(jí)。二是依托系統(tǒng)加成，提高風(fēng)控能力。與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)公司在科技系統(tǒng)、數(shù)據(jù)治理等方面具有優(yōu)勢(shì)，且保險(xiǎn)公司在服務(wù)普惠客戶(hù)過(guò)程中，積累了差異化的數(shù)據(jù)，依托科技系統(tǒng)加成，在客戶(hù)洞察、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)控策略、定價(jià)體系等方面形成自身優(yōu)勢(shì)。例如，安華農(nóng)險(xiǎn)建立了天、地、空一體化的信息采集系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)的感知和診斷，對(duì)“三農(nóng)”客戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)預(yù)警。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)可以利用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成熟的風(fēng)控體系，為自身風(fēng)控體系做重要補(bǔ)充。

人才共育，智慧融合。一是專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)對(duì)接，統(tǒng)籌資源協(xié)同。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)采用銀保專(zhuān)人對(duì)接模式，合理安排人才，提高合作效率。在渠道層面，同業(yè)客戶(hù)管理部門(mén)牽頭與保險(xiǎn)公司對(duì)接，統(tǒng)籌保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作，優(yōu)化資源分配，協(xié)同經(jīng)營(yíng)單位建聯(lián)；在業(yè)務(wù)層面，由各業(yè)務(wù)主管部門(mén)開(kāi)展具體業(yè)務(wù)合作，試點(diǎn)特色產(chǎn)品加載，形成穩(wěn)定合作模式；在營(yíng)銷(xiāo)層面，由各經(jīng)營(yíng)單位與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)部門(mén)、分支機(jī)構(gòu)對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作，引流產(chǎn)業(yè)客戶(hù)。二是聯(lián)合培育人才，健全激勵(lì)機(jī)制。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司在人才培養(yǎng)方面的合作，通過(guò)人員定期交流機(jī)制、制定科學(xué)培養(yǎng)計(jì)劃，為雙方培養(yǎng)懂銀行、懂保險(xiǎn)的復(fù)合型人才。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)健全銀保復(fù)合人才激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)不同年齡、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、技能，合理分析人員配置，劃分不同人才梯隊(duì)，對(duì)貢獻(xiàn)度較高的人員設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)津貼。三是共建同業(yè)專(zhuān)家?guī)欤槿瞬叛a(bǔ)充。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司可圍繞農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域成立同業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家?guī)?，定期交流行業(yè)資訊、分享行業(yè)研究成果，互為人才補(bǔ)充。

未來(lái)，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)可與保險(xiǎn)公司圍繞耐心資本、養(yǎng)老金融等領(lǐng)域開(kāi)展深層次合作。保險(xiǎn)資金體量大、周期長(zhǎng)、來(lái)源穩(wěn)，具備典型的“耐心資本”特性，適合科創(chuàng)領(lǐng)域早期、小型項(xiàng)目培育，也是資本市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵支撐。雙方可通過(guò)整合股票、債權(quán)、信貸與保險(xiǎn)等多種金融工具，為企業(yè)提供多元化的融資渠道和風(fēng)險(xiǎn)管理手段。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司可借鑒韓國(guó)、新加坡、日本等國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，探索“現(xiàn)代養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金”、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)等，為中老年客戶(hù)提供金融產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)、投資咨詢(xún)、健康管理等一體化金融服務(wù)。

（作者單位：上海農(nóng)商銀行金融市場(chǎng)部、董事會(huì)辦公室，課題組成員包括王昌健、李曉薇、陳安可、夏禹、陳建宏）