等待的4月，轉向中的跨境電商

對于通過各類電商平臺把產品賣到海外的中國賣家而言，特朗普的關稅政策的打擊要比4月初震驚全球的“對等關稅”來得更早一些。

從北京時間4月3日開始，特朗普不斷宣布提高對大多數(shù)中國輸美產品的關稅，截至4月10日，美國對進口自中國商品實際征收的關稅稅率飆升至145%，其中注射器和針頭類醫(yī)療耗材的關稅甚至高達245%。此外，跨境電商行業(yè)面臨的另一項最切身的政策變動是，自5月3日起，從中國運往美國的價值低于800美元的小額包裹不再享受免稅待遇，這項優(yōu)惠政策是美國人此前能在SHEIN和Temu上買到便宜的中國產品的關鍵。

變化的預兆在兩個月以前其實已顯現(xiàn)—2月2日，特朗普宣布對進口自中國的商品加征10%的關稅，同時也聲稱要取消“小額包裹免稅”政策，但后一項決定不到一周就宣布暫緩執(zhí)行，即便之后又推遲到5月3日生效，跨境電商賣家們普遍意識到風波將至。

面向C端的跨境電商的生意在中國最早能夠追溯到2 010年阿里巴巴集團旗下的全球速賣通（A liEx press）成立，以及2 012年亞馬遜開始在中國招募賣家。傳統(tǒng)外貿中常見的服裝、電子產品和生活日用品，是跨境電商貿易中最常流通的品類。區(qū)別于從工廠把大批貨物交給海外銷售商的一般出口貿易，跨境電商賣家直接通過線上平臺把貨物賣給海外消費者，這讓他們不再僅僅是貼牌生產的供應商，而是有了更多的溢價空間，也有了產品創(chuàng)新、創(chuàng)立品牌的余地。這造就了一批掌握較多生產資源、有平臺運營能力的跨境電商賣家，這類公司基本聚集于深圳；也有一些從亞馬遜等平臺起步，成長為知名跨境品牌，比如主營電子產品的Anker安克、智能生活品牌NOUHAUS努哈斯等，它們的銷售渠道已經(jīng)不局限于第三方電商平臺。

新冠疫情發(fā)生后，跨境電商的生意再度受關注的一個重要原因在于，隨著海外消費者的網(wǎng)購習慣加深，Temu、SHEIN和TikTok Shop這3個來自中國的新跨境電商平臺崛起。這一批平臺在海外主要以低價獲客，在中國則以“全托管”的模式帶起了一批新的工廠型賣家。在這種模式中，店鋪的運營、國際物流等環(huán)節(jié)都由平臺負責，散布于全國各地的工廠老板們只需要給平臺供貨。當然，和前一種賣家相比，這類賣家往往沒有定價權，也經(jīng)常因為平臺規(guī)則變化導致毛利不高。有不少工廠主是因為國內生意競爭日漸激烈，同時看重海外的新銷售渠道才開始從事跨境電商生 意。

無論哪種類型的賣家，在這次關稅風波發(fā)生之前，美國都是被看重的市場。根據(jù)中國海關總署的數(shù)據(jù)，2 0 2 4年上半年中國跨境電商的進出口總額是1.25萬億元，對美國出口占34.2%，美國是占比最高的出口國家。早在3月，特朗普上任后不久，美國零售品牌沃爾瑪就曾以關稅壓力為由要求中國的供應商降價，它還因此被中國商務部約談?，F(xiàn)在，關稅飆升給面向美國的跨境電商生意帶來了更高的成本，平臺或品牌要么選擇對消費者漲價，要么只能向供應商壓價。Temu和SHEIN都在4月18日向用戶發(fā)布通知，表示“由于近期全球貿易規(guī)則和關稅的變化，運營費用將有所上升”，將從4月25日開始調整售 價。

跨境電商賣家面臨兩難的選擇：如果漲價，訂單量可能會減少；如果保持原價或者應平臺要求降價，利潤必然降低。

不同類型賣家面臨的問題各不相同，需要不同的解決方案。

深圳跨境電商協(xié)會政策研究院院長邢康男告訴《第一財經(jīng)》雜志，產品溢價高、有品牌影響力的大賣家在物流清關層面更加合規(guī)，嚴格執(zhí)行的高關稅會給他們造成更直接的打擊。他們很可能不得不漲價并面對同行不漲價帶來的競爭。當然，相比小賣家，他們有更多的利潤空間扛住成本上漲的壓力，也有更多的資金和能力轉移供應鏈、開拓新市場，甚至探索線下渠道。

抗風險能力較低的，是以銷售多品類小件產品為主的“鋪貨型賣家”，以及生意規(guī)模小的中小型賣家。截至4月底，他們中的大多數(shù)仍在觀望。這類賣家往往會把運輸和清關的環(huán)節(jié)交給服務商處理，在“小額包裹免稅”期間，服務商有能力讓數(shù)個甚至整箱的小包貨物被計為一件，因此即便關稅上漲、取消“小額包裹免稅”，每一件商品均攤到的成本漲幅也不大—現(xiàn)在不確定的是，5月3日“小額包裹免稅”政策取消后，美國海關是否會對每一件小包裹查驗和征稅。如果是，那將給多數(shù)賣家?guī)砀蟮拇驌簟?/p>

相比以上兩種，工廠型賣家更接近從前的加工商，其產品毛利低，自身面對平臺時沒有定價權。他們的命運既取決于所供貨的平臺，也取決于自己的選擇。例如，無論Temu還是SHEIN，如今都希望招收更多的海外本土賣家，同時希望中國的供應商從“全托管”轉“半托管”。這意味著平臺只負責貨到海外之后的運營推廣、售后等環(huán)節(jié)，而把貨從國內運到海外的環(huán)節(jié)需要賣家自行負責。想要繼續(xù)做跨境生意，工廠老板們要下定決心投入更多的資本、學會更精細地運 營。

到美國之外尋找市場

4月中旬，一名在美國亞馬遜年銷售額達到5000萬美元的賣家告訴《第一財經(jīng)》雜志，他和周圍的亞馬遜賣家都不再往美國發(fā)貨，僅消耗過去備的兩三個月的庫存，保持短暫觀望狀態(tài)。他表示，特朗普朝令夕改，自己只能等待更加確定的信號。

中美之間的航運、航空物流行業(yè)也遭遇了波動。根據(jù)寧波航運交易所4月19日的數(shù)據(jù)，北美航線市場出貨量減少，班輪公司大幅縮減航線運力以維持運價穩(wěn)定；美東航線運價指數(shù)為1088.5點，較前一周下跌1.0%；美西航線運價指數(shù)為1216.4點，較前一周下跌0.5%。一名航空運輸貨物代理則告訴《第一財經(jīng)》雜志，4月25日起從中國去往美國的航空貨運物流價格將降至冰點，因為此后從中國向美國發(fā)送的小包貨物很可能面臨“小額包裹免稅”政策取消帶來的成本上升。

已經(jīng)意識到這種不確定性的跨境電商從業(yè)者不在少數(shù)。在4月初特朗普宣布征收“對等關稅”之前，無論是跨境電商平臺、賣家，還是相關的服務商，都已經(jīng)在為轉移市場做準備。如果要繞開美國，發(fā)達國家聚集的歐洲是被提及最多的轉移地，其次是中東、拉美等新興市場。

從2022年9月成立開始，美國就是Temu的核心市場，但這家公司在2024年年初就預感到了風險。當年3月，美國科技媒體The Information曾報道，美國市場的商品銷售總額約占Temu生意的60%，但為了減少對美國市場的依賴，這家公司希望在2025年做到將該占比減半。Temu的重要舉措之一就是把生意轉移到日韓、歐洲、拉美等地區(qū)，此外它還在2024年進入了南非、尼日利亞等非洲國家。

為女裝賣家做Temu全托管運營的張靈告訴《第一財經(jīng)》雜志，從2025年2月開始，在沒有精細運營的情況下，貨物賣向歐洲的比例逐漸多過往年，目前已經(jīng)占到70%。她推測，基于美國關稅政策的不確定性以及Temu在美區(qū)市場趨近飽和，平臺也想把生意向歐洲市場轉移。

除了全托管賣家，能掌控自己產品流向的賣家也開始主動向新的市場轉移。一家在亞馬遜、全球速賣通等平臺上面向全球售賣積木玩具的公司的負責人告訴《第一財經(jīng)》雜志，從2024年年中開始，公司逐漸把生意重心向歐洲轉移。這一方面是出于對美國政策不確定性的考量；另一方面，他們曾經(jīng)擔憂歐洲的市場過于分散，影響物流時效，但隨后發(fā)現(xiàn)歐洲已有諸多第三方倉儲服務商，能夠做到在歐洲的其中一個國家接收貨物之后，迅速向其他國家發(fā)貨。他們認為，這比面對單一的美國市場風險更低。

主做航空物流貨物代理業(yè)務的范勝也在轉移生意的目的地—他幾年前主做美區(qū)市場，今年幾乎已經(jīng)完全放棄了美國的生意。范勝是廣州捷立派供應鏈管理有限公司的創(chuàng)始人，他的公司主營業(yè)務是向航空公司采買倉位，再賣給有運輸需求的跨境電商賣家。從2023年開始他逐漸減少了對美區(qū)倉位的采買，2025年特朗普就任美國總統(tǒng)后，美區(qū)生意在他生意總量中的占比已不足8%，中東、中亞市場占五六成，剩下的訂單集中在歐洲。

2 02 5年2月以來，美國關稅政策的頻繁變化導致從中國向美國出口貨物的訂單不斷波動。4月之前，范勝代理的美區(qū)客戶訂單下滑了60%以上，當時大家已經(jīng)對生意持觀望態(tài)度；等到特朗普宣布實施“對等關稅”政策，范勝僅剩的美區(qū)訂單又少了3/4。但由于大量去美國的貨船停航，一些賣家選擇用空運補快消品的庫存—4月中上旬范勝不斷接到這類急單。

范勝也在2024年就觀察到了跨境電商平臺全托管轉半托管的趨勢。在半托管模式下，物流服務商的工作從對接平臺轉為直接對接單個賣家。當這些賣家需要自己承擔政策變動的風險，他們往往會想盡辦法降低貨物運輸成本。負責貨物在美國清關和運輸?shù)膶＞€物流公司將因此獲得更多生意，也將承擔更大的風險。因為它們需要摸清政策紅線、通過合法手段盡量讓貨主少交稅款，例如在申報時選擇稅率較低的材質、少報產品的數(shù)量。

范勝告訴《第一財經(jīng)》雜志，在關稅政策頻繁變動的情況下，做專線物流可能有生意機會，但是他不想承擔風險。因為貨物一旦被查驗并被認定有問題，美國海關會將貨物扣留十多天，專線物流公司需要繳納罰款。如果貨物被要求退回中國，運費也由這些公司承擔。這種風險是他逐步退出美國市場的原因。

半托管是趨勢，但全托管賣家轉型不易

相比直面關稅沖擊的大賣家與品牌方，“全托管”賣家正隔著平臺間接感受沖擊。有多名工廠型的跨境電商供貨者告訴《第一財經(jīng)》雜志，今年年初他們就已經(jīng)開始經(jīng)歷訂單縮減，與前幾年他們剛開始為平臺供貨相比，降幅尤為明顯。

2022年，Temu在美國上線，和已經(jīng)在海外有影響力的SH EI N展開競爭，此后兩家公司不斷在中國擴大招商規(guī)模。在Temu的全托管模式和SHEIN的自營模式的推動下，一批國內的工廠主開始通過它們向海外供貨。而從2024年開始，兩家平臺都出現(xiàn)了“全托管轉半托管”的策略轉向，今年的關稅風波不過是讓這個進程加速。

2月初，Temu的多數(shù)全托管賣家就已經(jīng)感受到了平臺的焦慮。招商人員不斷向主做歐美市場的賣家發(fā)出轉型為半托管賣家的邀請，也就是希望他們在海外租倉、備貨，并自己解決將貨物從中國運往海外的跨境物流。這對原本專注于生產的全托管賣家來說意味著更大的風險與投入，以及更多不熟悉的業(yè)務環(huán)節(jié)。

張靈今年年初接手了某女裝賣家的Temu 運營工作，在老板不斷提出要在海外備貨時，她始終持謹慎態(tài)度。張靈認為，如果在海外備貨，需要對生意的周期有很強的把控能力，既不能因為備貨過少出現(xiàn)“賣得好缺貨難補”，也不能因為備貨過多而滯銷。張靈所在女裝公司的主要產品是羊毛衫，并非T恤、瑜伽褲等標品，與此同時，創(chuàng)始人是做傳統(tǒng)外貿出身，對于海外電商的節(jié)奏不完全熟悉，很容易出現(xiàn)控制不好庫存的情況。她認為，相比在美國的海外倉備貨，向歐洲市場轉移是更靠譜的策略。

事實上，從全托管轉為半托管，對于工廠型的賣家來說，不僅是把貨物的倉儲位置換個地方，也意味著對于跨境電商生意要有更強的把控能力、更雄厚的資金實力，業(yè)務能力需要全面升級。

選擇全托管模式的賣家有不少是工廠老板，他們并不具備太強的運營能力，想要親自處理半托管模式下的諸多事務也有難度。實際上，即便是由Temu全托管的生意，想要不虧本，賣家如今也需要十分精細地運營。張靈觀察到，有不少工廠老板的思維仍停留在“一件衣服成本20元，賣40元，無論有多少庫存都是賺錢的”。但事實是，如果衣服的退換率高，平臺的罰款就需要算作成本，每個國家的銷售情況也需要監(jiān)測，賣家應該有針對性地備貨。

另一名Temu的女裝全托管賣家告訴《第一財經(jīng)》雜志，她已經(jīng)做了二十多年工廠，為了維持當下的生意，目前新招了幾個年輕人幫忙運營。她曾因為沒有摸清平臺罰款的規(guī)則而虧損，已經(jīng)沒有心力為了半托管做進一步改變。

對平臺而言，減少對中國賣家的依賴、轉向各地的本土賣家已是必須。從2月開始，Temu在美區(qū)的銷售頁面上就多了很多帶有綠色的“l(fā)ocal”標簽的商品，這意味著這些貨物發(fā)自美國本地倉。4月4日，Temu與海外運輸公司DHL簽署協(xié)議，強調“支持本地企業(yè)”。雙方在協(xié)議中提到，DHL將支持Temu在歐洲的業(yè)務，尤其是“本對本”模式，也就是本地賣家、本地銷售和配送，Temu預計在歐洲將有80%的業(yè)務源于“本對本”模式。

海外“本土化”加速：海外產、轉口貿易與海外倉

面對如今的關稅壁壘，仍想做美國生意的跨境電商賣家得解決兩個問題。第一個比較緊急，即如何能夠盡量降低新關稅之下的成本；第二個涉及生意的長期發(fā)展，就是如何讓自己的生意在海外市場更加“本地化”—這幾乎是任何想要長期發(fā)展的跨國生意都需要考慮的問題，關稅風波迫使從業(yè)者加速決策。

針對第一個問題，已經(jīng)有平臺和賣家開始行動。出于追求更低的生產成本以及躲避高額關稅的目的，轉口貿易和在海外建廠是最常見的選擇，尤其是對運營能力更強、生意規(guī)模更大的成熟賣家來說。不過，這件事仍有諸多不確定性，因為特朗普朝令夕改是常態(tài)。無論東南亞還是墨西哥，如今同樣面臨“對等關稅”政策的影響，從越南、泰國、柬埔寨等國家運往美國的貨物也被加征36%至49%的關稅—這已是全球范圍內最高水平的關稅稅率之一。

在“對等關稅”政策出臺前，已經(jīng)有中國賣家考慮轉移供應鏈。3月末，多名廣州的服裝領域從業(yè)者告訴《第一財經(jīng)》雜志，多個SHEIN的頭部賣家已經(jīng)去越南考察、計劃建廠。這樣的轉移準備最早發(fā)生在2月初，特朗普第一次宣布取消“小額包裹免稅”政策又反悔、并宣布對中國輸美產品加征10%關稅時。當時有媒體報道稱，跨境電商平臺SHEIN要求其在中國的頭部服裝供應商到越南設立新的生產線，平臺則會提供一定的激勵措施，但SHEIN否認了這個計劃。

轉口貿易是另一種辦法，比如在成本較低的地方生產，再送到關稅較低的區(qū)域組裝、貼標。但不同賣家需要根據(jù)自身情況謹慎選擇地點，且即使如此，風險依然存在。因為目前很難說是否存在一個在關稅層面“絕對安全”的轉口地，并且第三國也可能有運輸價格高等問題。例如據(jù)范勝觀察，有一些在越南建廠、做轉口加工的賣家，如今需要先讓貨在中國轉機再運往美國，原因就是越南的運力不足、運輸成本高。因此，最近他也前往越南開始與當?shù)氐闹袊u家接觸，嘗試拓展需要中國運力的當?shù)乜蛻簟?/p>

至于“本地化”的問題，為了應對當前的局勢、規(guī)避風險，很多賣家已經(jīng)在加快步伐。其中最關鍵的就是在當?shù)鼗蚩拷數(shù)氐膮^(qū)域租下海外倉，并在海外備貨。

這首先會進一步帶動海外倉和貨盤的生意。常駐墨西哥、主要做南美市場的電商賣家馮耀輝告訴《第一財經(jīng)》雜志，他計劃在墨西哥尋找合適的貨源，供想要做美國市場生意的中國賣家采購，再運去美國。4月3日特朗普提出對多國征收“對等關稅”，墨西哥不在名單上。目前，《美墨加協(xié)定》涵蓋范圍內的產品從墨西哥出口美國仍然是免稅的，其中包括鞋服、電子產品等。馮耀輝認為，這可能意味著墨西哥在國際貿易格局中會變得越來越重要。

馮耀輝的公司主要在南美的各渠道銷售功能性家紡，相比很多還在國內的賣家，他算是已經(jīng)完成了“本土化”轉變。因為專注于特定品類、產品的附加值較高，又考慮到南美與中國的距離，從中國采購貨物周轉太慢，他核算成本后決定從當?shù)毓S采購。此外，他近年也感覺到墨西哥當局對從中國進口和轉口去美國的貨物開始嚴查。

但重新在墨西哥尋找合適的工廠這件事沒有想象中那么順利。要與在墨的中國工廠合作并不那么容易，因為它們在投產之前往往就已經(jīng)定好了客戶，產能難有余量。找本地的工廠時，首先其產品需要達到能夠出口美國的標準；其次也需要花時間與當?shù)厝私⑿湃?，馮耀輝發(fā)現(xiàn)當?shù)毓S主還是會對外國人心存戒備，例如擔心他進貨回去后抄襲。多數(shù)時候，他會讓他的墨西哥本地同事出面溝通。

對于想要在海外作本土化布局的跨境電商賣家來說，馮耀輝的經(jīng)歷正是他們需要解決的問題—提高產品附加值和在海外的競爭力，擁有能夠抵抗風險的實力，在生意、文化等層面也必須進一步地貼近當?shù)厥袌觥?/p>

不過，馮耀輝規(guī)劃中的生意同樣具有不確定性。4月23日，特朗普又宣布等中方與美國達成協(xié)議，對華關稅將“大幅下降”，這可能意味著墨西哥在中美貿易中的位置不會如他此前設想的那么重要。

應采訪對象要求，文中張靈為化名