企業(yè)并購價(jià)格的討價(jià)還價(jià)模型

摘 要：企業(yè)并購已成為企業(yè)快速擴(kuò)張和整合的重要手段之一，通過并購?fù)七M(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置是企業(yè)并購的主要目的。并購價(jià)格的確定仍是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)問題，并直接決定著并購成功與否，但是在中國，關(guān)于企業(yè)并購的實(shí)證分析較為缺失，尤其是在博弈模型分析方面，鮮有較為理想的研究成果。因此，概覽總結(jié)國內(nèi)外學(xué)者企業(yè)并購的理論成果，著重從并購價(jià)格的討價(jià)還價(jià)模型著手進(jìn)行分析，采用完全信息下的三回合討價(jià)還價(jià)博弈模型進(jìn)行分析并拓展到無限回合討價(jià)還價(jià)模型，得出不同的納什均衡狀態(tài)，且綜合分析并得出價(jià)格決定的影響因素還包括人為因素等結(jié)論。

關(guān)鍵詞：企業(yè)并購；完全信息；不完全信息；討價(jià)還價(jià)模型

一、引言

并購是兼并與收購（MA）的簡稱，兩者具有一定的區(qū)別和聯(lián)系。但是在近幾年，隨著業(yè)界創(chuàng)新活動(dòng)的加劇，兩者之間的界限也日漸模糊。并購主要起源于美國且其活動(dòng)是神秘而復(fù)雜的，其并購價(jià)格的確定也是關(guān)系到并購雙方的切身利益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于不同的企業(yè)，不同的時(shí)間、地區(qū)所發(fā)生并購活動(dòng)的價(jià)格確定都會(huì)因社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)等因素有所不同，對(duì)于同一企業(yè)，不同時(shí)間發(fā)生的并購價(jià)格的決定也有不同的原因。究竟是出于何種考慮進(jìn)行最終價(jià)格的確定導(dǎo)致并購活動(dòng)的發(fā)生？這一直以來是理論界和實(shí)務(wù)界特別關(guān)注的問題。

二、完全信息下的三回合討價(jià)還價(jià)模型

完全信息狀態(tài)的博弈營造了一個(gè)完全且完美信息動(dòng)態(tài)博弈，在該狀態(tài)下，我們假設(shè)：

1.博弈的主體只有并購企業(yè)A和被并購企業(yè)（即目標(biāo)企業(yè)）B，并不涉及到第三方參與（如政府干涉）；

2.A、B企業(yè)有各自可以接受的并購價(jià)格預(yù)期，并購企業(yè)A[a1，a2]；被并購企業(yè)B[b1，b2]（其中，a1代表的是A企業(yè)愿意承受的最低并購價(jià)格，a2代表的是A企業(yè)愿意承受的最高并購價(jià)格，b1代表的是B企業(yè)能夠接受的最低被并購價(jià)格，b2代表的是B企業(yè)能夠接受的最高被并購價(jià)格，且令b1>a1，b2>a2，b1

3.令P代表最終的并購價(jià)格，則必有P■[b1，a2]，其中，并購企業(yè)A的得益為a2-P，被并購企業(yè)B的得益為P-b1；

4.在談判的過程中，討價(jià)還價(jià)每多進(jìn)行一個(gè)回合，就要造成利息和費(fèi)用的損失，雙方的利益都要打一個(gè)折扣δ（0≤δ≤1），即貼現(xiàn)率。

在完全信息下，并購雙方對(duì)彼此的心里價(jià)格區(qū)間是清楚的，則對(duì)于三回合的討價(jià)還價(jià)模型，可以做出如下表述：

第一回合，A報(bào)出的并購價(jià)格為P1，則B可以得到1-P1，B可以選擇接受或者不接受，如若接受，則并購和被并購雙方的收益分別為P1，1-P1，談判結(jié)束；如果B不接受，則開始下一回合；

第二回合，B報(bào)出的并購價(jià)格為P2，則B可以得到1-P2，A可以選擇接受或者不接受，如若接受，則并購和被并購雙方的收益分別為δP2，δ（1-P2），談判結(jié)束；如果A不接受，則開始下一回合；

第三回合，A報(bào)出的并購價(jià)格為P3，則B可以得到1-P3，此時(shí)B必須選擇接受，并購和被并購雙方的收益分別為δ2P3，δ2（1-P3），談判結(jié)束。

對(duì)于這一博弈模型，有以下特點(diǎn)：第一，第三個(gè)回合A的提價(jià)是具有強(qiáng)制力的，即進(jìn)行到該回合必須結(jié)束討價(jià)還價(jià)，并且這是A、B公司都清楚的；第二是該博弈每多進(jìn)行一個(gè)回合總得益就會(huì)下降一個(gè)比例，因此談判越久對(duì)雙方可能越不利，如果必須讓對(duì)方得到一定的數(shù)額，倒不如早點(diǎn)讓其得到，這對(duì)自己才是有利的。

因此，利用逆推歸納法分析，先分析博弈的第三個(gè)回合，在這一回合中，因?yàn)锽必須接受A的報(bào)價(jià)，因此A企業(yè)肯定會(huì)出到一個(gè)B不可能得益的一個(gè)數(shù)額，進(jìn)而使得自己的利益最大化，但是這種情況一般在實(shí)際情況下是不太容易實(shí)現(xiàn)的，因此我們暫定A企業(yè)仍然會(huì)選擇出價(jià)P3，此時(shí)，并購和被并購雙方的收益分別為δ2P3，δ2（1-P3）。

回歸到第二回合，B企業(yè)報(bào)價(jià)，B在報(bào)價(jià)前深知，一旦討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到第三階段，A將出P3，自己將得到δ2（1-P3）而A得到δ2P3，那么他在這一回合出價(jià)時(shí)就應(yīng)該尋找一個(gè)契合點(diǎn)，使得A可以得到的收益大于等于進(jìn)入到第三回合的收益，且自己得到的收益也可以高于下一級(jí)的收益，使得自己的利益最大化，這才是最符合B企業(yè)的利益的。那么，此時(shí)，B在第二回合能讓A接受的，也是可能是自己利益最大化的價(jià)格P2，應(yīng)該使得δP2=δ2P3，即P2=δP3，此時(shí)，B的得益為δ（1-δP3）=δ-δ2P3。因?yàn)?≤δ≤1，所以，該得益與進(jìn)行到第三回合時(shí)的結(jié)果相比是要大一些的，因此這很有可能是B可以得到的最大得益。

最后，回歸到第一回合，A一開始就已經(jīng)知道到第三回合時(shí)自己將出價(jià)P3，最后得益為δ2P3，也推測出B企業(yè)在第二回合將出價(jià)P2，自己的得益為δP3，B的得益為δ-δ2P3。因此，如果A在第一回合就可以出價(jià)使得B能夠得到不小于δ-δ2P3的收益的話，B企業(yè)必然會(huì)接受這一價(jià)格，并且此時(shí)自己也將得到較好的收益，因此，只需令P1滿足1-P1=δ-δ2P3，即P1=1-δ+δ2P3即可。此時(shí)A、B雙方的得益為1-δ+δ2P3、δ-δ2P3，最終得出唯一的子博弈完美納什均衡解，P1=1-δ+δ2P3。

這一結(jié)論的得出是建立在第三回合A的報(bào)價(jià)P3是雙方都預(yù)先知道的前提下的，且B企業(yè)仗義討價(jià)還價(jià)的籌就是拖延時(shí)間，拖延的時(shí)間越久，A愿意分給B的利益就越多，只有當(dāng)A完全不怕曠日持久的談判時(shí)，或者B的爭奪是毀滅性的，那么，居于有利地位的A才不需要舍棄自己的利益，進(jìn)而保證自己的全部利益，但是這種情況是非常理想化的。

而將這一結(jié)論引申到無限回合討價(jià)還價(jià)模型中，分析得出的均衡結(jié)果是A在第一回合出價(jià)P1=1/（1+δ），此時(shí)A、B企業(yè)的討價(jià)還價(jià)達(dá)到均衡。

三、結(jié)論

當(dāng)然，對(duì)于以上的分析結(jié)果，無論是三回合的討價(jià)還價(jià)博弈模型的均衡結(jié)果，還是無限回合討價(jià)還價(jià)模型的結(jié)果，都是一種理想的均衡狀態(tài)，在此談判過程中，博弈者應(yīng)該注意的是：以及適當(dāng)?shù)膶?duì)自身進(jìn)行宣傳和合理的偽裝，以影響對(duì)方的判斷結(jié)果，

首先，并購雙方都具有使自己利益最大化的動(dòng)機(jī)或愿望；

其次，在整個(gè)博弈過程中有必要針對(duì)性的量化對(duì)方的真實(shí)價(jià)值和對(duì)并購價(jià)值的估計(jì)，不僅要想辦法盡可能的選擇正確的策略和方法，還要盡量估計(jì)對(duì)方的策略選擇，做到知己知彼；

從發(fā)展的角度看，對(duì)我國企業(yè)來講國際化道路勢在必行。但欲速則不達(dá)，我國企業(yè)在國際化進(jìn)程中只有做到知己知彼才能夠百戰(zhàn)不殆。我國企業(yè)要在海外并購市場立足并成為一名合格的跨國并購價(jià)格談判對(duì)手，在走出國門之前必須認(rèn)真考慮上述至關(guān)重要的因素。只有在這些方面有了必勝把握才能夠走出國門進(jìn)入國際并購市場。

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作者簡介：左江濤，男，漢，河南省新鄭市，河南大學(xué)商學(xué)院，企業(yè)管理專業(yè)