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    合伙創(chuàng)業(yè)少溝通 好項(xiàng)目做砸了

    2006-05-14 14:54:32
    關(guān)鍵詞:小飛副總吳江

    夏小飛與同學(xué)小梁聊天時(shí),得知小梁家在江蘇吳江,父母做化纖面料生意。吳江是中國(guó)化纖面料的重要生產(chǎn)基地,許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里一動(dòng),“如果在上海做化纖面料的中介生意,一定能賺錢?!眱扇苏劦猛稒C(jī),便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來(lái):小飛扎根上海,尋找客戶、承接訂單;小梁長(zhǎng)駐吳江,負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說(shuō),創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請(qǐng)他的父母幫助解決。

    2002年春節(jié)前,他們?cè)谑蕾Q(mào)商城找到了一個(gè)30平方米的展廳,房租每月4100元,加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支,月支出在八九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬(wàn)元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來(lái),大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定,如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利,到年底,兩個(gè)人的股權(quán)三七分配。想好了新公司的名稱,但他們沒急著注冊(cè),暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊(cè)的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年,公司所需的費(fèi)用,每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。

    春節(jié)過(guò)后,適逢世貿(mào)商城一年一度的面料展示會(huì)。兩人都覺得機(jī)不可失,花4000元租了4平方米左右的展區(qū),開始搭建展臺(tái)。從收集布料到展覽布置,他們都自己動(dòng)手。剛布置完,再看人家的展臺(tái),產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江,又收集了幾十種布料,湊足100種,兩人心里這才踏實(shí)起來(lái)。3天展覽會(huì),真是熱鬧,每天都有上百個(gè)客商來(lái)展臺(tái)前咨詢。小飛和小梁忙得不亦樂乎,名片發(fā)了幾百?gòu)垼彩樟藥装購(gòu)?,其中有海外訂貨商,也有本地的中間商。

    展覽會(huì)一結(jié)束,他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天都很忙碌,他把展覽會(huì)上收集到的名片輸入電腦,做成數(shù)據(jù)庫(kù)。借著展會(huì)的后續(xù)效應(yīng),每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求,接收樣布,記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù),用最快的速度把資料郵寄到吳江,等小梁提供價(jià)格信息。與商城內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比,小飛認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,應(yīng)該具有競(jìng)爭(zhēng)力。

    匆忙地過(guò)了一個(gè)多月,小飛察覺到事情有些不對(duì)勁兒。每天都有客戶來(lái)咨詢,要求提供樣品或報(bào)價(jià)。但拿了他們的資料和報(bào)價(jià)后就很少再有回音。眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球,看得見摸不著,沒一個(gè)落地簽訂單的,小飛著急起來(lái)。得知此事,小梁的父母幫他們分析了原因:在化纖面料這個(gè)行業(yè)里,國(guó)內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此,產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭(zhēng)取到客戶。我們是小公司,人家沒跟我們長(zhǎng)時(shí)間打過(guò)交道,對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任。小飛細(xì)想后,也看出了些原委。許多客戶向他們咨詢,并非真有訂貨意向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料,如果比原來(lái)供貨商價(jià)格低,就有理由要求降價(jià),如果低不了很多,一般不會(huì)輕易改變合作關(guān)系。

    小飛也想過(guò)變被動(dòng)等人上門為主動(dòng)上門洽談,以增加跟客戶的直接溝通。他便試著到外面跑過(guò)兩天,找服裝工廠,因?yàn)闊o(wú)的放矢,效果很差。他草擬了一個(gè)銷售計(jì)劃,并想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員,但由于要增加投入,小梁的父母沒同意,只好作罷。

    兩個(gè)多月一晃就過(guò)去了,公司滴“米”未進(jìn),小飛心急如焚。“五一”節(jié)前夕,事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。一天,他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真,說(shuō)需要一種布料,如符合要求,可以簽下高達(dá)150多萬(wàn)的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后,對(duì)方約小飛去趟赤壁。小飛欣喜若狂——如果能做成這筆生意,起碼能掙30多萬(wàn)!

    到了赤壁,與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總50歲上下,態(tài)度溫和。那位副總不是開著公司的車,而是打車把他送到了賓館。根據(jù)“行規(guī)”,簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請(qǐng)客,這頓飯花了2000多元。吃飯的間歇,副總還把他偷偷叫出去,希望他再意思意思,買點(diǎn)煙做禮物。小飛爽快地答應(yīng)了。第二天,小飛到那家外貿(mào)公司簽合同。那家公司的辦公場(chǎng)所看起來(lái)比較簡(jiǎn)陋,好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。他沒多想,簽好合同蓋完章,約好“五一”過(guò)完便付30%的訂金。

    5月8日,節(jié)后上班的第一天。小飛給赤壁打電話,那頭說(shuō):“訂金今天就打過(guò)來(lái)”。等到快下班時(shí),銀行里還沒見錢進(jìn)來(lái)。他再給赤壁掛電話,打到公司沒人接,打副總的手機(jī),卻說(shuō)那號(hào)碼已停機(jī)。“我當(dāng)時(shí)馬上有一種不祥的感覺。第二天上午和下午連著打電話,都沒人接。第三天再打電話,還是沒人,才不得不接受現(xiàn)實(shí)——我們碰上了騙子!”

    赤壁受騙后,小梁家里對(duì)他們支持的熱情越來(lái)越低了。

    小飛改變了工作策略,不再有求必應(yīng),而是先跟客戶充分溝通,有所選擇地提供報(bào)價(jià)。6月初,小飛總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的第一個(gè)甜果,上海一家服裝貿(mào)易公司從他們那進(jìn)了一批“尼絲紡”布料,合同金額1萬(wàn)多元,利潤(rùn)1000元出頭。緊接著,又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù),都是小單子,賺了兩三千元。

    7月中旬,有個(gè)臺(tái)灣老板來(lái)跟小飛接洽。那個(gè)臺(tái)灣人每個(gè)月需要兩到三個(gè)集裝箱的布料,40萬(wàn)米左右。每米能賺5分到一毛,利潤(rùn)低,但量大,如果談成,每個(gè)月有2-3萬(wàn)元的收入。小飛很看重這筆單子,心想著,再熬一段時(shí)間就會(huì)走出低谷。

    沒想到,8月中旬,小梁從吳江打來(lái)電話,說(shuō)家里不支持他們創(chuàng)業(yè)了。那一刻,小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風(fēng)箏,突然迎頭直跌下來(lái)。他很希望能夠再拖一拖,等手頭幾個(gè)正在談的單子敲定,但考慮到糧草已斷,再堅(jiān)持也是枉費(fèi)精力。決定不做之后,臺(tái)灣老板還打電話過(guò)來(lái),表示想去吳江看看貨。小飛直言相告,他們已經(jīng)不做了,那老板頗覺可惜。

    小飛嘆口氣說(shuō):“當(dāng)時(shí)說(shuō)好支持一年,沒料到才半年時(shí)間,他就撐不住了,怪只怪當(dāng)初沒跟他們簽訂正式的合約。”由于兩人異地辦公,一個(gè)負(fù)責(zé)銷售,一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品,平時(shí)不常見面,兩個(gè)人之間的溝通就有了問題,最終導(dǎo)致合作失敗。另外,創(chuàng)業(yè)過(guò)程中會(huì)面臨很多困難,如果有人在身邊不斷鼓勵(lì)、一起商量,或許他們的創(chuàng)業(yè)之路就能走的更遠(yuǎn)!

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