低效站的升級(jí)秘笈

在挖潛的同時(shí)，低效站更需要謀劃一個(gè)趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長遠(yuǎn)方略。

“加油+養(yǎng)車”，提高客戶滿意度。

治理低效站，絕非是一朝一夕、一勞永逸的事。

要避免低效站在行業(yè)洗牌中被淘汰出局，在挖潛的同時(shí)需要謀劃一個(gè)趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長遠(yuǎn)方略，以此為自身增加一個(gè)生存籌碼。

盤活低效土地

在某銷售企業(yè)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部經(jīng)理看來，要治理低效站先要了解低效站是怎么形成的。

“加油站是能源零售的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，在運(yùn)營中不變成本包括建站投資、土地或經(jīng)營權(quán)投入、人工成本等占比非常高，加油站終端零售毛利率又較低，僅占5%～10%。這樣一來，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的挖潛能力強(qiáng)，自身被替代的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)變大，就會(huì)形成低效資產(chǎn)，甚至變?yōu)樘潛p企業(yè)?！蹦充N售企業(yè)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部經(jīng)理向筆者表示。這正是形成低效站的一大主要原因。

處于南方經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，這種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)就更加激烈。家住上海的上班族王先生已經(jīng)感受到了身邊的變化。“那座加油站離我單位只有兩公里，平時(shí)上班就能順路加油，特別方便。沒想到上周二早上突然停業(yè)，我只好繞路去加油，差點(diǎn)就遲到了?！卑l(fā)現(xiàn)自己熟悉的加油站關(guān)停，白領(lǐng)王先生有些沮喪。

北上廣深這樣的城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，政府規(guī)劃項(xiàng)目多，深水港建設(shè)、大裝配建設(shè)、區(qū)域性氫走廊建設(shè)、充換電政策扶持等項(xiàng)目，都會(huì)對(duì)部分區(qū)域造成一定的影響，要么影響該區(qū)域原有的客戶資源，要么使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)資源逐步枯竭……

“市場(chǎng)資源萎縮不可避免，因此針對(duì)成本占比較高的土地投入，企業(yè)可挖掘空地資源潛力，以此推動(dòng)低效站治理?！惫f道。具體來說，針對(duì)面積較大的低效站，企業(yè)應(yīng)圍繞站內(nèi)剩余空地下功夫。如推進(jìn)“不動(dòng)產(chǎn)+”創(chuàng)新發(fā)展模式，以“租金+分成”方式發(fā)展“電”“服”等業(yè)務(wù)，帶動(dòng)非油業(yè)務(wù)的增長，進(jìn)而起到盤活低效站土地的作用。

針對(duì)位置較優(yōu)的低效站，企業(yè)可進(jìn)一步推進(jìn)其土地利用結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高畝產(chǎn)效益。同時(shí)，企業(yè)還能利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建綜合服務(wù)和平臺(tái)化運(yùn)營體系，提高單站的綜合盈利能力，以“資產(chǎn)+業(yè)務(wù)+流量+平臺(tái)”實(shí)現(xiàn)資源整合、流量變現(xiàn)、挖潛增效的目標(biāo)。

近期深圳公布了一組數(shù)據(jù)，稱深圳目前超級(jí)充電站數(shù)量已超過了傳統(tǒng)加油站的數(shù)量，充電槍數(shù)量也已超過了加油槍的數(shù)量。同時(shí)，國內(nèi)加油站數(shù)量會(huì)持續(xù)下跌，且隨著新能源汽車保有量的提升，對(duì)成品油的替代將增加。

“空地是非常值得關(guān)注的資源。對(duì)此，某銷售企業(yè)將結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略和每座低效站的區(qū)域位置、自身特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低效站微型銷售網(wǎng)絡(luò)體系增值能力?！蹦充N售企業(yè)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部經(jīng)理說道，“當(dāng)然，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)不僅需要我們自身的努力，而且作為成品油銷售企業(yè)渴望得到政府等相關(guān)部門的幫助，與我們共同治理低效站?！?/p>

重卡換電新機(jī)遇

近些年新能源蓬勃發(fā)展，充電站、加氣站、加氫站等如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。據(jù)市場(chǎng)研究公司RhoMotion統(tǒng)計(jì)，中國新能源汽車銷量占據(jù)了全球新能源汽車銷量的一半以上，引領(lǐng)著全球新能源汽車銷量增長。

“如今，石油石化行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域都在講新能源轉(zhuǎn)型。這是大勢(shì)所趨，成品油銷售企業(yè)務(wù)必要緊跟轉(zhuǎn)型節(jié)奏、積極求變?！毙袠I(yè)專家孫惠民表示，“在此基礎(chǔ)上，建議各企業(yè)將目光多多投向重卡換電，一方面促進(jìn)加油站轉(zhuǎn)型，另一方面拓展業(yè)務(wù)、提升銷量，推動(dòng)低效站獲得新生?！?/p>

近年來，重卡換電發(fā)展尤為迅猛。數(shù)據(jù)顯示，2024年1—8月我國新能源重卡累計(jì)銷售40630輛，同比增長141.8%。單獨(dú)看8月業(yè)績，我國新能源重卡實(shí)銷約為6300輛（不含出口），同比大漲117.34%。這表明，目前我國重卡的電動(dòng)化進(jìn)程正在明顯加快，對(duì)柴油的極強(qiáng)替代能力可見一斑。

不僅如此，2024年7月，交通運(yùn)輸部、財(cái)政部印發(fā)的關(guān)于實(shí)施老舊營運(yùn)貨車報(bào)廢更新的通知表明，購買新能源重卡最高補(bǔ)14萬元，國VI重卡最高補(bǔ)11萬元。隨著國家部委、各省市陸續(xù)推出老舊運(yùn)營貨車報(bào)廢更新補(bǔ)貼政策，新能源重卡銷量會(huì)持續(xù)呈快速增長的態(tài)勢(shì)。

“新能源重卡銷量不斷增長，低效站若布局該業(yè)務(wù)，銷量攀升的可能性極大。”某業(yè)內(nèi)專家說道，“當(dāng)然，低效站布局重卡換電業(yè)務(wù)不能生搬硬套，需深入了解低效站所處城市的基本情況，因地制宜布局轉(zhuǎn)型工作?！?/p>

山西長治地區(qū)，近幾年重卡換電需求快速增長，長治石油緊抓機(jī)遇?！伴L治市煤焦企業(yè)眾多，重卡換電是大勢(shì)所趨，充電和換電相互補(bǔ)充，并行發(fā)展，形成多元化的補(bǔ)能體系為不同使用場(chǎng)景提供最佳補(bǔ)能體驗(yàn)已成為發(fā)展共識(shí)?！敝袊轿魇烷L治公司黨群辦主任曹方曹方說道。

對(duì)此，長治石油因地制宜梳理出4座低效站，快速成立了重卡換電專項(xiàng)工作組，明確工作職責(zé)、工作任務(wù)，組織專班、指定專人推動(dòng)低效站向重卡換電站項(xiàng)目落地。統(tǒng)籌方面，秉持著“各個(gè)環(huán)節(jié)，倒排計(jì)劃，掛圖作戰(zhàn)，責(zé)任到人”的理念，想盡一切辦法、調(diào)動(dòng)一切力量確保項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，將加強(qiáng)與地方政府溝通的積極性，增加拜訪市政府領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)部門次數(shù)，尋求政策支持，探索最佳合作方式，促使重卡換電工作有序推進(jìn)。

“我們?cè)诎l(fā)展重卡換電方面，具有政策、網(wǎng)絡(luò)、場(chǎng)地、柴油客戶轉(zhuǎn)化四大優(yōu)勢(shì)。這是許多企業(yè)在治理低效站過程中，應(yīng)當(dāng)抓住的機(jī)遇?！辈芊秸f。

當(dāng)前，長治石油4座低效站全部發(fā)展成了重卡換電站?！拔磥恚渌髽I(yè)可針對(duì)銷量不佳的加能站進(jìn)行相應(yīng)改造，以重卡換電為契機(jī)探索低效站轉(zhuǎn)型發(fā)展之路?！蹦硺I(yè)內(nèi)專家表示，“建議企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)與國電投、寧德時(shí)代、吉利集團(tuán)、綠新能源等企業(yè)的深化合作，同時(shí)做好選點(diǎn)布局，利用企業(yè)原有柴油站點(diǎn)增設(shè)重卡充換電功能，由點(diǎn)—線—面逐步推進(jìn)，并依靠品牌優(yōu)勢(shì)提高客戶的轉(zhuǎn)化率?！?/p>

讓“領(lǐng)頭羊”挑大梁

“對(duì)于低效站治理，你將如何確定治理方向？若要挽救它，具體要解決的問題有哪些？”“首先，我會(huì)更深入地進(jìn)行走訪工作，進(jìn)一步了解顧客的需求……”夜晚，中國海油廣東公司大樓燈火通明。由各個(gè)層面的領(lǐng)導(dǎo)組織的重點(diǎn)攻堅(jiān)“揭榜掛帥”會(huì)議正在緊張地召開，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的會(huì)議氛圍帶來了高效的討論和決策。一些頗有經(jīng)驗(yàn)的加油站管理人員正在會(huì)議室門口等候，期待將自己的經(jīng)驗(yàn)和思路淋漓盡致地展示出來，以保證自己能成功揭榜。

“低效站是一塊難啃的‘硬骨頭’。2024年年初，我們整理了一批重點(diǎn)需要整治的虧損站，決定開展‘揭榜掛帥’專項(xiàng)激勵(lì)治理工作，選拔出能夠扛大旗、干實(shí)事的站經(jīng)理?！敝袊Ｓ蛷V東公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

青年干部曾李州當(dāng)即表態(tài)：“這個(gè)榜，我來揭，保證解決難題?！庇谑?，公司與曾李州簽訂了治理責(zé)任書。揭了榜，曾李州感覺身上的擔(dān)子一下子重了。他首先將目標(biāo)放在調(diào)查油站經(jīng)營環(huán)境和周邊客戶群體上，很快就發(fā)現(xiàn)了加油站柴油銷量提升潛力大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠低價(jià)搶奪客戶等信息，并積極帶領(lǐng)員工尋找提量增效的手段。

有曾李州的帶頭，廣東公司“揭榜掛帥”專項(xiàng)激勵(lì)治理工作開展很順利，陸續(xù)有12位擁有強(qiáng)烈創(chuàng)新意識(shí)和堅(jiān)定執(zhí)行力的優(yōu)秀基層零售管理人員涌現(xiàn)出來，將更加飽滿的熱情投入低效站治理工作中。

工作開展以來，12座低效站已取得“兩升一降”的良好成效。特別是良垌站已于2024年6月實(shí)現(xiàn)扭虧，其他低效站在銷量增長的同時(shí)，利潤總體呈現(xiàn)出了“減虧”態(tài)勢(shì)。

火車跑得快，全靠車頭帶。這幾年，銷售企業(yè)深刻意識(shí)到這一點(diǎn)，把人才培養(yǎng)當(dāng)成戰(zhàn)略工程，在引才聚才、育才用才、愛才留才等方面持續(xù)用力，不斷推進(jìn)“揭榜掛帥”創(chuàng)新活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化“領(lǐng)頭羊”作用，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入源頭活水。

近些年，各銷售企業(yè)將掛職鍛煉模式與低效站治理相結(jié)合，將低效站當(dāng)作基層管理人員的“道場(chǎng)”，把值得培養(yǎng)的基層管理人員送去磨煉自我，讓他們?cè)谶M(jìn)一步拓寬視野、豐富閱歷、拓展資源的同時(shí)探討出相應(yīng)的治理方法，可謂一舉兩得。

“掛職鍛煉最怕的就是鍍金、走過場(chǎng)心態(tài)。為避免此類現(xiàn)象發(fā)生，山西石油將參與掛職鍛煉的干部有針對(duì)性地派往各類低效站，讓他們?cè)谶@所‘社會(huì)大學(xué)’中見風(fēng)識(shí)雨?！辈芊秸f道。

青年干部燕子良來到黃碾加油站，積極尋找問題，不斷為員工打氣，并帶領(lǐng)員工深入了解周邊客戶的進(jìn)一步需求。他們逐家逐戶登門拜訪，宣傳油品數(shù)質(zhì)量，推介易捷非油商品……短短幾個(gè)月，黃碾站明顯有了起色，日銷量從最初的100余升提升到900多升。半年間，該站銷量攀升至1噸以上，成功摘帽。

他山之石，可以攻玉。中國石化湖北石油宜昌公司在人才培養(yǎng)中重視交流與分享，每次培訓(xùn)會(huì)組織業(yè)績優(yōu)異的站長前來講述心得體會(huì)。有的人分享二次分配經(jīng)驗(yàn)，有的人分享高效現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有的人分享“一戶一策”經(jīng)驗(yàn)和高標(biāo)號(hào)推廣經(jīng)驗(yàn)……站長們用真實(shí)的經(jīng)歷打動(dòng)學(xué)員，并為在場(chǎng)學(xué)員答疑解惑，促進(jìn)了知識(shí)的交流與碰撞，學(xué)員受益匪淺。

加油站作為油品銷售的前沿陣地，一線員工的重要性不言而喻。特別是低效站，要想摘帽，長期來看要有一個(gè)優(yōu)秀的“領(lǐng)頭羊”。他們讓站里經(jīng)營有方向，讓員工干起活來有勁頭，更重要的是能帶領(lǐng)一批基層員工成為其他站里的“領(lǐng)頭羊”……

產(chǎn)融結(jié)合創(chuàng)出新局面

當(dāng)石油遇到金融時(shí)，也能碰撞出火花。石油產(chǎn)業(yè)是經(jīng)濟(jì)的筋骨，金融是經(jīng)濟(jì)的血液。推動(dòng)石油產(chǎn)業(yè)與金融業(yè)深度合作和融合，就是深化產(chǎn)融結(jié)合，將有利于增強(qiáng)石油企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和影響力。

當(dāng)前成品油市場(chǎng)形勢(shì)越發(fā)嚴(yán)峻，銷售企業(yè)與信托企業(yè)開展合作，可為低效站治理打開一個(gè)新局面。

“2023年10月，我們以低效站治理為契機(jī)，與昆侖信托產(chǎn)融業(yè)務(wù)成功舉行了合作簽約儀式，并在廣東湛江市選擇了3座首批試點(diǎn)站?！敝袊蛷V東銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

雙方合作后，信托公司以各企業(yè)為業(yè)主，引入市場(chǎng)化資源，全方位賦能提量增效。試點(diǎn)油站以新模式運(yùn)營后，成品油銷量、利潤指標(biāo)和銷量指標(biāo)均獲得了提升，在帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，信托公司計(jì)劃將獲取合理的投資回報(bào)，實(shí)現(xiàn)了共贏。

“與信托公司共同治理雙低站，對(duì)我們來說很新鮮，也有些忐忑?！毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說道。2024年上半年，廣東地區(qū)降雨偏多，全省加油站銷量均受到不同程度的影響，更是讓廣東銷售感到不安。

雙低站合作正式運(yùn)營后，項(xiàng)目組多次聯(lián)合廣東銷售前往油站及周邊進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)各站特點(diǎn)制定相應(yīng)的經(jīng)營策略。

項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)：沙古站客戶群體比較穩(wěn)定，整體市場(chǎng)容量有限，客戶群體以周邊農(nóng)用機(jī)械及摩托車為主；龍華南站和龍華北站位于G228廣湛公路沿線，半徑10公里范圍內(nèi)有約20座非中石油加油站，市場(chǎng)體量充裕但競(jìng)爭(zhēng)激烈。于是，他們決定在讓這三座試點(diǎn)油站維護(hù)好現(xiàn)有客群的同時(shí)，對(duì)桶裝客戶實(shí)施專項(xiàng)優(yōu)惠、非油商品組合促銷等，油站銷量實(shí)現(xiàn)了較大幅度的逆勢(shì)增長。項(xiàng)目組還制定了更為完善的員工激勵(lì)措施，進(jìn)一步推動(dòng)了三座低效站增量增效。

“經(jīng)過我們的努力，三座雙低站從2024年二季度開始成績皆有明顯上漲，合計(jì)營業(yè)收入同比增長55%，主營業(yè)務(wù)利潤同比增長133%。這意味著我們盤活雙低站已初見成效了?！敝袊屠鲂磐邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人前來廣東湛江檢驗(yàn)勞動(dòng)成果驚喜地說道。

目前，中國石油內(nèi)部“以產(chǎn)興融、以融促產(chǎn)”的產(chǎn)融結(jié)合理念初步形成，有效推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)金融高質(zhì)量對(duì)接、高水平融合，與信托公司合作治理低效站已成為態(tài)勢(shì)。目前，除了廣東銷售外多家企業(yè)在關(guān)注相關(guān)業(yè)務(wù)的推進(jìn)。

廣東銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，探索產(chǎn)融合作業(yè)務(wù)，不僅積極響應(yīng)了集團(tuán)公司號(hào)召，而且讓企業(yè)在低效站治理上開創(chuàng)了新模式。未來，昆侖信托將通過增加異業(yè)引流等途徑提高客戶黏性，拓展客戶群體，提升綜合吸引力，以進(jìn)一步幫助低效站擺脫艱難處境、煥發(fā)新的生機(jī)。

“在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，治理低效站雖難，但只要耐心鉆研可行的方式方法有很多。對(duì)此，建議企業(yè)既不忽視也不吹噓任何一種手段，而是審時(shí)度勢(shì)結(jié)合自身實(shí)際情況，在治理低效站方面多做嘗試，并及時(shí)加以修正，直到探索出最適合自己的一條路?！睒I(yè)內(nèi)專家表示。

責(zé)任編輯：周志霞