“洼地”變“高地”

低效站更要選好“領(lǐng)頭羊”，發(fā)揮頭雁效應(yīng)。

歷史總是迷障叢生、亂云飛渡，成品油市場的未來亦是如此。

當(dāng)新能源汽車滲透率持續(xù)攀升，當(dāng)LNG重卡銷量一路狂飆，當(dāng)“油電反轉(zhuǎn)”速度遠(yuǎn)超預(yù)期，當(dāng)消費(fèi)量達(dá)峰加劇回落的“預(yù)警”接連響起……加油站行業(yè)的一場存量市場的爭奪戰(zhàn)已然打響。

然而，當(dāng)一些大站、優(yōu)質(zhì)站在自身領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱的時(shí)候，各地銷售公司總會有一些低效站在拖著企業(yè)的“后腿”。暴風(fēng)雨已然來臨，這些低效站將何去何從？

警鐘響起——值得欣喜的是，一些企業(yè)正在以時(shí)不我待的緊迫感加倍努力，越來越多的加油站走出了低銷量的泥淖。

低成本營銷：存量中找增量

“我們談營銷，談的居多的是大站、效益好的站，小站、低效站哪有預(yù)算和資源做營銷？換句話說，本身就不掙錢，越營銷越不掙錢！”低效站領(lǐng)域里有這種觀點(diǎn)的人不占少數(shù)。

“有些加油站以節(jié)約成本為由不愿做活動，殊不知這正是進(jìn)站率低、成本變高的原因之一。特別是一些低效站銷量越低越舍不得花錢營銷，就會進(jìn)入一種惡性循環(huán)。”行業(yè)專家孫惠民表示。

不宣傳、不推廣，酒好也怕巷子深。做好營銷活動，不僅不會令低效站陷入“財(cái)務(wù)危機(jī)”，而且是成功“摘帽”的有效手段。銷售企業(yè)這幾年逐漸意識到這一點(diǎn)，開始加強(qiáng)對營銷活動的重視，營銷手段變得越發(fā)精準(zhǔn)化。

“低效站沒有預(yù)算做活動來吸引新客戶，那我們更要珍惜已有的老客戶。從‘存量中找增量’，是低成本營銷的核心理念?！蹦硺I(yè)內(nèi)專家表示。

冬季，下班晚高峰。該銷售企業(yè)某加油站人來人往、井井有條，站內(nèi)布置了醒目的橫幅標(biāo)語，周圍有員工正拿著喇叭高喊著維持秩序，同時(shí)將“油+易捷”優(yōu)惠信息告知顧客。一時(shí)間，許多顧客涌入便利店，形成了火爆的場面。

“周邊的客戶群體，對我們品牌非常了解。我們結(jié)合周邊市場發(fā)展趨勢，有針對性地制定一些柴油優(yōu)惠政策，很快把這些老客戶吸引了過來，加油的同時(shí)還能賣一些非油品。”該銷售企業(yè)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部經(jīng)理說道。

有了這些營銷活動做基礎(chǔ)，該加油站針對不同的客戶群體，與多家銀行展開了合作。他們陸續(xù)推出了郵儲銀行車主領(lǐng)券加油“85折”優(yōu)惠、交通銀行信用卡“最紅星期五”搶券加油優(yōu)惠、浦發(fā)銀行信用卡綁定微信快捷支付滿減活動、與中國銀聯(lián)合作分期付立減活動……精準(zhǔn)靶向服務(wù)目標(biāo)客戶群體，一大波出行福利幫助該加油站鎖住了客戶。同時(shí)，該加油站聚焦客戶體驗(yàn)創(chuàng)新營銷服務(wù)，組織開展了客戶專項(xiàng)禮遇活動，為滿足條件的客戶提供了易捷甄選商品的領(lǐng)取和兌換服務(wù)。

在大家的共同努力下，盡管2024年成品油市場呈下滑態(tài)勢，該加油站銷量卻明顯提升。1—10月，該加油站實(shí)現(xiàn)油品銷量1619噸，同比增幅22.3%，其中汽柴油皆有顯著增幅，成功實(shí)現(xiàn)摘帽。

以往成績處在“吊車尾”，如今抓住存量市場做營銷，中國海油廣東公司新南加油站迎來了熱鬧的一天。

“你們的營銷活動真劃算，同樣是紙巾、礦泉水和米面油，比我以前去的超市還便宜！”“加油就能享受便利店優(yōu)惠，正是我這個(gè)朝九晚六的上班族所需要的。以后我加油，都來你們站了。”“你們加油站看起來非常干凈，我會推薦我的朋友們來光顧……”

先前，新南加油站營銷手段枯燥單一，業(yè)績難以提升。這兩年新南加油站深挖客戶群體，通過分析進(jìn)站車輛加油時(shí)間段的筆數(shù)和金額，對不同的客戶設(shè)置不同加油量的優(yōu)惠幅度，加滿率同比增長51.37%。不僅如此，為應(yīng)對競爭對手和節(jié)日客戶出行規(guī)律，油站開展了“端午”節(jié)日營銷活動，設(shè)置加油術(shù)語，促進(jìn)客戶一次性多加油、加滿油，以此實(shí)現(xiàn)量利同升。2024年1—8月，新南加油站油品銷量同比增長39.50％、非油品銷量同比增長189.52％、利潤同比增長119.59％，成功脫離了低效站行列。

如今，做足存量市場營銷，維護(hù)住老客戶，再開發(fā)新客戶，成為低效站摘帽性價(jià)比最高的手段?！鞍汛媪渴袌龉φn做足，再去開發(fā)新客戶，一方面有一些效益做基礎(chǔ)，另一方面經(jīng)驗(yàn)更多，低效站就會很快進(jìn)入良性循環(huán)?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

2024年以來，某企業(yè)針對低效站推出了“積分當(dāng)錢花，超值禮包帶回家”促銷活動?？紤]到新客戶、新會員無積分的情況，他們特別增加了新客隱藏福利，用非油品做促銷促進(jìn)會員消費(fèi)轉(zhuǎn)化率提升20%。近期，某加油站圍繞營銷活動前置宣傳下功夫，通過公眾號、朋友圈、視頻號、抖音、短信、模板消息等線上平臺覆蓋足夠多的車主用戶，并調(diào)動如站內(nèi)海報(bào)、堆頭、LED等線下資源廣泛宣傳營銷活動，更大程度地引起車主注意，全月鎖定油品銷量超16萬升，禮包銷量銷售總額超過10萬元……

“事實(shí)上，低效站也要放開手腳做營銷。只要營銷有道，就會有效益。未來，低效站要進(jìn)一步重視數(shù)據(jù)導(dǎo)向，策劃更多的優(yōu)質(zhì)活動，活動的參與度、完成度全面提升，治理效果就會顯現(xiàn)出來。”中國石油大學(xué)（北京）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，能源經(jīng)濟(jì)與金融研究所長郭海濤說道。

以站代庫：雙向奔赴

你的油站銷量低，我的油站銷量大，中小客戶忙不過來。運(yùn)用低效站或關(guān)停站開展“以站代庫”模式，真算得上是完美的雙向奔赴。

為深入挖掘“雙低站”量效價(jià)值，激活“被小站化”加油站更主動參與市場競爭，在優(yōu)化系統(tǒng)適應(yīng)新流程、專項(xiàng)改造滿足新要求、完善細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)新提升的基礎(chǔ)上，2023年6月9日，山西石油首座“以站代庫”加能站在店上站投營。通過加能站大流量加油機(jī)代替油庫發(fā)貨，解決了中小客戶提貨難的問題，進(jìn)一步開發(fā)了直分銷市場。

“不過，‘以庫代站’模式需要具備三大核心要素。一是該站所處區(qū)域市場潛力大，二是屬于典型的雙低站或關(guān)停站，三是不會影響公司自營站銷量?！敝袊轿魇烷L治公司黨群辦主任曹方向筆者強(qiáng)調(diào)。

截至2024年7月底，該站由關(guān)停前月銷售量不足2噸提升至80噸左右，為全省系統(tǒng)“以庫代站”工作起到了示范帶頭作用。

江蘇南通石油，同樣利用低效、關(guān)停加油站，將“以站代庫”作為柴油直分銷站點(diǎn)，通過在當(dāng)?shù)鼐徒_展中小客戶直銷業(yè)務(wù)，延伸終端客戶配送業(yè)務(wù)，從而縮短了配送時(shí)間，滿足了客戶及時(shí)送貨的需求?！耙欢ㄒ蛘局埔私ㄔO(shè)‘以站代庫’站點(diǎn)，通過精確選點(diǎn)、科學(xué)考核、嚴(yán)格管理、保障庫存，確保發(fā)貨業(yè)務(wù)有序開展?！蹦贤ㄊ捅硎?。2024年，南通石油新增中小客戶78家，“以站代庫”站點(diǎn)累計(jì)發(fā)貨8884噸，新增客戶數(shù)量與發(fā)貨量均排名省公司第一。

“‘以站代庫’通過打破傳統(tǒng)油庫與加油站之間的界限，將加油站升級為油品銷售的新平臺，使得加油站不僅成為車輛加油的站點(diǎn)，而且成為一個(gè)臨時(shí)油品存儲與分銷中心。”四川銷售相關(guān)人員表示。

面對新業(yè)務(wù)，公司積極組織加油站管理人員召開“以站代庫”業(yè)務(wù)指導(dǎo)會，對業(yè)務(wù)模式、賬務(wù)處理等流程方面進(jìn)行指導(dǎo)，并指派專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，以確保工作順利開展。2024年5月26日，中路能源公司所屬簡陽北服務(wù)區(qū)石橋加油站通過“以站代庫”的方式向外單獨(dú)銷售柴油27噸，實(shí)現(xiàn)了加油站“以站代庫”業(yè)務(wù)零突破。

家庭駐站：偏僻小站創(chuàng)效救星

把家安在加油站是什么感覺？“吃住都在油站，我能全身心投入加油站的管理和服務(wù)中去，少了很多后顧之憂?！薄拔矣懈湓５臅r(shí)間跑起來、動起來、干起來。這種全身心的投入，讓我很快能一崗多能，并發(fā)現(xiàn)更多加油站銷量無法提升的細(xì)節(jié)?！薄耙哉緸榧遥屛液驼煞蚰軌螨R心協(xié)力克服困難，勇敢應(yīng)對挖潛創(chuàng)效、低效站治理等挑戰(zhàn)……”不少體驗(yàn)過家庭駐站的員工這樣回答。

在這個(gè)加油站存量市場競爭越發(fā)激烈的時(shí)代，低效站就像一只“攔路虎”阻礙著企業(yè)發(fā)展，治理低效站難，治理位置偏僻、環(huán)境惡劣的低效站更難。一些偏僻小站的治理工作難以推進(jìn)，致使企業(yè)無法獲得更大的競爭優(yōu)勢。

加油站是最好的戰(zhàn)場，實(shí)踐是最好的老師。目前，越來越多銷售公司采用家庭駐站模式治理偏僻小站。企業(yè)通過引導(dǎo)優(yōu)秀員工扎根油站，配套穩(wěn)定的后勤保障，推行費(fèi)用包干，落實(shí)銷量目標(biāo)責(zé)任制，充分調(diào)動經(jīng)營人員的積極性，使他們主動開拓市場、實(shí)施節(jié)能降耗，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工的共贏。

從過去“低無負(fù)效”的農(nóng)網(wǎng)小站，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在生機(jī)勃勃的綜合服務(wù)加能站，中國石化江西石油上饒公司讓這座低效站平均單站年銷量較改革前增長了18.52%，全靠家庭駐站模式。

農(nóng)網(wǎng)小站地處偏遠(yuǎn)，長期以來通行的費(fèi)用以及一系列日常管理時(shí)效性問題成了制約小站發(fā)展的主要因素之一。為了降本增效，2022年7月，上饒石油公司采取“真家庭、真駐站”管理模式，招聘加能站周邊年輕夫妻管理加能站，打造成“10分鐘生活圈”。周日丙、黃進(jìn)榜這對95后夫婦，通過競標(biāo)成為上饒石油萬年插樹坳加能站的管理人。

“我們希望找到合適的平臺大展作為，但邁出這一步難免有些忐忑?！闭勂鹗状误w驗(yàn)家庭駐站模式的感受，周日丙說道：“多虧公司給我們提供了優(yōu)質(zhì)的環(huán)境和各種便利，讓我們迅速適應(yīng)了新的工作模式，在良好的工作生活氛圍里更加安心、順利地完成了工作。”

為滿足駐站員工的生活需求，公司投入專項(xiàng)資金為委托站配齊“五小”設(shè)施，建設(shè)獨(dú)立的臥室、廚房、工作室，把加能站改造成具有吃、住條件的“家”能站，讓員工“住得好、吃得好、干得好”。

公司制定專門的支持政策，重點(diǎn)分析，研究實(shí)施，加快推動員工由加油員向營業(yè)員的角色轉(zhuǎn)變。同時(shí)，公司按照“一站一策”的原則，合理制定每座站的考核政策，不斷釋放改革紅利，讓每一座家庭委托站做到“薪”中有數(shù)。此舉充分調(diào)動了家庭委托站員工的創(chuàng)造性。2024年1—5月，插樹坳站汽油銷量同比增長10.5%，治理效果顯著。

正確的決策定會收獲優(yōu)異的成績。也因此，這座周邊環(huán)境惡劣的偏僻小站煥發(fā)出了新的生機(jī)。

“我們的城北加能站，因位置偏僻且環(huán)境相對較差，方圓幾里人煙稀少，銷量遲遲提不上去，成了不少人避之不及的低效站。”曹方說道。

銷量的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在連軍保、張程芳夫婦的到來。兩年前，連軍保說服妻子張程芳來沁縣片區(qū)城北加能站當(dāng)幫手，就把家安在了站上。連站長負(fù)責(zé)上下聯(lián)系、內(nèi)外溝通、專職站內(nèi)廚師和修理工，妻子張程芳主要負(fù)責(zé)系統(tǒng)管理、非油品進(jìn)貨和銷售，現(xiàn)場加油、服務(wù)和衛(wèi)生則兩人合作完成。

初到時(shí)，城北站讓他們心頭一緊。房屋漏水嚴(yán)重，屋內(nèi)沒有一件像樣的家具。通過及時(shí)上報(bào)，夫婦倆很快獲得了公司支持，首先對房屋進(jìn)行防水處理，又精心挑選了桌子、床，換上了塑鋼門窗，還修建了廁所。這一系列的改變，讓這個(gè)原本破舊的地方漸漸有了“家”的模樣。

“公司會定期詢問我們的難題。只要上報(bào)，公司就會派營銷專家?guī)椭覀?。目前，營銷專家每周都給我們策劃營銷方案，讓我們的思路一下就打開了?！边B軍保說道。在共同的努力下，夫妻倆已將這座低效站管理得井井有條，經(jīng)營業(yè)績一年一個(gè)臺階，城北站年銷量翻了一番，不僅摘掉雙低站的帽子，而且年年是榮譽(yù)榜的?？?。

“家庭駐站對于治理低效站很有效果，在量效提升的同時(shí)，能展現(xiàn)出企業(yè)積極履行社會責(zé)任的良好形象。家庭駐站對于位置相對偏僻、條件相對艱苦的低效站，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)和借鑒意義。”曹方說道。

提質(zhì)增效：細(xì)微處精打細(xì)算

風(fēng)起于青蘋之末，浪成于微瀾之間。于細(xì)微處精打細(xì)算更能提質(zhì)增效。低效站的成本管控更是如此。

“在競爭日益激烈的趨勢下，部分企業(yè)會覺得低效站的‘成本管控相較于其他措施作用不大’的想法。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)?！睒I(yè)內(nèi)專家表示，“長期以來，加油站一直把成本管控當(dāng)作發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。對于低效站來說，這些一分一厘的節(jié)約，都能在一定程度上幫助加油站向成本管控要利潤?！?/p>

針對低效站治理，某銷售企業(yè)深入實(shí)施成本費(fèi)用管控專項(xiàng)行動，持續(xù)做好租賃站、承包站維系工作。企業(yè)將緊盯非生產(chǎn)性支出等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化成本支出標(biāo)準(zhǔn)和行為“雙管控”，推動各級管理機(jī)構(gòu)費(fèi)用同比“只減不增”。同時(shí)，積極倡導(dǎo)小維修項(xiàng)目自修自干、光伏節(jié)能等降本節(jié)費(fèi)有效舉措，以“積水成淵”輻射放大典型示范效應(yīng)；用好用工共享平臺、試點(diǎn)新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)崗?fù)ǖ赖扰e措，有效整合勞動力資源，提高用工效率和企業(yè)效益，進(jìn)一步貫徹“一切成本皆可降”理念，在降本上取得了實(shí)效。

成本管控可從規(guī)范費(fèi)用管理細(xì)節(jié)著手。2024年以來，湖南石油常德公司為控制幾座低效站的成本預(yù)算，基于公司費(fèi)用、效益等現(xiàn)狀基礎(chǔ)，深入分析費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)可降空間與可降額度，嚴(yán)格以預(yù)算管控費(fèi)用并定期跟蹤指標(biāo)預(yù)算完成進(jìn)度，切實(shí)發(fā)揮預(yù)算“指揮棒”的作用。

不僅如此，公司加強(qiáng)第三方商戶水電費(fèi)的回收，要求站長每月實(shí)地走訪核實(shí)第三方商戶水電費(fèi)的使用情況，堅(jiān)持每月水電費(fèi)應(yīng)收盡收，并規(guī)范第三方施工單位水電費(fèi)使用的返還，要求加油站在施工前后及時(shí)與施工方核對第三方水電費(fèi)使用明細(xì)，避免費(fèi)用糾紛風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化費(fèi)用管控。

成本管控可從推進(jìn)全員目標(biāo)成本管理上下手。張家界公司帶領(lǐng)全員參與抓保養(yǎng)，針對負(fù)責(zé)攻克低效站難關(guān)的站長及員工，定期問詢現(xiàn)狀、查閱記錄，有針對性地開展專業(yè)設(shè)備培訓(xùn)班，進(jìn)一步提高他們的設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)質(zhì)量，從而強(qiáng)化設(shè)備日常維護(hù)，降低設(shè)備維修費(fèi)用……

凡事只要用心，就會有一些意想不到的成果顯現(xiàn)。低效站治理更是如此。正應(yīng)了那句話：市場萬變，躬身入局，方有成事之可冀。

責(zé)任編輯：周志霞

以時(shí)不我待的緊迫感加倍努力，低效站的明天值得期待。