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    衛(wèi)哲:如何讓戰(zhàn)略有效率地執(zhí)行

    2025-01-01 00:00:00
    中國(guó)商人 2025年1期

    戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)而言,并非生存的必需品,而更像是一件奢侈品。它如同女性追求的名牌包,雖非生活必需,卻代表著一種追求與品位。

    那么,企業(yè)何時(shí)才需要考慮戰(zhàn)略呢?通常是在企業(yè)已經(jīng)度過(guò)生存期,擁有穩(wěn)定的正向現(xiàn)金流之后,才有余力和視野去“規(guī)劃戰(zhàn)略”。對(duì)于仍處于生存期掙扎的企業(yè)來(lái)說(shuō),更重要的是找準(zhǔn)賽道、占領(lǐng)市場(chǎng)以及實(shí)現(xiàn)盈利,而非過(guò)早地將精力投入長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃中,否則可能會(huì)因過(guò)于超前而錯(cuò)失當(dāng)下的發(fā)展機(jī)遇。

    戰(zhàn)略的核心要素首先是“取舍”。在資源有限的情況下,企業(yè)需要合理分配時(shí)間、人員和資金,審時(shí)度勢(shì),確保每一次決策都能帶來(lái)最大收益。其次是戰(zhàn)略“落地”。再完美的戰(zhàn)略,如果無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng),那么它就毫無(wú)價(jià)值可言。因此,企業(yè)需要制訂詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃,確保上下一心,共同朝著既定目標(biāo)前進(jìn)。

    為什么創(chuàng)業(yè)者偏愛(ài)廣州、深圳?盡管融資不易,但這些城市的企業(yè)卻格外擅長(zhǎng)賺錢。

    以廣州一家社區(qū)生鮮企業(yè)為例,百余平方米的小店,日營(yíng)業(yè)額竟能破萬(wàn)。當(dāng)企業(yè)創(chuàng)始人向投資人介紹時(shí),開場(chǎng)白便讓很多人拂袖而去:“我有2000家店,全在廣州。”

    或許這話聽起來(lái)缺乏吸引力,但我卻特別喜歡。2000家門店集中在廣州,恰恰證明了市場(chǎng)潛力巨大。對(duì)于一個(gè)年?duì)I業(yè)額七十多億的企業(yè)而言,堅(jiān)守一城意味著管理更順暢、供應(yīng)鏈更穩(wěn)固、口碑更易積累。既然如此,何必給予擴(kuò)張?很多人熱衷于跑馬圈地,但圈得的地,未必守得住。因?yàn)闊o(wú)論是消費(fèi)者還是企業(yè)客戶,忠誠(chéng)度都非絕對(duì)恒定。

    因此,首先要追求的是密度而非廣度。密度能帶來(lái)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。與其將2000家店分散于20個(gè)城市,不如集中于一城,效果更佳。與密度緊密相關(guān)的是滲透率。無(wú)論面向消費(fèi)者還是企業(yè),只有高滲透率才能帶來(lái)真正的黏性。微信之所以讓人欲罷不能,正是因?yàn)槠鋾r(shí)間滲透率高。每天幾個(gè)小時(shí)的使用,黏性自然就來(lái)了。因此,密度和滲透率遠(yuǎn)比單純的規(guī)模更重要。

    怎樣的規(guī)模才有意義?關(guān)鍵在于逐級(jí)擊穿上游。很多行業(yè)高呼去中間化、改變層級(jí),但試問(wèn):你對(duì)每一層級(jí)的規(guī)模、價(jià)格和價(jià)值,真的了如指掌嗎?談及多級(jí)分銷,一級(jí)、二級(jí)、三級(jí),你真的懂嗎?

    在探討行業(yè)層級(jí)與營(yíng)業(yè)額的奧秘時(shí),我們要深入細(xì)節(jié)。試問(wèn),一級(jí)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額幾何?二級(jí)、三級(jí)又分別是多少?理解這些,是去除中間環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。設(shè)想,若一級(jí)營(yíng)業(yè)額達(dá)1000萬(wàn)元,二級(jí)為300萬(wàn)元,那么兩者間供貨價(jià)格差異究竟有多大?這背后的原因,往往與某一品類在特定區(qū)域突破1000萬(wàn)元銷售額的門檻息息相關(guān)。一旦跨越這個(gè)界限,就意味著你能直接挑戰(zhàn)上游,獲取與二級(jí)經(jīng)銷商相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì),從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。

    進(jìn)一步說(shuō),若能在某品類中再創(chuàng)新高,比如突破億元大關(guān),那便是對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商天花板的又一次突破。因此,規(guī)模量化不僅是實(shí)力的證明,更是通往上游議價(jià)權(quán)的鑰匙。

    在探討戰(zhàn)略制定的精髓時(shí),我們聚焦于三種核心方法:

    第一種叫用戶驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略。阿里巴巴便是這一戰(zhàn)略的典范,其戰(zhàn)略核心始終圍繞用戶需求展開。通過(guò)持續(xù)的改進(jìn)與迭代,阿里成功解決了用戶的諸多痛點(diǎn)。與此形成對(duì)比的是,諾基亞曾因固守用戶驅(qū)動(dòng)未能及時(shí)轉(zhuǎn)型全屏觸摸,而錯(cuò)失市場(chǎng)先機(jī)。

    第二種叫愿景型戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)。以阿里云為例,其在2007年的布局并非源于當(dāng)時(shí)的用戶需求,而是基于對(duì)未來(lái)行業(yè)格局的深刻洞察。阿里云以愿景為先導(dǎo),逆推當(dāng)下布局,實(shí)現(xiàn)了從未來(lái)到今天的戰(zhàn)略引領(lǐng)。這種戰(zhàn)略方式,是以后天的視角驅(qū)動(dòng)明天,再由明天指引今天。

    第三種叫增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略往往以特定增長(zhǎng)目標(biāo)為起點(diǎn),再反復(fù)規(guī)劃增長(zhǎng)路徑。然而,我對(duì)此持保留態(tài)度。因?yàn)檫^(guò)分追求增長(zhǎng)目標(biāo),可能會(huì)束縛企業(yè)的視野,導(dǎo)致制定的戰(zhàn)略并不真正符合用戶或行業(yè)的需求,最終反而可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的增長(zhǎng)。

    盡管增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略看上去直接且實(shí)用,但實(shí)際上,過(guò)于注重目標(biāo)往往導(dǎo)致戰(zhàn)略與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

    如何確保戰(zhàn)略落地?可以用戰(zhàn)略羅盤來(lái)指引。

    首先,取舍是關(guān)鍵。在戰(zhàn)略會(huì)議上,若問(wèn)今年只做三件事,你會(huì)如何選擇?這其實(shí)就是取舍的藝術(shù),不必硬湊三件,兩件做好亦可。那件最核心的事,需要傾注80%的精力,不達(dá)目的誓不罷休。

    其次,排序不可少。有人或許疑惑,三件事還需排序嗎?當(dāng)然,我們必須像打游戲一樣,逐一通關(guān)。只有對(duì)三件事進(jìn)行排序,才能確保各部門也相應(yīng)排序,集中力量攻克首要任務(wù)。比如鍋圈食匯和滬上阿姨,每月開300家店雖然并非唯一任務(wù),但在此期間,全公司都需要將其視為首要任務(wù)來(lái)推進(jìn)。

    再次,設(shè)立里程碑。里程碑包含業(yè)務(wù)目標(biāo)、時(shí)間和資源三要素,我們內(nèi)部稱之為“PTO”(People人員、Time時(shí)間、Output產(chǎn)出)。例如,7月份前要拓展1萬(wàn)個(gè)客戶,需1000萬(wàn)元資金和100個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)支持。

    最后,復(fù)盤調(diào)整。達(dá)到任一里程碑后,都需要停止并復(fù)盤。時(shí)間到而目標(biāo)未達(dá)成,或資金未用盡而時(shí)間已到,都需要審視。若時(shí)間未到而資源已盡,或業(yè)務(wù)進(jìn)展受阻,則需要考慮增加資源。復(fù)盤后,又將面臨新的取舍:是否延長(zhǎng)時(shí)間?是否追加資金?如此循環(huán)往復(fù),從取舍到排序,再到資源追加和新的里程碑設(shè)定,這就是我們的戰(zhàn)略羅盤。

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