福州石油，跑贏上半年

福州石油與國(guó)家電網(wǎng)、寧德時(shí)代攜手共建綜合加能站。

福州石油搶抓機(jī)遇，在市場(chǎng)、客戶、服務(wù)上下功夫，上半年獲得了“比學(xué)趕幫超”紅旗9面。

今年以來，中國(guó)石化福建福州石油以集團(tuán)公司、銷售公司和省公司號(hào)召開展的“牢記囑托、感恩奮進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展、打造一流”主題行動(dòng)，和“感恩奮進(jìn)、百日攻堅(jiān)、拓市擴(kuò)銷、挖潛增效”專項(xiàng)行動(dòng)為抓手，動(dòng)員廣大干部員工搶抓機(jī)遇、乘勢(shì)而上，全力以赴完成年度目標(biāo)任務(wù)，推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)。上半年，福州石油獲得“比學(xué)趕幫超”紅旗9面。其中，月度紅旗5面、季度紅旗4面，排名位居前列。

市場(chǎng)為核，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)效穩(wěn)中提質(zhì)

福建省福州市晉安區(qū)福馬路是一條主干道，沿途樹木高大。風(fēng)景雖然亮麗，卻愁壞了福建福州石油常青加能站站長(zhǎng)林淙光。“加能站地處道路內(nèi)側(cè)，在樹木遮擋下并不顯眼，因此不少車主會(huì)錯(cuò)過進(jìn)站加油”。

為提高車輛進(jìn)站率，增強(qiáng)加能站的辨識(shí)度，福州石油向相關(guān)管理單位申請(qǐng)，在道路前方增設(shè)了加能站指示標(biāo)志，并對(duì)生長(zhǎng)過于茂盛的樹木進(jìn)行了合理修剪。同時(shí)，啟動(dòng)“亮化工程”，在站內(nèi)新增6盞射燈，在進(jìn)站口安裝燈光廣告提示牌，方便來往車輛第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)加能站，提前減速進(jìn)站加油。站點(diǎn)整改后效果明顯，進(jìn)站車輛相比改造前增長(zhǎng)了1.7倍，得到了客戶的一致好評(píng)。

該站還提供洗車、維修等服務(wù)，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，吸引更多的車主進(jìn)站消費(fèi)。其中，洗車服務(wù)采用全自動(dòng)洗車設(shè)備，兩分鐘即可清洗1輛汽車?！暗谝淮蜗M(fèi)是來洗車，后來發(fā)現(xiàn)在這加油非常方便，現(xiàn)在加油和洗車不用分開跑了。”車主高先生對(duì)常青加能站的服務(wù)很滿意。常青加能站的汽油日均銷量增長(zhǎng)了2.5倍，高忠誠(chéng)度客戶大幅增加。

以提升進(jìn)站率為契機(jī)，常青加能站提高市場(chǎng)占有率的有益實(shí)踐只是福州石油的一個(gè)縮影。

上半年以來，福州石油推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，先后復(fù)營(yíng)和建成投營(yíng)西園、工業(yè)路、黃石、梅峰、江田、珍山、澳前、蓮花等站點(diǎn)。其中，西園站從競(jìng)拍至投營(yíng)僅用349天，創(chuàng)下了福建石油投營(yíng)速度最快紀(jì)錄。同時(shí)，著力發(fā)展新能源業(yè)務(wù)。以內(nèi)部自建為主、外部資源為輔，完成充電樁359個(gè)，順利投營(yíng)光伏發(fā)電站點(diǎn)6座。與國(guó)網(wǎng)電力、寧德時(shí)代開展合作，共同打造全省首座“易捷+電+智慧”黃山綜合加能站，獲得“充電業(yè)務(wù)發(fā)展百日攻堅(jiān)行動(dòng)先進(jìn)地市公司”榮譽(yù)稱號(hào)。

客戶為基，精準(zhǔn)營(yíng)銷提量增效

福州石油緊盯終端需求，強(qiáng)化客戶開發(fā)，深耕“五區(qū)八縣”市場(chǎng)，做優(yōu)高價(jià)值服務(wù)，全力擴(kuò)大直分銷市場(chǎng)份額，上半年直分銷量計(jì)劃完成率達(dá)109.8%，獲成品油直分銷月度紅旗1面。

各加油站站長(zhǎng)心里都有一本客戶賬——把客戶分為穩(wěn)定客戶、黃金客戶和搖擺客戶。對(duì)于穩(wěn)定客戶，站長(zhǎng)通過組建微信群，定期在群里發(fā)布大家非常關(guān)心的油價(jià)上漲、下調(diào)信息，為客戶購(gòu)油提供參考；對(duì)于黃金客戶，就是月用油量30噸以上的客戶，堅(jiān)持上門走訪，實(shí)施“一戶一策”戰(zhàn)略，用最新優(yōu)惠幅度幫客戶算好經(jīng)濟(jì)省錢賬；針對(duì)搖擺客戶對(duì)油品價(jià)格、品質(zhì)敏感的特點(diǎn)，堅(jiān)持“一對(duì)一”服務(wù)，常用油品質(zhì)量對(duì)比、油品耐用、油價(jià)變化預(yù)判等，吸引客戶購(gòu)油。

這些站長(zhǎng)管理客戶的能力，來自福州石油近兩年不斷強(qiáng)化的客戶開發(fā)機(jī)制。

福州石油加強(qiáng)大客戶走訪，提升市場(chǎng)調(diào)研深度與廣度，組織客戶經(jīng)理結(jié)合直分銷市場(chǎng)常態(tài)化調(diào)研工作，對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的存量客戶與目標(biāo)客戶開展網(wǎng)格化市場(chǎng)調(diào)研、地毯式客戶走訪，全面深入走訪工地、廠礦、物流園、社會(huì)加油站等終端客戶，切實(shí)做到與客戶“面對(duì)面”溝通交流，掌握了解客戶真實(shí)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)需求。與此同時(shí)，全面摸排轄區(qū)內(nèi)直分銷客戶儲(chǔ)油設(shè)施、購(gòu)油渠道與采購(gòu)量變化，油品流向以及企業(yè)成品油相關(guān)證照資料等情況。同時(shí)，豐富信息來源，拓寬獲客渠道，通過“線上+線下”公開信息，搜集基建、工程等終端客戶需求信息，提前鎖定目標(biāo)客戶，積極開拓空白市場(chǎng)，確保每家有走訪、每家有落實(shí)，清楚掌握用油單位、開工時(shí)間、用油方式、項(xiàng)目對(duì)接人等信息，提升終端銷售。

福州石油堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，不斷提高客戶服務(wù)水平，進(jìn)一步鞏固擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。持續(xù)扎實(shí)推進(jìn)直分銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型及主動(dòng)配送業(yè)務(wù)，發(fā)揮“我要買油”和“一鍵送油”的線上營(yíng)銷、服務(wù)及管理功能，不斷完善營(yíng)銷與服務(wù)體系。同時(shí)，積極創(chuàng)新，聚焦客戶差異化、個(gè)性化需求，通過多部門聯(lián)動(dòng)、多產(chǎn)品聯(lián)合的方式，對(duì)標(biāo)客戶、貼近客戶、匹配客戶，量身定制服務(wù)組合，落實(shí)好“2+6+X”高價(jià)值服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平。上半年，福州石油新開發(fā)終端客戶128家，增量4200噸。

福州石油通過挖掘新增客戶、緊抓存量客戶、激活潛力客戶等方式，積極開展天然氣“一戶一策”差異化營(yíng)銷活動(dòng)，并不斷加大福州華潤(rùn)燃?xì)?、羅源華潤(rùn)燃?xì)獾戎攸c(diǎn)企業(yè)的走訪力度，緊盯市場(chǎng)，及時(shí)跟進(jìn)天然氣資源的報(bào)價(jià)、調(diào)配、運(yùn)輸，不斷擴(kuò)大天然氣供應(yīng)圈，天然氣銷售量位居福建石油前列。

不斷深化開展跨界合作。緊緊圍繞“油氣氫電服”多要素，全省首座EO輕食連鎖餐飲在文山里站投用，攜手百勝集團(tuán)在福清清榮站自營(yíng)自建全省首家肯德基汽車穿梭餐廳，日均營(yíng)業(yè)額超萬元。截至目前，其主題活動(dòng)商品月均銷售額增幅達(dá)450%，易捷服務(wù)毛利計(jì)劃全年累計(jì)完成104%，全省名列前茅。

員工為本，助推高質(zhì)量發(fā)展

“對(duì)每一位顧客都要做到‘來有迎聲，走有送聲’，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉進(jìn)與顧客的距離，爭(zhēng)取讓頭回客變成回頭客?！遍}侯永泰片區(qū)城關(guān)加能站營(yíng)業(yè)員江興菊，憑借對(duì)易捷服務(wù)銷售的鉆研深耕，逐漸從一名普通的加油員成長(zhǎng)為易捷服務(wù)的“大師傅”，并把對(duì)易捷服務(wù)銷售的熱情帶到片區(qū)的其他站點(diǎn)。

據(jù)悉 ，福州石油以提高員工綜合素質(zhì)為重點(diǎn)，按照不同的定位、不同層面、不同類型開展精準(zhǔn)培訓(xùn)，優(yōu)選15名“易捷服務(wù)”大師傅，以每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)為契機(jī)，安排“大師傅”開展易捷服務(wù)銷售培訓(xùn)和專項(xiàng)輔導(dǎo)，采取分層分級(jí)激勵(lì)模式，因站施策制定班組獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)秀能手獎(jiǎng)勵(lì)方案，激發(fā)全員的營(yíng)銷活力，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的良好氛圍。

通過以點(diǎn)帶面的方式，言傳身教，經(jīng)驗(yàn)分享，站點(diǎn)整體銷售水平和氛圍不斷提升。閩侯永泰片區(qū)被幫扶站點(diǎn)主題活動(dòng)，當(dāng)月環(huán)比增幅超200%。其中，閩侯皇家加能站主題活動(dòng)月均增幅242%。

責(zé)任編輯：周志霞

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