用“三心”做好直分銷

李曉東堅(jiān)信，市場(chǎng)是靠跑出來的，客戶是靠跑出來的，效益同樣是靠跑出來的。

作為中國(guó)石化貴州畢節(jié)石油分公司首位主動(dòng)申請(qǐng)從管理崗位轉(zhuǎn)崗至客戶經(jīng)理職位的員工，李曉東身體力行地彰顯了“干一行、愛一行，專一行、精一行”的崇高敬業(yè)精神。他能夠迅速掌握上級(jí)公司在直分銷業(yè)務(wù)方面的政策與要求，立足本職工作，緊盯業(yè)績(jī)目標(biāo)，始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心。秉承“苦干實(shí)干”的精神，他扎實(shí)開展客戶走訪與開發(fā)工作，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。

擔(dān)任客戶經(jīng)理的七年時(shí)間里，李曉東憑借著出色的表現(xiàn)，先后獲得銷售公司“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)中的“個(gè)人標(biāo)兵”稱號(hào)以及貴州石油評(píng)選的“十佳”優(yōu)秀客戶經(jīng)理等榮譽(yù)稱號(hào)。

“盡心”做好市場(chǎng)開發(fā)，讓客戶流量漲起來

在“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”活動(dòng)中，李曉東主動(dòng)出擊，深入挖掘市場(chǎng)新潛力，力求在銷量上實(shí)現(xiàn)新突破。他通過持續(xù)不斷的“掃路”和“掃樓”行動(dòng)，再次對(duì)“3+1”重點(diǎn)工程項(xiàng)目、民間投資項(xiàng)目以及未開工項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致走訪。他利用多渠道收集新開工項(xiàng)目信息，著力打通制約銷量增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)效益提升的關(guān)鍵瓶頸。他充分發(fā)揮“一戶一價(jià)一策”的靈活策略，以“走訪”為基石，激發(fā)“客戶之源”，為不斷擴(kuò)大增量客戶規(guī)模奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。李曉東堅(jiān)信，市場(chǎng)是靠跑出來的，客戶是靠跑出來的，效益同樣是靠跑出來的。

在“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”期間，李曉東累計(jì)走訪了85戶客戶。這些客戶涵蓋了區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)工程、煤礦、社會(huì)加油站、物流運(yùn)輸、砂石廠等多種類型。在走訪某新建高速項(xiàng)目時(shí)，他發(fā)現(xiàn)各施工隊(duì)都是自行采購(gòu)油品，且客戶分布在崇山峻嶺之間，山路蜿蜒崎嶇，常常需要驅(qū)車幾十公里才能到達(dá)，走訪難度極大。一家一家地跑、一戶一戶地談。經(jīng)過一周的不懈努力，他成功走訪了4個(gè)標(biāo)段涉及的12家施工隊(duì)，并最終成功開發(fā)了9家路橋單位客戶。這些客戶年均用油量達(dá)到1000余噸。

“走心”做好增值服務(wù)，讓購(gòu)油量漲起來

李曉東根據(jù)客戶所屬行業(yè)的特性，加強(qiáng)了與客戶的互動(dòng)與溝通，深入了解客戶需求，積極為客戶提供“2+6+X”高價(jià)值服務(wù)，并在“X”項(xiàng)上著力打造個(gè)性化服務(wù)，以此提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。在對(duì)社會(huì)加油站客戶的維護(hù)中，他根據(jù)客戶購(gòu)油量的變化、對(duì)價(jià)格的敏感程度以及對(duì)服務(wù)需求的不同，每周精心制定現(xiàn)場(chǎng)走訪和電話回訪清單。通過提醒客戶雨后檢測(cè)油罐水分、實(shí)時(shí)發(fā)送運(yùn)輸?shù)缆非闆r、每日推送最新國(guó)際油價(jià)變化等信息，他及時(shí)幫助客戶解決困難，提供專業(yè)且高效的服務(wù)，成為了客戶的“知心”朋友。

老趙一家經(jīng)營(yíng)著一座社會(huì)加油站。該站的油品長(zhǎng)期從外省及某地方煉油廠采購(gòu)。通過李曉東堅(jiān)持不懈的實(shí)地走訪，以及耐心介紹公司油品的優(yōu)勢(shì)、講解長(zhǎng)途運(yùn)輸存在的安全隱患，他逐漸贏得了老趙的信任，并促成了雙方的首次合作，實(shí)現(xiàn)了首單購(gòu)油15噸92號(hào)汽油。在后續(xù)的走訪中，李曉東發(fā)現(xiàn)老趙的加油站存在設(shè)施老舊、管理不善等問題，且所有客戶均采用現(xiàn)金支付。于是，他為老趙量身定制了改造方案，包括更換加油機(jī)、為周邊政府單位辦卡充值消費(fèi)等，使得加油站年均油量增量達(dá)到600余噸。

“小李，我女婿突發(fā)疾病現(xiàn)在在重癥監(jiān)護(hù)室，需要轉(zhuǎn)院去重慶，你能不能幫忙聯(lián)系一下車子？”老趙焦急地問道?！皠e擔(dān)心，我來想辦法?！崩顣詵|一邊安慰老趙，一邊聯(lián)系在醫(yī)院工作的老鄉(xiāng)，并向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假后，親自開車送老趙夫婦前往重慶醫(yī)院。在多方的共同努力下，最終老趙的女婿保住了生命。自此以后，老趙對(duì)李曉東的信任更深了，加油站的營(yíng)業(yè)款不存銀行而是直接打入中石化畢節(jié)公司的對(duì)公賬戶，預(yù)存款額從30萬(wàn)元、50萬(wàn)元、80萬(wàn)元到100萬(wàn)元不斷攀升。從此，李曉東成為了老趙加油站名副其實(shí)的“油管家”，老趙加油站銷售的每一升油都來自中石化貴州畢節(jié)石油分公司。老趙在遇到其他社會(huì)加油站老板時(shí)，總是夸贊李曉東的服務(wù)做得好，并主動(dòng)引導(dǎo)他們聯(lián)系李曉東購(gòu)油。

“用心”做好終端客戶，讓公司效益漲起來

客戶經(jīng)理作為經(jīng)營(yíng)一線的主力軍，是公司把握市場(chǎng)脈搏、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的第一線觸角。李曉東深入分析區(qū)域市場(chǎng)狀況，細(xì)致劃分客戶群體，并深入剖析流失客戶的原因及新增客戶開發(fā)的難點(diǎn)。他每天收集區(qū)內(nèi)外的市場(chǎng)信息，摸清貿(mào)易商供油客戶的清單，制定“一戶一策”的精準(zhǔn)開發(fā)方案。通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高頻率的上門走訪，他成功“喚醒”了貿(mào)易商手中客戶的合作意愿，讓優(yōu)惠政策和服務(wù)直接惠及終端客戶，從而打破了貿(mào)易商用價(jià)格鎖定客戶的瓶頸問題，增強(qiáng)了與客戶在銷售議價(jià)上的主動(dòng)權(quán)。在李曉東管理的62家直分銷客戶中，終端客戶購(gòu)油占比高達(dá)98%，顯著提升了終端購(gòu)油的效益。

今年7月的一天傍晚，楊老板的加油站發(fā)生了一起事故：一名司機(jī)進(jìn)站加油時(shí)操作失誤，撞壞了加油站的罐區(qū)通氣管。加油站立即停止?fàn)I業(yè)，并及時(shí)上報(bào)了縣應(yīng)急管理部門。隨后，楊老板撥通了李曉東的電話，請(qǐng)求他幫忙聯(lián)系維修。李曉東得知情況后，立即上報(bào)公司，并組織縣區(qū)人員前往現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助救援工作。在應(yīng)急管理部門的指導(dǎo)下，他們對(duì)設(shè)備設(shè)施進(jìn)行了全面排查，確認(rèn)油罐沒有泄漏險(xiǎn)情。由于已是深夜，不便進(jìn)行進(jìn)一步作業(yè)，于是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了臨時(shí)封閉管理。第二天，專業(yè)施工單位到場(chǎng)后對(duì)油罐進(jìn)行了抽油注水，并進(jìn)行了通氣管的維修。事后，楊老板對(duì)李曉東表示了衷心感謝，并說道：“太感謝你們了！剛開始的時(shí)候我真的被嚇著了，想著你們比較專業(yè)，就試著撥打了電話。沒想到你們來得這么迅速，還帶了檢測(cè)設(shè)備。只要有你們?cè)?，我就覺得踏實(shí)?！?/p>

楊老板與李曉東相識(shí)近五年，從最初的試著合作到如今的深度信任，是李曉東的“用心”維護(hù)使得這份合作關(guān)系愈發(fā)牢固。在直分銷業(yè)務(wù)上，李曉東以“三心”工作法書寫著屬于自己的精彩篇章。相信在未來的日子里，李曉東將繼續(xù)秉持這份執(zhí)著與熱情，在工作中堅(jiān)定前行、不斷進(jìn)取，為公司的高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更多的力量。

責(zé)任編輯：齊鐵健