“冠妹”段菊芬

熱心、耐心、真心的段菊芬，帶領(lǐng)全站積極推銷上量。

干一行愛一行的段菊芬，時刻保持高昂的銷售熱情。供圖/楊光葵

今年34歲的段菊芬，是中國石化云南保山石油分公司騰沖玉泉加能站的一名營業(yè)員。別看她個子嬌小、不愛說話，但她在保山石油200多個加能站營業(yè)員中大名鼎鼎。每每談起段菊芬，無論是站經(jīng)理還是營業(yè)員都豎起了大拇指。

2022年，段菊芬加入中國石化。兩年來，她的銷售業(yè)績卓越，被保山石油加能站員工親切地稱為“冠妹”。

今年一季度，段菊芬的易積分兌換數(shù)量排名全省第一，兌換金額近5萬元；銷售養(yǎng)車卡1700張，排名保山石油第一；客戶拉新1300多戶，排名保山石油第一。她先后獲得云南石油互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)先進個人、青年崗位能手，保山石油“最美奮斗者”等榮譽。

從一個易捷銷售“小白”成長為崗位能手，她用熱心、耐心、真心服務(wù)著玉泉站南來北往的顧客，也為自己帶來了月均超萬元的收入。

不放過任何一次機會

段菊芬說：“干一行就要愛一行。干銷售就要時刻保持高昂的激情，無論工作還是生活都要時刻保持狀態(tài)，時刻要有銷售的敏感性?！?/p>

騰沖玉泉加能站周邊有和順古鎮(zhèn)、夢幻騰沖大劇院等著名景點。段菊芬為來來往往的旅游大巴車服務(wù)，總是熱心地為旅客倒熱水、免費提供旅游圖冊，不放過任何一個銷售機會。

一天，有游客問加能站有什么特產(chǎn)。段菊芬給客戶推薦保山小綠豆，并現(xiàn)場拆開給客戶品嘗。后來，整車游客進店消費。她便推出旅游大禮包，打造特產(chǎn)堆頭，讓易捷商品不愁賣。

“沒來云南之前，我只知道云南是一個吃花、吃菌的地方。這次來云南旅游，在玉泉加能站推薦下讓我知道了云南還有萬能蘸水辣，甚至能拌水果吃。我要分享給我的朋友們。”游客楊女士邊說邊加了段菊芬的微信。于是，段菊芬成了楊女士朋友們的代購員。

講透養(yǎng)車卡權(quán)益

“師傅，您好！您一個月要加多少錢的油呀？”段菊芬問前來加油的客戶。

客戶回答：“我一個星期要加一箱油，一個月要加兩千元左右的油?！?/p>

“那你是我們的忠實客戶。你了解中國石化的哪些優(yōu)惠呢？”

“你們中國石化有個周四會員日，能享受優(yōu)惠。我們都喜歡這一天來加油。”

“師傅，我們中國石化現(xiàn)在推出一個養(yǎng)車卡優(yōu)惠大禮包，99元的禮包里有120元的加油券……你要不要考慮辦一張養(yǎng)車卡？”

這樣的情景，對于段菊芬來說經(jīng)常遇到。為了銷售更多的養(yǎng)車卡，她一天要說很多遍，到下班時已經(jīng)聲音沙啞、疲憊不堪了。

但是，只要當天的銷售目標沒有達成，她就會繼續(xù)推薦，跑到加油顧客身邊重復(fù)著營銷話術(shù)。

2024年車友節(jié)活動啟動以來，段菊芬第一時間在站經(jīng)理的帶領(lǐng)下學(xué)習(xí)營銷方案，結(jié)合去年的售卡經(jīng)驗，不斷調(diào)整營銷話術(shù)，總結(jié)出一套適合自己的話術(shù)。

她通過細細觀察發(fā)現(xiàn)，如果直接給客戶推介養(yǎng)車卡，客戶很反感，成功率低于50%。如果先把優(yōu)惠政策講清楚，再向客戶推介，成功概率就大于80%。

她根據(jù)客戶的加油頻率、加油金額、支付方式等，為客戶精準畫像，實現(xiàn)了“一客一策”。為客戶算清明白賬，就會自然而然地受到客戶的信任。

“你算的賬挺細呢，那就按你說的幫我辦吧。我就愛來中國石化加油，服務(wù)好、商品實惠，每次加完油都不會空手走?！笨蛻糸_心地拿著養(yǎng)車卡兌換的卓瑪泉和鷗露紙說道。

熱心細致打動客戶

每銷售一張養(yǎng)車卡，段菊芬就在手臂上添加一筆“正”字。手臂上密密麻麻的“正”字，記錄著她一天的銷售業(yè)績。

“看著站級即時績效系統(tǒng)中自己的工資不斷增加，感覺一切都值得。”段菊芬開心地說。

“養(yǎng)車卡很好推，你要積極開口才有機會。”段菊芬對新來的小楊說。

段菊芬來自農(nóng)村，之前在超市做收銀工作，工資才2000多元。她很感謝中國石化給她這個舞臺。如今，她通過努力工資大幅提升，所以更珍惜眼前的這份工作。

工作中，她打著十二分精神，往返于加油島、便利店，微笑迎接每個客戶。

一天，站里來了一位60多歲的大爺要給摩托車加油，但打開油箱蓋里面接近滿箱。大家十分疑惑。段菊芬為大爺加了2元的油，并了解到大爺去其他站加油都沒人理他。

此后，每過一兩天，大爺就找段菊芬加幾塊錢的油。漸漸地，他們成了朋友，家里的糧油都來加能站便利店買。

休息時，段菊芬發(fā)現(xiàn)，每天下午的廣場舞時間，附近人很多、很熱鬧。她心想，這是個銷售的好機會。

于是，一下班她就把商品搬到廣場擺攤設(shè)點，為大家兌換積分。此舉不僅客戶得到了實惠，而且進一步拉近了與客戶的距離，獲得了客戶的信賴。

在段菊芬的帶動下，玉泉加能站的員工常常小跑加油、爭先恐后地向客戶推介，形成了你追我趕、不甘落后的良好銷售氛圍。

責任編輯：曲紹楠