客戶開(kāi)發(fā)二三事

作為非油品的客戶經(jīng)理，張芳不局限于非油品的銷(xiāo)售。

在面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，張芳能夠站在更高的維度，全面把控與客戶合作。 供圖/達(dá)州石油

“這是一位優(yōu)質(zhì)客戶，只發(fā)展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù)太可惜了?！敝袊?guó)石化四川達(dá)州石油非油部客戶經(jīng)理張芳說(shuō)道。

作為非油品的客戶經(jīng)理，張芳并不局限于非油品的銷(xiāo)售。在面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，她能夠站在更高的維度，全面把控與客戶合作的各個(gè)維度，不放過(guò)任何一個(gè)與優(yōu)質(zhì)客戶建立更深合作的機(jī)會(huì)。在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，她能夠站在客戶的角度，拎清主次，消除客戶的疑慮，解決客戶的問(wèn)題。她腳踏實(shí)地走好每一步，讓客戶的需求得到解決，讓切實(shí)的解決方案落地，最終成功開(kāi)拓出更廣闊的市場(chǎng)。

初出茅廬開(kāi)新局

2023年8月，張芳正式成為非油品管理部的客戶經(jīng)理。盡管對(duì)工作已有初步了解，但真正開(kāi)始后，她發(fā)現(xiàn)自己難以找到切入點(diǎn)，急需一個(gè)突破點(diǎn)。她決定從已有客戶中開(kāi)展一次客戶背景調(diào)查。在這個(gè)過(guò)程中，張芳注意到了公司油卡使用客戶的交警隊(duì)。

張芳會(huì)注意到這位客戶的原因很簡(jiǎn)單。政府機(jī)構(gòu)，溝通和對(duì)接更為規(guī)范，且穩(wěn)定性高，后期的流動(dòng)性小，因此客戶開(kāi)發(fā)的性價(jià)比極高。此外，如果與這一客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作意向，將對(duì)未來(lái)接觸同類(lèi)客戶起到良好的輔助作用。

在與交警隊(duì)的第一次合作接觸后，張芳了解到對(duì)方已有合作供貨商，但不了解供貨商的具體情況。于是，張芳通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查的方式獲得了部分關(guān)于目前供貨商的信息。其中最讓她驚喜的是，中石化的商品與其對(duì)比中具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這無(wú)疑是促成合作的關(guān)鍵點(diǎn)。張芳在腦海中梳理出了對(duì)比之下中石化三大優(yōu)勢(shì)：首先，品質(zhì)有可靠的保證；其次，供貨速度和庫(kù)存都能夠更適配客戶的需求；再次，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在理清思路后，張芳迅速開(kāi)始行動(dòng)。她了解到交警大隊(duì)分為各支隊(duì)，每支隊(duì)的食堂是分開(kāi)采購(gòu)，于是她逐一走訪，與每個(gè)支隊(duì)進(jìn)行溝通。最終，在9月份，她接到了來(lái)自交警隊(duì)的第一筆訂單，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)破冰。

再接再厲創(chuàng)新績(jī)

張芳在開(kāi)展與交警隊(duì)的合作時(shí)，同時(shí)把目光放到了達(dá)州知名國(guó)企——達(dá)運(yùn)物流上。因?yàn)樗诳蛻糍Y料中也注意到達(dá)運(yùn)物流原本是中石化的油卡客戶，但在一段時(shí)間內(nèi)與中石化的合作頻率降低，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。

張芳通過(guò)在加能站走訪，聯(lián)系到達(dá)運(yùn)物流的相關(guān)負(fù)責(zé)人，深入了解了客戶在非油業(yè)務(wù)上關(guān)于潤(rùn)滑油及車(chē)輛其他維保產(chǎn)品的使用需求，逐漸形成了較為清晰的客戶畫(huà)像。作為大型地方國(guó)企，達(dá)運(yùn)物流的車(chē)隊(duì)管理最看重車(chē)輛維護(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量和運(yùn)輸途中的安全。該負(fù)責(zé)人的車(chē)隊(duì)有近120輛大型運(yùn)輸車(chē)輛，且運(yùn)轉(zhuǎn)率較高，對(duì)潤(rùn)滑油、防凍液和尾氣處理液的需求量較大。車(chē)隊(duì)每季度會(huì)全面進(jìn)行一次潤(rùn)滑油更換保養(yǎng)，除去規(guī)定在天河車(chē)輛維修場(chǎng)定點(diǎn)維保需要的產(chǎn)品外，之前使用的維保產(chǎn)品都是從地方私企購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品良莠不齊，使用感受較差，存在安全隱患，正在尋求更高品質(zhì)和性價(jià)比的潤(rùn)滑油產(chǎn)品及其他維保產(chǎn)品。

于是，張芳推薦客戶對(duì)中石化的潤(rùn)滑油進(jìn)行試用。在得到效果很好的反饋后，張芳敏銳地覺(jué)察到客戶的需求與已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的合作存在巨大差距，這證明該客戶具有更深度合作的開(kāi)發(fā)潛質(zhì)。作為達(dá)州地區(qū)的貨運(yùn)物流類(lèi)國(guó)企，達(dá)運(yùn)物流的合作對(duì)象涵蓋甕福集團(tuán)、達(dá)鋼這類(lèi)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，承接?；愤\(yùn)輸和一般貨運(yùn)運(yùn)輸?shù)雀黝?lèi)業(yè)務(wù)，張芳感覺(jué)應(yīng)該再進(jìn)一步推進(jìn)合作。

在溝通交流時(shí)，車(chē)隊(duì)負(fù)責(zé)人姜總說(shuō)：“我們的車(chē)子要跑到湖北或者更冷的地方去，你們有沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的防凍液產(chǎn)品？”張芳馬上將長(zhǎng)城防凍液推薦給客戶。她深知，除了品質(zhì)可靠外，還要有實(shí)際的優(yōu)惠、高質(zhì)量及高性價(jià)比才可以贏得更穩(wěn)固的合作。

張芳根據(jù)客戶需求，把一款可銷(xiāo)的散裝尾氣處理液及單桶包裝殼攜帶的尾氣處理液推薦給了車(chē)隊(duì)負(fù)責(zé)人。她篤定這款尾氣處理液無(wú)論是質(zhì)量還是價(jià)格都能夠達(dá)到客戶預(yù)期，還可以讓客戶直接在自有場(chǎng)地加注。姜總說(shuō)：“原來(lái)我們很難監(jiān)管司機(jī)加注尾氣處理液，都是司機(jī)自行購(gòu)買(mǎi)使用，品質(zhì)不一的同時(shí)，使用情況也無(wú)法保證。目前桶裝和散裝尾氣處理液相結(jié)合，更能有效監(jiān)管車(chē)輛使用情況?！币惠v車(chē)一次性可加注20L的散液，跑長(zhǎng)途司機(jī)可攜帶2桶10L尾氣處理液在車(chē)上，實(shí)現(xiàn)在路途中加注。原來(lái)即使車(chē)輛的SCR系統(tǒng)可以對(duì)危險(xiǎn)情況進(jìn)行警報(bào)，但無(wú)法管控司機(jī)自行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品質(zhì)量不一導(dǎo)致的潛在風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在問(wèn)題得到了解決，大大提升了達(dá)運(yùn)物流公司內(nèi)部管理效率。

截至2月中下旬，達(dá)運(yùn)物流的車(chē)輛運(yùn)維產(chǎn)品已全面完成配送并使用，與中石化達(dá)成了長(zhǎng)期合作的共識(shí)。客戶經(jīng)理張芳已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己最初的目標(biāo)，并且以更高標(biāo)準(zhǔn)地完成了任務(wù)。

不囿于局寫(xiě)新篇

作為一家大型物流運(yùn)輸公司，達(dá)運(yùn)物流對(duì)于LNG和柴油的需求巨大，但并未與中石化達(dá)成全面的合作。然而，木瓜鋪站點(diǎn)距離達(dá)運(yùn)公司車(chē)輛出站地近，且位于高速路口，擁有天然的位置優(yōu)勢(shì)。張芳對(duì)成品油業(yè)務(wù)并不熟悉，但這并未阻止她主動(dòng)接觸和學(xué)習(xí)的決心。部門(mén)的主任和公司領(lǐng)導(dǎo)都支持她的想法，于是張芳與業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理進(jìn)行對(duì)接，將達(dá)運(yùn)物流目前的具體情況進(jìn)行描述整理。

前期，達(dá)運(yùn)物流負(fù)責(zé)人在木瓜鋪站點(diǎn)辦理過(guò)加油卡業(yè)務(wù)，但零售價(jià)格對(duì)于車(chē)隊(duì)的成本控制并不具備優(yōu)勢(shì)。針對(duì)客戶用油量大這一特點(diǎn)，張芳提議將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹狈咒N(xiāo)大客戶，直接配送到貨車(chē)停駐地點(diǎn)。這不僅能減少車(chē)輛加油產(chǎn)生的路途費(fèi)用，還能保證車(chē)輛的用油品質(zhì)。張芳在前期合作建立后，了解到車(chē)隊(duì)的加油管控是目前的一大痛點(diǎn)，達(dá)州石油提供的手機(jī)資金劃分、加油卡管理服務(wù)，極大地提升了車(chē)隊(duì)的管理效率。

張芳聯(lián)合業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理共同進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，將部門(mén)之間的合作優(yōu)勢(shì)最大程度利用，最終實(shí)現(xiàn)了油品業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)的全面合作。這不僅是達(dá)州公司的第一位優(yōu)質(zhì)全面深度合作典范，也充分展示了張芳的跨領(lǐng)域合作能力和卓越的客戶開(kāi)發(fā)技巧。

責(zé)任編輯：齊鐵健