安慶石油：拓市增收有高招

安慶石油通過精準市場研判、靈活營銷策略和深化客戶服務(wù)，提升銷售業(yè)績。

今年以來，中國石化安徽安慶石油分公司堅持以客戶為中心，科學(xué)研判市場變化，積極走訪客戶，全力拓市創(chuàng)效。截至5月底，公司累月任務(wù)完成率103.9%，零售量同比增幅7.6%，雙項均位于全省前三名。

“矛盾”結(jié)構(gòu)銷售，“點狠面穩(wěn)”靈活競爭

安慶石油通過每周聯(lián)合例會制度，加強市場研判，針對各站點地理位置、周邊市場情況及客戶需求實際，動態(tài)調(diào)整營銷策略，把控資源運作。根據(jù)重點站點同期歷史數(shù)據(jù)等精準研判制定配送計劃，對加能站實行滿庫存運行。公司以各片區(qū)主力站點為“矛”，給予營銷政策支持，拓市增量；以其他站點為“盾”，穩(wěn)價穩(wěn)量，持續(xù)挖潛，涵養(yǎng)機出存量，持續(xù)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，有效提升機出銷量。

“五一小長假要來了，安慶市最近的文旅宣傳比較熱門，估計假期會吸引不少游客。零售部門要與物流部門做好對接，對位于景區(qū)附近和城區(qū)主干道的站點要加大油量儲備。同時，要求加能站員工在有余力的情況下，為客戶提供增值服務(wù)，打造好的品牌形象。”五一放假前期，安慶公司總經(jīng)理崔萍萍在聯(lián)合例會上這樣安排。

“黨群部門也聯(lián)系了，詢問哪些站點油量增長會比較高，他們安排志愿者進行幫扶。我們已經(jīng)調(diào)取去年的同期數(shù)據(jù)，我們選取以下加油站……”零售部門負責人認真匯報。

“不僅要關(guān)注去年的數(shù)據(jù)，而且今年的變動情況要考慮進去，比如附近道路施工、出現(xiàn)網(wǎng)紅店等?！蔽逡恍￠L假前的聯(lián)合例會，各部門都在為做好假期的油品供應(yīng)服務(wù)出謀劃策，為抓住出游高峰期這一拓市增收好時機貢獻力量。

強化客戶走訪，會員數(shù)量穩(wěn)步增長

安慶石油堅持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，深入開展客戶走訪活動，提升客戶網(wǎng)格化管理能力，進一步增強全員客戶的開發(fā)意識。強化政企聯(lián)動，增進異業(yè)融合，聚焦重點客戶開發(fā)。截至目前，公司累計走訪客戶千余次，新增會員5300余戶，有效提升了市場份額。公司組織加能站梳理客戶檔案，定期問詢客戶需求，維護良好的客戶關(guān)系。與屬地銀行建立戰(zhàn)略合作，駐站推廣第三方營銷資源，實現(xiàn)會員精準引流，帶動加能站銷售經(jīng)營，進一步提高品牌的知名度。

“來來來，公司把最近的優(yōu)惠活動做了一個合集，站里每個人都看一看，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)一下。這些優(yōu)惠，有銀行的，也有公司的。我們不僅要做到熟記于心，而且要主動向客戶推薦。客戶省了錢覺得我們實惠就會經(jīng)常來，咱們站里的量就提上去了，大家的錢包就鼓了起來。你們說是不是？”安慶皖江大道加能站站經(jīng)理楊紅霞利用交接班班前會的時間，向站內(nèi)的員工們及時傳達宣貫當前的各項營銷政策，鼓勵員工開口推介，用實實在在的優(yōu)惠留住客戶、發(fā)展更多的忠實客戶。

除了加能站的員工在努力為客戶提供優(yōu)惠方案外，客戶經(jīng)理們更是時刻把客戶的需求牢牢記在心上。

“您好！蘇主任，今天上午20噸柴油送到了嗎？”“林老板，今天的價格表已經(jīng)發(fā)到您微信了，加油站的庫存正好需要補給，這個價格非常實惠?！薄皠⒖偰醚健边@是客戶經(jīng)理陽曉明每一天的開場白。他常說自己沒什么朋友，只有一群最忠實的客戶。打動客戶的，是他的熱情服務(wù)，更是他的專業(yè)知識和對產(chǎn)品的了如指掌。他關(guān)注客戶需求，假日服務(wù)不打烊，客戶喜歡和他這個“油管家”打交道。他用心服務(wù)，收獲了客戶的好口碑。他每天上午會挨個給客戶打電話，向?qū)Ψ教岢龊侠砘慕ㄗh。他的備忘錄里，詳細記錄了客戶采購、銷量、庫存等一系列情況，比客戶還了解客戶的需求。正是憑借著熱情專業(yè)的服務(wù)，他連續(xù)6年銷量排名市公司第一。

深化“三基”工作，綜合提升服務(wù)管理

安慶石油積極探索創(chuàng)新服務(wù)模式，豐富服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)效，增強員工服務(wù)動能，促進服務(wù)提升。公司堅持問題導(dǎo)向，開展基層一線直擊問題和痛點的調(diào)研，找準問題的切入點，打破路徑依賴、摒棄思維定式，實現(xiàn)靶向發(fā)力，突破攻堅。同時，公司堅持推進品牌形象戰(zhàn)略，大力推進清潔提升計劃、治破治舊改造等專項提升工作，全力打造服務(wù)品牌新形象。公司還構(gòu)建了多方位督查體系，嚴厲打擊違禁行為，實現(xiàn)了客戶消費環(huán)境明顯改善、員工服務(wù)質(zhì)量大幅提升、加能站及便利店運營效率和風險防控能力顯著提高，用高質(zhì)量的服務(wù)贏得了客戶的口碑。

為拓寬公司在安慶柴油市場的占有比例，安慶公司領(lǐng)導(dǎo)分批帶隊前往各縣市區(qū)開展調(diào)研活動，主動與農(nóng)機部門溝通協(xié)調(diào)，在全市范圍內(nèi)設(shè)置19座農(nóng)業(yè)用油專供站，設(shè)置綠色通道，給予柴油優(yōu)惠政策。“您好，師傅，我想問一下您在我們中石化加油感覺怎么樣??？對我們的油品質(zhì)量、價格、服務(wù)方面有什么建議？讓我們學(xué)習(xí)進步一下也好呀！”問話的是安慶石油黨委書記任德勝。他利用節(jié)假日到一線站點，主動與進站的客戶交流溝通。

“中國石化油品質(zhì)量肯定比外面的小商戶要好啊，大牌子嘛。外面油便宜，但是不敢加，車子壞了耽誤地里干活損失更大。現(xiàn)在有農(nóng)機卡，加的多返回的優(yōu)惠也多，所以價格還實惠。服務(wù)就更沒得說了。你們搞得司機之家，能洗澡吃飯還能睡覺，我們收糧累了就想歇歇，又怕回家耽誤事，在你們這加個油的時間歇歇正好?！甭牭饺蔚聞俚膯栴}，農(nóng)機手劉師傅笑呵呵地回答，話里話外體現(xiàn)出兩個字——“滿意”。

責任編輯：齊鐵健