136萬(wàn)貨運(yùn)司機(jī)，能否撐起貨拉拉IPO？

“貨運(yùn)版滴滴”貨拉拉第四次沖擊港交所IPO（首次公開募股）。

近期，貨拉拉再次遞交招股書，申請(qǐng)于港交所主板上市，并更新最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，其上市主體名稱為拉拉科技控股有限公司（英文名：Lalatech），高盛、美銀證券與摩根大通擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

這也是貨拉拉自2021年6月赴美IPO計(jì)劃擱淺后，第四次沖擊港股IPO，在此之前，貨拉拉曾于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三次遞表港交所，均已失效。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示：“近年來(lái)政策對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)加強(qiáng)了監(jiān)管力度，特別是在數(shù)據(jù)安全、反壟斷等方面出臺(tái)了多項(xiàng)政策。貨拉拉作為一個(gè)擁有大量用戶數(shù)據(jù)的平臺(tái)型企業(yè)，可能面臨較為嚴(yán)格的審查，需要確保其業(yè)務(wù)操作符合最新的法律法規(guī)要求。”

此前，貨拉拉的同城貨運(yùn)同行滿幫集團(tuán)（YMM.US）、快狗打車（2246.HK）已搶先一步先后在2021年6月以及2022年6月登陸美股、港股市場(chǎng)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉是2024年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值（GTV）最大的物流交易平臺(tái)，市場(chǎng)份額為53.9%。按閉環(huán)貨運(yùn)交易總額計(jì)，2024年上半年，貨拉拉在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)份額為66.6%。根據(jù)招股書顯示，2024年上半年，貨拉拉平臺(tái)促成的已完成訂單超過(guò)3.37億筆，全球交易總額達(dá)49.91億美元，約合人民幣362.49億元，平均月活商戶約1520萬(wàn)個(gè)，平均月活司機(jī)約136萬(wàn)名。

靠德?lián)溱A得第一桶金

根據(jù)招股書披露，貨拉拉目前已完成多達(dá)11輪IPO前融資，總?cè)谫Y金額達(dá)到26.62億美元，約合人民幣193.34億元，并吸引了多家知名機(jī)構(gòu)的青睞。招股書顯示，貨拉拉采用了不同投票權(quán)架構(gòu)，A類股每股可投10票，B類股每股可投1票。

IPO前的股東架構(gòu)中，公司創(chuàng)始人兼CEO（首席執(zhí)行官）周勝馥通過(guò)直接及家族信托持有所有A類股，占全部已發(fā)行股份的25.05%，為貨拉拉的控股股東。高瓴資本持有貨拉拉9.67%的股份，為其第二大股東，也是第一大機(jī)構(gòu)股東。紅杉中國(guó)合計(jì)持股4.63%，紅杉資本合計(jì)持股4.48%，順為資本合計(jì)持股6.91%。此外，騰訊持股2.63%、美團(tuán)持股0.50%、博裕資本持股1.00%、老虎環(huán)球基金持股1.00%。

貨拉拉官網(wǎng)關(guān)于周勝馥的介紹資料并不多，但現(xiàn)年46歲的他，個(gè)人經(jīng)歷卻有一定的傳奇色彩。根據(jù)公開資料，周勝馥3歲時(shí)隨父母由廣東揭陽(yáng)移居香港新界，從小學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，曾考取了香港“十優(yōu)會(huì)考狀元”。1996年，周勝馥前往美國(guó)讀大學(xué)，在加州大學(xué)洛杉磯分校做了短暫停留后，轉(zhuǎn)到斯坦福大學(xué)學(xué)習(xí)物理專業(yè)，此后出于對(duì)賺錢的興趣，改為攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)。1999年畢業(yè)后，國(guó)際咨詢公司貝恩給周勝馥開出了百萬(wàn)年薪。

在貝恩咨詢工作期間，周勝馥偶然間接觸到了德州撲克，打開了新世界的大門。2002年周勝馥辭去了貝恩公司的職位，去中國(guó)澳門做起了職業(yè)德州撲克手。

“我可能是那段時(shí)間里全世界最專注德州撲克的人?！敝軇兖ピf(shuō)。德州撲克需要嚴(yán)密的概率計(jì)算和心理學(xué)博弈，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間不斷地摸索德?lián)涞娜僖?guī)律，周勝馥后來(lái)在澳門賭桌上差不多每個(gè)月可以贏10萬(wàn)港元，巔峰時(shí)期甚至一個(gè)月能贏上百萬(wàn)港元。就這樣，用了七年時(shí)間，周勝馥通過(guò)第一筆下注的100港元，累計(jì)賺了3000萬(wàn)港元，這也是他人生中的第一桶金。

“我想做一些創(chuàng)造價(jià)值的事?！泵傅?lián)涞闹軇兖ラ_始覺(jué)得乏味，想要進(jìn)行更高的挑戰(zhàn)。2009年，周勝馥結(jié)束了自己的職業(yè)撲克手生涯，開始轉(zhuǎn)行做投資，其后他利用金融危機(jī)帶來(lái)的機(jī)會(huì)投資了房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)，資產(chǎn)攀升至6億元。

2013年前后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迎來(lái)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，滴滴和優(yōu)步改變了出行市場(chǎng)，周勝馥則瞅準(zhǔn)了貨運(yùn)行業(yè)的機(jī)會(huì)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)提升傳統(tǒng)貨運(yùn)行業(yè)效率會(huì)成為未來(lái)的趨勢(shì)。

圖1：貨拉拉在深圳同城貨運(yùn)服務(wù)中向司機(jī)收取的月費(fèi)和傭金

圖2：貨拉拉在深圳跨城貨運(yùn)服務(wù)中向司機(jī)收取的月費(fèi)和傭金

于是周勝馥把自己手下的房產(chǎn)全部押注創(chuàng)業(yè)，在中國(guó)香港創(chuàng)辦了Easy Van（啦啦快送），2014年更名為貨拉拉。

2023年，貨拉拉平臺(tái)完成訂單超5.88億筆，全球貨運(yùn)交易總額達(dá)到87.36億美元，成為全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值最大的物流交易平臺(tái)，估值達(dá)到了900億元，周勝馥的個(gè)人身家也達(dá)到了240億元。

值得注意的是，今年以來(lái)，貨拉拉的估值出現(xiàn)了較大幅度的下滑。根據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的全球獨(dú)角獸榜單顯示，2021年貨拉拉的估值為650億元，2022年上升至870億元，2023年進(jìn)一步上升至900億元。但到了2024年，貨拉拉估值同比下降近三成至650億元，跌回到2021年的水平。

貨拉拉的變現(xiàn)模式

貨拉拉常被人稱為“貨運(yùn)版滴滴”，于2013年由周勝馥在中國(guó)香港成立，2014年開始進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，并逐漸拓展至東南亞及拉美等其他境外市場(chǎng)。

招股書顯示，2021年、2022年、2023年，貨拉拉的營(yíng)收分別為8.45億美元、10.36億美元、13.34億美元，分別約合人民幣61.24億元、75.08億元、96.68億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為25.7%，2024年上半年?duì)I收為7.09億美元，約合人民幣51.38億元，同比增長(zhǎng)18.2%。

很多人對(duì)于貨拉拉的第一印象是一家“搬家公司”，然而事實(shí)上，搬家業(yè)務(wù)只占貨拉拉營(yíng)收的很小一部分。根據(jù)招股書顯示，貨拉拉的營(yíng)收主要來(lái)自三大塊：一是貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)，即通過(guò)貨拉拉平臺(tái)匹配商戶和司機(jī)，完成同城和跨城貨運(yùn)交易；二是多元化物流服務(wù)，包括為大型企業(yè)商戶完成貨運(yùn)訂單的綜合企業(yè)服務(wù)，為個(gè)人或企業(yè)完成運(yùn)輸訂單的零擔(dān)服務(wù)以及搬家服務(wù)；三是增值服務(wù)，包括車輛租售服務(wù)以及向司機(jī)提供的一系列其他增值售后服務(wù)，如能源服務(wù)、信貸服務(wù)等。

其中，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)是貨拉拉最大的收入來(lái)源。2024年上半年，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)營(yíng)收為3.8億美元，約合人民幣27.54億元，占總營(yíng)收的53.7%，收入來(lái)源主要為訂單傭金以及司機(jī)會(huì)員費(fèi)，通過(guò)這兩種混合變現(xiàn)模式，將平臺(tái)的貨運(yùn)交易總額轉(zhuǎn)化為貨拉拉的實(shí)際收入。2024年上半年，訂單傭金收入為2.22億美元，約合人民幣16.16億元，占比31.4%，司機(jī)會(huì)員費(fèi)收入為1.55億美元，約合人民幣11.23億元，占比22%。從2021年至2024年上半年，訂單傭金收入占總營(yíng)收比重由5.7%增長(zhǎng)至31.4%，會(huì)員費(fèi)收入占比則由42.1%下降至22.0%。

因此，貨拉拉的商業(yè)模式主要是從司機(jī)端進(jìn)行收費(fèi)，同時(shí)與順豐等傳統(tǒng)物流企業(yè)不同，貨拉拉的商業(yè)模式更偏向于輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商業(yè)模式，通過(guò)提高貨運(yùn)平臺(tái)的商戶數(shù)量及司機(jī)月活流量，提升平臺(tái)交易總額，然后通過(guò)傭金及會(huì)員費(fèi)的方式進(jìn)行變現(xiàn)。

招股書顯示，2021年至2024年上半年，貨拉拉平均月活商戶由約960萬(wàn)增長(zhǎng)至約1520萬(wàn)，平均月活司機(jī)人數(shù)由約82萬(wàn)增長(zhǎng)至約136萬(wàn)。全球交易總額由2021年的67.63億美元（約合人民幣491.19億元）增長(zhǎng)至2023年的94.14億美元（約合人民幣683.73億元），并在2024年上半年達(dá)到49.91億美元（約合人民幣362.49億元），已完成訂單量由2021年的4.03億筆增長(zhǎng)至2023年的5.88億筆，并在2024年上半年達(dá)到3.37億筆。2021年至2024年上半年，中國(guó)境內(nèi)貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率（貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)產(chǎn)生的收入除以貨運(yùn)服務(wù)GTV）分別為7.6%、9.7%、10.3%、9.7%。

貨拉拉在招股書中表示，公司業(yè)務(wù)取決于吸引、招募或普遍增加司機(jī)及商戶使用平臺(tái)的能力，這一能力按全球交易總額、全球貨運(yùn)交易總額、平均月活商戶、平均月活司機(jī)及已完成訂單數(shù)目衡量，同時(shí)亦使用貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率衡量通過(guò)平臺(tái)促成貨運(yùn)交易變現(xiàn)的能力。

此外，2024年上半年，多元化物流服務(wù)和增值服務(wù)收入分別為2.16億美元、0.46億美元，分別約合人民幣15.65億元、3.33億元，分別占貨拉拉營(yíng)收的30.5%、6.5%；境外業(yè)務(wù)收入為0.66億美元，約合人民幣4.78億元，貢獻(xiàn)了貨拉拉9.3%的營(yíng)收。

如何實(shí)現(xiàn)扭虧為盈？

貨拉拉向司機(jī)收取的傭金和會(huì)員費(fèi)有多少？根據(jù)招股書顯示，在中國(guó)內(nèi)地，貨拉拉為司機(jī)提供分級(jí)會(huì)員資格系統(tǒng)，對(duì)已完成訂單所收取的傭金提供不同程度的折扣，會(huì)員資格級(jí)別較高的司機(jī)享有較低的訂單傭金率。

以深圳同城貨運(yùn)服務(wù)為例，截至2024年6月30日，貨拉拉向司機(jī)提供三個(gè)會(huì)員等級(jí)，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)會(huì)員的傭金率分別為14%、11%、8%，而非會(huì)員的傭金率則為18%。

在深圳跨城貨運(yùn)服務(wù)方面，截至2024年6月30日，貨拉拉向司機(jī)提供兩個(gè)會(huì)員等級(jí)，一級(jí)、二級(jí)會(huì)員傭金率分別為4%、2%，而非會(huì)員的傭金率則為12%。

在這樣的分級(jí)會(huì)員資格系統(tǒng)下，傭金及會(huì)員費(fèi)構(gòu)成的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)盈利能力也不俗。2021年至2024年上半年，公司貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率分別為58.5%、74.3%、80.6%以及81.7%，并呈現(xiàn)出持續(xù)提升的趨勢(shì)。其整體毛利率也由2021年的39.4%提升至2023年的61.2%，2024年上半年小幅下滑至59.4%。

毛利率提升的同時(shí)，貨拉拉的成本則在下降。招股書顯示，貨拉拉銷售及營(yíng)銷開支從2021年的6.73億美元大幅縮減至2023年的1.79億美元，占總營(yíng)收的比重從2021年的79.7%降至2023年的13.4%，并在2024年上半年進(jìn)一步降至12.1%。其中，商戶折扣及司機(jī)推薦費(fèi)下降幅度最大，由2021年的3.96億美元大幅減少至2023年的0.57億美元，占總營(yíng)收的比重從2021年的46.9%降至2023年的4.3%，并在2024年上半年進(jìn)一步降至3.6%。

對(duì)于營(yíng)銷成本的下降，貨拉拉在招股書中解釋稱：“通過(guò)在用戶獲取和體驗(yàn)方面的初始投資建立了領(lǐng)先的市場(chǎng)地位并達(dá)成可觀的規(guī)模后，我們能夠以更具成本效益的方式管理我們的增長(zhǎng)。”

這也使得貨拉拉包括銷售及營(yíng)銷、研發(fā)、行政在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)開支從2021年的10.32億美元大幅下降至2023年的5.4億美元，占總營(yíng)收的比重從2021年高達(dá)122.2%降至2023年的40.5%，并在2024年上半年進(jìn)一步降至37%。

在提高會(huì)員費(fèi)、傭金收入的毛利率，同時(shí)減少商戶及司機(jī)的折扣和補(bǔ)貼下，貨拉拉于2023年成功實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，并在2024年上半年繼續(xù)保持盈利。2021年至2024年上半年，貨拉拉的利潤(rùn)分別為-20.86億美元、-0.49億美元、9.73億美元和1.84億美元，分別約合人民幣-151.5億元、-3.55億元、70.66億元、13.36億元；經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為-6.51億美元、-0.12億美元、3.91億美元和2.13億美元，分別約合人民幣-47.28億元、-0.87億元、28.39億元、15.47億元。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在擴(kuò)張初期，為了吸引流量及留住用戶，往往會(huì)采用高額補(bǔ)貼等方式進(jìn)行快速擴(kuò)張，這也是燒錢的階段。待平臺(tái)流量及用戶達(dá)到一定規(guī)模，形成一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，補(bǔ)貼的作用就會(huì)邊際遞減，因此便會(huì)減少這部分費(fèi)用投入，坐享規(guī)模帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，貨拉拉也不例外?！睒I(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示。

然而，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做大后往往面臨著合規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，貨拉拉也因經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，多次被交通運(yùn)輸部等有關(guān)部門約談，被推至風(fēng)口浪尖，內(nèi)容涉及抽成比例、會(huì)員費(fèi)、惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)化資質(zhì)審核、完善投訴舉報(bào)處理機(jī)制等有關(guān)司機(jī)及用戶權(quán)益問(wèn)題。

值得注意的是，雖然貨拉拉較早就開始進(jìn)行出海國(guó)際化布局，但其國(guó)際業(yè)務(wù)體量仍然較小，其大約九成營(yíng)收來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。2024年上半年，貨拉拉的收入同比增長(zhǎng)18.2%，主要是由于中國(guó)境內(nèi)收入同比增加17.6%，其次由境外收入同比增加24.1%所推動(dòng)。2024年上半年，貨拉拉中國(guó)境內(nèi)的收入占比為90.7%，境外收入占比為9.3%。

此外，為了尋求新的擴(kuò)張機(jī)會(huì)，貨拉拉還一度嘗試造車，引起外界關(guān)注。2022年7月，貨拉拉斥資105億元，擬在重慶高新區(qū)直管園范圍內(nèi)設(shè)立汽車中國(guó)總部，布局建設(shè)包括整車研究院、智能網(wǎng)聯(lián)中心、供應(yīng)鏈及大制造協(xié)同中心等。2023年4月和10月，貨拉拉變更了深圳公司的經(jīng)營(yíng)范圍，新增了造車的經(jīng)營(yíng)范圍，還成立了廈門多拉新能源汽車科技有限公司。據(jù)業(yè)內(nèi)人士日前透露，貨拉拉造車首款車型為7立方米大面貨車，最早于今年底、最遲于2025年年初發(fā)布上市。

對(duì)于IPO募集資金用途，貨拉拉表示，在未來(lái)三年至五年，擬用募集資金驅(qū)動(dòng)中國(guó)內(nèi)地的核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)及擴(kuò)充服務(wù)種類，加快公司在全球的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，進(jìn)一步投資于研發(fā)，持續(xù)開發(fā)及提升公司的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施等。