專(zhuān)業(yè)投資人對(duì)SaaS公司的五個(gè)判斷

十年前，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)（Software as a Service，企業(yè)服務(wù)軟件的一種交付方式）誕生了一批創(chuàng)業(yè)公司。當(dāng)時(shí)，“云轉(zhuǎn)型”是全球企業(yè)服務(wù)軟件公司的技術(shù)主流。

“云轉(zhuǎn)型”，指企業(yè)服務(wù)軟件商業(yè)模式、技術(shù)形態(tài)的變化——從本地部署的買(mǎi)斷制軟件，轉(zhuǎn)型成按年/月訂閱付費(fèi)的在線SaaS軟件。當(dāng)時(shí)，在“云轉(zhuǎn)型”背景下，很多從業(yè)者樂(lè)觀地認(rèn)為中國(guó)會(huì)誕生下一個(gè)“Salesforce”這樣的企業(yè)服務(wù)軟件巨頭。

依靠“云轉(zhuǎn)型”，Salesforce目前是全球最大SaaS企業(yè)，市值高達(dá)2801億美元（約合19887億元人民幣，按美元、人民幣匯率1∶7.1換算，截至10月21日數(shù)據(jù)）。今天中國(guó)市值最高的企業(yè)服務(wù)軟件公司是金山辦公，市值僅為1316億元人民幣（截至10月21日數(shù)據(jù)）。無(wú)論從軟件公司的規(guī)模，還是從“云轉(zhuǎn)型”的進(jìn)度來(lái)看，國(guó)內(nèi)大部分軟件公司與國(guó)際企業(yè)存在較大差距。

中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)從業(yè)者曾經(jīng)預(yù)想的樂(lè)觀局面并未出現(xiàn)。與此同時(shí)，過(guò)去兩年中國(guó)的SaaS市場(chǎng)迎來(lái)了變局——中國(guó)創(chuàng)投市場(chǎng)的美元基金在減少，曾經(jīng)依靠美元基金興起的SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨盈利壓力。2023年以來(lái)，悲觀的聲音不斷出現(xiàn)，“中國(guó)市場(chǎng)不需要SaaS軟件”等說(shuō)法不斷被從業(yè)者討論。

國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模97.1億美元（約合689億元人民幣，按美元、人民幣匯率1∶7.1換算）。目前，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)看似規(guī)模不大。但重要性是，它是云計(jì)算（IaaS基礎(chǔ)設(shè)施、PaaS平臺(tái)軟件、SaaS應(yīng)用軟件）產(chǎn)業(yè)不可缺少的一環(huán)，更是軟件產(chǎn)業(yè)未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向。

圖1：近十年中國(guó)新經(jīng)濟(jì)一級(jí)市場(chǎng)融資幣種結(jié)構(gòu)（2014年-2023年）

事實(shí)上，中國(guó)的SaaS產(chǎn)業(yè)一直在頑強(qiáng)成長(zhǎng)。它既不像十年前很多從業(yè)者想的那么樂(lè)觀，也不像今天很多從業(yè)者想的那么悲觀。

今年10月，《財(cái)經(jīng)》與高成投資董事總經(jīng)理郭宇翔對(duì)話，討論了中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)這兩年的變化。高成投資2018年成立，是一家專(zhuān)注SaaS產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)。過(guò)去七年，高成投資投資了30多家中國(guó)SaaS企業(yè)，其中包括有北森、明源云、有贊、涂鴉、暢捷通等各領(lǐng)域的龍頭公司。郭宇翔在對(duì)話中提到了五個(gè)判斷。

一、不計(jì)代價(jià)增長(zhǎng)、盲目復(fù)制美國(guó)，這是中國(guó)SaaS企業(yè)踩過(guò)的兩個(gè)坑。

二、2024年，SaaS企業(yè)到了必須盈利的拐點(diǎn)，不盈利的企業(yè)會(huì)被洗牌。

三、建立核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，SaaS企業(yè)“要做小池塘的大魚(yú)，別做大池塘的小魚(yú)”。

四、對(duì)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海、國(guó)產(chǎn)替代、AI轉(zhuǎn)型是當(dāng)下現(xiàn)實(shí)，而非概念炒作。

五、十年前大家對(duì)SaaS行業(yè)過(guò)度樂(lè)觀，今天又對(duì)SaaS行業(yè)過(guò)度悲觀。

以下為對(duì)話實(shí)錄（為便于閱讀，內(nèi)容有適度優(yōu)化和精簡(jiǎn)）：

判斷一：不計(jì)代價(jià)增長(zhǎng)、盲目復(fù)制美國(guó)，這是中國(guó)SaaS企業(yè)踩過(guò)的兩個(gè)坑

《財(cái)經(jīng)》：過(guò)去十年中國(guó)SaaS企業(yè)踩過(guò)哪些坑？

郭宇翔：我們總結(jié)過(guò)“SaaS企業(yè)成長(zhǎng)中的十大陷阱”。一句話概括就是，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中違背客觀規(guī)律。SaaS企業(yè)本來(lái)該幫客戶(hù)做精益管理，結(jié)果自己的精益管理都做得不好。最典型的就是大干快上，激進(jìn)投入、過(guò)度投入、超前投入。

很多SaaS企業(yè)虧損，仔細(xì)拆解原因發(fā)現(xiàn)是盲目多元化導(dǎo)致的過(guò)度研發(fā)。產(chǎn)品A還沒(méi)有做的特別成熟，就開(kāi)始上馬產(chǎn)品B、C、D。這些SaaS企業(yè)，首先要反思什么是有質(zhì)量、有效率的增長(zhǎng)。

《財(cái)經(jīng)》：一些SaaS企業(yè)說(shuō)，Salesforce等美國(guó)SaaS企業(yè)的典型成長(zhǎng)路徑就是虧損多年最后才盈利。為什么這種學(xué)美國(guó)SaaS虧損十多年再盈利的想法在中國(guó)不成立？

郭宇翔：在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、資本非?；钴S、低利率的環(huán)境時(shí)，創(chuàng)業(yè)者、投資人有一種錯(cuò)覺(jué)，好像虧損是天經(jīng)地義的，大家都能容忍虧損。但經(jīng)濟(jì)承壓、高利率時(shí)，大家突然發(fā)現(xiàn)大潮退去后誰(shuí)在裸泳。其實(shí)這不僅是中國(guó)SaaS企業(yè)遇到的問(wèn)題，過(guò)去三五年的小周期里，美國(guó)乃至全球SaaS企業(yè)都遇到了這個(gè)痛苦的過(guò)程。

如果我們深入挖掘，會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的SaaS企業(yè)，比如Salesforce在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流層面早已經(jīng)盈利了。它的虧損只是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的虧損。它的現(xiàn)金流足夠覆蓋成本，很早就開(kāi)始了正向循環(huán)。但我們很多SaaS企業(yè)對(duì)此有誤讀，覺(jué)得別人虧損好像我虧損也理所當(dāng)然。

另外，有個(gè)樸素的常識(shí)，不管看企業(yè)最終報(bào)表，還是看LTV（客戶(hù)終身價(jià)值）、CAC（客戶(hù)獲取成本）等指標(biāo)，SaaS企業(yè)的單位經(jīng)濟(jì)模型必須是健康的。

判斷二：2024年，SaaS企業(yè)到了必須盈利的拐點(diǎn)，不盈利的企業(yè)會(huì)被洗牌

《財(cái)經(jīng)》：很多SaaS企業(yè)負(fù)責(zé)人提到投資人要求他們2024年必須盈利。為什么投資人以前接受虧損，現(xiàn)在要求盈利了？

郭宇翔：“盈利”確實(shí)是2024年SaaS行業(yè)的關(guān)鍵詞，這不是偶然。作為一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，必須有自洽的商業(yè)邏輯和可證明的經(jīng)濟(jì)模型。只不過(guò)今天資本市場(chǎng)在收縮，融資越來(lái)越難。這倒逼創(chuàng)業(yè)者和投資人重新重視盈利的節(jié)奏。

過(guò)去兩三年，創(chuàng)業(yè)者、投資人都在回歸理性，為增效降本、效率優(yōu)化做了很多努力。高成投資投資的30多家SaaS企業(yè)，今年80%以上都實(shí)現(xiàn)了盈利。有接近25%能有1億元以上的凈利潤(rùn)。

行業(yè)健康發(fā)展，需要所有參與者共同營(yíng)造。過(guò)去幾年，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)踩了坑?？陀^來(lái)講，投資機(jī)構(gòu)也需要承擔(dān)不可推卸的責(zé)任，里面包括一些不切實(shí)際的預(yù)期。比如，市場(chǎng)景氣時(shí)，希望以互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)補(bǔ)貼思維去投資軟件行業(yè)。這倒逼一些企業(yè)為了增長(zhǎng)不得不做一些低質(zhì)量收入。投資人、創(chuàng)業(yè)者回歸理性，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。

《財(cái)經(jīng)》：怎么盈利呢？SaaS企業(yè)有沒(méi)有一套衡量指標(biāo)，類(lèi)似體檢標(biāo)準(zhǔn)，看看它的健康情況？

郭宇翔：SaaS企業(yè)成本結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單，最大的成本是研發(fā)成本，其次是銷(xiāo)售成本，再往后是行政成本。一類(lèi)虧損是產(chǎn)品化重視不足，做成了定制化公司貼身服務(wù)賣(mài)人頭；一類(lèi)虧損是過(guò)度研發(fā)，沒(méi)做好產(chǎn)品驗(yàn)證和市場(chǎng)銷(xiāo)售驗(yàn)證就開(kāi)始規(guī)?；度搿?/p>

軟件是典型的輕資產(chǎn)、高ROE（凈資產(chǎn)收益率）行業(yè)。SaaS企業(yè)卡住關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)就很容易扭虧為盈。關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)包括，LTV（客戶(hù)終身價(jià)值）、CAC（客戶(hù)獲取成本）、人效（營(yíng)收/人數(shù)）等（備注：一般情況，一家健康SaaS企業(yè)的LTV必須為正，LTV是CAC的3倍以上，人效在60萬(wàn)元/年以上）。

SaaS企業(yè)即使虧損也應(yīng)該遵循“Rule of 40”（國(guó)際軟件市場(chǎng)的一條經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。指健康的軟件公司，營(yíng)收增速+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率應(yīng)超過(guò)40%）這條黃金準(zhǔn)則。也就是說(shuō)，企業(yè)必須在增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間找到動(dòng)態(tài)平衡。

圖2：中國(guó)公有云（IaaS、PaaS、SaaS）市場(chǎng)（2023年）

《財(cái)經(jīng)》：未來(lái)兩年國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)會(huì)不會(huì)洗牌？不盈利的企業(yè)會(huì)出清，能盈利的企業(yè)會(huì)上市？

郭宇翔：我們內(nèi)部把這叫作供給側(cè)的出清或優(yōu)化。這是很顯著的現(xiàn)象。我們的被投企業(yè)，包括我們投資人，都在積極促進(jìn)供給側(cè)優(yōu)化。這在美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)也曾經(jīng)歷過(guò)。SaaS行業(yè)從百花齊放經(jīng)歷市場(chǎng)下行、資本寒潮后，天然會(huì)進(jìn)行橫向、縱向整合。

我們現(xiàn)在很重要的一個(gè)投資主題，就是幫助SaaS細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)加速行業(yè)整合。比如，今年我們幫旅行出游行業(yè)的SaaS企業(yè)德比軟件成功收購(gòu)了同行業(yè)的PKFARE（比克）公司。我們相信，越來(lái)越多的供給側(cè)整合會(huì)出現(xiàn)。很多企業(yè)如果不能盈利，可能就得接受行業(yè)整合。大環(huán)境會(huì)越來(lái)越利好行業(yè)頭部企業(yè)。

未來(lái)兩年會(huì)不會(huì)出現(xiàn)SaaS上市潮，取決于資本市場(chǎng)的變化，比如美聯(lián)儲(chǔ)利率政策。很多外部因素會(huì)影響時(shí)間表。從基本面來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)已經(jīng)做好了上市準(zhǔn)備。1億美元ARR（ARR，Annual Recurring Revenue，譯為“年度經(jīng)常性收入”，也被稱(chēng)為軟件訂閱收入）且能盈利的優(yōu)秀SaaS公司一定會(huì)陸續(xù)登陸資本市場(chǎng)。無(wú)論是A股、港股、美股。

《財(cái)經(jīng)》：接下來(lái)可能要上市的SaaS企業(yè)，A股、美股、港股怎么選？

郭宇翔：如果是信創(chuàng)、安全領(lǐng)域的SaaS企業(yè)，A股可能是更好的選擇。如果是更注重模式創(chuàng)新的SaaS企業(yè)，或者是規(guī)模比較大的SaaS企業(yè)，港股、美股可能是不錯(cuò)的選擇。

圖3：金山辦公、用友、金蝶市值變化（2024年）

《財(cái)經(jīng)》：前段時(shí)間A股非?；馃幔糜选⒔鸬?、金山辦公這些軟件公司的股價(jià)都漲到了2024年的高點(diǎn)。股市火熱，對(duì)SaaS企業(yè)有哪些影響？

郭宇翔：產(chǎn)業(yè)政策越來(lái)越支持資本市場(chǎng)的發(fā)展，這對(duì)包括軟件在內(nèi)的所有行業(yè)都是利好。當(dāng)然，回到基本面，我們還是需要耐心。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)政策到基本面有一段傳導(dǎo)周期。尤其是軟件產(chǎn)業(yè)，它的傳導(dǎo)鏈條比較長(zhǎng)。甲方預(yù)算變化，到招投標(biāo)流程，再到軟件公司的響應(yīng)都需要時(shí)間。資本市場(chǎng)的變化是一個(gè)強(qiáng)心劑，但也保持著審慎樂(lè)觀的預(yù)期。

判斷三：建立核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，SaaS企業(yè)“要做小池塘的大魚(yú)，別做大池塘的小魚(yú)”

《財(cái)經(jīng)》：您提到一個(gè)觀點(diǎn)——SaaS企業(yè)寧愿做小池塘里的大魚(yú)，也別做大池塘里的小魚(yú)。如果有1億元收入目標(biāo)，寧愿去2億元的市場(chǎng)里做50%，也別去10億元的市場(chǎng)里做10%。邏輯是什么？

郭宇翔：因?yàn)镾aaS軟件作為T(mén)o B（面向企業(yè)）生意，很難像To C（面向消費(fèi)者）生意一樣單點(diǎn)爆發(fā)。它的鏈條很長(zhǎng)，遵循木桶理論，產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、組織管理都不能有短板。SaaS企業(yè)想健康可持續(xù)發(fā)展，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能盲目四面出擊。

最好的方式是，找到自己的根據(jù)地，也許是某個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)，在細(xì)分領(lǐng)域取得領(lǐng)先的身位和口碑，再形成正向商業(yè)循環(huán)。一點(diǎn)點(diǎn)把自己的池塘做大，而不是一開(kāi)始就選擇“星辰大?！?。有個(gè)詞叫作“Boiling Ocean”，也就是“燃燒的大?！薄@是SaaS企業(yè)很容易掉進(jìn)的陷阱。

《財(cái)經(jīng)》：“做小池塘里的大魚(yú)”很大程度是說(shuō)，必須形成核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。SaaS企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘有哪些？

郭宇翔：第一，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。你在用別人也得用。比如辦公套件，微軟的Office、金山辦公的WPS都是典型產(chǎn)品。第二，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模擴(kuò)大，研發(fā)成本會(huì)不斷被攤薄，最終形成成本優(yōu)勢(shì)。第三，權(quán)威記錄。軟件被作為管理工具、流程工具，甲方看重記錄的穩(wěn)定性。比如人力資源系統(tǒng)、財(cái)稅系統(tǒng)、ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)都有這個(gè)特點(diǎn)。第四，切換成本。一個(gè)好的軟件一定有很高的切換壁壘，企業(yè)一旦切換會(huì)帶來(lái)很多麻煩。

判斷四：對(duì)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海、國(guó)產(chǎn)替代、AI轉(zhuǎn)型是當(dāng)下現(xiàn)實(shí)，而非概念炒作

《財(cái)經(jīng)》：很多SaaS企業(yè)把出海當(dāng)成重要增長(zhǎng)點(diǎn)?！俺龊！笔歉拍钸€是事實(shí)？中國(guó)企業(yè)服務(wù)軟件公司“出海”的競(jìng)爭(zhēng)力是工程師數(shù)量多且薪資低嗎？之前看到一組數(shù)據(jù)，中國(guó)有700萬(wàn)軟件工程師，平均薪資是2.4萬(wàn)美元。美國(guó)有440萬(wàn)軟件工程師，平均薪資是11萬(wàn)美元。

郭宇翔：出海對(duì)于企業(yè)服務(wù)軟件來(lái)說(shuō)是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。中國(guó)的確有一批SaaS企業(yè)在走向全球。比如，我們投資的德比軟件，95%以上的收入都在海外。我們投資的AI學(xué)習(xí)平臺(tái)UMU，70%以上的收入都在海外。

中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，有幾個(gè)要素稟賦在全球都是有競(jìng)爭(zhēng)力的。一是工程師紅利。中國(guó)幾十年高等教育積累了700多萬(wàn)軟件工程師，數(shù)量位居全球首位。中國(guó)工程師的勤勞、創(chuàng)新全球少有。二是商業(yè)模式創(chuàng)新，這帶來(lái)了軟件生態(tài)的多樣性和豐富性。比如，圍繞電商、直播、支付等商業(yè)模式的軟件公司、工具公司，它們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)都很有優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)的企業(yè)服務(wù)軟件產(chǎn)品，創(chuàng)新迭代速度快，客戶(hù)響應(yīng)速度快，還有更好的性?xún)r(jià)比。我們投資的德比軟件，全球前20的酒店連鎖集團(tuán)，有18家是它的客戶(hù)。我們投資的UMU在日本市場(chǎng)表現(xiàn)很好，日本生命保險(xiǎn)公司、7-Eleven都是它的客戶(hù)。出海，當(dāng)然會(huì)面臨一些地緣政治的噪音。但企業(yè)客戶(hù)最終還是理性的，它還是愿意為好產(chǎn)品、好服務(wù)買(mǎi)單。做好數(shù)據(jù)合規(guī)，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就能規(guī)避這些噪音。

《財(cái)經(jīng)》：國(guó)產(chǎn)替代是不是SaaS企業(yè)另一個(gè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)？

郭宇翔：國(guó)產(chǎn)替代有兩種情況，一種是關(guān)鍵軟件的國(guó)產(chǎn)化率，另一種是純粹的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。比如北森，替代了很多頭部企業(yè)使用的SAP、Oracle等國(guó)際軟件。原因是，它更貼合中國(guó)的商業(yè)環(huán)境和本土生態(tài)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，它的性?xún)r(jià)比更高，易用性更好，響應(yīng)速度也更快。所以，國(guó)產(chǎn)替代不能簡(jiǎn)單理解成政策導(dǎo)向。它最終還是要回歸事物本質(zhì)和市場(chǎng)規(guī)律。

《財(cái)經(jīng)》：能不能認(rèn)為，軟件企業(yè)近十年面臨兩輪轉(zhuǎn)型：一次是十年前開(kāi)始的云轉(zhuǎn)型，一次是今天的AI轉(zhuǎn)型？AI轉(zhuǎn)型真的會(huì)帶來(lái)收入增長(zhǎng)嗎？不進(jìn)行AI轉(zhuǎn)型會(huì)有什么問(wèn)題？

郭宇翔：我覺(jué)得可以這么定位。AI轉(zhuǎn)型是必要的。沒(méi)有一個(gè)軟件可以一勞永逸地持續(xù)售賣(mài)，它一定需要根據(jù)技術(shù)環(huán)境自我變化。如果軟件公司不擁抱AI技術(shù)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力一定會(huì)受影響。

SaaS和AI結(jié)合，接下來(lái)會(huì)有一些化學(xué)反應(yīng)。AI的作用，一是增收、二是降本。增收方面，我們投資的百融云創(chuàng)，服務(wù)了銀行、保險(xiǎn)、券商等金融客戶(hù)，為科技提供了AI客服等產(chǎn)品。AI產(chǎn)品疊加，就像千層蛋糕，ARR（訂閱收入）、NDR（Net Dollar Retention，收入留存）都會(huì)有所提升。

降本方面，AI代碼生成工具，可以切實(shí)提升研發(fā)效能。

如果中國(guó)的云市場(chǎng)或者是SaaS市場(chǎng)的生態(tài)起不來(lái)，中國(guó)的AI市場(chǎng)也起不來(lái)。只有在云的結(jié)構(gòu)下，AI才能最大程度發(fā)揮能力。

圖4：CodeSubmit全球20多個(gè)國(guó)家軟件工程師平均薪資

判斷五：十年前大家對(duì)SaaS行業(yè)過(guò)度樂(lè)觀，今天又對(duì)SaaS行業(yè)過(guò)度悲觀

《財(cái)經(jīng)》：十年前很多SaaS企業(yè)想成為下一個(gè)Salesforce?；仡^看，這種想法是不是太樂(lè)觀？

郭宇翔：在行業(yè)早期發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)的云計(jì)算、SaaS市場(chǎng)很年輕。最開(kāi)始大家都是簡(jiǎn)單、機(jī)械照搬美國(guó)，選擇Copy to China（“中國(guó)復(fù)制”，指一個(gè)中國(guó)公司復(fù)制一個(gè)成功國(guó)外企業(yè)的業(yè)務(wù)模式）。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，中國(guó)的搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、點(diǎn)評(píng)團(tuán)購(gòu)都是類(lèi)似發(fā)展邏輯。

但今天復(fù)盤(pán)會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，既有美國(guó)對(duì)標(biāo)公司的特點(diǎn)，也深刻融合了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。SaaS產(chǎn)業(yè)情況類(lèi)似，不管是管理軟件，還是行業(yè)軟件，在中國(guó)都會(huì)蓬勃發(fā)展。但它的形態(tài)絕不是簡(jiǎn)單地照搬美國(guó)模式，最終一定要非常深入結(jié)合我們的國(guó)情。

比如，Salesforce是典型的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）銷(xiāo)售管理軟件。但在中國(guó)，在微信、直播、短視頻營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，類(lèi)似的銷(xiāo)售管理軟件是小鵝通。這種工具，在美國(guó)找不到對(duì)標(biāo)公司。再比如我們投資的歐稅通，它是跨境賣(mài)家的財(cái)稅工具。它是在中國(guó)發(fā)達(dá)的跨境電商環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的。

如果只是簡(jiǎn)單復(fù)制粘貼Salesforce等美國(guó)軟件，在中國(guó)一定不成立。但如果把握背后的內(nèi)核，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，一定會(huì)催生各個(gè)領(lǐng)域的SaaS軟件。

《財(cái)經(jīng)》：2024年出現(xiàn)了“中國(guó)不需要SaaS”“中國(guó)軟件到了最危險(xiǎn)的時(shí)刻”的聲音，這是不是盲目悲觀？

郭宇翔：是的。盲目樂(lè)觀、盲目悲觀都是情緒的放大器。高成投資做SaaS產(chǎn)業(yè)投資七年了。七年前，中國(guó)市場(chǎng)ARR超過(guò)1億元的SaaS企業(yè)屈指可數(shù)，現(xiàn)在ARR超過(guò)1億元的SaaS企業(yè)有幾百家。2020年?duì)I收超過(guò)1億美元的SaaS企業(yè)不到5家，現(xiàn)在中國(guó)ARR超過(guò)1億美元的SaaS企業(yè)有20家以上。

這還不包括上市公司。高成投資投資的德比軟件、歐稅通、小鵝通等，ARR都已經(jīng)超過(guò)了1億美元。未來(lái)，我們將看到，越來(lái)越多SaaS企業(yè)可能會(huì)陸續(xù)登陸資本市場(chǎng)。中國(guó)的SaaS產(chǎn)業(yè)生態(tài)正在越來(lái)越繁榮。

《財(cái)經(jīng)》：高成投資創(chuàng)始人洪婧女士有句話印象特別深刻。她說(shuō)“資本市場(chǎng)是個(gè)躁郁癥患者，一會(huì)兒瘋狂一會(huì)兒恐懼”。這體現(xiàn)在哪些方面？

郭宇翔：最近的二級(jí)市場(chǎng)，大家能體會(huì)到這種現(xiàn)象，一級(jí)市場(chǎng)情況類(lèi)似。SaaS產(chǎn)業(yè)過(guò)去三五年也發(fā)生了冰火兩重天的變化。疫情期間，利率寬松的環(huán)境下，大量資本瘋狂投資中國(guó)SaaS領(lǐng)域，形成了特別高的預(yù)期。經(jīng)歷這個(gè)周期后，現(xiàn)在又進(jìn)入另一個(gè)極端——2023年-2024年出現(xiàn)了“中國(guó)不需要SaaS”“中國(guó)軟件到了最危險(xiǎn)的時(shí)刻”這類(lèi)小作文。

估值就是一個(gè)很生動(dòng)的體現(xiàn)。瘋狂的時(shí)候，動(dòng)輒幾十倍P/S（市銷(xiāo)率，即市值/營(yíng)收）的估值。但今天很多優(yōu)秀SaaS公司，只有幾倍的P/E（市盈率，即市值/凈利潤(rùn)）。甚至有的SaaS企業(yè)的賬面現(xiàn)金都比估值還高。這就是非常經(jīng)典的，從樂(lè)觀到悲觀的鐘擺效應(yīng)。

實(shí)際上，這個(gè)行業(yè)既沒(méi)有當(dāng)年想的那么興奮，也不是今天想的那么絕望。我們看到越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)，過(guò)去幾年?duì)I收在穩(wěn)步增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)效率在持續(xù)提升，開(kāi)始規(guī)?；?，也要開(kāi)始分紅。

圖5：全球主要國(guó)家軟件工程師數(shù)量

《財(cái)經(jīng)》：今年“耐心資本”這個(gè)詞很火。投資SaaS產(chǎn)業(yè)是不是尤其需要“耐心資本”？投資機(jī)構(gòu)做到“耐心”，有哪些具體要求？

郭宇翔：“耐心資本”這個(gè)理念非常好。創(chuàng)業(yè)者、投資人都需要做到耐心?！澳托馁Y本”不只是說(shuō)時(shí)間長(zhǎng)，而是說(shuō)要尊重客觀規(guī)律。具體到軟件領(lǐng)域，這是個(gè)長(zhǎng)鏈條、注重木桶效應(yīng)，尤其需要結(jié)硬寨打呆仗的行業(yè)。投資機(jī)構(gòu)不能用短頻快、激進(jìn)補(bǔ)貼、跨越式發(fā)展的爆發(fā)心態(tài)去做。它需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者、從業(yè)者、投資人形成理性預(yù)期健康發(fā)展業(yè)務(wù)，而不僅僅只是把時(shí)間拉長(zhǎng)。

《財(cái)經(jīng)》：很多SaaS企業(yè)羨慕亞馬遜AWS和微軟Azure相對(duì)公平的平臺(tái)生態(tài)。它們覺(jué)得國(guó)內(nèi)云廠商的生態(tài)親疏有別。但國(guó)內(nèi)云廠商在和SaaS企業(yè)合作的困擾是，如果讓利給SaaS企業(yè)，營(yíng)收會(huì)受損。如果親自下場(chǎng)做SaaS應(yīng)用，會(huì)搶走SaaS伙伴的蛋糕。

郭宇翔：我們觀察到，這個(gè)生態(tài)是在逐漸變好的。比如，阿里云、騰訊云這些云廠商過(guò)去兩年心態(tài)變化很明確。它們正在從重視規(guī)模，切換到重視利潤(rùn)。里面有一條主線很關(guān)鍵，IaaS廠商做好基礎(chǔ)設(shè)施，SaaS廠商做好上層應(yīng)用。這本質(zhì)還是做好專(zhuān)業(yè)分工。云廠商不要搶伙伴的蛋糕觸碰太多SaaS應(yīng)用，SaaS廠商不要過(guò)度研發(fā)自建基礎(chǔ)設(shè)施。

《財(cái)經(jīng)》：你對(duì)中國(guó)的SaaS行業(yè)有信心嗎？為什么？

郭宇翔：非常有信心。過(guò)去幾年資本市場(chǎng)雖然發(fā)生了翻天覆地的變化，但回到事物本質(zhì)，至少我們的被投SaaS企業(yè)，產(chǎn)品、收入、利潤(rùn)都在朝更健康的方向發(fā)展。從宏觀趨勢(shì)來(lái)講，中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展，一定需要更繁榮的軟件生態(tài)做支撐。

本刊視頻編輯魏媛對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)；編輯：謝麗容