把小利潤(rùn)做成大買賣

炎炎夏日，西瓜以其清甜可口的口感和豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值成了人們消暑解渴的首選水果?？筛羝げ鹿?，難知好壞，怎么挑好瓜成了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的共同難題。不過正因如此，山東濟(jì)南太平街道的近百位“西瓜經(jīng)紀(jì)人”就在每年夏天活躍起來。西瓜經(jīng)紀(jì)人也稱驗(yàn)瓜師，指的是專門檢驗(yàn)西瓜成熟度和品質(zhì)的人。哪個(gè)農(nóng)戶地里的西瓜熟了，哪個(gè)經(jīng)銷商該進(jìn)貨了，市場(chǎng)上的西瓜價(jià)格行情怎么樣，都逃不過西瓜經(jīng)紀(jì)人的“順風(fēng)耳”。

在眾多西瓜經(jīng)紀(jì)人中，最受歡迎的要數(shù)秦時(shí)奎。他靠著辨認(rèn)拍西瓜時(shí)發(fā)出的聲音的細(xì)微差別，就能判斷出西瓜瓤的成熟度。比如外表看上去差不多的幾個(gè)瓜，哪個(gè)是瓤?jī)?nèi)帶黃筋的生瓜，哪個(gè)是次品空心瓜，哪個(gè)又是大紅瓤小黑籽的成熟瓜，秦時(shí)奎基本是一聽一個(gè)準(zhǔn)，八九不離十。靠著挑瓜的本事，秦時(shí)奎在經(jīng)銷商和瓜農(nóng)心中樹立起了一定的威望。

在太平街道，有一批西瓜種植戶緊盯著西瓜價(jià)格波動(dòng)的周期，什么時(shí)候價(jià)格好，他們就選擇那段時(shí)間讓西瓜上市。而像秦時(shí)奎一樣的西瓜經(jīng)紀(jì)人，就是西瓜種植戶們了解行情的觸手。一般情況下，種植戶們都是通過秦時(shí)奎掌握的市場(chǎng)行情信息得知什么時(shí)候上市的瓜值錢，然后再往前倒推，確定下種瓜的時(shí)間。秦時(shí)奎通過細(xì)致的觀察得知，每年西瓜上市之后雖然價(jià)格會(huì)逐步降低，但在六月中旬收麥子之前，當(dāng)?shù)匚鞴系膬r(jià)格會(huì)有一次大幅度上漲，所以他建議種植戶讓西瓜在這個(gè)時(shí)間段上市，那樣就能熱賣?？墒?，要想讓西瓜在六月中旬上市，就必須在四月上旬去種植。這個(gè)時(shí)候的氣溫基本都會(huì)升高，如果去種西瓜，代價(jià)就比較高——畸形瓜的比例會(huì)大大提升。西瓜種植戶吳玉博選擇相信秦時(shí)奎，決定冒著風(fēng)險(xiǎn)試一試。但結(jié)果不出所料，他種下的西瓜剛坐果，就在高溫下出現(xiàn)了很多畸形瓜，大概占了30%?？蓞怯癫┻€是堅(jiān)信秦時(shí)奎的判斷，于是通過一系列措施去降低畸形瓜的比例。他在西瓜坐果初期果斷摘掉畸形瓜，重新做一次授粉；他將水和泥土攪和成泥漿，然后往大棚頂上潑，以降低塑料膜的透光性，達(dá)到降溫的效果。很快，吳玉博的畸形瓜比例從30%降低到了10%。一段時(shí)間之后，他種植的西瓜剛好趕上了貨源的緊俏時(shí)期，賣價(jià)高不說，還供不應(yīng)求。事后，吳玉博十分感激秦時(shí)奎，周邊的種植戶也對(duì)秦時(shí)奎的精準(zhǔn)判斷佩服得五體投地。

除了懂西瓜、懂行情之外，秦時(shí)奎還懂人情。有一回，西瓜行情很糟，價(jià)格普遍很低。這個(gè)時(shí)候，別的西瓜經(jīng)紀(jì)人都是一斤西瓜收3～5分的代辦費(fèi)，可秦時(shí)奎作出決定：降低代辦費(fèi)，一斤只收一分錢。他說：“經(jīng)銷商想花最少的錢買最好的瓜，而種植戶想要利益最大化，把西瓜賣出最高的價(jià)錢。站在經(jīng)銷商與種植戶的中間，我得做到同時(shí)理解兩邊的難處。”而這“理解”的方式，就是讓利。另一回，有個(gè)種植戶地里出現(xiàn)了不少?zèng)]有完全授粉的瓜，即無籽西瓜。這種瓜最大的特點(diǎn)是不好辨別出品質(zhì)好壞。想到經(jīng)銷商遇到這種瓜寧可不收也不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，秦時(shí)奎就提前一天到瓜農(nóng)的地里踩點(diǎn)摸底，了解清楚無籽西瓜的數(shù)量和品質(zhì)。他秉承“不冤枉一個(gè)好瓜，不把次品瓜當(dāng)好瓜賣”的原則，對(duì)種植戶地里的瓜逐個(gè)篩查，然后淘汰掉不能賣的瓜。第二天，他才帶著經(jīng)銷商到地里裝瓜。為了確保品質(zhì)，經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)開了好幾個(gè)瓜，結(jié)果沒有一個(gè)是差的。最終，經(jīng)銷商滿載而歸，種植戶萬分感激，秦時(shí)奎促成了一次買賣雙方都十分滿意的生意。

西瓜挑得好，行情摸得準(zhǔn)，人情維系得妙，這些就是秦時(shí)奎作為明星西瓜經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)。他常說：“我從不指望一口吃成一個(gè)胖子，而是希望細(xì)水長(zhǎng)流?！闭蛉绱耍貢r(shí)奎將一斤賺一兩分錢的小利潤(rùn)做成了大買賣。

（編輯 高倩/圖 槿喑）