財富轉(zhuǎn)移的秘密

《債務(wù)機(jī)器：美國的銀行政策與個人陷阱》

〔美〕埃琳娜·博泰拉 著

吳士寶 譯

中國科學(xué)技術(shù)出版社

2024年9月

一般來說，機(jī)器指的是在預(yù)定的物質(zhì)中相互傳遞力、運動和能量的部件組合。那么，信用卡債務(wù)機(jī)器就是一個將財富從普通美國家庭轉(zhuǎn)移到銀行股東、銀行經(jīng)理，以及在較小程度上轉(zhuǎn)移到任何有著大量儲蓄的美國人手中的系統(tǒng)。稍后，我們將討論普通銀行儲戶會在多大程度上受到債務(wù)機(jī)器的影響?，F(xiàn)在，我們來看看這個系統(tǒng)中最重要的四個環(huán)節(jié)。

第一個環(huán)節(jié)：主要貸款類型的產(chǎn)品條款

為了真正理解信用卡的復(fù)雜性，我們用一種常見的金融產(chǎn)品——房屋抵押貸款與它進(jìn)行比較。當(dāng)美國人購買房子時，他們通常會在短時間內(nèi)連續(xù)做出幾個決定，而他們通常會在做出每個決定的同時考慮一系列可能性：我是應(yīng)該買房子還是租房子？我該買什么價位的房子？房子面積有多大？外觀如何？位置如何？應(yīng)該用什么貸款來買房子？

不到10%的購房者會選擇可調(diào)利率抵押貸款，而大多數(shù)購房者每月都有固定還款額。如果他們是第一次購買房，他們可能會知道租一套類似的房子要花多少錢。大多數(shù)美國人都懂得加、減、乘、除四則運算。雖然美國人的數(shù)學(xué)能力比其他發(fā)達(dá)國家的人要低一些，但90%的成年人會做算術(shù)運算，70%的成年人能解決帶有小數(shù)的多步數(shù)學(xué)問題。了解分期貸款，如固定利率的房屋貸款或汽車貸款，所用的數(shù)學(xué)技能，大多數(shù)美國人都能掌握。大多數(shù)美國人可以理解付款金額，并懂得將其與他們的收入進(jìn)行比較。他們會查看來自放貸機(jī)構(gòu)的賬單，并查看每筆支付的利息和本金。他們也能將月供金額乘以必須支付的付款次數(shù)，并將其與購買價格進(jìn)行比較，觀察兩者的差異。有些方法可以讓房屋抵押貸款或汽車貸款計算變得復(fù)雜，如“積分點”，或者復(fù)雜的保險產(chǎn)品或費用，但大多數(shù)人都能輕松理解基本的抵押貸款。

第二個環(huán)節(jié)：人們相信獲取信貸是件“好事”

1973年的貸款市場可以劃分為三個截然不同的領(lǐng)域：一是來自銀行的優(yōu)質(zhì)貸款，其利率通常在10%以下；二是來自百貨公司和其他全國性一流零售商的正常貸款，利率通常為18%；三是一小部分來自黑幫支持的高利貸者的不良貸款。

西爾斯和杰西潘尼是最大的兩家零售信貸發(fā)行商，它們在向誰提供信貸方面并沒有特別嚴(yán)格的限制，每個獲批得到其信貸計劃的人都能獲得與所在州其他人相同的利率。一半美國人擁有西爾斯卡，三分之一的美國人擁有杰西潘尼卡。然而，并不是每個人都符合條件，在低收入社區(qū)，尤其是移民社區(qū)和非裔社區(qū)，零售商一邊大肆宣傳“寬松信貸”計劃，一邊高價出售電視機(jī)和家具等昂貴商品。高得離譜的價格給了這些機(jī)構(gòu)回旋的空間，使它們可以在法律規(guī)定的最高利率限制范圍內(nèi)維持下去。

由于當(dāng)時的通脹率很高，大約在9%，因此獲得銀行貸款和百貨公司貸款成為一筆特別劃算的交易：當(dāng)人們認(rèn)為明天的價格肯定會比今天的價格更高時，他們會覺得攢錢購買大件物品并不明智。在扣除通脹的影響后，所有類型的正式貸款的實際利率幾乎總是低于10%。那個時候，能得到貸款的人非常少。

當(dāng)時的貸款機(jī)構(gòu)會明目張膽地對女性和有色人種采取異常過分的歧視性措施。抵押貸款機(jī)構(gòu)只有在確信女性不會懷孕的情況下，才會考慮她的收入信息。它們要求女性申請人提供醫(yī)生出具的“嬰兒證明”，解釋其采取了哪種避孕措施。還有少數(shù)銀行要求夫妻雙方提供書面保證，承諾如果意外懷孕，他們會采取墮胎措施。銀行毫不避諱自己的種族主義傾向，會斷然拒絕非裔的貸款申請，給出的正式理由是申請人缺乏“和諧的家庭生活”或“良好的聲譽”。

正是在這種背景下，20世紀(jì)70年代，民權(quán)組織為獲得平等的信貸機(jī)會而發(fā)起運動。全國福利權(quán)利組織開始游說零售商向接受福利救濟(jì)的人提供消費信貸，全國婦女組織也成立了信貸特別工作組。1974年，國會通過了《平等信貸機(jī)會法》，規(guī)定信貸機(jī)構(gòu)不得基于種族、國籍、性別或婚姻狀況差別對待申請人。1977年，國會通過了《社區(qū)再投資法》，要求銀行向低收入和中等收入人群，以及生活在低收入社區(qū)的人們發(fā)放貸款。爭取平等獲得信貸機(jī)會是正當(dāng)?shù)?，因為銀行和零售商提供的信貸非常便宜，而通脹率又很高。任何頭腦正常的人都能看出來，向銀行貸款是一筆非常劃算的交易。

第三個環(huán)節(jié)：獲得信貸是社會認(rèn)可的標(biāo)志

在《創(chuàng)新者的窘境》一書中，哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯滕森考察了制藥、建筑設(shè)備和電腦零部件等行業(yè)。他認(rèn)為大多數(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新都遵循一條熟悉的路徑：一家新公司開發(fā)了一種新技術(shù)，能讓產(chǎn)品生產(chǎn)變得更容易、成本更低。最初，這種產(chǎn)品的質(zhì)量不如“主流”產(chǎn)品，但新產(chǎn)品對一些非常在意價格的客戶很有吸引力，于是這家新公司逐漸搶占低端市場的份額。久而久之，公司會想方設(shè)法改進(jìn)產(chǎn)品，最終產(chǎn)品質(zhì)量比之前更好價格也更便宜，而原來的市場領(lǐng)導(dǎo)者就會被擠出市場。

信用卡走的是完全相反的道路：它一開始便是一種奢侈品，直到幾十年后才被廣泛接受。最初的大萊俱樂部信用卡對客戶是免費的，只收取商家6%的手續(xù)費。大萊的創(chuàng)始人弗蘭克·X.麥克納馬拉深知該產(chǎn)品對商務(wù)旅行者的潛在優(yōu)勢：他們能夠獲取到一份交易記錄，用于工作報銷或稅務(wù)目的；不需要攜帶太多的現(xiàn)金就能進(jìn)行支付；每月用一張支票就可以償還所有費用。

而且，大萊的第一任營銷主管馬蒂·西蒙斯說：“最重要的是它帶來的榮譽感。擁有足夠信用等級的人才能獲取這張信用卡，因此，持卡人會享受到餐館的貴賓待遇。如果你是一個商人，當(dāng)你用它招待客戶或處理一筆交易時，會給身邊的人留下深刻的印象?！蔽髅伤惯€表示，大萊卡“是為那些有能力開具空白支票的人準(zhǔn)備的一張卡”。

因此，從一開始，這筆貸款就不算是貸款，而是一種歸屬感。第一批大萊卡的申請者實際上獲得了大萊俱樂部推銷的“簽章卡”。持卡人每月都需要全額還款，他們名義上是在借貸，但還款期只有一個月，而且前提是他們具備一個月內(nèi)還款的能力。大萊俱樂部在十周年紀(jì)念廣告上宣稱，“記賬支付是地位的象征，而現(xiàn)在正是一個講究地位的時代。商人們?yōu)槌晒Χ鴬^斗，而隨時隨地自動獲得信貸，已經(jīng)成為成功的標(biāo)志?！?/p>

希勒爾·布萊克1961年寫完《先買后付》時，大萊俱樂部已經(jīng)放寬了他們的信貸標(biāo)準(zhǔn)，但信用卡獲批的最低收入標(biāo)準(zhǔn)仍是每年5000美元（大約相當(dāng)于今天的4.3萬美元）。美國運通公司和希爾頓酒店旗下的卡特布蘭奇是美國三大發(fā)卡機(jī)構(gòu)中的另外兩家，兩家機(jī)構(gòu)設(shè)定的最低收入標(biāo)準(zhǔn)分別為每年5000美元和7500美元（大約相當(dāng)于現(xiàn)在的6.5萬美元）。

第四個環(huán)節(jié)：銀行和借款人之間的信息不對稱

莫里斯和費爾班克將信用卡行業(yè)視為一個“巨大的實驗室”。他們希望建立一個根植于大規(guī)模試驗理念的信用卡業(yè)務(wù)。每個有信用報告的美國人都成了測試對象。當(dāng)時如同現(xiàn)在一樣，銀行可以提取幾乎每個美國人的信用報告數(shù)據(jù)，只需要事后向其提供“實盤報價”。

他們將這種策略稱為“基于信息的策略”。這是一種比你可能想到的A/B測試更先進(jìn)的試驗體系。當(dāng)提到公司開展產(chǎn)品試驗時，人們可能會聯(lián)想到，公司會給一半的客戶發(fā)送藍(lán)色信封的郵件，給另一半的客戶發(fā)送紅色信封的郵件，然后決定是藍(lán)色信封好，還是紅色信封好。但像第一資本這樣“老練”的公司，不會為了找出適用于每個客戶的單一答案，而對單個變量進(jìn)行一次性隨機(jī)測試。他們會隨機(jī)設(shè)定利率，同時設(shè)定滯納金、年費等，來找出唯一有利可圖的組合。

第一資本公司一名非常重要的聘用者——湯姆·基爾霍夫，曾是密蘇里大學(xué)羅拉分校的統(tǒng)計學(xué)教授。他向第一資本引入了一種建立多變量測試的方法——D-最優(yōu)試驗設(shè)計。一個典型的信用卡邀約涉及20多個不同的價格點，比如不同的利率或由客戶行為觸發(fā)的金融費用。同時測試五六個這樣的價格點，似乎是不可能的，特別是當(dāng)試驗者想測試3%-29%的各種利率時。而D-最優(yōu)試驗設(shè)計這種算法可以幫助第一資本決定測試哪些特定產(chǎn)品屬性組合，從而在數(shù)萬種可能的組合中得到最清晰的測試思路。這個測試目標(biāo)不是找出適用于所有客戶的、最有利可圖的策略，它著眼于幫助第一資本找到從每個美國人身上賺錢的具體策略。當(dāng)然，這個目標(biāo)從沒完全實現(xiàn)過。

莫里斯這樣說道，“第二點，是使用凈現(xiàn)值作為比較具體策略的標(biāo)準(zhǔn)?！边@才是第一資本背后的真實想法。凈現(xiàn)值，即NPV，是贏利能力的一種反映：比較貸款業(yè)務(wù)中每個策略的凈現(xiàn)值，意味著你不僅需要預(yù)測每個人每筆貸款的贏利能力，還要預(yù)測隨著策略的實施，贏利能力將如何變化。當(dāng)然，制定信用卡策略的困難在于，當(dāng)有人開了一張信用卡后，你不知道他們會用多久。有些人一張信用卡會用上幾十年，有些人第一年就會拖欠貸款?？蛻舻拿恳粋€信用卡行為都需要換算為公司將賺取或損失的金額。當(dāng)你的預(yù)測有望持續(xù)兌現(xiàn)時，將有一些錢能從客戶的錢包轉(zhuǎn)移到公司，你就創(chuàng)造了一個“現(xiàn)金流”。最后，你會選擇一個折現(xiàn)率，它會反映你一年后得到某筆收益，相對于現(xiàn)在得到一筆收益的失望程度，而這個貼現(xiàn)率將未來可能的收益轉(zhuǎn)化為一個數(shù)字——凈現(xiàn)值。

（本文摘自《債務(wù)機(jī)器：美國的銀行政策與個人陷阱》；編輯：許瑤）