全流程、長鏈條油品智慧銷售管理體系

[摘 要]隨著新一代數(shù)字技術(shù)在石油石化行業(yè)的廣泛應(yīng)用，油品銷售數(shù)字化、智能化已是大勢(shì)所趨。陜西延長石油（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銷售公司、陜西延長石油集團(tuán)四川銷售有限公司應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”“物聯(lián)網(wǎng)”和“大數(shù)據(jù)”等技術(shù)，致力于向客戶營造扁平化、移動(dòng)化、數(shù)字化的付油體驗(yàn)，構(gòu)建起集油品銷售、物流配送、安全管理、電子商務(wù)及付油管理等為一體的全流程、長鏈條油品智慧銷售管理體系，為油品企業(yè)提高油庫管理水平，提升銷售服務(wù)質(zhì)效提供了參考樣本。

[關(guān)鍵詞]油品銷售；油庫管理；智慧銷售管理體系

一、公司簡介

（一）陜西延長石油（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銷售公司

陜西延長石油（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銷售公司（簡稱“銷售公司”）成立于2005年12月，是延長石油集團(tuán)直屬專業(yè)板塊，主要負(fù)責(zé)集團(tuán)成品油銷售、外采外銷、庫站建設(shè)等業(yè)務(wù)，經(jīng)營產(chǎn)品有92#、95#汽油，0#、- 10#、- 20#柴油、航煤油、軍用柴油等，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋陜西、四川、重慶、云南、貴州、山西、河南、內(nèi)蒙古、寧夏、青海、湖南、湖北、江西等27個(gè)省區(qū)市。

目前，公司下轄5個(gè)分公司、3個(gè)全資子公司、2個(gè)集團(tuán)參控股公司，管理和運(yùn)營成品油庫37座（自有油庫6座）、總庫容150萬立方米；擁有8條鐵路專用線、自備車4000輛，形成了以15個(gè)油品集散中心為核心的配套物流配送體系。

近年來，作為延長石油集團(tuán)涉油產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值實(shí)現(xiàn)的核心環(huán)節(jié)，銷售公司緊緊圍繞“打造具有較強(qiáng)競爭力市場主體”目標(biāo)，繼承發(fā)揚(yáng)“埋頭苦干、不怕困難”優(yōu)良傳統(tǒng)，秉承“開放、務(wù)實(shí)、合作”發(fā)展理念，堅(jiān)持誠信第一、質(zhì)量第一、服務(wù)第一，與中國石油、中國石化、中化、國儲(chǔ)局、中航油等大型央企和眾多民營終端用戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

同時(shí)，聚焦客戶渠道、區(qū)域市場、差異化產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值“四個(gè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，公司著力補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)，優(yōu)結(jié)構(gòu)強(qiáng)能力，構(gòu)建了具有較強(qiáng)競爭力的現(xiàn)代營銷體系。堅(jiān)定不移推進(jìn)市場化改革，實(shí)現(xiàn)了效益大幅增長、活力顯著增強(qiáng)、競爭力持續(xù)提升。

2022年，公司銷售汽柴油1068萬噸、航煤油12萬噸，實(shí)現(xiàn)收入1076億元，年末資產(chǎn)總額達(dá)131.55億元。到“十四五”末，公司力爭油品銷售能力達(dá)到2000萬噸，營業(yè)收入突破1500億元，成為具有較強(qiáng)競爭力的國內(nèi)一流能源銷售綜合服務(wù)商。

（二）陜西延長石油集團(tuán)四川銷售公司

陜西延長石油集團(tuán)四川銷售公司（簡稱“四川公司”）是銷售公司下屬的全資子公司，主要負(fù)責(zé)西南地區(qū)的成品油銷售、市場開拓及延長品牌的推廣，銷售半徑覆蓋云、貴、川、渝等省市，經(jīng)營范圍主要包括國95#、92#汽油和0#柴油的儲(chǔ)運(yùn)、批發(fā)及零售。

2009年9月，四川公司掛牌成立，標(biāo)志著延長石油在延伸產(chǎn)業(yè)鏈、強(qiáng)化川陜能源合作領(lǐng)域方面掀開新的篇章。

2013年9月，公司位于成都市龍泉驛區(qū)的中心油庫正式投入運(yùn)行。油庫占地面積473畝，項(xiàng)目總投資6億元；成品油總庫容15萬立方米，其中汽油庫容6萬立方米，柴油庫容9萬立方米；配套鐵路專用線總長6745米，鐵路裝卸油鶴位58個(gè)，公路裝卸油鶴位26個(gè)，成品油年周轉(zhuǎn)能力達(dá)到130萬噸。

2018年，四川公司獲評(píng)全國設(shè)備管理先進(jìn)單位和技術(shù)創(chuàng)新示范單位、四川省安全文化建設(shè)示范單位、成都市年度環(huán)保誠信企業(yè)，并連續(xù)四年被成都市人民政府評(píng)為安全生產(chǎn)先進(jìn)集體。

2019年，四川公司先后承辦陜西省設(shè)備管理協(xié)會(huì)設(shè)備管理暨6S經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、成都市?；菲髽I(yè)現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，獲評(píng)第九屆陜西省設(shè)備管理優(yōu)秀單位。

2020年，四川公司創(chuàng)造的成果案例榮獲第十三屆全國石油和化工企業(yè)管理創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)。

二、實(shí)施背景

2017年之前，銷售公司油品銷售和油庫現(xiàn)場作業(yè)主要采用手工單據(jù)流轉(zhuǎn)及IC卡系統(tǒng)輔助的方式進(jìn)行，存在安全管控水平低、現(xiàn)場流轉(zhuǎn)效率低、客戶體驗(yàn)度差、數(shù)據(jù)分析欠缺和智能化自動(dòng)化程度不高等諸多問題，亟須進(jìn)行優(yōu)化提升。

2017年之后，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)”技術(shù)在石油石化行業(yè)廣泛推廣應(yīng)用，油品線上銷售和提油智能自主模式開始在油品銷售市場興起，特別是在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)迅速普及。

通過外派技術(shù)人員前往沿海發(fā)達(dá)地區(qū)油庫參觀學(xué)習(xí)以及與東部地區(qū)成品油煉化行業(yè)交流溝通后，公司認(rèn)識(shí)到結(jié)合自身運(yùn)營情況，構(gòu)建高度自助化的全流程、長鏈條智慧銷售管理系統(tǒng)，是提升銷售服務(wù)質(zhì)量、強(qiáng)化銷售數(shù)據(jù)分析、提高油庫管理水平、提升市場競爭力、打造良好企業(yè)形象的重要手段。

三、主要做法

智慧銷售管理系統(tǒng)主要基于“互聯(lián)網(wǎng)+”“物聯(lián)網(wǎng)”和“大數(shù)據(jù)”技術(shù)，為客戶營造扁平化、移動(dòng)化、數(shù)字化的付油體驗(yàn)，是集油品銷售、物流配送、安全管理、電子商務(wù)及付油管理等為一體的高度自助化、智能化的一體化系統(tǒng)。

系統(tǒng)通過構(gòu)建全流程的智能化業(yè)務(wù)場景，對(duì)開戶、下單、開票、培訓(xùn)、制卡、安檢、排隊(duì)、付油、計(jì)量、出庫、統(tǒng)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程信息化改造，旨在強(qiáng)化發(fā)油作業(yè)現(xiàn)場安全管控能力，完善油庫現(xiàn)場智能化水平，提高作業(yè)效率，提升客戶體驗(yàn)。

通過建設(shè)自助付油連鎖裝置、自助終端設(shè)備、道閘改造、排隊(duì)顯示屏幕等硬件設(shè)施，對(duì)客戶營銷與服務(wù)App、油庫智能化Web系統(tǒng)、自助終端軟件系統(tǒng)、智能入庫安檢系統(tǒng)、排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)等軟件系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、集成，最終解決市場營銷、銷售開單、入庫安檢、安全教育、車輛排隊(duì)、付油計(jì)量、出庫放行、物流配送等環(huán)節(jié)出現(xiàn)的效率低、服務(wù)質(zhì)量不高等問題，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)流程的信息化、自動(dòng)化和智能化，打造我國中西部地區(qū)包括中國石油、中國石化在內(nèi)的最全流程、最多功能的智能化付油體系。主要做法如下：

（一）建設(shè)客戶營銷與服務(wù)App子系統(tǒng)

為滿足客戶對(duì)全天候付油服務(wù)要求，公司充分利用好“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，全面構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化，信息化的綜合銷售服務(wù)平臺(tái)。建設(shè)團(tuán)隊(duì)在反復(fù)與施工單位進(jìn)行溝通、對(duì)接和磋商后，借鑒當(dāng)下流行的電商銷售服務(wù)系統(tǒng)，開發(fā)建成基于Android（安卓）和iOS（蘋果）兩大移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)的銷售與服務(wù)App子系統(tǒng)。

通過手機(jī)App，客戶可直接進(jìn)行在線注冊(cè)開戶。潛在客戶利用手機(jī)App，在線提交企業(yè)資質(zhì)、各類證照，經(jīng)后臺(tái)人工審核通過后，便可完成建檔開戶。客戶登錄App系統(tǒng)，可進(jìn)行價(jià)格查詢、購油下單、資金支付、提油預(yù)約和下單等操作，還能實(shí)時(shí)查詢賬戶資金流、余額和訂單完成情況，足不出戶便可完成油品采購，享受全天候的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此外，客戶還可通過App系統(tǒng)，反饋對(duì)銷售和提貨環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)的各類建議和意見，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提升。

利用App系統(tǒng)平臺(tái)，四川公司還開展各種形式的線上油品促銷活動(dòng)，并針對(duì)不同客戶，分權(quán)限、分層級(jí)實(shí)時(shí)推送銷售價(jià)格，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營銷活動(dòng)模式，促進(jìn)品牌網(wǎng)絡(luò)推廣和價(jià)值提升。

該系統(tǒng)的建設(shè)實(shí)施，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、信息化和數(shù)字化。注冊(cè)開戶、價(jià)格查詢、活動(dòng)咨詢，油品購置、資訊發(fā)布、建議反饋、物流配送等業(yè)務(wù)操作更加方便快捷。App平臺(tái)也成為延長品牌的推廣宣傳陣地，更多的客戶或潛在客戶在這里知道了延長石油，了解了延長石油品牌。

（二）建立業(yè)務(wù)銷售管理平臺(tái)

作為智能油庫系統(tǒng)的工具之一，業(yè)務(wù)線上運(yùn)行平臺(tái)主要是通過建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來提供強(qiáng)大的決策支持和客戶管理能力。該平臺(tái)不僅提供基本的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析功能，還擴(kuò)展了多項(xiàng)特性：

1.數(shù)據(jù)可視化與報(bào)表生成

平臺(tái)提供豐富的圖表選項(xiàng)和定制化功能。用戶可以根據(jù)需要?jiǎng)?chuàng)建各種類型的圖表和報(bào)表，直觀地呈現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)和趨勢(shì)，快速洞察業(yè)務(wù)情況。

2.客戶行為分析

通過集成客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，運(yùn)用低代碼快開平臺(tái)，快速并能提供全面的客戶行為分析功能。從購買偏好、互動(dòng)歷史等方面，平臺(tái)能夠深入了解客戶需求、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)，并支持個(gè)性化的營銷策略制定（如一單一議等促銷方式）。

3.銷售團(tuán)隊(duì)管理

平臺(tái)提供銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與管理工具，包括客戶分配、任務(wù)跟進(jìn)和績效評(píng)估等功能。通過實(shí)時(shí)溝通和協(xié)作，銷售團(tuán)隊(duì)能夠更好地管理客戶關(guān)系、優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率和業(yè)績。

4.第三方數(shù)據(jù)整合

平臺(tái)支持整合第三方數(shù)據(jù)源，如市場調(diào)研報(bào)告、社交媒體數(shù)據(jù)或行業(yè)數(shù)據(jù)等，為企業(yè)提供更全面的市場洞察。結(jié)合內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)，平臺(tái)能夠?yàn)槠髽I(yè)決策提供更準(zhǔn)確的支持。

5.移動(dòng)端支持

平臺(tái)提供移動(dòng)應(yīng)用，讓用戶可以隨時(shí)隨地訪問銷售數(shù)據(jù)和客戶信息。這使得公司管理層能實(shí)時(shí)掌握業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，且銷售人員在出差或客戶拜訪時(shí)能夠及時(shí)獲取所需信息，并實(shí)時(shí)更新客戶反饋和銷售記錄。

6.安全與隱私保護(hù)

平臺(tái)采用高級(jí)的安全措施，包括數(shù)據(jù)加密、權(quán)限管理、訪問日志和安全審計(jì)等，確保商業(yè)數(shù)據(jù)和客戶信息的安全性和保密性。

當(dāng)前，油品銷售行業(yè)正面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。為了適應(yīng)市場需求和提升競爭力，企業(yè)開始積極探索線上運(yùn)營模式，并借助低代碼快開平臺(tái)和專業(yè)數(shù)據(jù)看板軟件等技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的全面掌握。

公司通過搭建線上運(yùn)行平臺(tái)，能夠更加高效地管理銷售數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)情況，并基于數(shù)據(jù)分析做出決策，從而提升銷售效率和市場響應(yīng)速度。同時(shí)，搭建客戶CRM系統(tǒng)也成為必不可少的一環(huán)，能夠幫助業(yè)務(wù)部門建立完善的客戶信息庫、跟蹤銷售機(jī)會(huì)并進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷活動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。

（三）建立客戶積分商城

積分商城系統(tǒng)的構(gòu)建和優(yōu)化對(duì)于當(dāng)前競爭激烈和消費(fèi)者需求不斷變化的市場來說至關(guān)重要。該系統(tǒng)旨在通過建立積分商城來吸引客戶消費(fèi)、推廣非油品產(chǎn)品、提高客戶滿意度和黏性，并推動(dòng)銷售增長。

設(shè)計(jì)理念方面，積分商城系統(tǒng)注重用戶友好性和個(gè)性化定制。系統(tǒng)界面簡潔直觀，操作流程應(yīng)順暢便捷，以提供良好的用戶體驗(yàn)。同時(shí)，系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)不同客戶群體的喜好和需求，為其提供個(gè)性化的積分兌換選項(xiàng)，確保每位客戶都能找到適合自己的兌換獎(jiǎng)勵(lì)。

核心功能模塊是積分商城系統(tǒng)的基礎(chǔ)，包括積分積累與兌換、商品展示與管理、訂單處理與物流配送等?？蛻艨梢酝ㄟ^購買油品或參與特定活動(dòng)來獲得積分，在積分兌換模塊中可以用積分兌換各種商品或服務(wù)。商品展示與管理模塊需要提供豐富的商品選擇，并支持庫存管理和更新。訂單處理與物流配送模塊需要確保及時(shí)處理訂單，并提供靈活可靠的物流配送服務(wù)，以滿足客戶需求。并對(duì)到庫拉油的司機(jī)建立專屬積分系統(tǒng)，用于兌換餐食等服務(wù)內(nèi)容。

在運(yùn)營策略方面，制定各種用戶活動(dòng)和促銷策劃，激發(fā)客戶參與和消費(fèi)欲望。例如，推出積分翻倍活動(dòng)、生日特別禮遇等，給予客戶更多積分獎(jiǎng)勵(lì)或特殊待遇。通過數(shù)據(jù)分析和個(gè)性化推薦，油品企業(yè)可以根據(jù)客戶的消費(fèi)偏好和歷史行為，向其提供更加精準(zhǔn)和個(gè)性化的商品推薦，提高購買轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，積分清算與賬戶管理模塊應(yīng)確保積分準(zhǔn)確計(jì)算和管理，保障客戶賬戶的安全可靠。

通過激勵(lì)客戶參與和消費(fèi)，提供個(gè)性化兌換選擇和優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)銷售額持續(xù)增長。同時(shí)，通過數(shù)據(jù)分析和精細(xì)運(yùn)營策略的執(zhí)行，油品企業(yè)還能更好地了解客戶需求，提供更有針對(duì)性的服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。

（四）建設(shè)智能自助終端子系統(tǒng)

為解決人工業(yè)務(wù)開票慢、客戶開票制卡排隊(duì)時(shí)間長、以及開票室夜間無人值守、客戶無法開票的矛盾，建設(shè)團(tuán)隊(duì)通過與系統(tǒng)開發(fā)建設(shè)單位溝通協(xié)商后，開發(fā)建成一體化的智能自助終端子系統(tǒng)，直接去除原提油流程中提油票開取和憑票制卡等人工業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，客戶在App系統(tǒng)上進(jìn)行提油下單后，提油司機(jī)憑借身份證直接自助制取提油卡。

該智能自助終端系統(tǒng)，主要包含2臺(tái)入口自助業(yè)務(wù)終端機(jī)、1臺(tái)出口自助業(yè)務(wù)終端機(jī)及其相關(guān)配套軟件系統(tǒng)。四川公司在其汽車裝車區(qū)出入口處，分別建設(shè)一座自助崗?fù)ず鸵婚g自助營業(yè)廳。在汽車裝車區(qū)入口自助營業(yè)廳，來庫提油司機(jī)及押運(yùn)員通過智能化車輛安全檢查后，憑身份證可在自助業(yè)務(wù)終端機(jī)上根據(jù)操作提示自助辦理提油業(yè)務(wù)，并制取二維碼提油小票。提油票制取過程中，司機(jī)根據(jù)系統(tǒng)中已下單提油信息，分別對(duì)車牌號(hào)、油品品號(hào)、油品數(shù)量、車輛艙位等關(guān)鍵信息進(jìn)行確認(rèn)，然后進(jìn)行人臉識(shí)別和身份驗(yàn)證，并將相關(guān)信息制成二維碼內(nèi)，輸出提油小票。所有操作完成后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)現(xiàn)場付油及排隊(duì)情況智能抬起道閘并進(jìn)行付油鶴位分配，提油司機(jī)持票入庫自助付油。

當(dāng)司機(jī)完成油品灌裝，將車輛駛至汽車裝車區(qū)出口處，進(jìn)入自助崗?fù)?，將提油小票上的二維碼掃描至自助終端機(jī)內(nèi)，點(diǎn)擊“打印出庫單”按鈕，即可完成出庫單的自助打印。

若司機(jī)或押運(yùn)員是首次來庫提油或距離上次安全培訓(xùn)時(shí)間超過6個(gè)月，則先要進(jìn)行安全培訓(xùn)。安裝在入口自助營業(yè)廳的自助終端機(jī)就是滿足司機(jī)及押運(yùn)員自助培訓(xùn)設(shè)置的。司機(jī)及押運(yùn)員需在制取提油小票前憑身份證在終端機(jī)上進(jìn)行自助安全培訓(xùn)，填答隨機(jī)抽取的培訓(xùn)題。答題成績合格且在有效期內(nèi)者，系統(tǒng)方可允許進(jìn)行提油小票制取及入庫業(yè)務(wù)辦理，切實(shí)從源頭上杜絕不安全因素的產(chǎn)生。

通過開發(fā)和建設(shè)智能自助終端系統(tǒng)，整個(gè)業(yè)務(wù)辦理、身份認(rèn)證、計(jì)劃下達(dá)、提油小票制取、出庫單打印和安全培訓(xùn)等流程完全實(shí)現(xiàn)自助化、無人化。司機(jī)客戶來庫提油，不但大大減少業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，提高作業(yè)效率，同時(shí)也有效避免了在業(yè)務(wù)高峰期因人工開票制卡緩慢造成的長時(shí)間排隊(duì)等候問題，提升了客戶體驗(yàn)。

（五）建設(shè)智能安檢管理子系統(tǒng)

該系統(tǒng)建設(shè)前，車輛進(jìn)庫提油的安全檢查主要依靠安保人員和付油崗位人員以人工檢查和票證復(fù)核等形式進(jìn)行，存在安全檢查項(xiàng)不完善、主觀隨意性強(qiáng)、檢查漏項(xiàng)多、人證復(fù)核不準(zhǔn)等諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)。

為規(guī)范安全檢查標(biāo)準(zhǔn)、提高安全管控效能、實(shí)現(xiàn)入庫安檢無紙化和標(biāo)準(zhǔn)化，智慧銷售管理系統(tǒng)開發(fā)建成一套智能安檢管理子系統(tǒng)。子系統(tǒng)運(yùn)用Ipad查詢核對(duì)、證照拍照、檢查項(xiàng)目校驗(yàn)、手寫電子簽章、車輛靜電溢油檢驗(yàn)等方式，實(shí)現(xiàn)安保人員對(duì)提油車輛和司機(jī)安全檢查的無紙化和規(guī)范化。此外，還利用專用攝像頭進(jìn)行車牌識(shí)別，同時(shí)與ERP后臺(tái)提貨單內(nèi)車號(hào)信息比對(duì)放行的方式，實(shí)現(xiàn)車輛由庫外進(jìn)入停車場的連鎖校驗(yàn)、由停車場進(jìn)入付油區(qū)、由付油區(qū)出庫的車輛自動(dòng)識(shí)別管控。

在汽車裝車區(qū)入口，來庫提油車輛首先接受安保人員的安全檢查。安保人員利用安檢系統(tǒng)，手持Ipad平板，依據(jù)系統(tǒng)內(nèi)在冊(cè)駕駛員、押運(yùn)員的頭像、姓名、聯(lián)系信息、企業(yè)信息、個(gè)人安全證照等核心身份信息對(duì)每位拉油司機(jī)及押運(yùn)員進(jìn)行身份核實(shí)。同時(shí)以系統(tǒng)內(nèi)已列檢查項(xiàng)勾銷的方式，對(duì)車輛的安全狀況進(jìn)行逐項(xiàng)檢查。最后由安保人員與承運(yùn)人員在系統(tǒng)上對(duì)檢查結(jié)果共同簽字確認(rèn)，檢查信息自動(dòng)保存歸檔錄入系統(tǒng)內(nèi)。該系統(tǒng)確保只有車輛狀態(tài)及人員信息檢查完全合格的車輛才能成功制取IC提油卡，否則系統(tǒng)將拒絕提油業(yè)務(wù)的進(jìn)一步流轉(zhuǎn)。

此外，各大門道閘處還設(shè)置有車輛識(shí)別系統(tǒng)。利用高清攝像頭攝像比對(duì)的方式，與系統(tǒng)內(nèi)已檢查審核通過的信息進(jìn)行對(duì)比，再次對(duì)各進(jìn)庫車輛進(jìn)行安全管控。每輛車只有安全檢查合格，所處付油狀態(tài)與系統(tǒng)內(nèi)比對(duì)一致，方能通過相應(yīng)道閘。

通過智能安檢管理系統(tǒng)的建設(shè)，車輛及人員安全檢查流程更加完善、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，人為主觀影響基本可以忽略。同時(shí)車輛入庫實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)管控，車輛入庫排隊(duì)、付油、出庫在通過道閘管控后，更加井然有序，避免車輛在庫內(nèi)集壓，降低安全事故的風(fēng)險(xiǎn)。

（六）建設(shè)智能車輛排隊(duì)子系統(tǒng)

在系統(tǒng)建成以前，車輛排隊(duì)叫號(hào)主要依靠老舊的排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)。汽車裝車區(qū)開票制卡員首先通過人工選擇的方式分配付油鶴位，制取IC提油卡，然后根據(jù)付油鶴位信息系統(tǒng)進(jìn)行排隊(duì)叫號(hào)。因此，原排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)存在付油鶴位分配人員主觀影響大，車輛排隊(duì)發(fā)生插隊(duì)等現(xiàn)象。此外，原排隊(duì)系統(tǒng)還存在叫號(hào)大屏所處位置不醒目，屏幕小，故障頻發(fā)，語音播報(bào)與道閘聯(lián)動(dòng)差，不便于司機(jī)排隊(duì)觀察和聽取排隊(duì)信息等問題。司機(jī)排隊(duì)時(shí)常需要不斷詢問付油崗人員了解自己車輛排隊(duì)狀況，其付油信息接收不及時(shí)，裝油效率不高。

為解決以上問題，智慧銷售管理系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)了排隊(duì)叫號(hào)邏輯，全新開發(fā)了車輛排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)。在停車場醒目位置新建一臺(tái)大型排隊(duì)信息顯示電子屏及一套排隊(duì)叫號(hào)語音播報(bào)器，通過與智能自助終端系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，付油鶴位依據(jù)現(xiàn)場付油鶴位的排隊(duì)、付油情況進(jìn)行智能分配，提高付油鶴位使用效率，杜絕了人為主觀性干擾。

新建的排隊(duì)系統(tǒng)與智能自助終端系統(tǒng)、付油系統(tǒng)及安檢管理系統(tǒng)等子系統(tǒng)相連，通過數(shù)據(jù)傳輸實(shí)時(shí)更新每臺(tái)制卡成功的提油車輛信息，顯示車輛所處付油狀態(tài)、付油鶴位、車牌號(hào)等關(guān)鍵信息。當(dāng)某車輛排隊(duì)結(jié)束可進(jìn)入付油鶴位進(jìn)行油品裝載時(shí)，顯示大屏以紅色醒目的字樣提示該車輛入場并同時(shí)進(jìn)行語音報(bào)告，呼叫該車輛及時(shí)進(jìn)入鶴位裝油。該車輛由停車場駛?cè)敫队蛥^(qū)前，先通過停車場至付油區(qū)道閘處的車輛識(shí)別安檢管理系統(tǒng)的攝像識(shí)別，系統(tǒng)檢查識(shí)別，確定該車符合排隊(duì)入場狀態(tài)后自動(dòng)抬桿放行。

全新排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)的建成切實(shí)提升了司機(jī)排隊(duì)等候體驗(yàn)。司機(jī)在停車場不同位置或入口休息室均可觀察到大屏處顯示的車輛排隊(duì)信息和付油鶴位，并可同時(shí)通過排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)的外放聲音知悉入場付油的信息。此外，付油鶴位的智能分配杜絕了插隊(duì)提油甚至引發(fā)沖突的現(xiàn)象，同時(shí)更提高了付油效率，使司機(jī)排隊(duì)體驗(yàn)感明顯提升。

（七）建設(shè)付油島自助付油安全聯(lián)鎖聯(lián)動(dòng)子系統(tǒng)

智慧銷售管理系統(tǒng)建設(shè)前，付油島各付油設(shè)備關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。除裝油鶴管及溢油保護(hù)器與數(shù)控閥有一定連鎖切斷關(guān)聯(lián)外，其余如靜電釋放夾、油氣回收接頭等設(shè)備均與數(shù)量控閥無連鎖，當(dāng)發(fā)油過程中車輛靜電釋放夾、油氣回收接頭發(fā)生松動(dòng)或脫落，數(shù)量控制閥將無法感應(yīng)到，并會(huì)繼續(xù)付油。同時(shí)，付油過程中，裝油司機(jī)也能發(fā)動(dòng)車輛進(jìn)行移動(dòng)甚至駛離。因此，原付油過程存在一定的安全漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，只能通過現(xiàn)場付油員的不斷復(fù)核和人工巡視檢查進(jìn)行彌補(bǔ)。

為此，智慧銷售管理系統(tǒng)對(duì)汽車付油設(shè)備進(jìn)行了改造升級(jí)，加裝車輛鑰匙收集管理器、電子歸位器、溢油靜電保護(hù)器、人體靜電釋放器等物連鎖設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了人體靜電釋放、車輛鑰匙收集管理、防靜電防溢油裝置檢驗(yàn)、油氣回收裝置檢驗(yàn)、下裝鶴管油品限位器檢驗(yàn)、刷提油小票二維碼裝車指令下達(dá)和數(shù)控閥聯(lián)鎖聯(lián)動(dòng)。

付油前，司機(jī)需按以上順序進(jìn)行人體靜電釋放，車鑰匙置入鑰匙管理器及操作相應(yīng)設(shè)備進(jìn)行可靠連接，然后再批控儀掃描提油小票二維碼后，方能進(jìn)行付油。若操作過程中某個(gè)設(shè)備連接不牢，出現(xiàn)松動(dòng)或操作順序不正確，系統(tǒng)感應(yīng)后，將立即切斷付油操作。

付油期間，發(fā)生某個(gè)設(shè)備連接不牢或故障，系統(tǒng)自動(dòng)檢測(cè)，連鎖切斷，停止發(fā)油。實(shí)現(xiàn)裝車過程聯(lián)鎖聯(lián)動(dòng)，保障安全。

付油結(jié)束后，司機(jī)需按照付油操作的逆序進(jìn)行設(shè)備復(fù)位，并將設(shè)備與歸位器連接可靠，方能取出車鑰匙，開走車輛，否則將無法取出車鑰匙。

此外，系統(tǒng)還為現(xiàn)場每座付油鶴島配套建設(shè)一套視頻監(jiān)控和廣播呼叫器。付油過程中，若發(fā)生異常情況或司機(jī)需操作指導(dǎo)，均可通過呼叫器聯(lián)系中控。中控可通過呼叫器及視頻監(jiān)控進(jìn)行答疑指導(dǎo)或直接聯(lián)系附近巡視員進(jìn)行現(xiàn)場處理。

付油設(shè)備連鎖聯(lián)動(dòng)裝置建成后，付油過程中設(shè)備本質(zhì)安全水平大大提高。提油司機(jī)可完全自助操作付油設(shè)備進(jìn)行油品灌裝，巡視員只需進(jìn)行現(xiàn)場安全復(fù)核與安全巡視，大大節(jié)約了付油時(shí)間，減少了付油崗位用工，降低了巡視人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，提高了作業(yè)效率。同時(shí)，付油現(xiàn)場的安全管控能力也明顯增強(qiáng)。

（八）建設(shè)智能付油計(jì)量子系統(tǒng)

原油庫計(jì)量付油系統(tǒng)中，IC提油卡的刷卡指令付油、提油卡的回收及提油數(shù)據(jù)過賬結(jié)算，均需要人工參與干預(yù)，且提油卡的回收與數(shù)據(jù)過賬無必然關(guān)聯(lián)設(shè)置。因此作業(yè)效率低，而且還存在一定的誤操作風(fēng)險(xiǎn)。過賬數(shù)據(jù)出錯(cuò)，IC提油卡丟失等現(xiàn)象無法杜絕。

智慧銷售管理體系不但實(shí)現(xiàn)了提油小票的自助制取，還通過掃描二維碼指令付油，出庫通過二維碼掃描后與提油數(shù)據(jù)過賬結(jié)算相關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)根據(jù)發(fā)油計(jì)量數(shù)據(jù)自動(dòng)記錄付油信息。當(dāng)提油小票通過在自助機(jī)掃描二維碼后，自助打印機(jī)自動(dòng)打印出庫單。且系統(tǒng)自動(dòng)傳輸實(shí)發(fā)量信息給ERP系統(tǒng)，完成過賬和結(jié)算，同時(shí)扣減客戶資金或信用額度，并更新提貨單狀態(tài)。而汽車裝車區(qū)出口門禁系統(tǒng)通過系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，通過車牌識(shí)別+提油二維碼+ERP過賬疊加控制的方式，自動(dòng)識(shí)別效驗(yàn)車輛信息，進(jìn)行抬桿放行。

付油計(jì)量系統(tǒng)的功能集成，有效增強(qiáng)了付油、過賬及車輛出庫的安全管控，防范了車輛實(shí)發(fā)數(shù)據(jù)在與過賬數(shù)據(jù)有誤的情況下，出庫離開。

（九）建設(shè)自動(dòng)化與信息化數(shù)據(jù)集成接口

智慧銷售管理體系進(jìn)行了多個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的集成，分別完成了集成集團(tuán)SAP ERP系統(tǒng)、集成集團(tuán)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、集成集團(tuán)MDM主數(shù)據(jù)系統(tǒng)、集團(tuán)集團(tuán)短信平臺(tái)，集成集團(tuán)定量發(fā)油控制系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開發(fā)。最終實(shí)現(xiàn)了客戶檔案、身份信息、資金與訂單信息以及定量發(fā)油系統(tǒng)付油狀態(tài)等信息有效管理。

（十）建設(shè)中央管控與調(diào)度平臺(tái)

此次智慧銷售管理體系建設(shè)涉及有App業(yè)務(wù)預(yù)約、自助機(jī)開票、入口安檢與排隊(duì)、付油與計(jì)量、出庫放行等多個(gè)業(yè)務(wù)主線。為統(tǒng)一各業(yè)務(wù)關(guān)口管控，同時(shí)為管理層提供業(yè)務(wù)、銷售界面的管理決策和運(yùn)行方面的安全控制，系統(tǒng)建成有中央管控與調(diào)度平臺(tái)。通過該平臺(tái)的建設(shè)，從不同業(yè)務(wù)視角集成和呈現(xiàn)不同業(yè)務(wù)的實(shí)施監(jiān)控影像、數(shù)據(jù)資料、圖片信息等內(nèi)容，供管理層面進(jìn)行全方位的業(yè)務(wù)管控和不同業(yè)務(wù)關(guān)口人員的業(yè)務(wù)分析與管理。

1.以各個(gè)銷售機(jī)構(gòu)視角展現(xiàn)銷售開票隊(duì)列，包括人工開票隊(duì)列、自助機(jī)開票隊(duì)列、生成的單據(jù)信息可預(yù)覽每個(gè)單據(jù)的詳情，包括單號(hào)、司機(jī)、車輛、數(shù)量、價(jià)格、金額、油庫鶴位、排隊(duì)號(hào)等。

2.以油庫視角一方面展現(xiàn)入庫安檢隊(duì)列，可查看隊(duì)列中每一個(gè)車輛和人員檔案，可實(shí)時(shí)查看現(xiàn)場監(jiān)控視頻、門禁和周界信息，調(diào)用現(xiàn)場大屏信息展現(xiàn)和語音廣播。另一方面展現(xiàn)庫區(qū)付油鶴位付油隊(duì)列，可查看隊(duì)列中每一個(gè)鶴位作業(yè)的車輛和人員、提貨單信息、付油進(jìn)度、對(duì)應(yīng)儲(chǔ)罐的實(shí)時(shí)液位、作業(yè)現(xiàn)場監(jiān)控視頻等信息。同時(shí)，展現(xiàn)庫區(qū)門禁出庫隊(duì)列，可查看隊(duì)列中每一個(gè)車輛和人員、提貨單信息、預(yù)提量與實(shí)發(fā)量、ERP過賬狀態(tài)、門禁現(xiàn)場監(jiān)控視頻等信息。

3.通過中央管控與調(diào)度平臺(tái)的建設(shè)，四川公司至銷售公司和集團(tuán)公司，可直觀地掌控整個(gè)四川公司業(yè)務(wù)狀態(tài)及油庫安全管控情況，為領(lǐng)導(dǎo)層管理決策提供一個(gè)客觀數(shù)據(jù)支撐。同時(shí)該平臺(tái)也為各部門對(duì)本業(yè)務(wù)分析和運(yùn)行管理提供一個(gè)良好平臺(tái)。

（十一）建設(shè)車貨物流子系統(tǒng)

智慧銷售管理體系還建設(shè)了車貨物流子系統(tǒng)。該系統(tǒng)整合物流集團(tuán)、社會(huì)運(yùn)輸公司等運(yùn)輸力量，通過封閉式二次物流服務(wù)為客戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流配送。該平臺(tái)通過電子地圖、電子鉛封、電子流量計(jì)、4G音視頻、AI物流優(yōu)化等技術(shù)，首次在銷售公司范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了安全、快捷、優(yōu)化的第三方配送服務(wù)。該系統(tǒng)共提供封閉配送和開放配送兩種模式，前者針對(duì)簽約大型客戶，服務(wù)模式為強(qiáng)制指派；后者專門針對(duì)中小散戶，服務(wù)模式類似“滴滴打車”。

（十二）建設(shè)外租庫管理系統(tǒng)

未上系統(tǒng)前，銷售公司在四川其他市區(qū)租賃的油庫數(shù)據(jù)和在云南、貴州市場租賃的油庫數(shù)據(jù)，以線下補(bǔ)錄方式完成。其流程為客戶提報(bào)計(jì)劃至駐庫人員，駐庫人員報(bào)計(jì)劃給庫方，提油司機(jī)到庫方裝油，庫方第二天將過賬數(shù)據(jù)反饋至駐庫人員，駐庫人員將過賬數(shù)據(jù)手工補(bǔ)錄至SAP系統(tǒng)，完成內(nèi)部結(jié)算工作。隨著業(yè)務(wù)的拓展和風(fēng)險(xiǎn)管控要求，通過外租庫管理系統(tǒng)，將原有提油流程進(jìn)行改變。

客戶通過App或Web提報(bào)提油計(jì)劃，駐庫人員通過智慧銷售系統(tǒng)獲取提油計(jì)劃；司機(jī)到駐庫辦公室后，駐庫人員通過智慧銷售管理系統(tǒng)打印相應(yīng)提油單；司機(jī)簽字后，將提油單和行駛證上傳至智慧銷售系統(tǒng)作為憑據(jù)保存；司機(jī)拿著提油單到庫方進(jìn)行提油。

完成付油后，司機(jī)將過賬單交回至駐庫辦公室，駐庫人員將過賬單拍照上傳至智慧銷售系統(tǒng)，上傳完成后自動(dòng)過賬至SAP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)行，采取這一措施，可有效防止數(shù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)和線下補(bǔ)錄存在的人工操作失誤等情況發(fā)生，并且能夠讓客戶實(shí)時(shí)掌握提油流程，提升客戶體驗(yàn)感。

四、實(shí)施效果

（一）現(xiàn)場安全管控水平明顯提升

系統(tǒng)中設(shè)備安全聯(lián)鎖聯(lián)動(dòng)及車輛識(shí)別，為客戶的財(cái)產(chǎn)安全和庫站的運(yùn)行安全加上了新保險(xiǎn)。司機(jī)入庫提油，從入庫前的安全檢查進(jìn)行系統(tǒng)終端確認(rèn)，到提油卡自助制取中的人臉身份識(shí)別，再到車輛入庫的車牌智能識(shí)別，最后到付油過程中對(duì)車輛鑰匙、防靜電防溢油探頭、油氣回收接頭、裝車鶴管的連接可靠性聯(lián)鎖，以及裝油過程中的視頻監(jiān)控等一系列環(huán)節(jié)，智慧油庫管理系統(tǒng)都進(jìn)行連續(xù)監(jiān)控，出現(xiàn)異常能及時(shí)進(jìn)行聯(lián)鎖切斷，保障整個(gè)運(yùn)行過程的安全，使得發(fā)油作業(yè)中的安全管控水平大大提升。

（二）客戶滿意度和企業(yè)形象大幅提升

智慧銷售管理體系建成投用后，業(yè)務(wù)流程縮短，提油自助化水平和付油效率大大提高，且杜絕了插隊(duì)裝油等不公平現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量明顯上升?？蛻粲推吠瓿沙鰩斓娜鞒套鳂I(yè)時(shí)間由1.5- 2小時(shí)/車·次降為平均45分鐘，最快32分鐘，付油效率提高50%以上。此外，系統(tǒng)建成后，吸引包括地方政府、集團(tuán)內(nèi)外兄弟單位及客戶企業(yè)來公司進(jìn)行參觀交流100余次，極大的提升了四川公司形象，助力延長石油品牌在西南地區(qū)影響力的持續(xù)提升。

（三）帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益

除隱形實(shí)效外，智慧銷售管理體系的建成還產(chǎn)生了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步節(jié)約了銷售成本。

1.節(jié)省了電力、電費(fèi)

單車裝油節(jié)約電力12度。按照成都地區(qū)工業(yè)用電0.53元/度和年均裝車19800車計(jì)算，年均節(jié)省電費(fèi)達(dá)12.59萬元。

2.減少了人力成本

減少了開票崗、制卡崗、裝車崗用工6人。按照成都地區(qū)社會(huì)化聘用工4000元/月工資計(jì)算，全年節(jié)約人力成本約28.80萬元。

3.降低了油庫運(yùn)行綜合成本

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年，四川公司全年公路庫發(fā)19800車，全年非經(jīng)營性財(cái)務(wù)綜合運(yùn)營成本（剔除油品直接采購成本、支付給第三方的裝卸車服務(wù)費(fèi)、人員工資成本等的油品管線損耗、裝車呼吸損耗、設(shè)備折舊等非經(jīng)營性成本）約350萬元。裝車效率的提升使得油庫非經(jīng)營性財(cái)務(wù)綜合運(yùn)營成本降低約5%，折算年均非經(jīng)營性財(cái)務(wù)綜合運(yùn)營成本降低約17.50萬元。

4.降低了客戶營銷成本

通過App推廣公司及銷售油品價(jià)格，將客戶經(jīng)理數(shù)量進(jìn)行壓縮，減少人員外出及后期維護(hù)客戶電話費(fèi)用，節(jié)省各類客戶營銷費(fèi)用約15.00萬元/年。另外，維護(hù)一個(gè)客戶平均從每月8次拜訪變?yōu)?次，按平均客戶離單位半徑約100公里測(cè)算，每月節(jié)約油費(fèi)及過路費(fèi)等大概500元；10個(gè)客戶經(jīng)理面對(duì)大概10個(gè)客戶，每年約節(jié)省60萬元客戶營銷費(fèi)用。

（四）創(chuàng)造其他間接經(jīng)濟(jì)效益

1.帶來潛在合作機(jī)會(huì)

四川公司超過80%的庫銷業(yè)務(wù)通過App和Web端開展，接待川內(nèi)外媒體、客戶、同行、政府等團(tuán)體參觀近百批次，其中不乏中國石化、中航油、殼牌等行業(yè)巨頭，提升了四川公司在潛在客戶中的影響力。

2.市場保障能力增強(qiáng)

在智慧銷售管理系統(tǒng)支撐下，四川公司可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)自助提油，日最大出庫量增加20車以上，大大避免了客戶在高峰期的流失情況。

3.價(jià)格維護(hù)能力提高

通過客戶服務(wù)平臺(tái)App的傳播與使用，增加客戶粘性，有效提高市場占有率。客戶可以隨時(shí)通過App了解各類促銷活動(dòng)和實(shí)時(shí)價(jià)格，在價(jià)格變動(dòng)前后迅速對(duì)四川公司價(jià)格策略做出響應(yīng)。

4.客戶滿意度提升

四川公司的智能油庫系統(tǒng)上線后，銷售公司逐步實(shí)施了榆林、山西等地的智能油庫項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了油庫四庫聯(lián)動(dòng)、組網(wǎng)運(yùn)行，有效提升了客戶滿意度。

編輯/車玉龍 統(tǒng)籌/李蘇