大型銀行下沉背景下農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)策略

[摘要] 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為地方獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，在踐行普惠金融、助力鄉(xiāng)村振興、服務(wù)小微客戶(hù)等方面發(fā)揮著重要作用，是我國(guó)金融體系的重要組成部分。隨著大型銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)下沉，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、服務(wù)質(zhì)量和效率不足以及風(fēng)險(xiǎn)管理等。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)在堅(jiān)守市場(chǎng)定位、優(yōu)化服務(wù)流程、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、完善內(nèi)部控制體系等方面進(jìn)行優(yōu)化和提高，采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村金融；大型銀行；銀行市場(chǎng)；金融創(chuàng)新

[作者單位] 安徽霍山聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行股份有限公司

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)（主要包含農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行）長(zhǎng)期精耕“長(zhǎng)尾客群”，對(duì)于競(jìng)逐下沉市場(chǎng)獨(dú)具心得，但面對(duì)大型銀行依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)下沉，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)“掐尖”獲客、“加碼”普惠小微企業(yè)貸款等舉措，讓農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)倍感壓力。如何把握機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、成功突圍，并找到適合自身發(fā)展的差異化發(fā)展路徑，是當(dāng)前及今后一段時(shí)期農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)必須研究的重要課題。

大型銀行下沉，同業(yè)市場(chǎng)冰火兩重天

中西部地區(qū)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)遭受較大沖擊，市場(chǎng)呈現(xiàn)萎縮態(tài)勢(shì)。一些中西部地區(qū)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)對(duì)大型銀行業(yè)務(wù)下沉帶來(lái)的影響認(rèn)識(shí)不足，加之金融產(chǎn)品創(chuàng)新不夠、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不gOysPf0a+tPkv2g5z9m0mrvfzW5GYv+Ygj6Cwt7YzJU=強(qiáng)等因素，導(dǎo)致在本輪大型銀行業(yè)務(wù)下沉過(guò)程中遭受明顯沖擊。以安徽馬鞍山農(nóng)商銀行為例，2020年末，馬鞍山農(nóng)商銀行的貸款市場(chǎng)占有率高達(dá)15.89%，在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中排名第二；到2022年末，該行貸款市場(chǎng)占有率下降到9.66%，排名降至第五，而該行的存款市場(chǎng)占有率亦同步下滑。

類(lèi)似的情況也發(fā)生在青陽(yáng)農(nóng)商銀行、蕪湖揚(yáng)子農(nóng)商銀行、湘潭農(nóng)商銀行、武宣農(nóng)商銀行等金融機(jī)構(gòu)身上，它們的存貸款份額、小微企業(yè)貸款余額等指標(biāo)隨著大行業(yè)務(wù)下沉，其市場(chǎng)份額均受到稀釋和下降。

東部沿海農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)雖遭受沖擊，但市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升。部分堅(jiān)守市場(chǎng)定位，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型較快的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，由于管理規(guī)范、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)而經(jīng)受住了沖擊，業(yè)務(wù)得到穩(wěn)健發(fā)展。

在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、小微金融發(fā)展相對(duì)成熟的江浙地區(qū)，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)多年來(lái)在和大型銀行的競(jìng)爭(zhēng)中絲毫不落下風(fēng)。以甌海農(nóng)商銀行為例，截至2022年末，該行在當(dāng)?shù)卮尜J款市場(chǎng)的占有率分別為39.31%、31.37%，較2020年末分別上升3.33個(gè)、1.29個(gè)百分點(diǎn)。

同樣的情況還出現(xiàn)在蕭山農(nóng)商銀行、鄞州農(nóng)商銀行、樂(lè)清農(nóng)商銀行身上，它們普遍堅(jiān)持“小額、分散、流動(dòng)、本土化”原則，在和大行下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)份額均穩(wěn)中有升。

大型銀行業(yè)務(wù)下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與不足

大型銀行下沉市場(chǎng)具有的優(yōu)勢(shì)。一是政策支持力度大。近幾年，國(guó)家層面及金融監(jiān)管部門(mén)持續(xù)推進(jìn)大型銀行下沉服務(wù)重心，為大型銀行下沉“常態(tài)化”指明了方向、理清了思路、鼓足了干勁。二是實(shí)力雄厚方案優(yōu)。大型銀行“頂層設(shè)計(jì)優(yōu)、資產(chǎn)規(guī)模大、風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力強(qiáng)、產(chǎn)品創(chuàng)新多”，能夠提供更多的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。三是品牌認(rèn)可接受度高。大型銀行是百姓耳熟能詳?shù)摹按筱y行”，客戶(hù)往往更傾向于選擇知名度高、信譽(yù)好的銀行，因此大型銀行在下沉市場(chǎng)中更容易獲得客戶(hù)的信任和支持。四是科技金融效率高。大型銀行具有較強(qiáng)的研發(fā)能力和技術(shù)實(shí)力，能夠推出更加便捷、高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)。這使中小銀行的優(yōu)質(zhì)客群被不斷“掐尖”撬走，尤其是房產(chǎn)抵押貸款等風(fēng)險(xiǎn)較低的業(yè)務(wù)。五是有效獲客成本低。隨著具有顯著平臺(tái)化特征的網(wǎng)站、App、公眾號(hào)等數(shù)字服務(wù)渠道逐漸興起，大型銀行利用這些渠道形成規(guī)模效應(yīng)，大幅降低獲客的邊際成本，對(duì)中小銀行形成了降維競(jìng)爭(zhēng)，削弱了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)地域優(yōu)勢(shì)。六是風(fēng)險(xiǎn)管理能力強(qiáng)。大型銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面擁有更加完善的體系和先進(jìn)的技術(shù)手段，能夠更好地應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)。

大型銀行下沉市場(chǎng)中存在的不足。一是服務(wù)成本高。下沉市場(chǎng)客戶(hù)群體相對(duì)分散，地理位置也較遠(yuǎn)，因此，大型銀行需要投入更多的人力、物力和財(cái)力來(lái)提供服務(wù)和支持，導(dǎo)致服務(wù)成本較高。二是風(fēng)險(xiǎn)控制難。下沉市場(chǎng)客戶(hù)信用水平相對(duì)較低，貸款違約率較高，大型銀行需要投入更多的精力和資源來(lái)做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理，以確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。三是產(chǎn)品同質(zhì)化。大型銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)往往與其他銀行相似，缺乏特色和差異化。這導(dǎo)致客戶(hù)在選擇銀行時(shí)更多地關(guān)注利率和服務(wù)費(fèi)用等因素，而不是銀行本身的品牌和服務(wù)質(zhì)量。四是地域文化差異。由于地域文化差異，不同地區(qū)的客戶(hù)需求和偏好也不同。大型銀行需要了解并適應(yīng)這些差異，才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。五是技術(shù)支持不足。下沉市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)滯后，網(wǎng)絡(luò)連接和數(shù)據(jù)處理能力較弱，大型銀行可能面臨技術(shù)支持不足的問(wèn)題，影響服務(wù)質(zhì)量和效率。六是金融軟信息獲取難。大型銀行在鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)少，服務(wù)覆蓋面窄，農(nóng)村客群基礎(chǔ)薄弱，金融軟信息獲取較難，對(duì)小戶(hù)、散戶(hù)金融需求“摸不清、吃不透”。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)策略

在大型銀行下沉的政策背景下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、服務(wù)質(zhì)量和效率不足以及風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，并實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)在堅(jiān)守市場(chǎng)定位、優(yōu)化服務(wù)流程、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、完善內(nèi)部控制體系等方面進(jìn)行優(yōu)化和提高。

堅(jiān)守市場(chǎng)定位，明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為立足縣域、服務(wù)“三農(nóng)”的重要力量，在服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有獨(dú)特的地位和作用。與大型銀行相比，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)具有總體規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、受區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響大等天然不足，但同時(shí)也有決策鏈條短、市場(chǎng)反應(yīng)快，縣域金融市場(chǎng)情況熟悉，具有人緣、地緣、親緣等軟信息優(yōu)勢(shì)。因此，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)必須堅(jiān)持“做小、做散、做精”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷調(diào)整和改善自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)，與大型銀行展開(kāi)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，變比較優(yōu)勢(shì)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的樂(lè)清農(nóng)商銀行，始終堅(jiān)持“做小、做散、做精”的經(jīng)營(yíng)理念，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)小、規(guī)模小、客戶(hù)小的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮小法人接地氣、決策鏈條短等人緣優(yōu)勢(shì)，取得了令人驚艷的數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)。截至2022年底，其30萬(wàn)元以下貸款占比高達(dá)87%，500萬(wàn)元以上貸款占比僅2.11%；不良率多年保持在1%以下，遠(yuǎn)低于溫州金融同業(yè)。在大行下沉背景下其市場(chǎng)份額不降反升，走出了一條“小而美”的差異化標(biāo)桿之路。

優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。決策鏈條短、服務(wù)效率高是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)和助力。服務(wù)流程的優(yōu)化不僅能提升客戶(hù)體驗(yàn)，還能有效降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)深入分析現(xiàn)有服務(wù)流程，找出瓶頸和低效環(huán)節(jié)。按照業(yè)務(wù)條線(xiàn)構(gòu)建垂直化、扁平化、專(zhuān)業(yè)化的組織架構(gòu)，打造流程銀行，積極向現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，變效率優(yōu)勢(shì)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以某農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)為例，他們通過(guò)引入先進(jìn)的業(yè)務(wù)流程管理（BPM）工具，對(duì)貸款審批流程進(jìn)行重構(gòu)。在重構(gòu)前，貸款審批流程繁瑣，涉及多個(gè)部門(mén)和崗位，導(dǎo)致審批周期長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)優(yōu)化，審批周期縮短了30%，大大提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)還可以通過(guò)引入大數(shù)據(jù)和人工智能等先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)流程。例如，利用大數(shù)據(jù)分析客戶(hù)行為和需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)；通過(guò)人工智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批和智能客服等。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)多樣化需求。區(qū)域化、接地氣是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的固有優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)緊密結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，積極創(chuàng)新，推出符合農(nóng)村需求的金融產(chǎn)品，滿(mǎn)足農(nóng)民和農(nóng)村企業(yè)的實(shí)際需求。

例如，針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)客戶(hù)，可以與保險(xiǎn)公司合作，推出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助農(nóng)民抵御自然災(zāi)害和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在農(nóng)村地區(qū)的覆蓋率逐年上升，在遭遇不可抗力等風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有效減輕了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。此外，還可以開(kāi)發(fā)針對(duì)農(nóng)村小微企業(yè)的專(zhuān)有貸款產(chǎn)品，簡(jiǎn)化審批流程，降低貸款門(mén)檻，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供資金支持。

完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，強(qiáng)化內(nèi)部控制機(jī)制。完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系的首要任務(wù)是建立全面、系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理框架。這包括明確風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)、制定風(fēng)險(xiǎn)管理政策、設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)、配備專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人員等。同時(shí)，還需要建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，定期對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化評(píng)估，確保風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)需要加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，運(yùn)用先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理模型和工具，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和預(yù)警能力。例如，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，為風(fēng)險(xiǎn)決策提供有力支持。同時(shí)，應(yīng)建立健全內(nèi)部控制體系，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督和審計(jì)，確保各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理措施得到有效執(zhí)行。

加大科技投入，深化科技賦能。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加大科技投入，提高數(shù)字化應(yīng)用能力，推動(dòng)線(xiàn)下、線(xiàn)上業(yè)務(wù)融合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)能力?？赏ㄟ^(guò)建立線(xiàn)上服務(wù)平臺(tái)，提供更加豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，如在線(xiàn)貸款、理財(cái)?shù)?。線(xiàn)下、線(xiàn)上業(yè)務(wù)融合，不僅可以降低運(yùn)營(yíng)成本，還能擴(kuò)大服務(wù)范圍，覆蓋更多農(nóng)村地區(qū)。當(dāng)然，數(shù)字化建設(shè)也面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。例如，隨著金融科技的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題日益突出。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在開(kāi)展數(shù)字化建設(shè)時(shí)，必須加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的管理和防范，確?？蛻?hù)資金的安全。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力支持。人才是企業(yè)發(fā)展的核心要素，加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，建設(shè)創(chuàng)新型、學(xué)習(xí)型人才團(tuán)隊(duì)，并形成長(zhǎng)效機(jī)制，是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)提高員工素質(zhì)、提升服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)也有助于提升員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和創(chuàng)新意識(shí)，為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，提升縣域金融服務(wù)能力。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與大型銀行在客戶(hù)選擇、風(fēng)險(xiǎn)偏好、銷(xiāo)售渠道、發(fā)展路徑等方面具有天然的差異性，在國(guó)家鄉(xiāng)村振興大背景下，雙方合作基礎(chǔ)前景廣闊。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在地域、人脈和了解當(dāng)?shù)匦枨蠓矫婢哂刑烊粌?yōu)勢(shì)，但在資金、技術(shù)和人才方面相對(duì)薄弱。因此，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與大型銀行可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如共同開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品、共享客戶(hù)資源、互相提供技術(shù)支持等，共同提高縣域金融支農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力和服務(wù)能力。

隨著國(guó)家對(duì)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的深入推進(jìn)和金融科技的不斷進(jìn)步，農(nóng)村金融市場(chǎng)將迎來(lái)更加廣闊的發(fā)展空間。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與大型銀行可發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)效的提升，共同推動(dòng)整個(gè)農(nóng)村縣域金融市場(chǎng)多元化持續(xù)健康發(fā)展，從而改善農(nóng)村金融服務(wù)環(huán)境、促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為縣域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展提供金融動(dòng)力。