國產(chǎn)葡萄酒的“綱舉目張”破圈之道

綱舉目張、執(zhí)本末從，比喻做事抓住主要環(huán)節(jié)，帶動次要環(huán)節(jié)。那國產(chǎn)葡萄酒的“綱”和“本”在哪里？尤其是在目前弱復(fù)蘇的酒業(yè)新常態(tài)下，消費者理性升級，平替、謹慎、硬折扣，甚至消費主義逆行者等思潮的裹挾等，使酒業(yè)步入深度調(diào)整期，而時乖運蹇的國產(chǎn)葡萄酒依舊在至暗中艱苦跋涉……

有關(guān)中國葡萄酒行業(yè)存在諸多挑戰(zhàn)，已經(jīng)是老生常談和業(yè)內(nèi)共識。在今天這個市場環(huán)境下，中國葡萄酒更需要可付諸實踐的行動，而不是“紙上談兵”，要從市場中找機會，在發(fā)展中求生存。

文化才是國產(chǎn)葡萄酒的“綱”

“引其綱，萬目皆張?！鳖櫭剂x，國產(chǎn)葡萄酒要有更多的家國情懷和本民族的符號在里面，才能打動消費情緒，并和消費者建立信任與彼此的熱愛。

但我們審視國產(chǎn)葡萄酒改開四十余年來的發(fā)展軌跡，傳遞西方價值觀和精英生活方式是其最醒目的標志。在商品稀缺時代，聊勝于無，只要能喝到，具體是進口的還是國產(chǎn)的都無關(guān)宏旨。但當葡萄酒進入存量市場后，面對數(shù)不勝數(shù)的品類、品牌，消費者的選擇面愈加寬泛，結(jié)果不管是進口葡萄酒還是國產(chǎn)葡萄酒，都時運不濟、躑躅不前。

病根子還是出在國產(chǎn)葡萄酒的文化訴求這個大戰(zhàn)略上。國產(chǎn)葡萄酒普遍性地忽略了消費者對品牌精神向往的打造，更忽略了消費者對品牌體驗后的信任和好感。盡管這些年國產(chǎn)葡萄酒的品質(zhì)自信開始抬頭，品質(zhì)總體上不亞于進口葡萄酒，但文化訴求大戰(zhàn)略上卻依然充斥著“洋”品味、“洋”生活方式和“洋”價值觀，與我們的審美安全、消費品味背道而馳，自然讓很多人敬而遠之。

消費者才是國產(chǎn)葡萄酒的“目”

消費者通過品酒的過程享受更精致的美食和更細致的服務(wù)，但理性思維在作祟，消費者在平替、硬折扣中學(xué)會了選擇物美價廉的產(chǎn)品。這是國產(chǎn)葡萄酒在整體營銷環(huán)節(jié)的末端——零售上出了問題。

經(jīng)濟下行，人們的消費愈發(fā)理性。作為葡萄酒的主力消費群體，中高端客群的危機意識更強，開銷也變得更謹慎，這已成為當下消費的常態(tài)。

大經(jīng)濟環(huán)境的變化是導(dǎo)致諸多高端葡萄酒難以為繼的主要原因。消費者比過去更加理性，對價值更加敏感，而葡萄酒普遍性的高價低質(zhì)現(xiàn)象更是讓很多消費者麻木甚至厭倦。擁抱消費者這個“目”，才是國產(chǎn)葡萄酒的立命之本。

具體該怎么辦呢？唯一的辦法就是重點關(guān)注三四線的下沉市場，獲取新的消費潛力。

“綱”與“目”的完美融合在于創(chuàng)新

蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯曾經(jīng)說過：“領(lǐng)導(dǎo)者與跟隨者之間的區(qū)別就在于創(chuàng)新。”國產(chǎn)葡萄酒的問題就在于一直是進口葡萄酒的追隨者，這注定在國潮、國勢和國貨的大潮流中逆勢而為。那么，國產(chǎn)葡萄酒該如何創(chuàng)新呢？

一是品類創(chuàng)新。當下國產(chǎn)葡萄酒的小眾弊病，還是在于產(chǎn)品品類的創(chuàng)新不夠，與當下年輕化、時尚化引發(fā)的新國貨、酒體風格多樣化背道而馳。放下條條框框，釀消費者愛喝的美酒，即使是離經(jīng)叛道，也無可厚非。

二是線上轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。線上營銷特點是“硬折扣”，以便宜著稱，這也是國產(chǎn)葡萄酒耿耿于懷的。國產(chǎn)葡萄酒應(yīng)放下身段、轉(zhuǎn)變態(tài)度，線上線下融合發(fā)展，大力發(fā)展新型零售，如快零售、即時零售等，優(yōu)化服務(wù)效率、提高服務(wù)質(zhì)量、提升消費者滿意度。

三是走中國路線。首先，借鑒白酒的本土文化擴張之路，講好中國本土故事；其次，向白酒學(xué)招商運營、渠道深耕、客情維護等，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事；最后，學(xué)習(xí)白酒大兵團作戰(zhàn)的戰(zhàn)略定力和闊達的格局，培養(yǎng)群體性的頂級大咖，讓他們振臂高呼，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

有位偉人曾經(jīng)說：“有句古語，綱舉目張。拿起綱，目才能張，綱就是主題。”酒業(yè)泰斗宗師和企業(yè)家們這些“英雄”，是另一種意義上的“綱”，綱舉目張，團隊才會有凝聚力和戰(zhàn)斗力。

“王侯將相寧有種乎？”說白了，英雄主義都是拼出來的。所謂“走出低谷”，不是等出來的，是敢于守正出奇、迎難而上。

乾坤未定，大家皆有可能成為黑馬。